4 Techniques d'Influence de Robert Green

Robert Green, papa de la psychologie humaine et auteur de nombreux ouvrages sur le sujet, est l’une des personnes les mieux placées pour parler de technique d’influence…

Que tu sois vendeur, marqueteur, ou que tu t’intéresses juste à la négociation pour ton développement personnel, je te propose de découvrir les 4 meilleures méthodes de communication que l’auteur présente dans Influence et Manipulation.

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Il s’agit des techniques de psychologie avancée qui vont te permettre de mieux négocier en tant que manager, commercial ou encore en tant que futur leader.

Même si tu n’es pas vendeur, je souhaite te montrer que la négociation peut t’être utile durant tes achats personnels.

Après, à toi de faire des parallèles avec les situations de ton quotidien pour utiliser efficacement ces méthodes puissantes.

1. Utiliser la technique de psychologie avancée de la preuve sociale

La première des techniques de psychologie avancée est la preuve sociale. La preuve sociale, c’est lorsqu’un individu qui ne sait pas quoi faire choisit de suivre le choix de la majorité.

En marketing, on l’utilise pour améliorer la confiance des consommateurs qui sont sur le point de réaliser des achats. C’est une façon de rassurer.

Prenons par exemple mes formations en ligne. Si je souhaite utiliser la preuve sociale, je peux dire : « 90 % des personnes qui me suivent sur YouTube investissent par la suite dans mes formations. Tu devrais toi aussi choisir cette option ».

Si tu souhaites mettre en place la preuve sociale, tu peux utiliser des chiffres, ton expertise ou encore des avis clients.

2. La rareté d’une offre un bon moyen d’influencer

La deuxième technique de négociation et de persuasion est ce que l’on appelle la rareté d’un produit.

Utiliser la rareté d’un produit ou d’un service va créer un sentiment d’urgence chez la personne que tu cherches à influencer.

Pour cela, tu as la technique de :

  • L’OTO (one time offer) pour proposer une réduction immédiate, comme avec les billets d’avion ou les hôtels par exemple ;
  • L’ajout de bonus ;
  • Le sentiment d’urgence ;
  • L’objet introuvable chez la concurrence ;
  • L’offre unique créée sur-mesure, etc.

3. La réciprocité comme technique d’influence avancée

La réciprocité : voici la troisième des techniques d’influence avancée. Cette méthode est une nouvelle fois issue du livre Influence et Manipulation.

La réciprocité, c’est une technique qui vise à donner quelque chose à quelqu’un dans l’espoir qu’en retour, cette personne fasse également un geste.

C’est une technique que j’utilise avec ma chaîne YouTube et mon blog en proposant des conseils hebdomadaires gratuits.

Ces canaux me permettent de toucher beaucoup de personnes, car je donne énormément de contenu.

 Le principe de réciprocité se base donc sur le fait qu’en donnant énormément, les individus ont envie de donner en retour alors qu’on ne leur demande pas.

Si nous faisons un parallèle avec mon second business, j’ai pour habitude d’offrir des e-books gratuits à des professionnels pour les aider à créer des campagnes d’e-mailing, créer une bonne page Facebook, etc.

Je donne, mais je ne sais pas si j’aurais quelque chose en retour 🙂

Mais une chose que j’ai pu découvrir, c’est que cet état d’esprit me permet de négociateur avec plus de facilité par la suite. Plus besoin de traiter les objections de mes clients pendant 1 heure. Leur niveau de confiance envers moi augmente drastiquement !

Alors, je ne peux que te la recommander, surtout si tu es commercial !

4. Pratiquer l’écoute active en guise de technique d’influence

Pour utiliser l’écoute active, il faut déjà savoir comment la mettre en place. Pour cela, je t’invite à consulter mes vidéos ou articles dédiés à ce sujet. Néanmoins, pour t’expliquer dans les grandes lignes, l’écoute active c’est :

  • Poser des questions ouvertes pour que ton interlocuteur approfondisse ses propos ;
  • Ecouter à 2 000 % pour entendre et analyser le discours de son interlocuteur.

Je mets énormément en place l’écoute active dans ma seconde activité, notamment lorsque je souhaite faire des bilans personnalisés.