E-commerce - E-commerce : 3 stratégies de remarketing Facebook pour faire exploser vos ventes - 17 juillet 2019

E-commerce : 3 stratégies de remarketing Facebook pour faire exploser vos ventes

remarketing facebook
Jérémy Poletto Expert Facebook Ads I E-commerce Specialist

Le remarketing est un grand classique du E-commerce. Pourtant, celui-ci est souvent très mal utilisé. N’oubliez pas une chose : un visiteur n’achète pas systématiquement après une première visite, c’est pourquoi vous devez utiliser le remarketing pour lui envoyer une piqûre de rappel et l’aider à passer à l’action. Voici 3 stratégies extrêmement efficaces qui vous aideront à « sauver des ventes » qui semblaient jusqu’ici définitivement perdues…

1. La stratégie  « Je n’arrive pas à t’oublier »

Nous avons tous reçu ce même message d’un ou d’une ex, tellement inattendu qu’on s’est senti un peu désorienté. Heureusement, ce même effet ne se répercute pas dans le monde des affaires : dans ce cas précis, il n’est pas déplacé de refaire surface des mois ou des années après la fin d’une relation avec le client.

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Toutes les entreprises ont des clients qui semblent avoir disparu, mais en réalité, ils sont presque là à attendre, dans les coulisses, prêts à ce que vous les rappeliez au bercail. 

  • Notre cible : les clients qui ont déjà acheté au moins une fois ;
  • Prérequis : une liste email segmentée.

Pour cette stratégie particulière, il faut se concentrer sur les campagnes de reciblage explicitement conçues dans le but de se connecter avec les utilisateurs qui n’ont pas fait d’achat chez vous dans un laps de temps déterminé. Par exemple, vous pourriez cibler les clients qui vous ont acheté un produit lors des dernières fêtes de fin d’année et qui n’ont pas refait surface depuis. Ainsi, vous leur rappelez que cette année aussi, vous avez de jolis produits à leur proposer.

La durée dépendra de votre audience et de votre activité. J’ai vu des campagnes de remarketing où l’annonceur revenait à la charge seulement trois mois après le dernier achat, mais aussi jusqu’à un an après, comme avec l’exemple des fêtes de fin d’année. Nul besoin d’être subtil ! Un bon titre accrocheur comme « Vous nous manquez » peut être exceptionnellement efficace pour cette stratégie. Surtout si vous combinez votre message à une offre séduisante, assez intéressante pour transformer des clients désengagés en clients ravis.

La mise en place

Quelle que soit la durée que vous choisirez, le plus efficace est de créer une audience personnalisée à partir de votre fichier CRM, contenant les clients qui ne se sont pas engagés ou qui n’ont pas ouvert vos mails récemment. Il s’agit d’informations que de nombreux services d’email marketing peuvent vous fournir. Vous pouvez donc utiliser ces informations à votre avantage. Depuis votre Business Manager, accédez à :

  1. Audiences ;
  2. Créer une audience personnalisée ;
  3. Fichier client.

Vous pouvez maintenant importer votre fichier client au format .CSV, en ayant pris soin de segmenter votre base email avec les acheteurs n’ayant pas acheté ou interagi avec vous depuis un certain temps.

2. La stratégie du « Fruit défendu »

Quelle est la dernière chose que vous avez vraiment été tenté d’acheter, sans pour autant céder, alors que vous en aviez vraiment, vraiment envie ?

Je pense que nous avons tous vécu cela. Peut-être cherchons-nous tout simplement à nous en tenir à notre budget, et il se peut que la résistance du début soit évidente, mais pas définitive. Lorsque l’objet tant convoité apparaît dans notre fil d’actualité Facebook, c’est comme si le destin s’adressait directement à nous. Cela devient alors un peu trop tentant, et nous craquons : nous achetons.

Lorsque les clients visitent différentes fiches produits sur votre site, cela traduit un intérêt et une intention forte de faire un achat. Après tout, il est très rare qu’un grand nombre d’utilisateurs se retrouvent sur une fiche produit s’ils ne cherchent pas à acheter quelque chose de similaire.

  • Notre cible : les prospects qui ont consulté une fiche ou une catégorie produit de votre boutique sans acheter ;
  • Prérequis : un Pixel Facebook qui récolte suffisamment de données et un catalogue produit synchronisé.

Pour cette stratégie, nous utiliserons les publicités dynamiques. Si vous ne savez pas ce que sont les publicités dynamiques, il s’agit simplement de publicités qui font automatiquement la promotion de votre catalogue produit, en fonction de l’historique des visites de vos prospects sur vos différents produits et catégories.

Il s’agit d’un excellent moyen de réengager vos prospects avec très peu d’efforts. En effet, une fois configuré, ce type de publicités fonctionne en pilote automatique. Pour la partie technique, vous pouvez vous référer à la page d’aide Facebook dédiée.

La mise en place

Pour la mise en place, vous devrez utiliser l’objectif « ventes catalogue » lors de la création d’une nouvelle campagne.

Pour le ciblage, il faudra créer une audience personnalisée en ciblant les utilisateurs qui visitent des pages précises, mais exclure ceux qui ont déjà fait un achat. Il est possible de le faire en excluant les utilisateurs pour qui la page de confirmation de commande s’est affichée. Par exemple :

  1. Inclure les visiteurs de la page : www.monsite/chaussures-en-cuir ;
  2. Exclure les visiteurs de la page : www.monsite/confirmation-commande.

Dans l’exemple ci-dessus, on inclut les personnes qui ont visité la catégorie de produits chaussures en cuir, mais on exclut ceux qui ont affiché la page de confirmation de commande, ce qui signifie que l’on ne ciblera pas ceux qui ont déjà acheté.

Une fois votre campagne active, tous les visiteurs ayant consulté une catégorie spécifique sans acheter seront reciblés automatiquement avec vos publicités dynamiques.

3. La stratégie « Avez-vous oublié quelque chose ? »

Si votre visiteur a ajouté quelque chose à son panier et a ensuite quitté le site sans faire d’achats, cela ne signifie pas qu’il n’achètera jamais chez vous. Il y a en réalité des tas de raisons pour lesquelles un visiteur abandonne son panier.

Outre le parcours d’achat qui est souvent la première cause des abandons de panier, il est aussi tout à fait possible qu’il ait oublié le produit dans son panier. Il est également possible qu’il ait voulu évaluer d’autres options de vos concurrents avant de procéder à l’achat, ou voir le coût total, avec les frais d’expédition.

Mais quelquefois, la raison est un peu plus sournoise : certains clients sont, en réalité, prêts à faire cet achat, mais ils attendent de voir si vous allez leur envoyer un code de réduction

  • Notre cible : les prospects qui ont ajouté des produits à leur panier et ont quitté la boutique sans acheter ;
  • Prérequis : un Pixel Facebook qui récolte suffisamment de données.

Quelle que soit la raison, les clients qui ont abandonné leur panier sont des clients potentiels avec de véritables intentions de faire des achats, et il ne faut donc pas les laisser filer.

Le taux global des abandons de paniers est actuellement de l’ordre de 75 %. imaginez si vous pouviez convaincre, ne serait-ce qu’un tiers de ces clients à terminer leurs achats.

La mise en place

Tant que vous avez un panier d’achats sur votre boutique – ce qui est logiquement le cas – vous pouvez mettre en place cette audience personnalisée assez facilement.

Il y a plusieurs façons de faire, mais attardons-nous sur la plus simple. Il s’agira de configurer au préalable un événement standard, en sélectionnant l’événement  « ajouter au panier ». Rendez-vous dans :

  1. Pixel ;
  2. Cliquez sur votre Pixel pour accéder aux détails ;
  3. Configurer (en haut à droite de la page) ;
  4. Créer de nouveaux événements.

Une fois ceci fait, vous devrez, comme pour la stratégie précédente, procéder à la création d’une audience personnalisée. Vous devrez inclure les personnes ayant ajouté un article au panier, en sélectionnant simplement votre événement « ajouter au panier » récemment créé. Ensuite, il vous suffira d’exclure les personnes ayant déjà acheté en excluant de votre ciblage la page de confirmation de commande.

Lors de la création de votre audience personnalisée, vous devrez :

  1. Inclure l’événement « ajouter au panier » ;
  2. Exclure les visiteurs de votre page de confirmation de commande.

Ajoutez une offre promotionnelle à ces annonces, soit en incluant un rabais important de 15 à 20 %, soit en proposant une offre de livraison gratuite. Cela peut convaincre les utilisateurs d’effectuer un premier achat et vous aider à effectuer des conversions que vous auriez perdues autrement.

Conclusion

N’oubliez pas la règle d’or du marketing : l’acquisition d’un nouveau client est plus coûteuse que de vendre à un client existant ou à un prospect qui connaît votre offre. 

Au travers de ces trois stratégies, nous avons utilisé les trois facteurs les plus déterminants pour récupérer des ventes, à savoir :

  • Les clients qui ont déjà fait un achat, mais qui ont disparu dans la nature par la suite ;
  • Les visiteurs qui ont consulté une catégorie de votre boutique sans effectuer d’achats ;
  • Les visiteurs qui ont ajouté des produits à leur panier sans finaliser leurs achats.

Désormais, c’est à vous de jouer ! N’hésitez à pas à me faire part de vos résultats dans l’espace commentaire, je me ferai un plaisir d’échanger avec vous.