Entreprendre - Quel entrepreneur êtes-vous ? - 31 octobre 2018

Quel entrepreneur êtes-vous ?

Pierre Le Garreres Consultant en Management Lean & Coach d'Affaires

Dans cet article, vous avez l’opportunité de découvrir à quel type d’entrepreneur vous appartenez, c’est-à-dire quel domaine vous privilégiez volontiers dans votre approche managériale ! Au quotidien et parmi mes clients, j’ai pu observer que la plupart des dirigeants/entrepreneurs n’étaient pas vraiment conscients de leur façon particulière et personnelle d’aborder l’entreprise dans son ensemble. Le problème est que l’appartenance naturelle à l’un ou l’autre des 4 grands types de managers risque fort d’entraîner un grand nombre de déséquilibres engendrant à leur tour plusieurs dysfonctionnements et remises en cause…

La spirale infernale risque de s’enclencher insidieusement de cette façon :

  • L’entreprise ne performe pas comme prévu ;
  • On a l’impression (juste) de tourner en rond sans avancer vraiment ;
  • Les doutes s’invitent sans crier gare !
  • La Confiance est ébranlée de part et d’autre, en vous, mais aussi chez vos associés, collaborateurs, employés, investisseurs, clients… ;
  • On cherche un responsable, on se demande à qui la faute ? etc.

En réalité, il y a toujours un faisceau de raisons qui contribuent au dérèglement du système. Cependant, une approche équilibrée entre les 4 types d’entrepreneurs permet souvent de voir venir les problèmes et donc de les anticiper.

Job&Co'm

Alors, quels sont ces 4 profils types de dirigeants ?

Sans doute, allez-vous vous reconnaître à travers ces hommes ou ces femmes d’affaires qui sont plutôt :

Orientés marketing

Points forts :Homme marketing

  • Ce sont des personnes étonnantes capables de vendre et de se vendre ;
  • Elles sont expertes en stratégies de vente et d’acquisition client ;
  • Vendre une idée, un produit ou un service coule de source pour elles ;
  • Ces gens-là ont l’art de présenter leur produit ou service de manière irrésistible.

Points faibles :

  • Leurs produits manquent de qualité et d’attention ;
  • Leur service après-vente laisse souvent à désirer ;
  • Les chiffres sont interprétés de manière à confirmer les hypothèses… Cependant les indicateurs décisionnels* sont absents = impossible de savoir ce qui se passe vraiment et surtout ce qui va se passer bientôt… !

 

Orientés clients

Femme téléphonePoints forts :

  • Ce sont des personnes souvent très talentueuses et chaleureuses axées sur le présentiel qui communiquent facilement ;
  • Elles savent donner la parole aux clients autant qu’être à leur écoute ;
  • Ces personnes obtiennent ainsi un excellent « bouche-à-oreille ».

Points faibles :

  • Elles éprouvent de grandes difficultés à (se) vendre. Elles ont souvent des désaccords avec le marketing et ne parviennent pas à donner du volume et de la croissance à leur entreprise ;
  • Leurs produits ou services sont relégués au second plan et donc plus ou moins négligés ;
  • Les chiffres les rebutent et elles préfèrent sentir la tendance à travers le contact avec les clients plutôt que de lire des chiffres qui ne leur parlent pas du tout et qui font peur !

 

Orientés produit

Points forts :Homme soudure à l'arc

  • Ces hommes ou ces femmes sont incroyablement inventifs et créatifs ;
  • Ce sont généralement de grands perfectionnistes ;
  • De fait, leurs produits sont performants et les détails sont soignés ainsi que le design ;
  • Ces personnes ont constamment de nouvelles idées à l’esprit pour apporter des fonctionnalités supplémentaires à leur produit en pensant que ça plaira à leurs clients !

 

Points faibles :

  • Ces gens-là sont obsédés par leur produit qui n’est jamais fini. Il n’est donc pas question de le montrer et encore moins de le mettre en vente. Le lancement est repoussé à plus tard… ; les clients ne font pas partie des tests !
  • Ce sont les clients qui devront s’adapter au produit… ou pas !
  • Les chiffres n’ont pas lieu d’être puisque de toute façon, le produit n’est pas prêt. Ils sont source de stress de toute façon.

 

Orientés chiffres

Points forts :iPad chiffres

  • Les comptes sont tenus à la perfection et fournissent des éléments de réflexion concrets ;
  • Les projections à court, moyen et long terme sont effectuées avec brio ;
  • Les courbes tracées permettent les analyses et une vision instantanée de la situation ;
  • Les budgets sont répartis et contrôlés au centime près.

 

Points faibles :

  • Les ventes et les techniques de vente se résument à des chiffres, mais rien n’est mis en place pour faire évoluer ces chiffres. On s’échine à faire parler les chiffres au détriment des stratégies marketing qu’on laisse le soin à d’autres de mettre en place ;
  • Les clients ne sont que des pourvoyeurs de chiffres ;
  • Les produits ou services de l’entreprise sont laissés aux bons soins des ingénieurs et/ou de la production, pourvu qu’ils ne dégradent pas les résultats… chiffrés ! On espère trouver la croissance dans la lecture assidue des chiffres !

Harmoniser – créer un équilibre

J’ai à peine grossi le trait afin de mettre en évidence les qualités autant que les carences et les dégâts potentiels prévisibles. Bien sûr, vous avez déjà compris où je voulais en venir.

Le besoin d’harmonie se fait parfois cruellement sentir. Se pencher sur les 3 orientations qui vous sont étrangères s’avère indispensable et même urgent très probablement…

La recherche d’un équilibre savant entre les 4 types d’entrepreneurs ou de managers va constituer un facteur déterminant pour la prospérité de votre entreprise autant que pour sa pérennité.

Résumons-nous

Quels que soient vos talents ou vos penchants naturels, Marketing, Clients, Produit ou Chiffres, vous ne pouvez pas faire l’impasse sur les autres domaines !

Dans un premier temps, vous devez comprendre quel type de dirigeant ou d’entrepreneur vous êtes, sans vous juger et sans culpabiliser. Chacun est comme il est, avec ses qualités et… des tas de qualités qu’il n’a pas… mais n’est-ce pas notre lot à tous en fait ? Une fois encore, ce qui permettra de grandir est juste de mieux se connaître et d’anticiper la courbe descendante !

Dans un deuxième temps, il vous serait grandement profitable de vous mettre activement à cultiver les 3 autres orientations. J’espère que la lecture de mon analyse comparative vous en a persuadé.

Juste pour vous mettre la puce à l’oreille, savez-vous qu’il existe un 5ème type entrepreneurial qui prend chaque jour une importance croissante dans l’univers du management ?

Quel genre de manager peut-il exister d’autre ?

Je vous laisse y réfléchir…

Mais j’aurais l’occasion de vous en reparler lors d’un prochain article ici même.

*Les indicateurs décisionnels

Pour l’instant et pour finir, je voudrais vous préciser ce que j’appelle les indicateurs décisionnels. C’est réellement un point essentiel qui conclue cet article à merveille !

Je considère qu’il existe 2 sortes d’indicateurs : les indicateurs illusoires et les indicateurs décisionnels.

Ce que je qualifie d’illusoires sont des chiffres qui indiquent des résultats à un instant T, mais qui ne disent rien sur ce qui se passe réellement en arrière-plan.

En gros, vous savez où vous en êtes, mais vous ne savez absolument pas pourquoi ni comment.

On connait des centaines d’exemples d’entreprises dont les ventes grimpent, grimpent… donc on a le sentiment que tout va bien !

Puis, brutalement, les chiffres baissent et baissent encore. Et personne ne sait exactement pourquoi.

À ce propos, il est toujours étonnant d’entendre les spéculations… euh comment dire ? – Franchement « fantaisistes » et bien souvent prises comme argent comptant… bien que totalement hypothétiques ! – On est sérieux là ?

En revanche, les indicateurs décisionnels vous donnent en temps réels des indications précises sur les raisons du succès ou de l’échec.

Prenons un exemple :

Imaginons que vous ayez lancé un nouveau réseau social ou quelque chose dans le genre. Et, votre marketing étant bien fait, voilà que le chiffre des inscriptions grimpe en flèche ! Tout le monde se réjouit… un peu vite peut-être !
Non, non, je ne suis pas du tout rabat-joie. Je suis simplement curieux et très intéressé par le comportement des personnes qui se sont inscrites, vos clients donc.

Je ne vous poserai qu’une seule question :

Comment pouvez-vous savoir quelle proportion de vos clients inscrits UTILISE réellement votre réseau ?

Si vous avez 1000 inscrits – ce qui n’est pas si mal pour un début – et seulement 4% d’utilisateurs, votre réseau se résume en fait à seulement 40 personnes actives ! La misère.

La misère, car si aussi peu de personnes utilisent votre nouveau réseau social, le chiffre des utilisateurs ne tardera pas à piquer en flèche, mais vers le bas cette fois-ci.

Puisque si je m’inscris sur votre réseau et que je n’y trouve pas grand monde, j’aurais tôt fait d’aller voir ailleurs… et les autres aussi pour cette même raison !

Je ne tarderai pas à en dire plus sur cette passionnante question des indicateurs décisionnels !