Linkedin et Viadéo - Comment utiliser LinkedIn pour trouver de nouveaux clients ? - 19 avril 2019

Comment utiliser LinkedIn pour trouver de nouveaux clients ?

Geoffrey Hbt Entrepreneur

Si vous avez déjà essayé de trouver de nouveaux clients avec LinkedIn, vous avez dû vous rendre compte à quel point c’est compliqué. Vous avez beau écrire vos messages de prospection du mieux que vous pouvez, très peu de gens vous répondent…

Et à vrai dire, ce n’est pas très étonnant. La plupart des professionnels se servent de LinkedIn pour prospecter directement. Résultat : la quasi-totalité des messages privés que nous recevons sont des messages commerciaux.

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LinkedIn constitue un formidable levier pour trouver de nouveaux clients. Seulement, si vous vous en servez mal, vous n’obtiendrez jamais les résultats que vous espérez.

Peut-être est-il temps de réapprendre à utiliser LinkedIn ?

Pourquoi prospecter sur LinkedIn donne de si mauvais résultats ?

Pour commencer, je déconseille d’utiliser la messagerie privée de LinkedIn pour entrer en relation avec vos prospects. Il en va de même des InMails, qui manquent cruellement de subtilité.

Pour rappel, un InMail, sur LinkedIn, c’est un message sponsorisé que vous pouvez envoyer à des personnes en dehors de votre réseau, selon différents critères de ciblage.

Quand votre prospect reçoit un InMail, il trouve dans sa messagerie privée votre sollicitation, marquée par l’étiquette « Sponsorisé ». Bref, il n’y a pas mieux pour dire à votre prospect, avant même qu’il ait ouvert votre message : « Ceci est une publicité. »

LinkedIn est déjà envahi par la prospection

Lorsque j’étais business developer, j’ai testé toutes sortes de techniques pour entrer en relation avec mes prospects. Je suis formel sur un point : passer par la messagerie privée de LinkedIn donne malheureusement de mauvais résultats. À mon sens, ça devrait être votre ultime recours.

Sur LinkedIn, les gens que vous contactez se sentent rarement obligés de vous répondre. D’ailleurs, il y a de grandes chances pour que vous-mêmes, vous ayez été démarchés, et je suis sûr que vous répondez rarement à toutes les sollicitations que vous recevez.

Le manque d’engagement a même tendance à s’accentuer, et j’explique ça par un fait très simple. Sur LinkedIn, la plupart des messages que nous recevons sont des publicités ou de la prospection, si bien que nous n’y faisons guère attention.

La stratégie gagnante pour trouver de nouveaux clients avec LinkedIn

Le meilleur moyen de tirer parti de LinkedIn pour trouver de nouveaux clients, c’est de vous limiter à sa fonctionnalité la plus puissante : son annuaire.

Il y a cinquante ans, si vous vouliez contacter toutes les agences de publicité d’une région pour leur vendre vos services, le bottin était votre meilleur ami.

Aujourd’hui, ce bottin, c’est LinkedIn. Et votre stratégie, c’est le démarchage par e-mail.

Si votre client cible est un minimum digitalisé, les chances qu’il dispose d’un profil sur ce réseau social sont assez importantes.

C’est parfait, car pour prospecter avec LinkedIn, c’est tout ce qu’il vous faut. Il n’est même pas nécessaire que l’utilisateur soit régulièrement actif. Il suffit que son profil soit à peu près à jour.

L’idée, pour prospecter efficacement, c’est de récolter des informations sur LinkedIn, puis d’entrer en relation par e-mail.

Étape 1 : Identifier vos prospects

Imaginez que vous recherchiez les directeurs marketing des entreprises françaises spécialisées dans le secteur du cosmétique. Avec les fonctions de recherche de LinkedIn, vous pouvez très facilement filtrer les recherches selon des dizaines de critères, pour vous permettre de cibler efficacement vos prospects.

À ce moment-là, vous vous retrouvez avec une liste très intéressante de clients potentiels.

Et pour tout dire, il n’y a que LinkedIn pour proposer des informations d’aussi bonne qualité. Aujourd’hui, la majorité des professionnels ont un profil sur cette plateforme, ce qui en fait une mine d’or pour identifier vos prospects.

Étape 2 : Obtenir les coordonnées

J’identifie ensuite trois moyens principaux pour entrer en relation avec vos prospects :

  • La messagerie privée de LinkedIn ;
  • Le téléphone ;
  • L’e-mail.

Le problème avec la messagerie privée de LinkedIn, c’est que comme on l’a vu, elle donne de mauvais résultats. Entre les utilisateurs qui ne sont pas actifs, ceux qui ne lisent pas leurs messages et ceux qui n’y répondent pas, autant vous dire que la probabilité d’obtenir des rendez-vous qualifiés est assez faible.

Démarcher par téléphone pourrait être une solution intéressante. Mais il y a un obstacle majeur : il est difficile d’obtenir le numéro professionnel de votre prospect. La plupart des gens ne renseignent pas cette information sur leur profil.

Il reste donc l’e-mail. Certes, cette méthode présente aussi quelques inconvénients, comme le risque de tomber dans les spams ou de passer inaperçu. (Les professionnels reçoivent des dizaines de mails chaque jour.) Mais pour tout dire, ces difficultés restent bien plus faciles à surmonter que les précédentes.

Et d’ailleurs, les résultats parlent d’eux-mêmes. Avec message équivalent, l’expérience m’a montré que le taux de réponse est nettement supérieur par e-mail que via la messagerie LinkedIn.

Comment obtenir l’adresse e-mail de votre prospect ?

Il y a deux façons de faire.

Pour commencer, vous pouvez ajouter votre potentiel client à votre réseau.

Une fois que celui-ci vous a accepté, vous avez accès à ses coordonnées. Souvent, son e-mail y figure.

Attention toutefois : pour démarcher un professionnel par e-mail, vous devez le contacter sur sa messagerie professionnelle. Généralement, excepté les freelances et quelques indépendants qui traitent avec une adresse Gmail, Outlook ou Orange, les professionnels disposeront d’un e-mail du type : prenom.nom@societe.com

Si cette information n’est pas renseignée sur LinkedIn, que votre prospect n’est plus actif, ou qu’il ne vous a pas encore accepté dans ses contacts, il va falloir trouver son e-mail professionnel.

Et souvent, c’est assez simple.

Si vous avez déjà l’adresse e-mail d’une personne dans la société, observez sa structure et répétez-la. Dans 99% des cas, la structure est la même.

Quelques exemples :

Pour vérifier l’existence d’un mail, vous pouvez aussi recourir à MailTester.

Sinon, utilisez Hunter.io ou VoilaNorbert. Il vous suffit de renseigner le nom et le prénom de votre prospect, ainsi que le site web de sa société.

Ces méthodes ne fonctionnent pas à 100%. Mais en les combinant, vous devriez pouvoir trouver les adresses e-mails de la plupart de vos prospects. (Je ne compte même plus le nombre de professionnels avec lesquels je suis entré en contact grâce à ces outils !).

Étape 3 : Entrer en contact par e-mail

Vous avez l’e-mail de votre prospect. Il ne reste plus qu’à écrire un message (personnalisé) et à l’envoyer.

Certaines personnes se demandent parfois si la RGPD autorise encore le cold e-mailing (c’est-à-dire le démarchage à froid, par e-mail.)

La réponse est oui.

En revanche, il faut simplement que l’objet de la sollicitation soit en rapport avec le poste de la personne concernée. C’est logique : cela permet d’éviter les abus.

Par ailleurs, le cold e-mailing, qui consiste à démarcher quelqu’un qui ne vous connaît pas, est une pratique exclusivement réservée aux professionnels.

Vous n’avez donc pas le droit de contacter un particulier sur son adresse e-mail personnelle. Celui-ci doit au préalable vous avoir donné son autorisation, par exemple en s’inscrivant à votre newsletter. (Imaginez la quantité de spams que vous recevriez sinon !)

LinkedIn est un annuaire

Pour résumer, le meilleur moyen de trouver des clients avec LinkedIn, c’est d’utiliser seulement sa fonction principale, c’est-à-dire son annuaire, tout en réalisant le démarchage par e-mail.

Je sais que ça peut paraître contre-intuitif, notamment parce que LinkedIn développe toutes sortes de fonctionnalités annexes.

Vous pourriez aussi vouloir développer votre profil, poster régulièrement pour augmenter votre visibilité, et ainsi entrer en relation avec d’autres professionnels pour étendre votre réseau.

Mais dites-vous bien que réseauter et trouver de nouveaux clients, ce n’est pas la même chose.

Ce n’est pas incompatible. En revanche, ce sont deux objectifs différents, qui n’apportent pas les mêmes résultats. Et ça, il est important d’en être conscient.

Discuter avec des professionnels est une chose. Entrer en relation avec des professionnels qui ont des chances d’être attirés par vos produits ou vos services, c’en est une autre.

Et c’est la raison pour laquelle le démarchage reste une valeur sûre si vous souhaitez trouver de nouveaux clients.