En plus de son impact sur la santé publique, le COVID-19 a provoqué un choc économique majeur. Les travailleurs de tous les secteurs doivent comprendre comment ils peuvent s’adapter à des conditions en évolution rapide. Les entreprises, quant à elles, doivent apprendre à faire correspondre ces travailleurs à de nouveaux rôles et activités. Les directeurs commerciaux en particulier ont dû revoir leurs stratégies commerciales et leurs objectifs pour améliorer rapidement ses performances post-crise et ainsi se développer. Quelles seront leurs priorités en 2022 ? Zoom dans cette nouvelle étude…

L’optimisation des processus  

Uptoo, spécialiste français de la vente et des commerciaux, a interrogé 139 dirigeants d’entreprises et directeurs commerciaux du 1er au 30 septembre 2021.  L’échantillon des répondants est composé de :

Formation Création et développement d'une activité de formation
  • 45 % de directeurs commerciaux et 55 % de chefs d’entreprise ;
  • Les TPE représentent 11 % des répondants, les PME 70% et les ETI 19%.  

Selon les résultats de cette étude :

  • 52% des dirigeants ont pour priorité d’acquérir de nouveaux clients pour 2022 ;
  • 53% des dirigeants commerciaux estiment que leur principale priorité est d’améliorer l’efficacité de leur organisation.

Si l’objectif principal des commerciaux était de se concentrer sur les ventes et rattraper le retard accumulé durant la crise sanitaire il y a 6 mois, pour l’année prochaine, il se concentrera désormais sur la prospection. Pour la majorité d’entre eux, la première étape vers l’optimisation de leurs équipes est un audit de leurs méthodes de vente.

La formation / le recrutement

36% des dirigeants considèrent que la formation doit être la priorité des fonctions commerciales ex aequo avec la volonté de recruter des commerciaux. Aussi impressionnant que cela puisse paraitre, les PME ne parviennent plus à recruter alors que la demande est croissante. Seuls 3% des étudiants d’écoles de commerce sont très intéressés par les métiers de la vente, selon un sondage HubSpot réalisé en partenariat avec OpinionWay. Pour pallier le déficit de talents, la formation de sa force de vente est ainsi incontournable. Mais là encore, les directions commerciales ont chacune leur avis :

  • 88% des dirigeants considèrent que leurs commerciaux ne sont pas au niveau attendu, preuve du besoin en formation ;
  • 36% pensent qu’elle est primordiale pour faire monter en compétences leurs équipes et ainsi améliorer la croissance de l’entreprise ;
  • 65% des entreprises en B2B affirment que la productivité des équipes commerciales est leur objectif principal ;
  • 36% des dirigeants pensent que renforcer sa force de vente est une question de survie.

La digitalisation

La profession a connu une forte hausse du télétravail et l’accélération de la digitalisation des entreprises avec la crise sanitaire. Ainsi :

  • 61% des entreprises BtoB prévoient d’investir massivement dans le digital ces deux prochaines années ;
  • 30% des entreprises BtoB interrogées estiment que les canaux en ligne ont représenté plus de la moitié de leurs revenus en 2020.

Mais cela n’a pas que des avantages, car :

  • 1 PME sur 3 n’a pas encore de site internet ;
  • 23% des entreprises BtoB ont rencontré des problèmes dans leur processus de vente à distance.

Face à l’urgence de la situation :

  • 20% des dirigeants pensent que le marketing digital s’impose comme une priorité pour 2022 ;
  • Contre 32% des directions commerciales.

L’engagement des commerciaux 

Face à ces fortes pressions sur le marché, il est impératif de renforcer l’engagement des équipes et de répondre à leurs attentes à travers plusieurs facteurs :

  • L’ajustement de rémunérations ;
  • La montée en compétences ;
  • Le développement des soft skills (détermination, capacité de dialogue, autonomie, etc.).

33% des répondants doivent garder leurs commerciaux motivés, leur motivation et leur engagement ayant fortement baissé depuis la crise sanitaire.

Le mot de la fin

Selon Didier Perraudin, CEO d’Uptoo :

« Nous manquons de bons commerciaux et cela se ressent dans les priorités des directions commerciales. Leur objectif premier est aujourd’hui de recruter des talents afin de rester la croissance. La vente est le nerf de la guerre. La reprise économique rapide est certes un signe favorable pour les entreprises, mais bon nombre de PME vont devoir revoir leurs ambitions de vente à la baisse, faute de commerciaux. Plusieurs solutions se présentent aux dirigeants pour faire face à cette pénurie : la formation des commerciaux, l’optimisation des équipes commerciales ou encore la digitalisation de ses méthodes de vente ».