Pourquoi faut-il arrêter le marketing traditionnel ?

Si je vous dis que 90% des clients souhaitent avoir une relation plus personnelle avec les marques, cela vous parait cohérent n’est-ce pas ? Pourtant, vous êtes peu d’entreprises à vous plier à ce souhait des consommateurs…

Penser client au lieu de penser produit

Si vous souhaitez vous inscrire dans cette optique et marquer des points, il vous faudra remettre l’humain au centre. Un client, ce n’est pas juste un B2B ou un B2C. C’est avant tout une personne qui, en tant qu’être humain veut discuter, avoir une relation avec vous, pour acheter en toute conscience. Car oui, le client d’aujourd’hui n’est plus celui d’hier : il veut acheter en connaissance de cause.

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C’est pourquoi votre marketing doit s’articuler autour de la connaissance client plutôt que la connaissance produit. Changez le viseur de direction, plus d’autofocus, tout doit partir du besoin client. Ne répondez pas à la question « à qui je peux vendre mon produit ? » mais à « pourquoi mon produit pourrait convenir à ce type de client ? ». L’écoute, l’échange et l’analyse seront donc de mise.

Connaître votre client

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Ce qui est chouette avec le digital, c’est que ces échanges sont facilités. Et grâce à ‘la toile’ (expression de ma maman ????), votre personal branding sera décuplé. Alors que faire sur ce web ? Eh bien, premièrement, dégagez-vous de l’ancien marketing qui prônait :

  • Le produit ;
  • Le prix ;
  • Le lieu (de distribution) ;
  • La promotion (communication).

Et remplacez-le plutôt par :

  • Les personnes ;
  • La promesse ;
  • Le pourquoi.

Si vous proposez un produit ou un service, c’est qu’il est bon / utile. Donc plutôt que vanter ses qualités, parlez de ce qui va changer pour votre client : c’est la promesse.

Le pourquoi est complémentaire à la promesse : pourquoi vos clients vont-ils avoir besoin de ce produit ? Qu’est-ce que cela va changer dans leur vie ? Dans leur environnement ?

Le digital vous permettra d’être au plus près des personnes que vous souhaitez cibler. Si vous connaissez bien leur besoin, vous viserez dans le mille. Pour autant que ces futurs clients puissent vous trouver en ligne. C’est là où votre blog intervient.

Le blog : votre meilleur allié

  • Vous connaissez bien vos clients ;
  • Vous avez un produit utile à leur proposer ;
  • Vous avez compris que de la simple publicité ne les convaincra pas en profondeur.

Il est maintenant temps de parler d’inbound marketing. Décliner une stratégie de contenu vous permettra d’attirer des lecteurs, puis de les convertir en douceur en clients.

Pour que votre blog soit efficace, veillez à proposer des contenus qui correspondent aux différents stades de réflexion de vos clients. On ne se lève pas le matin avec une envie d’acheter un nouveau téléphone portable, il se passera différentes étapes avant d’aller l’acheter en magasin ou le commander en ligne. Proposez des contenus pour chacune des étapes :

  1. La personne n’a pas conscience de son besoin/problème ;
  2. Elle a identifié son besoin, mais pas trouvé de réponse ;
  3. Elle a identifié son besoin et une réponse, mais ne vous connaît pas ;
  4. Elle a identifié son besoin et une réponse, mais ne sait pas si vous serez un prestataire adapté ;
  5. Elle a identifié son besoin et une réponse, elle sait ce que vous faites, et décide de faire affaire avec vous.

Et pour que vos contenus soient attractifs, vous pouvez utiliser la méthode AIDA :

  • A comme Attention : attirez l’attention de votre lecteur en parlant de lui et de son besoin ;
  • I comme Intérêt : montrez-lui ce qui est possible grâce à votre produit/service ;
  • D comme Désir : prouvez-lui que vous le satisferez ;
  • A comme Agir : parlez de votre expérience et montrez-lui ce qui va changer grâce à votre produit/service.

Articles de blog, infographies ou vidéos tutorielles, vous n’avez pas besoin d’en créer/publier tous les jours, mais prévoyez de le faire régulièrement. Pourquoi ?

  1. Car les internautes sont en recherche d’informations périphériques (Pourquoi avoir recours à tel service ? Comment préparer le terrain ? Quelles sont les options possibles ? Les tarifs ? Les techniques applicables ?) En répondant à leurs questions, vous prouverez votre expertise et les mettrez en confiance ;
  2. Car Google appréciera que vous mettiez régulièrement de nouveaux contenus sur votre site, et il vous fera mieux remonter dans les résultats de recherche que vos concurrents qui ne feront pas cet effort.

Comme je dis toujours, votre site doit être votre meilleur commercial. Utilisez donc votre blog comme un aimant à prospect. Encore faut-il que les visiteurs y affluent.

Vos clients sont à différents endroits

Alors oui, avec votre blog, vous marquerez des points du côté du référencement naturel. Mais il ne faudra pas vous en contenter. Gardez à l’esprit qu’en matière digitale, les usages ne sont ni uniques, ni semblables. Certains de vos prospects seront plutôt adeptes de Facebook, d’autres des newsletters, certains ne jureront que par Google… Vous devez diffuser vos contenus là où sont connectés vos clients. Et il y aura forcément plusieurs canaux.

Pour chaque article de blog que vous publierez, vous devrez donc faire des relais sur d’autres supports. Choisissez-le ou les réseaux sociaux les plus pertinents/significatifs et ne négligez pas le canal emailing : c’est encore le plus efficace et le plus rentable ! Si tenté qu’il soit un minimum personnalisé.

Le mot de la fin ? Avec le marketing traditionnel, c’est vous qui imposez votre rythme, que votre client le veuille ou non. Et vous jouez sur le court terme. L’inbound, lui, est permissif : votre client suit son chemin et vous êtes présent à chaque étape de son parcours d’achat. Ainsi, vous jouez sur le moyen, voire le long terme, et vous mettez le client au centre vos préoccupations. CQFD.