Formation en ligne : comment booster les ventes avec 8 points clés ?

Beaucoup d’infopreneurs se plaignent de ne pas réussir à vendre suffisamment bien leur formation en ligne. Est-ce que vous aimeriez connaitre vous aussi le secret pour faire plus de ventes de produit de formation en ligne ? C’est ce que nous allons voir dans cet article. Je vais vous donner pas moins de 7 techniques pour booster vos ventes et réaliser enfin un vrai chiffre d’affaires d’entreprise, c’est-à-dire plusieurs dizaines de milliers d’euros…

Formation en ligne : 8 leviers pour faire décoller son C.A

Peut-être est-ce que vous vous posez un certain nombre de questions quand vous regardez vos statistiques de ventes : pourquoi mon C.A est-il aussi faiblard ? Pourquoi ces infopreneurs que je regarde sur leurs chaines YouTube arrivent-ils à faire des milliers d’euros et pas moi ?

Formation Création et développement d'une activité de formation

C’est vrai que cela peut être rageant… Du coup, vous êtes un peu perdu et ne savez plus ce qu’il faut faire : qu’est-ce qui fonctionne ? Qu’est-ce qu’il faut éviter de faire ?

Finalement, qu’est-ce qui fait la différence entre un produit d’information qui cartonne sur internet, et un business qui se développe, et un autre business qui est un échec total ? Si vous voulez savoir, alors lisez bien jusqu’au bout…

Avec le niveau de concurrence en ligne aujourd’hui, il est absolument essentiel que vous vous démarquiez de ce que font vos concurrents. Je sais, ce n’est pas toujours facile… vous pouvez aussi lire Formation en ligne : comment monétiser son savoir.

Si vous souhaitez mettre en place vos formations de façon structurée, vous pouvez également suivre ces deux formations :

L’importance du positionnement

La réussite d’un business se joue bien souvent en amont du produit en lui-même. Il faut déjà que vous ayez choisi un positionnement adéquat et que vous ayez une offre qui soit en relation avec ce positionnement.

Posez-vous déjà une question simple : « quel est le problème que je souhaite résoudre ? ».

Il faut que vous choisissiez un positionnement précis et niché, car si votre positionnement est trop généraliste, vous allez vous heurter à des sites leaders depuis longtemps, et vous allez vous casser les dents face à eux.

Pourquoi les visiteurs préféreraient-ils faire confiance à votre blog sorti de nulle part, avec quelqu’un qu’ils ne connaissent pas, alors qu’il existe déjà des valeurs sûres établies depuis longtemps sur le marché ?

Face à de gros acteurs du marché, vous n’avez aucune chance. Il faut obligatoirement que vous vous spécialisiez dans un domaine spécifique.

Solopreneur : gagner en crédibilité

Il n’y a pas de secret, pour réussir à vendre sur internet, tout est une question de confiance. Vous devez construire patiemment votre crédibilité. Vous avez tout intérêt à aller sur une problématique spécifique. Exemple : « la perte de poids après une grossesse » ou « la diététique pour les athlètes » si vous êtes dans la niche de la remise en forme.

Il sera beaucoup plus facile ensuite de faire des ventes sur un domaine bien spécifique que si vous êtes sur une thématique trop généraliste. Devenez le leader de votre micro-niche !

Vos premiers axes de travail pour doper les ventes de vos produits d’information en ligne seraient déjà de bosser sur les points suivants :

  • Le positionnement ;
  • La stratégie marketing ;
  • Votre cible ;
  • Votre offre.

C’est ce qui va faire que vous serez capable de vous différencier, de devenir une référence et d’être crédible, parce que tout le monde va parler de vous dans votre domaine.

A partir de là, il faut que vous cibliez un marché avec suffisamment de personnes qui ont le problème que vous allez résoudre. En même temps, vous devez être suffisamment spécifique pour que les personnes qui ont ce problème comprennent l’intérêt d’investir dans votre programme.

N’essayez pas de faire la même chose que vos concurrents , « think différent » comme dirait la marque à la pomme – que je déteste, mais c’est un autre débat ! Bon, je sens que je ne vais pas me faire que des amis en disant cela, mais ce n’est pas grave : j’ai toujours dit ce que je pensais et cela ne me dérange pas d’être clivant…

1 – Une offre de qualité

Cela peut sembler évident, mais une formation en ligne doit être de qualité. Or, sur le marché des formations en ligne, on trouve de tout et n’importe quoi, à tous les prix. Et les infopreneurs qui tirent leur épingle du jeu, et qui durent malgré les années, ce sont ceux qui vendent des produits d’information de qualité.

Faire de la qualité avec votre produit d’information, cela signifie que vous ne proposez pas une banale formation en ligne, mais une « expérience client ». Vous n’êtes pas là juste pour transmettre de l’information. Par exemple, cela va être tous les extras qui font cette fameuse « expérience client » : les échanges de la communauté, la proximité entre l’expert et son audience, les rencontres en présentiel, le suivi des élèves de la formation…

Ce sont des éléments qui vont faire la différence dans la valeur perçue d’une formation en ligne au moment du choix.

2 – Votre autorité et votre branding

Là encore, ne pensez pas que les clients n’achètent que votre formation. En fait, ils achètent le fait de vivre une expérience avec vous, c’est-à-dire que l’opinion qu’ils auront de vous, sur votre personnalité, va compter énormément.

Le branding, l’autorité se construisent avec le temps, mais cela dépend aussi de la proximité que vous entretenez avec votre audience, de la façon dont vous répondez à leurs questions… des « petites attentions » que vous avez pour eux.

Ensuite, pour susciter la confiance et l’envie, il vous faut une « offre irrésistible », où la valeur perçue par rapport au prix est largement en faveur du client. Comme chez Auchan, il faut que le client ait un effet « Wouaahh » !

3 – Le prix de votre formation en ligne

Cela nous amène ensuite à un élément fondamental : le prix. Comme je viens de vous expliquer, il faut que la valeur perçue par rapport au tarif arrive à convaincre votre client que même si le produit est cher, il est largement gagnant et qu’il y gagnera pour au moins 3 ou 4 fois son prix !

En matière de prix, il y a plusieurs choses à connaître, car il faut être cohérent selon le format de votre produit numérique : PDF, vidéo, audio, multimédia… Si votre produit est un ebook, le prix aura la valeur d’un livre, 20 à 30 euros maxi.

Si vous faites des formations vidéo ou audio, la valeur perçue commence déjà à augmenter un peu. Cela va aussi dépendre de la promesse que vous faites : un « petit » programme de 4 modules, mais qui apporte une transformation pour passer d’une situation A à une situation B, avec un résultat réel, peut se vendre très cher.

4 – Les paliers psychologiques

Il faut savoir que les clients ont un palier psychologique de prix : si vous vendez votre produit jusqu’à 100€, la décision est relativement rapide. Vous allez ainsi vendre assez facilement. Si vous vendez entre 100 et 500€, comme la somme est plus importante, il va falloir créer beaucoup plus de confiance et être davantage patient.

Si vous vendez au-delà de 500€, cela va vous demander beaucoup plus de travail en amont pour convaincre avec votre offre. Il va falloir « brander » votre formation en ligne, créer beaucoup plus de contenu de promotion et susciter la confiance.

Ce que je veux vous dire, c’est qu’on ne vend pas de la même manière un produit à 47 ou 67€ et un coaching à 2500€ par exemple. La stratégie que vous allez mettre en place doit être en cohérence avec le prix de votre formation en ligne.

Si vous vendez une formation à 500€, vous ne pouvez pas vous contenter de rediriger le trafic avec un lien vers votre page de vente. Il va falloir faire « monter la mayonnaise » en créant du contenu autour (Facebook live, webinaire, atelier gratuit…).

5 – L’animation commerciale de vos formations en ligne

Autre point que je voulais aborder avec vous : l’animation commerciale. Plus vous allez créer de produits différents, plus vous allez pouvoir faire de l’animation commerciale, c’est-à-dire proposer des promotions tournantes sur telle ou telle offre. Il vous faut créer un catalogue de produits.

Cela ne sera possible que lorsque vous disposerez d’au moins 5 ou 6 produits d’information.

6 – Connaître vos chiffres

Tout bon webmarketeur se fixe des KPI (key performance indicator) c’est-à-dire des indicateurs de mesure. Si vous n’arrivez pas à faire décoller le volume de vos ventes, les KPI vous seront très utiles !

Si vous payez des campagnes de pub sur les réseaux sociaux et que vous payez un auto-répondeur, il faut déduire ces coûts du produit des ventes…

Est-ce que vous connaissez vos chiffres webmarketing ? C’est une question fondamentale à laquelle vous devez répondre. Est-ce que vous connaissez ce qu’est le taux de conversion des ventes de votre formation en ligne ?

Est-ce que vous connaissez le coût d’acquisition de vos prospects ? Est-ce que vous connaissez le revenu par prospect/client ? Rassurez-vous : nul besoin d’avoir fait maths spé pour connaitre ces KPI : il s’agit de faire de simples divisions et multiplications.

les chiffres de vente d'une formation en ligne

7 – Le coût d’acquisition

Le coût d’acquisition d’un client est la somme que vous devez dépenser pour que celui-ci soit amené à faire une inscription ou un achat sur votre site internet.

Le processus est le suivant, il y a 3 phases :

  • L’acquisition ;
  • La conversion ;
  • La vente en elle-même.

Or, la plupart des infopreneurs raisonnent de la façon suivante : j’ai « X » personnes qui viennent sur ma formation numérique et cela me génère « X » euros de C.A. Sauf que… ils ne réfléchissent pas à combien est-ce que cela leur coûte. Combien est-ce que chaque prospect leur rapporte ?

« Est-ce que je suis rentable ? » Voilà la question qu’ils devraient également se poser ! Ils devraient se demander combien cela leur coûte-t-il pour acquérir un prospect (s’ils font des campagnes de pub Facebook ou YouTube par exemple) + le coût de leur autorépondeur.

Si chaque prospect me coûte 1€ pour l’acquérir et me rapporte seulement 0,50 cents, je suis déficitaire, je dépense plus que cela me rapporte. Si par contre chaque prospect me coûte 1€ mais me rapporte individuellement 2€, je fais la culbute X2.

Pour connaître le coût d’acquisition, divisez le coût de votre campagne pub par le nombre de conversions.

Exemple : 300€/500 = 0,60 cents.

Dans cet exemple, vous avez payé une campagne de pub 300€ qui vous a rapporté 500 nouveaux prospects, pour un coût d’acquisition par client de 0,60 cents. Vous êtes rentable.

Le taux de conversion

Le taux de transformation ou de conversion, quant à lui, est le ratio du nombre de prospects qui sont devenus clients. Autrement dit, ils ont effectué un premier achat ou bien se sont inscrits à votre liste alors qu’ils étaient simples visiteurs au départ…

Le taux de transformation moyen est situé entre 1 et 3%, il s’obtient en faisant le calcul suivant :

Nombre de transactions / nbre de visiteurs

Si 1000 personnes ont visité votre site le mois dernier tandis que 40 se sont inscrites à votre mailing-list, votre taux de conversion est de 4%. Au-dessus de la moyenne, c’est très bien !

8 – Le revenu moyen par client

Le revenu moyen par client, quant à lui, est intéressant à calculer pour jauger des dépenses récurrentes. Sur une période de temps donnée, si le revenu moyen par client est élevé, cela signifie que chacun d’entre eux vous rapporte plus que ce que vous investissez dans votre activité.

Le calcul est le suivant : C.A total / nbre moyen de clients ou d’abonnés.

Si au cours du processus de vente, vous connaissez vos chiffres, vous savez s’il y’a un problème avec vos ventes ou non et où il se situe. Ces KPI vont vous aider à prendre les bonnes décisions pour faire plus de ventes de votre produit d’information en ligne !

Faire le bon diagnostic

D’où vient le problème ? Est-ce que le problème se situe au niveau de l’acquisition : vous avez un bon taux de conversion au niveau des ventes, mais pas assez de clients ? Ou bien alors vous avez un trafic assez important, mais que derrière, le taux de conversion de visiteur à abonné à votre mailing-list ou d’abonné à client n’est pas bon ?

Dans ce dernier cas, c’est peut-être l’offre ou bien la cible qui n’est pas bonne, voire votre argumentaire de vente…

Et puis, à côté du programme ou de la formation que vous vendez, il y a les « à côté » : options, bonus, upsells, etc. Ces éléments viennent renforcer l’attractivité et l’ajout de valeur à votre offre.

Si vous avez plusieurs formations à votre catalogue, vous pouvez faire un « pack » de tout ou partie de vos formations et le vendre plus cher