Inbound Marketing - Comment VENDRE PLUS grâce au copywriting… - 14 mars 2019

Comment VENDRE PLUS grâce au copywriting…

Robert Depiquigny Copywriter

Tu es e-commerçant ? Entrepreneur du web ? Tu vis de ton activité en ligne ? Dans ce cas, tu sais que vendre sur Internet n’est pas toujours évident ? Surtout si ton activité se fait exclusivement à distance, sans jamais voir ton client…

Car dans ton cas :

• Tu ne peux pas rebondir sur ce que va te dire le client ;
• Tu ne peux pas t’adapter à ses besoins en direct ; 
• Tu ne peux pas non plus le guider à travers ton site pour qu’il trouve directement ce dont il a besoin ;
• Tu ne peux pas rattraper le coup, si la personne interprète mal ton message…

Et c’est normal.

Ton prospect est seul derrière son écran.
Il doit se débrouiller.
Comprendre par lui-même, sans aucun vendeur pour le guider.

S’il ne voit pas immédiatement quel intérêt il a à lire ta NEWSLETTER ?
Il zappe.
Si ta page de ventes n’est pas assez intéressante de son point de vue ?
Il zappe.

Eh oui, pourquoi ton prospect lirait-il une page de ventes (souvent longue) qui ne parle pas de ses réels besoins ?

Mais j’imagine que tout ça, tu le sais déjà…

Alors, comment faire pour créer des textes qui vont véritablement le captiver ?
Comment l’interpeler, le toucher, puis le convaincre de rester ?

Grâce à l’arme secrète dont tu disposes : les mots.
Et plus spécialement, les mots qui vendent.

Par exemple : 

• Les accroches percutantes ;
• Les listes à puces qui offrent des bénéfices clairs et tangibles ;
• Les preuves que tu apportes de manière irrévocable ;
• Les témoignages clients irréfutables ;
• Les démonstrations chiffrées ;
• Les mots magiques, ceux qui ont un effet immédiat sur le cerveau ;
• Les tournures de phrases qui appellent un OUI à tous les coups ;
• Le ton qui tu instaures pour créer une vraie empathie qui te rend plus proche.

Oui, les mots que tu utilises sont la seule « arme » dont tu disposes pour inciter les gens à rester sur ta page.
À lire l’intégralité de ton offre. Jusqu’à la dernière miette.

Et finalement, à t’acheter ce que tu proposes.

Avec les bons mots, tu peux arriver à intéresser n’importe qui.
Oui, oui.

À condition de t’y prendre correctement.

Le copywriting, c’est ça.
C’est l’art d’écrire pour mettre à jour les besoins les plus brûlants de ton prospect, pour convaincre que ta solution est LA solution.
Au final ? 

Avec un texte parfaitement copywrité, tes prospects seront attirés par ton offre.
Ils ne désireront plus qu’une chose : que tu leur indiques où cliquer pour acheter.

C’est prouvé.
Il est communément admis qu’on peut obtenir en moyenne 30% de ventes en plus si l’on s’y prend bien.
Cela vaut le coup de s’appliquer un petit peu quand même, tu ne trouves pas ?

Mais pour cela, il n’y a pas de miracle.

Tu dois utiliser des mots qui résonnent le plus chez eux, de façon à piquer leur curiosité. À leur donner envie d’en savoir plus.

En leur donnant à penser que tu t’adresses uniquement et spécifiquement à eux.
Ils doivent se sentir concernés. Visé personnellement, même.

Comme si tu écrivais, non pas à des centaines de personnes, mais à Madame MICHU en personne. 

Pour réussir à écrire un texte qui aura l’impact souhaité auprès de tes prospects, il y a trois règles d’or à garder à l’œil :

  • Interpeler le lecteur au premier coup d’œil et surtout l’accrocher (il a mille choses à faire et te lire est sans doute le dernier de ses soucis) ;
  • L’intriguer avec un discours original (n’oublie pas qu’il est sollicité de toutes parts) ;
  • Le séduire par les mots qu’il souhaite lire (et pas utiliser un vocabulaire qui lui semble abscons).

Mais comment s’y prendre pour faire vibrer de parfaits inconnus sans les connaître personnellement ? Et pour s’adresser à une foule, tout en touchant au cœur chacun de ses membres ? 

Pas de panique, j’y viens…

1. Définir un avatar client

Pour être percutant en termes de communication, il est important de trouver ta niche. Trouver le type de clientèle auprès de laquelle tu apporteras la plus grande valeur.
Chez qui ton offre sera la plus efficace. Apportera la transformation la plus tangible.

Bien entendu, tu ne pourras pas toucher tout le monde.
Si tu veux toucher tout le monde, tu risques en réalité de toucher… n’importe qui.
Et ça, tu ne le souhaites surtout pas.

Donc pense « avatar client » et « niche précise ».

Oui, si tu te concentres sur les besoins d’un type de clientèle, tu lui apportes alors une vraie solution (presque) sur mesure.
Qui répond parfaitement à ses besoins. 

Une fois que tu as défini ton avatar client et que tu as trouvé le produit pouvant lui correspondre, tu dois élaborer ton « plan de bataille ».

Étudier le comportement de cette nouvelle audience, fraîchement établie.

Par son comportement, j’entends :

  • Qu’est-ce qu’ils VEULENT plus que tout ?
  • De quoi ont-ils PEUR ?
  • De quoi S’INQUIETENT-ILS le plus ?
  • Qu’est-ce qui les EMPECHE DE DORMIR ?
  • Qu’est-ce qui leur provoque de la DOULEUR ?
  • Qu’est-ce qui les met en COLERE ?
  • Qui les rend FURIEUX ?
  • Quelles sont leurs VALEURS ?
  • Quel est leur problème le PLUS URGENT en ce moment ?
  • Qui sont leurs ENNEMIS ?
  • Qu’est-ce qui les FRUSTRE le plus ?
  • … Et bien d’autres points que j’ai réunis dans un fichier qui me sert au quotidien.

Tout ce dont tu as besoin pour que tes prospects se sentent concernés par ce que tu leur écris. 

Oui cela prend du temps, je suis d’accord.
C’est même en réalité le plus gros du travail en copywriting : connaître par cœur à qui tu t’adresses.

La preuve : une personne qui n’y connaît rien en copywriting, mais qui sait tout de sa cible obtiendra systématiquement de (bien) meilleurs résultats qu’un « pro » qui n’aurait pas pris la peine d’étudier son marché. 

C’est garanti sur facture !

Car ici, ce « néophyte » cherchera avant tout à toucher son prospect. À s’adresser à lui directement. Alors qu’un copywriter n’ayant pas de connaissances suffisantes sur la cible utilisera des mots qui ne parleront pas, et qui n’auront aucun effet. 
Trop généralistes.

Ou carrément hors sujet.

Prenons mon cas de copywriter : lorsque j’évoque ce terme à certaines personnes, ils ne comprennent pas. Ils ne savent pas ce que le copywriting veut dire, alors qu’ils en ont besoin. Parfois même, ils l’utilisent tous les jours. 

Pour certains de mes clients, par exemple les agences de marketing, je ne suis pas un copywriter mais un « concepteur-rédacteur ».

Mais en vrai c’est le même métier !

Certaines personnes, comme les entrepreneurs, réagiront au terme copywriting. Alors que d’autres seront plus sensibles aux termes de conception rédaction, de marketing direct, etc. En fonction de leur activité.

C’est à moi de m’adapter.

Si je me concentre sur les entrepreneurs du web, j’utilise « le copywriting ».

Je sais qu’ainsi, je suis sûr d’être compris d’eux.
Et j’écarte une autre cible potentielle.

Ce qu’il faut retenir : si tu veux toucher efficacement ta cible, il faut parler SON langage.

Une fois que tu as comme moi identifié les termes utilisés par les personnes que tu cibles, tu peux te lancer dans l’écriture de ton argumentaire produit. 

Mais pas avant.

2. Partir du point d’arrivée

Je sais, ça peut te paraître bizarre.
À l’opposé de ce que tu as appris à l’école. 

On connaît tous les schémas classiques d’une rédaction :
on pose des jalons de manière chronologique pour arriver à notre conclusion. 

Depuis tout petit, on nous a appris à dérouler notre argumentaire déroules pour respecter la norme scolaire :

Thèse > antithèse > synthèse.

En copywriting, on inverse les choses :
On part d’abord du point d’arrivée. De la conclusion. 
Puisque la conclusion, c’est la chose qui intéresse le plus tes prospects : c’est l’objectif qu’ils cherchent à atteindre (parlons de PROMESSE PRINCIPALE pour faire simple).

On parle aussi de « POINT B ».

Et ça tombe bien puisque ton offre permet d’atteindre ce point B !

Tu dois donc commencer par les bénéfices clients.

Quels avantages retireront-ils de ta solution ?
Que va-t-elle leur apporter ?
Comment va-t-elle les emmener au point B ?

Une fois que tu leur as mis l’eau à la bouche, tu peux entrer dans les détails de ton produit, ou de ton offre. Expliquer à tes clients comment ils arriveront à ce résultat grâce à toi.
C’est la fameuse TRANSFORMATION.

Pourquoi procéder de cette manière ? 
Pour capter immédiatement l’attention de ton prospect.
Pas dans une phrase ou deux.
TOUT DE SUITE.

Car lui, contrairement à ton ancienne prof de français, il n’est pas payé pour relire ta copie.
Donc, rien ne l’oblige à parcourir ta prose jusqu’au bout.
Au contraire, il n’en a pas le temps.
Seul compte à ses yeux ce qu’il a à gagner là, maintenant, tout de suite. 
Sans perdre un instant.
Et il se décide alors, oui ou non, à continuer sa lecture.

Si c’est non, c’est perdu pour toi.
Par contre, si tu as réussi à capter son attention, félicitations.
Tu peux passer à l’étape suivante ! 

3. Dérouler ton argumentaire

Une fois que tu t’es débrouillé pour que ton prospect continue de lire ton texte, tu dois maintenant détailler ton offre.
Vendre ton produit de la meilleure façon possible. 
En utilisant les bons termes, ceux qui touchent ta cible.
Ceux que tu as déterminés lors de ton étude de marché. 

Ne perds jamais de vue que tu dois penser à ce qui intéresse ton client, et mettre l’accent dessus. Le marteler sans relâche.
Donc.
Ne te perds pas dans des explications trop complexes.
Dans un jargon technique que personne ne comprend.

Puis ?
Sois pédagogue, et reste compréhensible du plus grand nombre.
Sinon, tu risques de perdre des gens en route.
Après tout, pourquoi feraient-ils appel à toi s’ils savaient se débrouiller seuls ?
S’ils étaient aussi calés que toi ? Ils n’en auraient pas l’utilité.
S’ils lisent les détails de ton offre, c’est qu’ils en ont besoin.

Parce qu’ils ne savent pas le faire eux même.
Et donc, qu’ils ne comprennent pas forcément toute la technique ou tous les termes complexes que tu peux utiliser.

Ton but, ce n’est pas de faire croire à ton prospect qu’il n’y comprend rien et ne sait pas s’y prendre. 

Au contraire.
Tu dois te mettre de son côté.
Le déculpabiliser. 
Ton but ?
L’accompagner, et lui montrer avec bienveillance à quel niveau tu peux l’aider. 
Et jusqu’où tu peux l’emmener.

Il se sentira d’autant plus en confiance qu’il sentira que tu es le bon choix pour lui.

Tu ne passeras pas pour le méchant souhaite « s’en mettre plein les poches ».
Au contraire.
Tu paraîtras une personne qui est prête à donner un morceau d’elle-même pour aider les autres. 
SOIS EMPATHIQUE.
Tu vois le truc ? 

On est toujours plus à l’aise avec une personne qui va nous expliquer les choses dans les détails, sans jugement.
Plutôt que face à une personne qui nous rabaisse.
Qui se montre supérieure.

Personne n’aime se sentir jugé, si ?


Alors, sois cette personne bienveillante pour ton (futur) client.
Accompagne tes prospects jusqu’à leurs plus grands rêves et aide-les à les réaliser.
Au maximum.

Car n’oublie jamais la phrase de Zig Ziglar « Tu peux obtenir tout ce que tu veux dans ta vie, si tu aides suffisamment de gens à obtenir ce qu’ils veulent dans la leur. »


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À très vite !

Robert