Comment convaincre un client en face à face ?

Convaincre un client n’est pas une tâche facile pour tout le monde. Pour arriver à se prendre au jeu de la négociation, il est essentiel d’avoir les bons outils en main. C’est pourquoi si vous souhaitez ​réussir à transformer un prospect en un client​, vous allez devoir faire appel à diverses techniques de communication, à des ​méthodes de négociation​, mais également ​travailler sur votre éloquence. Dans cet article, nous allons donc découvrir comment ​convaincre un client en face-à-face​, même si vous êtes une personne initialement introvertie et peu à l’aise à l’oral…

Utiliser des techniques de communication efficaces pour convaincre un client en face-à-face

Toute relation sociale est basée sur des échanges entre au moins deux individus. Ces échanges sont plus communément connus sous le terme de “communication”. Qu’elle soit verbale, non-verbale ou para-verbale, c’est en utilisant une communication efficace que vous arriverez à convaincre ou persuader vos interlocuteurs. Pour ce faire, je vais vous présenter​ 3 techniques de communication efficaces.

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1. Le pitch

Le ​pitch est une technique de communication qui vise à capter l’attention de votre interlocuteur. Si dès le début de votre conversation avec votre client, vous n’êtes pas capable de susciter son intérêt, il y a peu de chances pour que vous réussissiez à signer un contrat.

Donnez envie à votre audience d’en apprendre davantage sur votre produit ou votre service.

Durant votre pitch, soyez concis, mais captivant. N’oubliez pas votre objectif, qui dans le cas présent, est de ​convaincre un client en face-à-face​.

2. Le storytelling

Le storytelling, c’est l’art de raconter une histoire. Une fois de plus, il ne s’agit pas ici de faire du small talk, mais plutôt de jouer avec les émotions du client. Vous devez raconter des anecdotes de manière rythmée, et pourquoi pas, en ajoutant du suspens.

Le storytelling est également un outil de communication efficace lorsqu’il faut convaincre un client en face-à-face, car il peut permettre de vulgariser des propos complexes.

3. La vulgarisation

Convaincre un interlocuteur qui n’a pas compris la moitié de votre discours est une mission impossible. Si vous devez vendre un produit aux caractéristiques complexes, vous aurez besoin de ​vulgariser vos propos. Tout en restant professionnel, ​adaptez le champ lexical à la personne en face de vous. Choisissez des termes moins techniques ou utilisez des synonymes.

Faire appel à la méthode SONCAS lors d’une négociation

L’une des ​clés pour arriver à convaincre un client en face-à-face​, c’est tout simplement de s’intéresser à ce dernier. Je ne vous parle pas ici de dépasser les limites de la sphère professionnelle. Je fais plutôt référence à la ​technique de négociation SONCAS​.

La méthode SONCAS va vous permettre d’analyser et de découvrir le type d’interlocuteur auquel vous faites face. Cette étape est importante dans votre négociation, car en fonction de cette analyse, vous allez être en mesure d’adapter votre discours. Ainsi, vous ferez également augmenter vos chances de conclure votre rendez-vous sur une note positive.

Voici les différents types de clients recensés dans la méthode SONCAS :

  1. Le client sécurité : il a besoin d’être rassuré et doit avoir entièrement confiance en votre produit ou service. Est-il solide ? Peut-on l’utiliser durant plusieurs années ?
  2. Le client orgueil ​: pour convaincre ce type de client, n’hésitez pas à flatter son ego ou à lui proposer des produits qui le rendront fier.
  3. Le client nouveauté : c’est le client qui aime les nouvelles technologies. Il aime les start-ups et il sera ravi d’être le premier à acquérir les derniers modèles de votre gamme.
  4. Le client confort ​: face à ce type de client, vous n’avez pas besoin de faire appel aux fantaisies. Ce qu’il recherche avant tout, c’est améliorer son mode de vie (ou celui de ses employés).
  5. Le client argent : dans ce cas, orientez votre argumentaire de vente vers l’argent. Votre produit peut-il lui faire gagner de l’argent ? Comment le fait d’acquérir votre produit permettra-t-il à sa société d’avoir un bon retour sur investissement ?
  6. Le client sympathie : pour convaincre facilement un “client sympathie”, travaillez vos relations humaines. Faites passer un bon moment à votre interlocuteur et essayez de créer des liens avec lui.

Peu importe le type de client qui se trouve en face de vous, n’oubliez pas de traiter ses objections. Ce n’est qu’en ôtant les doutes et les questionnements de votre client que vous pourrez le convaincre à 100 %.

Travailler son éloquence

Vous connaissez à présent les ​techniques de communication pour convaincre un client en face-à-face​. Toutefois, si vous souhaitez que ces méthodes soient pleinement efficaces, il va impérativement falloir ​travailler votre éloquence​.

L’éloquence est la capacité à s’exprimer de manière claire et efficace, de façon à capter l’attention de votre public. C’est également savoir impressionner son auditoire et se donner l’image d’un véritable orateur. Votre éloquence passe donc essentiellement par votre voix,

mais elle pourra également être décuplée si vous utilisez les bonnes postures. Ne minimisez pas l’impact de vos gestes sur votre communication. Votre tenue représente plus de la moitié de l’impact de votre discours.

Afin de travailler votre éloquence, je vous invite à réaliser divers exercices tels que :

  • Le travail d’articulation ​: apprenez à articuler et à ne pas parler avec la bouche fermée afin que votre voix ne reste pas confinée dans votre bouche. Parler de manière claire aura un impact plus important que de parler dans votre barbe ;
  • La​ recherche d’un vocabulaire​ adapté pour convaincre.

Vous connaissez à présent plusieurs ​techniques pour arriver à convaincre un client en face-à-face : le pitch, le storytelling, la vulgarisation, la méthode SONCAS ou encore l’art oratoire. C’est en combinant toutes ces méthodes que vous arriverez, petit à petit, à devenir plus confiant à l’oral.

Afin de convaincre, il vous suffit d’apporter des ​preuves et des arguments adaptés à votre client potentiel. Vous n’avez pas besoin de mentir. Adaptez-vous plutôt à votre interlocuteur.

Si vous manquez de confiance en vous, travaillez davantage votre expression orale, et bientôt, vous n’aurez plus peur de vous rendre à des rendez-vous en face-à-face.