Les différents leviers d’acquisition de trafic pour un e-commerce

D’après les chiffres fournis par Médiamétrie, près de 9 internautes français sur 10 achètent sur Internet. C’est dire à quel point l’acquisition de trafic sur votre site de commerce électronique ne peut pas être laissée au hasard…

Je suis Olivier CLEMENCE et je vous propose de découvrir les piliers incontournables pour booster votre trafic.

Formation webmarketing

Avant de vous renseigner sur les meilleurs leviers à mettre en action, il est important de définir vos objectifs afin de ne pas perdre de temps en risquant de tomber à côté.

Ils doivent être Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes et établis dans le Temps : c’est la méthode SMART.

Choisir également en amont les bons indicateurs de performance (KPI) vous fera gagner en productivité.

Car le trafic vous fournit, en plus du retour sur investissement, de précieuses données à analyser,afin d’améliorer votre rentabilité et votre efficacité.

Je ne vous parlerai pas, volontairement, de l’e-mailing ni des marketplaces comme leviers d’acquisition de trafic, car, pour moi, ils n’en sont pas.

Ils sont en réalité des leviers de fidélisation et de conversion, qui présentent de multiples avantages, mais pas en matière d’acquisition de trafic.

Je veux me concentrer ici sur les méthodes qui génèrent un trafic nouveau sur votre site e-commerce et pas sur celles qui entretiennent une relation commerciale avec une clientèle déjà existante.

Les marketplaces, par exemple, augmentent votre chiffre d’affaires, mais n’ont pas d’intérêt dans l’acquisition de trafic vers votre site.

Le levier d’acquisition de trafic le plus efficace : le référencement naturel

Le référencement naturel (SEO, Search Engine Optimization) est le seul levier sur lequel vous pouvez tout miser sans prendre aucun risque.

Même siles retombées ne sont visibles qu’après une période de plusieurs mois, elles sont exponentielles.Avec une quantité de travail équivalente, vous pouvez obtenir jusqu’à 10 fois plus de résultats.

Au-delà des critères de l’algorithme de Google, c’est la connaissance du besoin de vos clients qui vous permettra de mettre en place une stratégie de référencement efficace.

Cela passe, entre autres, par la rédaction d’un contenu de qualité, sur votre site ou dans un blog, par exemple.

C’est une technique qui ne nécessite pas d’investissement, si ce n’est en temps, et qui vous garantit des résultats durables et qualitatifs.

Le ROI (retour sur investissement) du SEO est de loin le plus intéressant et il vous permet de dégager des fonds pour d’autres postes importants.

L’implication doit être élevée au départ, mais une fois la méthode mise en place dans les règles de l’art, elle demande peu d’entretien : un référencement naturel mené correctement produit un effet boule de neige à long terme.

Le référencement naturel vous apporte un trafic constant, pérenne et de qualité. En effet, les internautes vous cherchent déjà, vous ne faites que leur donner la réponse à un besoin existant !

Et, ce faisant, vous leur inspirez confiance en leur montrant que vous savez ce qu’ils cherchent.

Si vous n’avez aucune connaissance en la matière, vous pourriez être tenté de sous-traiter la mise en place de ce levier d’acquisition.

Et pourtant, qui mieux que vous maîtrise les spécificités de votre cœur de métier et les attentes de vos clients ?

Je vous encourage à vous former en référencement naturel.

D’une part vous pourrez associer votre savoir-faire et le référencement naturel pour créer des pages qui plairont à vos clients et à Google.

D’autre part, vous aurez les connaissances nécessaires pour déléguer efficacement certaines tâches de référencement qui ne sont pas dépendantes de votre expertise.

C’est le cas, par exemple, de la rédaction de vos fiches produits. Vos apprentissages en SEO vous permettront de la confier à un rédacteur et de la valider plus rapidement.

En plus d’être dissociés de votre budget et de votre emploi du temps, les résultats du référencement naturel sont démultipliés si vous l’associez à d’autres leviers d’acquisition de trafic, qu’il va alimenter à long terme.

Allié avec n’importe laquelle des autres méthodes, il agit comme un catalyseur.

Les partenariats, une audience confiante et fidèle

Les backlinks (liens externes qui pointent vers votre site) font partie des critères que les moteurs de recherche privilégient en référencement naturel. Mais ils vous apportent également du trafic, sur un plateau d’argent.

Il existe plusieurs formes de partenariat qui mettent en œuvre ce levier d’acquisition de trafic.

Les influenceurs, une visibilité à double tranchant

Les influenceurs (blogueurs, youtubeurs…) ont une audience acquise, auprès de laquelle ils vanteront les mérites de vos produits… Ou pas.

Si leur auditoire est important, c’est parce qu’ils sont honnêtes et leur impartialité pourrait vous desservir si vous n’êtes pas absolument sûr de vous.

Si votre budget ne vous permet pas de travailler avec des influenceurs dont la notoriété est élevée, les micro-influenceurs peuvent vous aider.

Le trafic sera évidemment moindre, mais l’investissement également. En outre, les influenceurs les plus efficaces sont aussi les plus demandés…

Ce type de partenariat vous fait profiter ponctuellement de la visibilité de l’influenceur, mais les résultats ne sont pas garantis, ni dans leur qualité ni dans leur pérennité.

Ils peuvent être spectaculaires, dans un sens comme dans l’autre, ou tout simplement inexistants.

L’affiliation,le guest blogging et le co-branding, pour un budget optimisé

Vous pouvez offrir à votre site des liens entrants et donc du trafic supplémentaire en rédigeant des articles-invités sur des blogs partenaires (guest blogging).

Vous pouvez également monétiser des liens d’affiliation qui pointeront vers votre site.

Afin d’optimiser votre budget, prenez soin de choisir des partenaires dont l’audience est en adéquation avec votre cible !

Travaillez votre buyer persona (client idéal)en amont : les partenariats les plus cohérents sont les plus rentables.

Le co-branding est un levier d’acquisition de trafic à explorer si vous connaissez des professionnels dont l’activité est complémentaire de la vôtre.

Vous pouvez alors vous recommander l’un l’autre, sur les réseaux sociaux, en partageant des campagnes de publicité ou en faisant des promotions croisées.

Le Contenu Généré par les Clients, un levier naturel et spontané 

Les clients sont vos meilleurs ambassadeurs. Le CGC (Contenu Généré par les Clients)vous apporte un trafic supplémentaire, mais augmente aussi ostensiblement votre taux de conversion.

Si un avis laissé sur un site spécialisé fait surtout croître votre retour sur investissement, une recommandation sur un réseau social vous permet d’acquérir un trafic neuf en vous amenant de nouveaux prospects.

Les réseaux sociaux, autorité, notoriété et visibilité

Je ne vous apprends rien : la fréquentation des réseaux sociaux ne cesse d’augmenter.

Facebook, Instagram, LinkedIn… Vos clients et futurs clients sont immanquablement inscrits sur l’un d’entre eux. Votre présence sur ces réseaux fait office de preuve sociale.

Et plus vous avez d’abonnés, fans, followers, plus vous avez de l’autorité, qui attirera les nouveaux prospects. Les médias sociaux assurent également la fidélisation de votre clientèle existante.

Installer durablement sa visibilité sur les réseaux sociaux demande du temps.

Je vous conseille de recourir à un community manager, spécialisé en SMO (Social Media Optimisation), pour gérer votre notoriété.

Avant d’utiliser les réseaux sociaux comme levier d’acquisition de trafic, étudiez attentivement lesquels sont les plus adaptés.

Selon que votre cible est professionnelle ou privée, selon son âge et sa catégorie socioprofessionnelle, certains réseaux sociaux sont à privilégier plutôt que d’autres.

Un community manager qualifié peut vous aider à faire cette analyse. Il maîtrise également les algorithmes, dont la communication sur les réseaux sociaux est complètement dépendante.

C’est l’un des points faibles de ce levier, d’autant plus que les algorithmes restent souvent obscurs.

Même s’ils ne sont pas considérés comme des réseaux sociaux tels qu’on les connaît aujourd’hui, les forums et sites de questions-réponses en sont les précurseurs et restent très actifs.

Ils constituent une source de trafic à ne pas négliger. Un internaute se questionne sur un produit qui se trouve faire partie de votre assortiment ? C’est le moment de le renseigner !

Si vous avez déjà des clients fidèles, ce sont souvent eux qui se chargent spontanément et gratuitement de cette visibilité.

Ils connaissent vos produits et sont prêts à les recommander à leurs proches, qui leur accorderont leur confiance et vous apporteront du trafic.

La publicité et le référencement payant : attention au cercle vicieux

Si vous souhaitez des retours immédiats et probants, la campagne de publicité payante est faite pour vous.

Son coût peut être élevé, mais le ROI est très rapide et vous pouvez alors réinvestir pour rester longuement au même niveau de visibilité et de rendement.

La publicité peut être faite via des annonces sur les moteurs de recherche (SEA : Search Engine Advertising, à ne pas confondre avec le SEO).

Ces annonces propulsent votre site en tête de liste sur la page des résultats de recherche, pour une requête précise.

Cependant, avant d’acquérir les techniques pour créer une publicité rentable, vous devrez être prêt à perdre de l’argent pour tester les campagnes les plus efficaces.

La publicité Display consiste à placer des bannières sur des sites partenaires ou sur des sites dont l’activité peut vous apporter du trafic.

Les campagnes de publicité sont facturées au coût pour mille impressions (CPM) ou coût par clic (CPC).

Les tarifs ont tendance à augmenter, car l’attention des internautes, submergés par les sollicitations, est de plus en plus difficile à attirer et à retenir.

Je ne vous conseille pas d’utiliser la publicité payante comme seul levier d’acquisition de trafic. En effet, en cas de raté lors d’une campagne, vous pourriez vous trouver dans un cercle vicieux.

Si vos revenus dépendent de votre budget publicitaire et réciproquement, une baisse de votre trésorerie ne vous permet pas de lancer une nouvelle campagne. Et ainsi de suite.

Car, dans tous les cas, il ne faut surtout pas confondre chiffre d’affaires et rentabilité. L’augmentation de vos recettes n’a d’intérêt que si elle est peu tributaire de vos investissements, voire pas du tout.

Vous l’avez compris, le SEO est sans conteste le levier le plus rentable pour l’acquisition de trafic.

A propos de l’auteur

Je suis Olivier CLÉMENCE, j’accompagne les e-commerçants dans le développement de leur trafic et de leurs ventes grâce au référencement naturel et à la méthode P² que j’ai créé et que j’enseigne dans ma formation SEO à découvrir ici.