Si vous vous intéressez au copywriting, vous allez surement vous reconnaître dans cette petite histoire en 3 parties…

  • Partie 1 – Vous avez une audience et une offre géniale à leur proposer, mais vous ne comprenez pas pourquoi ils ne se ruent pas sur votre site pour l’acheter.
  • Partie 2 – Vous vous dites que quand même, ça serait bien de vous former au copywriting, ce truc magique dont tout le monde vous parle tout le temps et qui est censé vous aider à mieux vendre.
  • Partie 3 – Vous dévorez tous les livres et toutes les formations que vous pouvez sur la vente et la psychologie humaine… Mais vous n’avez pas l’impression que vos ventes décollent pour autant.

Rassurez-vous : vous n’êtes pas un mauvais vendeur et votre business n’est pas foutu. 

Formation webmarketing

Vous avez simplement commis au moins l’une des 3 erreurs les plus fréquentes que je vois les entrepreneurs faire en 2021 avec le copywriting.

Et après avoir écrit plus de 400 emails et pages de vente pour mes clients en tant que copywriter, je pense réussir à démêler le vrai du faux sur ces 3 points.

Alors si vous restez avec moi jusqu’au bout de l’article, je vais vous aider à éliminer pour de bon ces 3 poisons qui freinent vos ventes et surtout, qui détruisent votre relation avec votre audience.

Erreur #1 – Croire que le copywriting ne sert qu’à vendre, et rien d’autre

Vous avez déjà lu cette citation de Claude Hopkins (le pionnier de la publicité moderne) qui dit : «je ne veux pas que les gens trouvent ma publicité amusante, je veux qu’ils achètent » ?

Je connais beaucoup (trop) de copywriters qui ne jurent que par cette phrase…

Mais ce n’est pas du tout mon cas.

Parce que le truc ?

C’est qu’on parle quand même d’une citation qui date de 1923 !

(Petit rappel : en 1923 la radio n’existait pas et Apple c’était juste un fruit qu’on mettait sur une tarte.)

Aujourd’hui dans 99% des cas ?

Votre copywriting n’a pas du tout le même objectif que ce que Hopkins pouvait faire à son époque.

En 1923, le copywriting, ça ressemblait à ça :

  • Des grandes agences de pub qui bossent pour le compte de multinationales américaines ;
  • Des publicités diffusées et lues dans l’Amérique entière ;
  • Un message dont le but était de marquer l’esprit pendant des mois de diffusion.

Mais en 2021 ? Le copywriting a complètement changé  :

  • Vous n’écrivez pas pour une multinationale, mais juste pour votre entreprise en ligne ;
  • Cette entreprise a un visage humain : le vôtre. On ne parle pas d’un géant anonyme comme Coca ou Mercedes ;
  • Votre audience est beaucoup plus restreinte. Même si vous avez 6000 inscrits à votre liste email, c’est une goutte d’eau à l’échelle du marché auquel s’attaquait Hopkins.

Selon moi, si vous avez un business en ligne, le copywriting a deux intérêts pour vous :

  1. Créer une relation forte avec votre audience (80% du travail) ;
  2. Vendre vos produits (20% du travail).

Et oui, 80% de votre travail de copywriting, c’est de faire que votre audience vous connaisse, vous apprécie et vous fasse confiance.

Ça passe par vos emails, vos articles de blogs, vos vidéos YouTube…

Parce que vous pourriez avoir la page de vente la plus persuasive du monde, si votre audience est complètement indifférente à ce que vous racontez dans vos mails, vos articles ou vos vidéos ?

Au mieux elle lira vos mails d’un oeil en scrollant sur Facebook en même temps…

Au pire elle ne la lira même pas parce que ça fait 3 semaines qu’elle a arrêté de les ouvrir.

Mais à l’inverse :

Si vous réussissez à créer une relation puissante avec votre audience avec de simples mots (dans vos mails par exemple) ?

Que vos prospects vous connaissent, vous apprécient et vous font confiance ?

Et que vous savez précisément quelle offre créer pour répondre à leurs problèmes ?

Alors même une page de vente moyenne vous permettra d’obtenir des résultats largement supérieurs à ceux que vous avez connus jusqu’à présent.

Et le mieux, c’est que vous n’avez pas besoin de faire le clown ou de vous prendre pour un YouTubeur gaming qui crie dans tous les sens pour garder l’attention de vos prospects.

Je vous donne un exemple :

Ça fait un an que j’écris un email par jour pour un client qui est joueur de tennis professionnel et vend des formations pour aider les joueurs amateurs à monter au classement.

En un an, je n’ai pas dû faire plus de 3 ou 4 blagues, parce que ce n’est pas dans la personnalité de mon client.

Je me contente de partager son expérience, ses convictions et ses valeurs avec un ton super calme.

Chaque matin, ces emails sont ouverts par presque 30% des 5000 inscrits à cette liste.

Le pire ? Chaque mail ou presque contient un appel à l’action vers une formation payante !

Est-ce que j’ai peur de « cramer la liste » ou quoi que ce soit d’autre ?

Non, parce qu’avant de renvoyer vers une offre, je fais toujours attention à partager les valeurs fortes de mon client ou bien juste une petite anecdote sur les coulisses de sa vie de joueur pro.

Résultat  ?

Les inscrits continuent encore et encore à ouvrir les emails et prennent plaisir à les lire parce que mon copywriting ne sert pas qu’à vendre :

Je fais en sorte de créer une relation forte avec l’audience qui va au-delà d’une simple relation vendeur-acheteur.

D’ailleurs, c’est cette relation qui va vous permettre de survivre sur un marché ultra-concurrentiel.

Par exemple, si vous essayez de percer dans le milieu du fitness aujourd’hui, ça va être très difficile de convaincre les gens que votre méthode de perte de poids est 100% nouvelle et différente de tout ce qui existe déjà.

Par contre ? Si vous arrivez grâce à votre copy à rendre vos prospects fans de votre message, de votre personnalité, de vos idées…

Ils ne voudront acheter QUE chez vous et pas chez vos concurrents, même si vous êtes plus cher ou que votre produit n’a rien de révolutionnaire.

Erreur #2 – Rédiger toutes vos pages de vente selon un plan bien précis

Si on prend 1000 pages de vente pour des formations en ligne, je suis à peu près sûr que 950 d’entre elles suivent la même structure :

  1. Une promesse forte en titre
  2. Une introduction où l’on décrit les problèmes du prospect
  3. Une vision de ce qu’il va se passer s’il ne réagit pas
  4. Une explication du vrai problème du prospect, qui n’est pas celui qu’il avait imaginé
  5. Une présentation de l’offre avec bullet points
  6. Une FAQ + témoignages + Garantie
  7. Une visualisation des bénéfices et un rappel de l’importance d’agir maintenant

Et dans l’idée je n’ai rien contre : c’est une structure solide qui a fait ses preuves parce qu’elle suit simplement la manière dont notre cerveau fonctionne.

Mais le truc c’est que selon votre situation, suivre ce plan de vente peut être une excellente idée comme être complètement contre-productif.

Avant de vous expliquer pourquoi, je dois absolument vous raconter une petite histoire :

Il y a 1 mois, j’ai fait le meilleur lancement de ma carrière avec ce client joueur de tennis pro dont je vous parlais.

40 minutes après l’envoi du mail de lancement de la formation ?

10 commandes.

Pourtant, j’avais fait une grosse bêtise…

Parce que quand les prospects arrivaient sur la page de vente, voilà ce qu’ils voyaient :
 

Oui oui, j’avais littéralement oublié de mettre en ligne la page.

Tout ce qu’il y avait c’était le nom du produit, le sous-titre et le bouton de commande.

Et rien qu’avec ces 3 éléments et un email, j’ai fait le meilleur lancement de ma carrière pour un client.

Est-ce que ça veut dire que mes pages de vente sont tellement mauvaises d’habitude qu’elles font perdre des ventes ?

Non. (Enfin je ne pense pas.)

C’est simplement la preuve que dans ce cas précis, l’email avait déjà fait 95% du boulot de vente :

Les personnes qui cliquaient sur le lien dans l’email voulaient de toute façon passer commande, que la page de vente soit persuasive ou non.

Et attention, je ne dis pas que vous devez immédiatement supprimer toutes les pages de vente de votre site !

En fait selon moi il y a 2 solutions :

SOIT vous envoyez un email assez court avec un lien qui renvoie vers la page de vente qui fera le boulot de persuasion.

SOIT vous envoyez un email plus long, plus construit et plus persuasif et dans ce cas les personnes qui cliqueront seront déjà convaincues. Une simple page produit avec une liste à puces, votre garantie et une FAQ suffira à les faire acheter.

Mais l’erreur que je vois énormément d’entrepreneurs faire ?

C’est de ne pas choisir et de faire une espèce de mix entre les 2.

Par exemple écrire un mail super long avec un lien qui envoie sur une page de vente de 3 kilomètres (et qui répète souvent les mêmes idées que le mail.)

J’en ai même vu qui copient/collent leur page de vente pour l’envoyer par mail. OK c’est moins de travail… Mais là c’est plus une balle qu’ils se tirent dans le pied c’est un chargeur entier.

Pour que ça soit plus clair, je vous ai préparé 2 schémas qui représentent 2 enchaînements « Emails-Page de Vente » qui me semblent pertinents :

Exemple 1 – un email plutôt long où vous déroulez votre argumentaire de vente et qui renvoie vers une page de vente super simple qui sert juste à rappeler les éléments essentiels et à encaisser les commandes.

Exemple 2 – Un email plus court, et qui renvoie vers une longue page de vente complète et persuasive.

Erreur #3 – Espérer que le copywriting rattrape les ventes d’un mauvais produit

Une petite métaphore que j’aime bien, c’est ce que j’appelle « Dumbledore vs Mario ».

Je vous explique :

La plupart des formateurs en copywriting que vous pouvez voir sur Internet (pas tous heureusement) vous vendent le copywriting comme ce truc magique qui va pirater le cerveau de vos prospects et les obliger à acheter votre produit.

Bref : comme une espèce de sortilège obscur qui serait capable de modifier les actions de vos prospects, simplement par la force de vos mots.

Ça, c’est super pour vendre des formations. Mais la réalité ?

C’est que le copywriting, c’est surtout un travail d’amplification.

C’est ce qui va vous faire passer de 10 à 100, ou de 100 à 1000.


Bref : c’est un peu le boulot d’un plombier qui passe resserrer quelques joints sous l’évier pour stopper une fuite.

(Plus Mario que Dumbledore donc.)

Parce que désolé de vous décevoir, mais la meilleure page de vente du monde ne suffira pas à convaincre vos prospects d’acheter un produit qui ne répond pas fondamentalement à leurs besoins.

Prenons un exemple :

Imaginons que vous soyez formateur dans le domaine de la bourse et que votre audience cherche à se constituer un capital qui lui permet d’arrêter de travailler à 50 ans.

Si votre offre est une formation qui apprend à sélectionner les bonnes actions dans lesquelles investir, combien investir et combien de temps les conserver…

Vous pourriez faire un carton, même si votre de page de vente n’est pas complètement optimisée.

Maintenant, imaginons l’inverse :

Votre audience veut avoir un patrimoine garanti à 50 ans pour prendre sa retraite, mais vous lui proposez une formation de trading avec potentiellement de gros gains, mais aussi de grosses pertes de capital.

Peu importe à quel point votre texte de vente est persuasif, il ne vendra pas.

Pourquoi ? Parce que vous avez sauté la règle numéro 1 de la vente :

La bonne offre pour les bons prospects.

Souvenez-vous d’une chose : vos prospects ne sont pas idiots. C’est votre voisin, votre boulanger ou même votre meilleur ami.

Les gens ne sont pas plus crédules sur Internet que dans la vraie vie : ils cherchent simplement des personnes qui comprennent leurs problèmes et qui sont capables de les aider à les résoudre.

Le copywriting ? C’est juste un outil qui va vous permettre de montrer à vos prospects que vous êtes digne de confiance, que vous savez de quoi vous parler et qu’il est raisonnable de vous donner de l’argent en échange de votre aide.

Le reste, c’est complètement secondaire.

Je sais : ce n’était pas l’article le plus sexy sur le copywriting.

D’ailleurs peut-être que vous êtes déçus si vous espériez pouvoir faire x100 sur vos ventes en améliorant votre copy.

La réalité c’est que c’est possible… Mais ce n’est pas garanti.

Par contre si vous ne deviez retenir qu’une chose de cet article, ça serait ça :

Vos prospects achèteront chez vous avant tout parce qu’ils vous connaissent, vous apprécient et vous font confiance.

Créer ce type de relation avec votre audience doit être l’objectif numéro 1 de votre copy, que ce soit dans vos articles, vos mails ou dans le script de vos vidéos YouTube.

Oubliez les formules magiques pour écrire des titres, oubliez les fausses promos.

Avoir une audience de fans est sans doute le plus grand atout que votre business peut avoir.

A propos de l’auteur

Sami Terki – Copywriter : J’écris la seule newsletter que vous avez envie de recevoir. Si vous avez envie d’apprendre à transformer vos prospects en fans grâce à votre copy, c’est ce que j’enseigne dans ma newsletter, la Kopyschool. Vous pouvez vous inscrire ici : https://sami.systeme.io/inscription