Doper vos e-mails de prospection : la méthode du SNIPER

Soyons clairs, la pérennité de votre entreprise dépend de votre capacité à prospecter. Votre client idéal est là, à portée de clic. Vous l’avez ajouté sur plusieurs réseaux sociaux en espérant un jour entamer une relation commerciale avec. Oui, mais voilà, vos e-mails de prospection restent sans réponse. Et c’est bien normal. L’attention de votre prospect est sans cesse attirée ailleurs sans parler de la concurrence omniprésente. Si vous voulez vendre, vous avez besoin d’un e-mail de prospection mémorable. Voici comment faire avec la méthode du sniper.

Étape 1 : identifiez votre cible

En bon sniper, vous ne visez pas au hasard. Connaître sa cible est la base de toute campagne de prospection. C’est encore plus vrai lorsque votre destinataire ne vous connait pas, sinon vous serez certain de viser à côté.

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Votre prospect est plus qu’une ligne sur votre fichier Excel, plus qu’un buyer persona.

Faire des généralités, c’est se tirer une balle dans le pied, et ce, parce que vous vous adressez à une personne en chair et en os. Votre prospect a différents besoins et centre d’intérêt. Le buyer persona ne peut pas couvrir tous les angles.

Identifier votre prospect vous permettra de le toucher en plein coeur. Comment faire, concrètement ?

Reconnaître les informations pertinentes

Heureusement pour nous, à l’ère du digital, tout le monde aime partager ses actualités en ligne. Linkedin est un outil formidable lorsqu’il s’agit de récolter des informations sur un prospect.

La personnalisation est la clé de la réussite. Si votre e-mail est impertinent, c’est un spam.

Rendez-vous sur le profil de votre prospect et collectez des informations. À quoi a-t-il réagi ? Quel contenu a-t-il partagé ? A-t-il accompli une chose pour laquelle il mérite d’être félicité ?

Enfin, vous pouvez vous procurer l’adresse mail de votre cible via les réseaux sociaux. Nous verrons cela plus tard.

Ne parlez plus de cold emailing

Le cold emailing est une pratique par laquelle on adresse un message à un destinataire sans avoir eu d’interactions préalables. Sans que la prise de contact ait été demandée.

Beaucoup assimilent cette méthode à du spamming.

C’est on ne peut plus faux. La méthode que je vous propose ici est à l’opposé du tir groupé impersonnel (et inefficace) qu’est le spamming. L’objectif est de connaître votre prospect, si bien que votre prise de contact sera parfaitement naturelle.

Si vous espérez noyer vos destinataires sous un flot d’e-mails vides de sens, passez votre chemin. Pour les mailers bienveillants, c’est par ici !

Étape 2 : être sûr de faire mouche

En bon sniper, vous prenez conscience des divers éléments qui jouent contre vous. Les perturbations peuvent surgir sous plusieurs formes. La première est la plus évidente.

Vous n’avez pas l’adresse mail de votre prospect.

Extraire une adresse mail

À ce stade, vous vous demandez sans doute pourquoi il ne faut pas insister sur les messages directs. C’est vrai que cela semble plus simple.

Les réseaux sociaux sont un véritable gouffre absorbant l’attention des utilisateurs.

Si la concurrence est rude dans une boîte mail, c’est encore pire sur les réseaux. Vous devrez rivaliser avec une horde de notifications toutes aussi divertissantes les unes que les autres.

Vous obtiendrez plus de résultats en contactant votre prospect par e-mail.

De nombreuses extensions Google permettent d’extraire une adresse mail depuis Linkedin. Il suffit de consulter le profil de votre prospect, lancer l’extension et… tadam ! Vous obtenez une adresse mail.

Ce sont des méthodes borderline qui doivent être utilisées avec parcimonie. Je rappelle que nous ne sommes pas des spammeurs, mais des snipers.

Étape 3 : shooter dans le mille

Il ne suffit pas d’envoyer un message pour qu’il soit lu. En bon sniper, nous devons toucher un point sensible de notre destinataire pour le faire réagir.

C’est ici que votre rigueur sur la première étape va porter ses fruits.

Un objet irrésistible

Soyons clairs, vous avez moins de 5 secondes pour persuader votre contact d’ouvrir votre e-mail.

Je dis bien persuader, et non convaincre. Car c’est en provoquant une réaction émotionnelle chez votre prospect que vous allez attirer son attention. Vous entendrez souvent dire que votre communication professionnelle doit être sérieuse. Ce n’est pas faux cependant sérieux ne signifie pas ennuyeux.

En clair, l’époque du commercial en costard et mallette est révolue.

Sortez des sentiers battus, faites-vous remarquer. La réussite de votre prospection en dépend. Comment faire concrètement ?

  • Utilisez moins de 60 caractères, sans quoi il risque de ne pas être lisible en entier (ce serait dommage que la chute de votre blague soit coupée) ;
  • Adressez-vous directement à votre cible, vous pouvez l’apostropher sans avoir à insérer son prénom. Par exemple : “Cet article devrait te plaire ! 😉 ” ;
  • N’ayez pas peur des emojis ! Ce n’est pas un sacrilège d’intégrer un emoji dans un e-mail professionnel, au contraire. Ils sont un puissant vecteur d’émotion et aident à détendre l’atmosphère.

(Source Hubspot : https://blog.hubspot.com/marketing/is-email-marketing-dead)

Un objet d’email remarquable est le seul moyen d’avoir un taux d’ouverture qui crève le plafond. Attention à ne pas sombrer dans le charlatanisme.

50 mots pour convaincre

Ça y est, vous avez franchi la ligne. Maintenant votre prospect ne peut plus faire marche arrière à moins qu’il ne découvre un e-mail long comme un jour sans pain. Il faut maintenant mettre le paquet sur le contenu.

La prise de contact avec votre prospect idéal ne sert qu’un seul but : engager la conversation. Vous allez chercher à piquer sa curiosité afin d’établir le dialogue. Gardez en tête la valeur que vous allez apporter à votre prospect.

Aucun professionnel ne refuse une bonne opportunité.

Que doit contenir ce fameux e-mail ?

  • Votre avis sur un sujet, il peut s’agir d’un contenu posté par votre destinataire sur ses réseaux ou d’une actualité. Vous pouvez chercher à échanger avec cette personne en apportant votre point de vue ;
  • Qui vous êtes, sans articuler le message autour de vous, une présentation en deux mots vous fera entrer dans la mémoire de votre contact (une signature d’email fait très bien l’affaire) ;
  • Un appel à l’action, c’est ce qui va déterminer si oui ou non, votre message va entraîner une réponse. Il peut s’agir d’une question, ou d’un lien si vous recommandez un article, par exemple.

Il n’y a pas de recette miracle. Chaque prospect est différent et briser la glace demande un effort considérable. Mais ne vous en faites pas, cela devient plus facile avec l’expérience. Les retours que vous obtiendrez en vaudront largement la peine.

Anticiper les relances

Il arrive parfois que vos efforts ne soient pas récompensés.

La qualité de votre e-mail n’est pas une garantie de réponse. Des centaines de facteurs différents agissent pour et contre vous. Aussi je vous encourage à ne pas perdre votre temps avec le “pourquoi”.

Préparez plutôt votre email de relance.

Relancer dans les règles de l’art

Vous allez à nouveau chercher à obtenir une réaction de la part de votre destinataire. Attention, un email de relance n’est certainement pas une copie du premier.

L’erreur la plus grave est de ne pas apprendre de ses erreurs.

Vous arriverez à engager la conversation avec votre prospect en apportant de la valeur. Ici, vous devrez lui apporter une information nouvelle.

Les outils de tracking d’email peuvent vous aiguiller dans votre stratégie. Ils vous permettent de savoir si votre email a été lu, cliqué, etc. Vous pouvez pour cela utiliser un CRM ou l’extension Mailtrack de Gmail.

La clé est l’adaptation. Aussi vous devrez savoir quand vous arrêter.

Il n’y a pas de règles précises à ce sujet. Je tiens à insister sur le fait que le spamming est illégal en plus d’être insupportable. Si la sauce ne prend pas, tant pis. Passez à autre chose, remerciez votre prospect, et laissez-le tranquille.

Cette méthode fonctionne-t-elle vraiment ?

Cette méthode est redoutable quand il s’agit de prospecter par e-mail. La plupart du temps, vous récolterez une réponse bienveillante de la part de votre prospect. Ils seront d’accord pour entendre votre proposition à condition que votre e-mail soit de bonne qualité.

Cet article met en avant une méthode borderline, mais ce n’est pas la seule qui existe. Aussi je vous demanderai de l’utiliser avec parcimonie. Elle vous permettra sans doute de donner le coup de pouce dont a besoin votre business à cet instant.

Pour aller plus loin, téléchargez mon guide sur la méthode du sniper ici.

A propos de l’auteur

Jason Yahiaoui : J’aide les entreprises du B2B à augmenter leurs ventes en rédigeant de meilleurs e-mails de prospection. Passionné par le web, je crée régulièrement du contenu sur le thème du marketing digital.

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