Comment réussir sa prospection avec un blog ?

Le blog se présente aujourd’hui comme un outil digital tendance avec plus de 409 millions d’internautes par mois pour les seuls blogs WordPress. Devenu une norme dans toute stratégie marketing digital, il revêt une importance toute particulière pour tout ce qui touche à la prospection commerciale. Découvrez comment faire de votre blog votre meilleur allié de prospection !

Pourquoi capitaliser sur un blog pour votre prospection ?

Les raisons sont nombreuses pour expliquer tout l’intérêt d’un blog relié à votre site Internet. Nous nous attacherons ici à vous donner les éléments les plus importants :

Formation webmarketing
  • Un blog renforce considérablement la notoriété de votre entreprise sur la toile, notamment dans le cadre de publications régulières, variées et uniques. Inutile donc de faire de votre blog un simple copier-coller de la toile ;
  • La création de contenu qu’implique un blog vous permet d’améliorer significativement le référencement naturel de votre site web. Qui dit référencement dit trafic optimisé et donc qualifié. Vos prospects deviennent ainsi vos internautes ;
  • A l’aide de publications régulières, vous instaurez une fidélité auprès de vos prospects, une habitude de lecture et de consultation essentielle pour la prospection. L’inscription à la newsletter de votre blog peut vous permettre par la suite de les recontacter individuellement, dans le respect du Règlement pour la Protection des Données Personnelles ;
  • Si certains articles proposent des contenus assez traditionnels, d’autres peuvent au contraire susciter de fortes réactions (positives bien sûr) et ainsi créer une viralité de votre contenu. Qui n’a pas un jour rêvé de voir son article repris sur les plus importants sites Internet ?
  • Un blog est enfin l’élément essentiel pour donner du sens à votre prospection, de parler à vos clients sur des sujets qui les intéressent. Vos clients aussi ont un cœur, alors parlez-lui !

Créer et optimiser son blog en 8 étapes

Segmenter les cibles

Communiquer sur un blog nécessite de segmenter avec précision vos différentes cibles afin de les intéresser, mais également de ne pas surcharger d’informations les autres cibles pour un message qui ne les concerneraient pas.

Pour cela, il vous faut déterminer pour chaque cible un persona (votre client idéal) : quels sont ses besoins et ses attentes ? Sa manière de rechercher l’information ? Sa raison d’être ? Ses habitudes d’achat ? La segmentation de votre cible vous permet en parallèle de fixer un nombre de clients potentiels, et donc de prospects à contacter, pour finalement aboutir au trafic que vous devez générer sur votre site via votre blog.

S’inspirer des concurrents

L’idée ici n’est pas de simplement copier une communication existante ou un blog, mais bien de visualiser la façon dont le blog du concurrent est organisé. Vous pourrez ainsi déterminer un rythme de publication, une heure de publication, les thématiques à aborder, le schéma de conversion à adopter, le temps de lecture de vos articles (nombre de mots par articles)…

Vous verrez également qu’un blog ne consiste pas à mettre en avant votre entreprise, c’est même presque l’inverse qui doit s’opérer. Parlez de vous (un peu), mais surtout de ce qui préoccupe vos prospects. Ils cherchent une information, un avis d’expert, une réassurance. En vous adressant directement à eux et au sujet qu’ils souhaitent aborder, vous capterez leur attention et prouverez d’autant plus votre expertise, élément essentiel de la prospection !

Concevoir une ligne éditoriale de prospection

Un blog ne se crée pas en quelques semaines, tout comme il ne se suffit pas d’un simple article publié par an.  En créant annuellement votre ligne éditoriale, vous donnerez un rythme et une organisation à votre blog, mais également à votre prospection commerciale. Tenez ainsi compte de la saisonnalité de votre offre (produits, date des appels d’offres, évolution des recherches sur les moteurs de recherche…).

Prévoyez également des instants dédiés à l’actualité, aux interventions de personnalités, de fournisseurs, de partenaires, d’invités. Ajoutez à cela le rythme insufflé par votre R&D (lancement nouveau produit par exemple). Pour finir, choisissez un ton, un esprit, un champ sémantique optimisé SEO et des visuels parlants et percutants.

Une fois tout cela acté, vous serez en mesure de planifier les publications, dans le respect du temps que vous souhaitez accorder à votre prospection via le blog. La mise à jour d’un blog nécessite du temps, mais c’est autant de prospects que vous ferez venir à vous.

Ajoutez à tout ce temps des instants de modération de contenu. Car, si vos articles sont utiles, ils doivent également inciter à la discussion. Autorisez donc les commentaires tout en les limitant via une modération en backoffice de votre site Internet.

Publier c’est également réseauter

Un blog sans réseau ne fonctionnera que difficilement, notamment pour de la prospection. Il est donc essentiel d’ajouter au lancement de votre site Internet contenant un blog, une phase de création de réseau. N’hésitez pas à demander à votre propre réseau de partager le contenu de vos derniers articles. Ceci afin de générer de l’intérêt auprès des personnes gravitant autour dudit réseau.

Pensez à relayer vos articles sur les réseaux sociaux en prenant toutefois garde à ne le faire qu’en direction de votre cible. L’idée du réseau n’est pas de parler à tout le monde, mais bien d’intéresser ceux qui vous intéressent également.

Inciter à l’action de vos prospects

Pour prospecter efficacement, vous devez convertir vite et bien. Pensez donc à rédiger des articles en proposant des CTA (Call to action, soit des boutons d’actions) qui inciteront vos internautes à vous contacter. Nous prendrons pour exemple des CTA tels que « demander une démo », « en savoir plus »…

Publier ici et ailleurs

La prospection se doit d’être virale, tel un bouche-à-oreille murmuré au sein de vos cibles. Pour ce faire, n’hésitez pas à alimenter votre blog, mais également les autres blogs. Les publications externes (appelées plus généralement des articles invités ou des tribunes) vous permettent d’exposer tout votre savoir-faire et votre expertise.

Dans le meilleur des cas, la publication pourra également contenir un lien vers votre site web. Le site dealerdetemps.com est un exemple de lieu de partage d’articles avec les critères de votre choix.

Sponsoriser vos contenus

Si la tentation de sponsoriser les contenus est grande, elle doit également s’accompagner d’une logique d’efficience commerciale. Pensez donc à qualifier la cible qui sera réceptionnaire des contenus sponsorisés, cela dans un délai restreint. Une publication présente une durée de vie très courte, ne la sponsorisez pas durant des jours !  

Place à la rédaction

Il est temps à présent de prendre votre plus belle plume et d’entamer votre projet de prospection à l’aide de votre blog fraîchement créé. Que vous soyez le meilleur rédacteur (on vous dit aussi comment ici) ou que vous souhaitiez déléguer cette prestation de rédaction, gardez en tête que le principal atout d’un article est celui d’être utile et unique. Lancez-vous !