Un univers numérique basé sur les services gratuits

C’est un fait : le marketing tend de plus en plus vers le non payant. Si ces techniques de vente sont bien connues des magasins physiques, la stratégie s’est encore accrue dans la sphère numérique. Entre le freemium et le free-to-play, les free services sont la mode du business internet. Pourquoi cette tendance se développe dans tous les secteurs ? Quels sont les avantages pour les consommateurs et pour les entreprises ? Nous faisons le point.

Une stratégie gratuite qui a déjà fait ses preuves

Les échantillons de crème, les journaux en libre-service ou encore les communications illimitées… le non-payant est un phénomène qui existe depuis longtemps. Faire du gratuit pour le plaisir de donner n’a pas de sens. Cette stratégie est le point de départ d’un processus rondement pensé qui vise à générer des bénéfices à moyen et à long terme.

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Les grandes marques de cosmétique offrent des échantillons pour plusieurs raisons. Cela permet de cibler des audiences qui ne connaissent pas la marque, de fidéliser des clients et de promouvoir un produit lors d’un événement.

Les consommateurs veulent des solutions et des alternatives pour répondre à un problème. Ce mécanisme psychologique est mis en évidence par l’étude du professeur Miguel Gomez de l’Université Cornell. Son rapport démontre que les consommateurs achètent beaucoup plus de vin après avoir participé à une dégustation, et sont même prêts à dépasser le budget initialement prévu dans leurs achats. Aujourd’hui, tous ces procédés se sont multipliés dans le secteur numérique.

La révolution du free-to-play…

L’un des symboles de cette tendance gratuite dans le monde en ligne est à mettre au profit du free-to-play. Ce modèle économique a opéré une petite révolution dans le monde des jeux vidéo.

En 2015, lorsque Nintendo 3DS met en ligne Pokemon Shuffle, de manière gratuite, la nouvelle fait l’effet d’une bombe. En cinq ans, ce modèle va séduire petit à petit tous les acteurs de l’industrie vidéoludique. League of Legends, le titre le plus joué du monde, passe aussi rapidement en free-to-play.

La raison est simple : cette technique permet aux mastodontes des jeux vidéo d’attirer des publics plus larges. Les casual gamers rentrent alors dans la danse. Il s’agit de gens qui ne sont pas joueurs à la base, et qui le deviennent en se laissant tenter gratuitement. Ce système est viable financièrement si les titres attirent des grosses audiences qui, dans le même temps, captivent les annonceurs.

Attiré par ces stratégies de fidélisation et de conquête de nouveaux publics, le secteur de l’iGaming n’hésite pas à mettre aussi en avant un catalogue de machines à sous gratuites. Sur cette plateforme, des jeux comme Spartacus, Candy Bars ou encore China Shores sont mis en avant.

Les joueurs peuvent goûter à des univers différents issus des séries, de films et d’ambiances connues pour passer le temps. Il s’agit d’un premier pas « découverte » avant de partir à l’assaut des versions payantes. Les nouveaux modes de consommation sur mobile ont aussi favorisé le développement des jeux en ligne et des applications gratuites. À la conquête de millions d’utilisateurs, ces secteurs font partie des plus rentables de la planète. Souverain des Dragons, Game of Thrones, Forge of Empire ou encore Stormfall : Age of War font partie des titres les plus joués sur navigateur. La sphère numérique augmente les possibilités d’un secteur du divertissement aligné sur les tendances à la mode.

… et du freemium

Ce mot nouveau vient de la contraction free et premium. Dans la seconde partie des années 2000, l’idée voit le jour : elle consiste à mettre en ligne gratuitement une partie seulement du jeu vidéo, et de donner envie au consommateur de payer pour voir le reste. Super Mario Run, sorti en 2015, est l’un des premiers exemples du genre, en dévoilant, librement, trois niveaux des nouvelles aventures du moustachu le plus célèbre de la planète.

Au rayon des titres célèbres, Fortnite, Pokemon GO ou encore Apex Legends ont aussi baigné dans le freemium, de manière à élargir le public de gamers et pousser les vrais fans à dépenser plus pour s’adjuger le jeu dans sa totalité. Ce phénomène se décline, par ailleurs, dans de nombreux secteurs du numérique.

Facebook ou WhatsApp sont des plateformes hybrides présentant un modèle de base gratuit, tout en proposant des services payants. Le chat le plus célèbre du monde a mis en place un service d’abonnement à un dollar à l’année en 2009. Le réseau social d’entreprise de l’entreprise de Zuckerberg observe une version standard gratuite et un service Premium qui donne accès à des outils administratifs plus poussés et, forcément, essentiels aux grandes entreprises.

Dans le même registre, LinkedIn offre une version premium utile pour les utilisateurs qui sont en recherche d’emploi, la version gratuite étant limitée à certaines fonctionnalités. Enfin, le monde des logiciels adopte ce modèle de façon systématique. CCleaner, MailChimp, Avast ou AVG sont des softwares gratuits, disposant de fonctionnalités payantes. Woorank (SEO), ClickFunnel (Design) ou Affinity Photo présentent une période d’essai gratuite de quelques jours ou quelques semaines, avant d’obliger le consommateur à payer un abonnement.

Des exemples du genre, il en existe des centaines sur la toile. L’essai gratuit est un investissement positif à moyen terme. Les utilisateurs se transforment en leads avant de se convertir en clients lorsque l’essai est concluant.

Toute personne qui souhaite vendre un produit sur la toile passe par ces stratégies de contenu gratuit. L’entonnoir de vente est simple et rôdé : en offrant du contenu de qualité et gratuit en rapport avec le dit-produit, le client prend confiance, se laisse convaincre et finalise l’achat.

Ce schéma est la norme. Toutes les personnes qui proposent des formations en ligne (séances de coaching, webinaires, masters…) y ont recours avec succès. Cette norme suit la tendance des stratégies marketing free-to-play et freemium qui se sont développées grâce à la révolution numérique et qui font un carton dans l’industrie du divertissement.