Produit ou service innovant : comment convaincre ses futurs clients et investisseurs ?

Chaque projet d’innovation comporte son lot d’incertitudes et de complexité. Développer son innovation et se lancer dans l’aventure entrepreneuriale peut s’avérer être un véritable parcours du combattant. En France, de nombreux acteurs accompagnent et proposent des aides financières aux entrepreneurs innovants. Toutefois, tout comme conquérir des clients, convaincre des investisseurs ainsi que des structures d’accompagnement n’est pas une mince affaire…


Quelle que soit votre innovation et le secteur d’activité adressé, vous serez confronté à deux enjeux majeurs : l’accès à des prospects qualifiés et la mobilisation d’investisseurs, qui vous permettront de développer votre produit ou service innovant et de générer de la croissance. Dans cet article, les experts en innovation de la société Ixiade (groupe Absiskey), vous livrent quelques conseils pour déployer votre stratégie et ainsi maximiser les chances de succès de votre produit ou service sur le marché ciblé.

Développer un concept innovant : comprendre les attentes des investisseurs pour les convaincre

La plupart des entrepreneurs qui développent un projet innovant passe par la recherche de financements pour concrétiser et donner vie à leur innovation. Traditionnellement, il est possible de se rapprocher de banques, éventuellement de fonds d’investissements privés, mais également de réaliser des campagnes de crowdfunding. Il est également possible d’entrer dans une démarche « SEED », c’est-à-dire de fonctionner par pallier de levées de fonds.

Ce modèle, qui se déroule en plusieurs phases, est relativement connu dans le monde des start-ups. Dans la première étape d’amorçage ou de « pré-seed », les investisseurs sont généralement des acteurs publics tels que l’Etat et les collectivités territoriales et les prochaines étapes « série A, série B, série C, … », se différencient par les montants levés. Cette démarche représente un accompagnement financier majeur, répondant aux besoins évolutifs d’un projet entrepreneurial et innovant, avec des investisseurs comme les « Business Angels », la « BPI France » (Banque Publique d’Investissement) et divers autres organismes financiers publics ou privés. Dans le cadre de projets à caractère innovant, vous pouvez aussi bénéficier du CIR (Crédit Impôt Recherche) et du CII (Crédit Impôt Innovation), qui
représentent également des aides majeures pour construire et faire évoluer votre innovation.

Quelles que soient les démarches engagées, l’enjeu principal est de séduire et surtout de rassurer vos investisseurs en leur apportant des preuves du potentiel de votre projet, qui permettront de minimiser leurs perceptions de prise de risque. Ainsi, au-delà des éléments de business model et des spécifications techniques de votre produit ou service innovant, une étude de marché viendra concrétiser l’avancement de votre projet et l’anticipation de sa mise sur le marché.

Les études sont effectivement essentielles pour donner confiance dans le projet et rassurer sur son potentiel de
marché
. Lorsque que vous constituez vos dossiers de demandes de financement, il est donc nécessaire d’apporter une attention particulière à la partie relatives aux études. Pour cela, notre conseil est de faire appel à des professionnels des études en innovation, notamment parce que ce n’est que par ce biais que vous pourrez bénéficier de résultats robustes, avec une valeur scientifique certaine.

Dans cet optique d’apporter une preuve du potentiel de marché de votre produit ou service innovant avec rapidité et fiabilité, l’équipe d’Ixiade a développé un service d’études qualitatives digitalisé : Reach your Market (RyM). Si ce service vous est aujourd’hui recommandé, c’est parce qu’il est le seul à proposer un accompagnement expert (basé sur des méthodologies scientifiquement validées), complet (grâce au regard d’experts pluridisciplinaires) et sur-mesure (adapté à vos besoins et objectifs). Grâce à RyM, vous connaîtrez enfin les véritables chances de succès de votre innovation sur le marché et aurez ainsi des éléments concrets et de qualité pour convaincre vos investisseurs.

Commercialiser son innovation : donner du sens à son projet pour séduire ses futurs utilisateurs.

En aval ou en parallèle de la recherche d’investisseurs, il est essentiel de préparer la mise sur le marché de votre produit ou service innovant. Cette étape comporte des risques importants pour tous les porteurs de projet. Le taux d’échec en innovation est aujourd’hui relativement élevé et bien souvent le rêve de devenir la prochaine licorne française s’effondre : 80% des innovations ne dépassent pas la phase de développement et 75% des innovations développées ne survivent pas à la première année de commercialisation.

Déjouer les pièges de l’innovation est alors nécessaire pour développer une stratégie commerciale convaincante et efficace et ainsi atteindre les marchés les plus porteurs. Parmi les 10 causes d’échec les plus fréquentes, plus de la moitié sont liées au facteur humain et la mauvaise appréhension des utilisateurs, de leurs usages et de leur environnement en est l’un des principaux.

Ainsi, nous recommandons à tout porteur de projet innovant d’intégrer ses futurs utilisateurs le plus en amont possible dans sa démarche d’innovation. Cela passe d’abord par la construction des profils de clients, autrement dit les « personae ». L’objectif est de comprendre leurs aspirations, besoins et problématiques. Mais encore faut-il ensuite s’assurer que votre offre répond bien aux freins et motivations des personae définis. Pour cela, il est essentiel de s’intéresser à la question de l’adoption de votre innovation, qui repose notamment sur le sens et la valeur attribués à l’innovation par vos utilisateurs.

Les études qualitatives Reach your Market évaluent le potentiel d’adoption de votre innovation en s’intéressant à son acceptabilité (capacité des utilisateurs à se projeter dans son usage) et à sa désirabilité (émotions ressenties par les utilisateurs). Pour cela, les experts RyM sollicitent directement vos futurs utilisateurs et recueillent leurs opinions, ressentis et perceptions vis-à-vis de votre produit ou service innovant. Cette démarche centrée sur l’humain permet de valider la rencontre entre caractéristiques de l’offre et besoins, attentes des utilisateurs et d’avoir toutes les clés en main pour maximiser les chances de succès de votre projet d’innovation auprès de ses futurs clients. Elle vous aidera également à construire un argumentaire commercial qui séduira et convaincra vos prospects grâce aux recommandations personnalisées des études RyM.

Et pour conclure ?

Pour convaincre des investisseurs, l’enjeu est de donner confiance en votre projet et en son potentiel de marché en apportant une preuve de concept fiable et robuste. Et pour séduire de futurs clients, l’enjeu est d’appréhender ses utilisateurs le plus en amont possible pour donner du sens à son projet d’innovation, vérifier son acceptabilité et construire une stratégie efficace avec un argumentaire commercial convaincant. Le service d’études qualitatives digitalisé RyM est là pour vous apporter les éléments pour convaincre l’ensemble de vos cibles en prenant le contre-pied des études de marché traditionnelles grâce à une vision centrée sur l’humain et sur la réalité des usages et des attentes des utilisateurs. Alors n’hésitez plus et faites une simulation de devis en ligne !

Les auteurs

Syrine Cassagne, Chargée de web marketing (Linkedin Site Web)

Charlotte Roux, Chargée de projet marketing (Linkedin Site Web)

Article écrit en collaboration avec Ixiade