Growth Hacking - Mettre en place un système de referral - 16 mai 2019

Mettre en place un système de referral

Adrien Péligry Co-fondateur Sweevana

Après plusieurs expériences en Growth Marketing en startup, il est évident de reconnaître que les programmes de viralité sont souvent un canal extrêmement puissant pour générer de l’acquisition « saine ». Alors que les canaux traditionnels – référencement naturel (SEO), publicités payantes sur Facebook ou Google – sont de plus en plus saturés, il est vital pour les entreprises de trouver des moyens plus ingénieux pour se reposer sur une croissance plus pérenne. Voici quelques tips pour que vous puissiez exploiter au maximum ce canal…

1. Il vous faut un bon produit

Il est naturel que les clients satisfaits aient une plus grande probabilité de recommander votre produit ou service à un ami.

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Si vous résolvez un problème important de vos clients, il se peut qu’ils en parlent autour d’eux. La viralité n’est possible que si votre produit est assez bon, donc analysez vos metrics de fidélisation dans un premiers temps. Un chiffre à retenir : 83% des clients satisfaits seraient aptes à partager la solution.

2. Exploitez plusieurs canaux

L’emailing est souvent un canal pertinent lorsqu’il est bien utilisé. Sélectionnez vos utilisateurs les plus engagés et envoyez-leur un email personnalisé et pertinent ! Il s’agit de vos clients qui vous rapportent le plus ? Remerciez-les : pourquoi pas leur proposer une offre spéciale s’ils vous apportent un client supplémentaire ?

Cependant, vous devez comprendre quel est le bon moment pour déclencher votre campagne. Le meilleur moment est le moment où les clients vivent leur « Aha moment ».

En dehors de vos clients existants, vous pouvez utiliser le retargeting comme méthode pour capturer les adresses e-mail des personnes qui ont visité votre magasin et sont parties sans faire d’achat.

Si vous utilisez les médias sociaux pour votre entreprise de la bonne façon, vous évitez probablement de spammer vos fans avec de lourdes promotions. Les gens utilisent les médias sociaux parce qu’ils aiment réagir et s’engager avec le contenu.

Il est presque impossible d’obtenir un engagement élevé dans des postes biologiques qui font la promotion directe de votre programme de référence. Cela ne veut pas dire que vous ne pouvez pas utiliser les médias sociaux pour inciter les gens à s’impliquer.

Le secret réside dans la saisie de leurs adresses e-mail. Par exemple, vous pouvez lancer une campagne de cadeaux Facebook, demander aux gens d’aimer et de commenter, puis les diriger vers une page d’accueil pour le cadeau.

Comme avec les réseaux sociaux, le content marketing n’est pas un moyen de promotion directe de votre programme de viralité. Au lieu d’essayer de promouvoir votre recommandation directement par votre contenu, pourquoi ne pas demander à d’autres entreprises qui ont la même cible que la vôtre de promouvoir votre programme de recommandation. Bien sûr, cela sous-entend qu’il faut les payer pour le service qu’il vous rende. C’est aussi une manière de s’assurer que les partenaires seront assez motivés pour le faire correctement.

L’utilisation de pratiques hors ligne pour stimuler votre programme de référence est quelque chose que seules quelques personnes font.

Si vous dirigez une entreprise B2B, il y a une forte probabilité d’assister à des événements. Au lieu de simplement donner une carte de visite, vous pouvez donner aux prospects une carte scannable qui les conduit directement à votre campagne de parrainage. Le même état d’esprit s’applique aux autocollants, dépliants ou brochures !

3. Les objectifs

Voici les 3 types de personnes que vous allez avoir :

  • Ambassadeurs ;
  • Référents simples ;
  • Neutres.

Les ambassadeurs sont considérés comme des personnes qui ont atteint l’objectif de recommandation au moins une fois ou plus.

Les référents simples sont des personnes qui, même si elles ont partagé leur code de viralité, n’ont pas encore coopté un nouveau client.

Enfin, les neutres sont des personnes qui se sont inscrites à votre programme mais qui n’ont jamais pris l’initiative de le partager avec leurs amis.

Votre objectif est de faire en sorte que les personnes neutres et référents simples se tournent vers les ambassadeurs, et que ceux qui sont déjà ambassadeurs continuent à faire passer le message.

Étant donné que les neutres sont peu engagés, un simple email a très peu de chances de changer quoi que ce soit. Vous pouvez les ajouter dans votre flux de retargeting, en leur rappelant qu’ils doivent partager pour obtenir la récompense.

Pour les référents simples, vous pouvez utiliser des courriels automatisés qui les encouragent à continuer à partager. Vous pouvez partager avec eux certaines données, comme le nombre de personnes invitées envoyées en moyenne avant d’avoir reçu leur première récompense de parrainage.

Maintenant, en ce qui concerne les ambassadeurs : l’e-mail est votre arme de choix une fois de plus. Comme ces personnes sont vos meilleurs référents, vous devriez leur communiquer ce sentiment d’exclusivité. Donnez-en plus en signe de gratitude pour l’effort qu’ils ont fait pour vous !

Un programme de referral ne fonctionne presque jamais « tout seul » et demande souvent beaucoup de temps. Soyez prêt à optimiser, tester, et récompenser !