5 erreurs communes qui précipitent les startups vers leur chute

Le nombre de créations d’entreprises ne fait que croitre et, avec elles, les structures d’accompagnement se multiplient, mais les taux de succès stagnent. Quelles en sont les raisons les plus communes ?

Aujourd’hui, de plus en plus d’entrepreneurs décident de (prennent le risque de, selon certains) créer leur propre startup. Certains le font afin de contribuer à leur façon à la promotion de l’innovation, d’agir pour la société ou simplement par nécessité.

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Malheureusement, il existe un véritable fossé entre le nombre de startups qui sont créées et celles qui réussissent.  Nombreux sont ceux qui se demandent alors pourquoi leur startup n’a pas décollé. Cela peut d’ailleurs être un frein pour beaucoup d’entrepreneurs qui hésitent encore à se lancer. Besoin de chiffres tangibles ?

40% des entrepreneurs sont accompagnés. Parmi eux, 66% de réussite à 5 ans. Pour les 60% restants, seulement 15% de survie à 5 ans.

Pour autant, il ne faut pas se décourager et il faut s’inspirer et apprendre des erreurs qui ont été commises pour ne pas faire les mêmes. Ici, nous verrons quelles sont ces erreurs à ne surtout pas commettre. Ainsi, nous allons séparer les problématiques les plus fréquentes en plusieurs catégories. Elles sont : humaines, financières, juridiques, stratégiques et dues au marché.

Les problèmes au sein de l’équipe portant le projet

On entend souvent qu’un investisseur mise autant sur l’idée que sur l’équipe qui la porte. Très souvent, des entrepreneurs ne parviennent pas à trouver l’équipe adéquate à la bonne réalisation de leur projet.

Contrairement à la vision que certaines grandes entreprises américaines peuvent vendre, un CEO peut exceller et avoir toutes les qualités d’un bon entrepreneur. S’il n’est pas bien entouré, c’est quasiment peine perdue. Avant de se lancer avec une équipe, il faut être sûr que les objectifs de chacun soient similaires ou cohérents. Un trop grand déséquilibre peut être dangereux.

De plus, il ne faut pas former une équipe selon le niveau d’étude ou les l’expérience déjà engrangée (bien que cela compte). Le plus important, c’est que chacun apporte sa valeur ajoutée.

Si ces critères ne sont pas respectés, il arrive souvent que des discordes aient lieu entre les membres de la startup. Ce qui conduira bien souvent à l’implosion de l’entreprise.

Les contraintes juridiques

Avant de se lancer dans la création de leur startup, trop d’entrepreneurs ne prennent pas assez le temps de réfléchir aux enjeux juridiques et législatifs. Que ce soit par rapport au statut juridique à adopter ou encore à la juridiction et législation en place concernant l’activité prévue pour l’entreprise. Nombreux sont ceux qui ne sont pas suffisamment préparés.

Si vous vous attaquez à un domaine fortement réglementé, faites-le en connaissance de cause. C’est le cas de Heetch par exemple, une application de VTC soutenue par le fonds d’investissement The Family qui s’est lancée bille en tête face aux taxis parisiens.

Le problème de l’identification du marché

C’est ici qu’est tout le véritable enjeu de la startup. Si elle n’a pas bien pris le temps d’identifier ses clients cibles et en général le marché, il est certain qu’elle échouera. 

Beaucoup pensent d’ailleurs qu’avoir une innovation à fort potentiel suffit, mais c’est bien sous-estimer les acteurs importants du marché. Il n’est d’ailleurs pas rare de voir des entrepreneurs garder leur innovation secrète jusqu’à la sortie et mise en vente du produit fini (dans un souci de confidentialité et de sécurité). Cela ne fonctionne pas !

Si on ne parle pas de son produit, qu’on ne le fait essayer à personne, alors personne n’aura d’intérêt pour celui-ci à sa sortie et les ventes seront nulles. Cela peut paraitre anodin, mais c’est bel et bien l’erreur la plus commise de toutes. De plus, comment s’assurer de la valeur de sa solution sans une confrontation directe avec son marché cible ? Le plus grand drame des jeunes entrepreneurs est de développer une solution chez eux pendant plusieurs mois (ou années) pour se rendre compte après tous ces efforts que le problème était mal posé.

En effet, si on n’a pas assez bien cerné son marché, il est impossible de savoir à qui vendre les produits, quand les vendre, et à quel prix. Le business model s’avère ainsi être complètement hors sujet.

Si les théories et modèles américains comme le Lean Startup ou le Business model Canvas ne manquent pas pour établir le potentiel d’une idée et créer son entreprise, il existe également un modèle franco-français : ISMA360. Cette méthodologie hautement effectuable est basée sur 5 preuves de valeur : la légitimité, la désirabilité, l’accessibilité, la faisabilité et la viabilité. Cette théorie a été transposée dans deux logiciels (Vianeo et Lancetonidée.com) permettant d’aider les entrepreneurs à lancer leur projet.

La détermination du prix, pile ou face ?

Le pricing est-il vraiment important ? Ce n’est pas une préoccupation majeure dans la plupart des startups et il ne fait pas l’objet d’une réflexion beaucoup plus approfondie sur le net. Très souvent, le prix indiqué sur l’étiquette est simplement le coût de production estimé plus une certaine marge. Ou bien il s’agit d’un montant qui semble raisonnable après avoir jeté un coup d’œil sur les prix pratiqués par les concurrents. Quelle erreur !

Selon McKinsey, plus de la moitié des échecs de démarrage sont dus à des erreurs de prix. Par erreurs de prix, nous entendons qu’elles fixent leurs prix trop haut pour attirer un nombre suffisant de clients ou trop bas pour à la fois attirer un nombre suffisant de clients et fournir à l’entreprise les revenus nécessaires pour maintenir et développer l’activité.

Le prix ne reçoit que très peu, voire pas du tout, d’attention de la part des soi-disant experts qui donnent des conseils sur la manière de réussir en tant qu’entrepreneur.  Malgré cela, la tarification est en fait au cœur de l’activité d’une startup.

Le pricing consiste à connaître votre client : c’est ce qui, en fin de compte, fait vendre votre produit, raconte au client une histoire sur votre entreprise et vous sert de guide pour choisir vos coûts. Rappelez-vous que c’est bien le client qui fixe le prix, il est le dernier touch point et se fiche complètement de vos coûts. Alors, fixez vos tarifs en fonction de la valeur qu’ils en retirent !

Dernière erreur, assimiler absence de concurrent avec opportunité de marché

Une dernière erreur, concernant le marché, est de penser que l’absence de concurrent(s) sur un marché est comme une mine d’or vers laquelle il faut se précipiter. Mais cette destinée manifeste que beaucoup d’entrepreneurs idéalisent est en réalité un mirage.

Il faut savoir que l’absence totale de concurrent sur un marché suppose dans la grande majorité des cas qu’il n’y a pas de client et donc pas d’argent à se faire. On n’est en effet jamais réellement le premier à avoir inventé un concept qui soit à 100% innovant.

Donc il est important de savoir remettre en question son projet si de tels indices laissent supposer que le marché n’est pas intéressant.

Le mot de la fin

Le plus important est d’avoir ce qu’on appelle dans le jargon des Start Up : un Product Market Fit. Cela représente l’adéquation parfaite entre le produit et son marché. On ne peut obtenir ce résultat avec son innovation que si l’on est capable de maitriser parfaitement son marché. Il faut des retours sur son produit afin de faire des changements, et ce, jusqu’à atteindre le stade optimal. Une fois le niveau d’incertitude suffisamment bas et ce stade de sécurité atteint, le produit peut être mis en vente et les risques / l’incertitude sont bien moins élevés.