Et si vos clients devenaient vos meilleurs vendeurs ?

L’ère du digital que nous connaissons et la démocratisation d’internet que nous avons vu émerger ces vingt dernières années ont bouleversé en profondeur nos façons de consommer et ont fait naître de nouveaux types de parcours clients…

Parmi ceux-ci, on retrouve le parcours ROPO pour research online, purchase offline (recherche en ligne, achat en magasin), le click and collect qui consiste à commander en ligne et à retirer en magasin (exemple : Leclerc drive) et finalement le parcours complètement digitalisé où le client ne passe plus par la case commerce de proximité. Mais les parcours client n’ont pas été les seuls à être impactés et on a vu naître de nouvelles façons de vendre et de fidéliser ses clients via les réseaux sociaux et les moteurs de recherches principalement.

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Néanmoins, depuis l’arrivée de tous ces nouveaux canaux de vente, on a parfois tendance à oublier les bonnes vieilles méthodes de vente qui s’avéraient pourtant redoutablement efficaces. C’est donc de l’une d’entre elles dont nous allons parler aujourd’hui à savoir le parrainage client, et plus spécifiquement le parrainage client en e-commerce.

Qu’est-ce que le parrainage client ?

Le parrainage client est une technique commerciale qui consiste à récompenser un client en lui donnant par exemple un bon d’achat si ce dernier est à l’origine d’une vente effectuée par un membre de son entourage à la suite d’une de ses recommandations. Le nouveau client acquis est alors appelé filleul vis-à-vis du parrain qui lui a fait fait acheter un ou plusieurs de nos produits.

Pourquoi utiliser le parrainage client ?

Le parrainage client est utilisé par de nombreux acteurs leaders de leur marché. On peut par exemple prendre le cas d’Uber eats dans la livraison de repas à domicile qui offre 10€ de réduction au parrain et au filleul lors de la première vente parrainée.

parrainage uber-eats

Mais malheureusement le parrainage client reste encore aujourd’hui très peu exploité en e-commerce en comparaison des sources de trafic mainstream que sont :

  • Le référencement naturel (SEO) qui consiste à se positionner sur des requêtes de façon naturelle au sein des moteurs de recherche tels que Google ou Bing en rédigeant régulièrement un contenu de qualité et en obtenant des liens provenant de sites externes. “Le contenu est le roi et le netlinking est la reine” ;
  • L’achat de mots clés (SEA) où l’on va cette fois-ci payer afin d’être mis en avant sur les moteurs de recherche sur des requêtes transactionnelles en lien avec nos produits ;
  • La publicité que ce soit sous forme de display avec les moteurs de recherches ou via les réseaux sociaux comme Facebook, Twitter, Pinterest… ;
  • Les influenceurs avec lesquels sont effectués des partenariats sous forme de placement de produit ou de pack opening devant leur communauté Instagram, Snapchat, YouTube ou même TikTok qui connaît actuellement une très forte croissance ;
  • L’email marketing dans lequel on va surtout venir fidéliser nos clients et prospects à travers du contenu de qualité et des offres promotionnelles.

Nous allons donc voir sans plus attendre pourquoi est-ce que le parrainage client est un énorme atout pour un site e-commerce dont il serait malheureux de se priver.

Une acquisition de trafic gratuit

Vous n’êtes pas sans savoir si vous êtes un e-commerçant que les coûts d’acquisition sont en constante hausse et que c’est un réel problème lorsqu’on souhaite obtenir davantage de clients. Mais à vrai dire, nous ne pouvons pas y faire grand-chose hormis se plier au prix du CPC (coût par clic) que nous imposent les différentes régies publicitaires (Google, Facebook…).

Cependant, à toujours vouloir courir après de nouveaux clients on finit par en oublier ceux que nous avons déjà. Rappelons qu’il est en moyenne trois fois moins cher de faire acheter à quelqu’un qui est déjà client qu’à un parfait inconnu. Par conséquent, il ne serait pas peu judicieux de commencer par s’attarder à fidéliser nos propres clients avant de vouloir en obtenir de nouveaux. C’est précisément là qu’intervient le parrainage client.

À l’inverse des sources d’acquisition citées plus haut, vous n’aurez pas besoin d’investir en fond propre pour acquérir des clients ce qui est un atout majeur surtout lorsque votre boutique est récente et que vous n’avez pas beaucoup de moyens. Le seul coût que vous aurez réellement à payer sera le manque à gagner offert au parrain et la mise en place logistique du système de parrainage. Mais comme nous le verrons un peu plus loin dans cet article, contrairement aux idées reçues il n’est en réalité pas compliqué de mettre en place un système de parrainage client sur son site e-commerce.

Le début d’une réelle indépendance

Comme nous l’avons mentionné dans le point précédent, lorsqu’une régie publicitaire décide d’augmenter ses prix nous ne pouvons que nous y contraindre si nous voulons continuer à faire des ventes et ce sera notre marge qui paiera les pots cassés.

De plus, on ne compte plus le nombre de boutiques e-commerces qui étaient très profitables un jour et ont vu leur rentabilité divisée par cinq, dix ou même cent le lendemain à la suite d’une pénalité Google Panda ou Penguin ou de la suppression d’un compte publicitaire Facebook. C’est ce qui arrive quand on ne prend pas soin de diversifier en amont ses sources de trafic et qu’on est à la merci d’une seule régie.

croissance ecommerce

Il est donc très important d’anticiper ce genre d’évènements en prenant soin de travailler par avance au minimum trois sources de trafic différentes afin de s’assurer un coussin de sécurité en cas d’accident. Le parrainage client fait donc partie de ces autres sources de trafic qui permettent d’assurer une sécurité financière à notre boutique et des clients récurrents. Mais tout comme l’est l’email marketing, le parrainage client à un avantage bien à lui, il est indépendant.

Alors qu’un concurrent peut à tout moment enchérir plus cher sur vos mots clés dans le cas du SEA ou acheter des liens pour vous devancer en SEO, jamais il ne pourra vous voler la relation de confiance que vous avez dûment construite avec vos clients. De plus, là où il vous sera constamment nécessaire d’investir temps et argent pour obtenir du trafic depuis les différentes régies, une fois que vous aurez correctement automatisé votre système de parrainage il travaillera pour vous de façon totalement passive.

Un levier exponentiel

Dès lors où votre système de parrainage client sera mis en place et automatisé, vos clients se chargeront alors d’eux-mêmes de vous en trouver des nouveaux en partageant leurs codes ou liens de parrainage par divers moyens, tout d’abord par le bouche-à-oreille, mais aussi et surtout par le web via des forums de discussions, des réseaux sociaux (Facebook, Instagram, Twiter, etc…), ou plateforme dédiée au parrainage comme code-parrainage.net.

Vos nouveaux clients ainsi parrainés auront alors à leur tour la possibilité de devenir parrain pour bénéficier des avantages que vous avez à offrir et un réel effet boule de neige se mettra peu à peu en place.

En outre, vos clients seront bien plus à même de recommander vos produits, car d’une part, ils les auront essayés, mais également parce que leur parole aura bien plus de poids et d’impact envers leurs proches que pourrait en avoir une marque à travers une énième publicité. Il est monnaie courante de dire que nous sommes la moyenne des cinq personnes que nous fréquentons le plus, par conséquent vous aurez de fortes chances de trouver des prospects au sein de l’entourage de vos clients, ne vous en privez pas.

Comment mettre en place un système de parrainage en 3 étapes ?

Contrairement aux idées reçues il n’est pas spécialement difficile de mettre en place un système de parrainage sur son site e-commerce. Cela effraie souvent car c’est pour beaucoup quelque chose de mal compris et de nouveau, mais si vous décidez de sortir de votre zone de confort quelques minutes vous constaterez rapidement que toutes ces idées reçues ne sont nullement fondées.

D’autant plus si vous utilisez un CMS (système de gestion de contenu) pour votre site tel que WordPress + Woocommerce, Shopify, Magento, Prestatshop ou Drupal Commerce pour ne citer que les plus populaires, il existe pour chacun d’entre eux des applications qui vous permettront de mettre en place facilement et rapidement toute la partie logistique.

Définir sa cible

Avant même de vous pencher sur les applications que vous choisirez, il est important de bien définir à qui sera destiné votre système de parrainage. Bien que le cœur de cet article traite du parrainage client, rien ne vous empêche d’élargir votre programme à des sites partenaires ou des influenceurs sous forme d’affiliation. Notamment si vous êtes un site nouveau qui n’a que très peu ou même pas encore de client il vous sera difficile de rentabiliser la mise en place de votre programme de parrainage.

ciblage client

Pour remédier à ce problème, vous pouvez décider de faire appel à des sites plus autoritaires qui engendrent déjà un trafic régulier, qu’il s’agisse de blogs ou de boutiques proposant des produits complémentaires. Proposez-leur d’introduire un lien tracké dans un de leur article populaire qui redirige vers un de vos produits et donnez-leur une commission pour chaque vente effectuée sur votre site à partir de ce même lien.

Cette opération est tout aussi applicable avec des influenceurs sous forme de code promo pour lesquels ils toucheront une commission sur chaque vente effectuée avec leur code. Cela vous permettra ainsi d’acquérir vos premiers clients sans même avoir à dépenser un seul centime.

Définir son système de parrainage

Une fois que vous serez fixé sur qui sera éligible à utiliser votre programme de parrainage, vous devrez vous mettre d’accord sur les récompenses que vous attribuerez en fonction de la performance en tant que parrain de vos clients/affiliés. Votre programme dépendra de plusieurs facteurs notamment le prix moyen de vos produits et de ce que vous vendez, mais parmi les plus courants on retrouve par exemple un coupon de réduction de X€ offert en récompense à une vente parrainée.

N’hésitez pas à mettre en place un système de parrainage avec différents niveaux de sorte à toujours inciter vos clients à s’investir davantage pour vous trouver de nouveaux clients. Faites en sorte qu’ils soient réellement récompensés et que ce que vous avez à leur offrir vaille les efforts qu’ils fourniront de leur côté, quitte à réduire vos marges dans un premier temps ne cherchez surtout pas à exploiter vos clients sinon vous n’aurez aucune chance de bâtir quelque chose de prospère.

Publier son système de parrainage

À ce stade, vous avez en main la cible à qui vous souhaitez offrir la possibilité de faire partie de votre système de parrainage et ce que vous avez à lui proposer, il ne vous reste alors plus qu’à mettre tout ça en place.

Comme nous l’avons vu dans l’introduction il existe pour chaque CMS des applications qui vous permettront d’installer facilement et rapidement un système de parrainage sur votre boutique e-commerce. Goaffpro fait par exemple très bien le travail sur Shopify où chacun de vos partenaires pourra générer des liens trackés afin de les partager à leur entourage et sur leurs réseaux sociaux. Chacune des ventes qui sera alors effectuée à partir de leur lien leur rapportera une rémunération sous forme de commission en pourcentage que vous aurez fixée en amont.

partenaire client

Pour automatiser votre système de parrainage programmez l’envoi d’un mail qui sera expédié quelques jours après la réception du produit de votre nouveau client puis présentez-lui de la façon la plus pédagogique et clair possible votre système de parrainage client. Privilégiez le format vidéo qui sera plus apprécié qu’un long pavé de texte dans lequel vous mettrez en avant les bénéfices de votre offre à savoir gagner de l’argent, des réductions ou des privilèges en lien avec vos produits et votre boutique.

N’hésitez pas à vous investir au maximum en leur préparant des visuels qu’ils pourront réutiliser à travers leurs réseaux sociaux ou à leur donner des exemples concrets de certains de vos parrains qui ont gagné mettons 682€ en 1 mois grâce à votre programme.

Conclusion

Il peut être un peu fastidieux au début de se plonger dans le parrainage client lorsqu’on n’y a jamais touché. Mais il existe aujourd’hui de nombreuses applications qui s’occuperont pour vous de toute la partie logistique la plus technique. Vous pourrez ainsi vous concentrer pleinement sur la qualité et l’originalité de votre programme de parrainage et sur l’acquisition de nouveaux parrains.

Une fois en place vous disposerez alors d’une source de trafic gratuite, indépendante de toute régie et exponentielle qui vous amènera des clients de façon continue et prospère. Finalement, les seules métriques importantes que vous devrez suivre seront la relation de confiance que vous entretiendrez avec vos clients/ambassadeurs et la qualité de vos produits.