Native Advertising - Marketing d’influence B2B : quelle collaboration choisir ? - 16 octobre 2018

Marketing d’influence B2B : quelle collaboration choisir ?

Marketing d’influence B2B : quelle collaboration choisir ?
getfluence Mise en relation avec les influenceurs

Collaborer avec un influenceur B2C ne sera jamais vraiment la même chose que collaborer avec un influenceur B2B. Si dans le premier cas, la collaboration fait appel à des influenceurs grand public, omniprésents sur YouTube et les réseaux sociaux et dont le placement de produit peut s’avérer suffisant, le second cas implique essentiellement des professionnels du milieu. La nature du partenariat marketing B2B doit par conséquent être la plus optimale possible et se montrer pertinente et efficace : en effet, ils s’adresseront d’une part à un public averti, mais pas seulement.

En plein essor mais pas encore complètement développé (en 2017, 15% des entreprises B2B possédaient un programme de marketing d’influence), il existe plusieurs manières de coopérer avec un influenceur B2B.

Qui est l’influenceur B2B ?

Comme évoqué un peu plus tôt, l’influenceur B2B est celui qui fait autorité dans son domaine. On se référera à lui comme une personne de savoir-faire et de compétences, détails non négligeables, même primordiaux dans ce genre d’alliance. Inutile de le chercher dans le bain des macro voire des méga influenceurs. Celui-ci sera le plus souvent un micro-influenceur, détenant une audience engagée de l’ordre de 1000 à 10 000 abonnés. C’est parce que l’on est certain qu’il entretient déjà un vrai dialogue avec une communauté active, qu’on peut le considérer comme authentique et qu’on peut lui faire confiance.

Tandis qu’en B2C, on fera appel à l’affect du consommateur (empathie, sincérité, sympathie), en B2B on privilégiera son intellect. L’intérêt est de pouvoir répondre à une problématique sur un sujet donné dans un secteur donné. Autant dans l’un et l’autre de ces domaines, les influenceurs sont considérés comme des KOL (ou Key opinion leaders) ; mais pour que la présentation du service ou du produit soit crédible en B2B, ces KOL prendront les traits d’experts internes dans leur domaine, d’autorités reconnues dans leur industrie, d’analystes, de consultants voire de clients. Comme le souligne Yann Gourvennec : « l’influence en B2B est le résultat de l’expérience, du terrain et de l’expertise ».

Il ne faut donc pas se tromper lors de la démarche collaborative : la recherche se fera par le spectre non pas du quantitatif mais du qualitatif. Le tout est d’aboutir à une analyse pédagogique mais également d’attirer de nouveaux clients : coopérer avec un influenceur de cet acabit, c’est aussi lui offrir de la visibilité.

Quel partenariat privilégier ?

Il n’est pas question ici de dire qu’elle sera la meilleure collaboration à appliquer (car ça n’existe pas), mais de proposer des solutions dans une relation qui, idéalement, doit rester pérenne.

A noter qu’en B2B, même si cette éventualité existe, il n’est généralement pas question de rémunération à proprement parler : il s’agira le plus souvent d’un échange de bons procédés où les deux parties trouvent leurs comptes.

Le témoignage et l’interview

Généralement exempt de tout paiement, l’un comme l’autre permettent de mettre en avant la figure de l’industrie qui vous représente. Il s’agira dans la majeure partie des cas d’un deal gagnant-gagnant pour vous d’un côté et pour l’influenceur de l’autre.

Dans le premier cas, le témoignage permettra d’appuyer le sujet du dernier article que vous aurez publié en recueillant son analyse et ses connaissances. Le plus : la forte probabilité de relais de l’article sur ses réseaux sociaux, offrant un fort reach.

Dans le second cas, l’interview mettra en lumière un influenceur phare. S’il est possible de trouver un visage intéressant parmi les micro-influenceurs, la nécessité d’une « compensation » reste un risque existant si vous préférez un représentant d’un plus gros gabarit.

Le guest post ou billet d’invité

Le guest blogging est l’une des stratégies marketing les plus impactantes dans le cadre du B2B. En cédant les rênes de la rédaction d’un ou plusieurs article(s) à un influenceur de renom, vous lui autorisez à se mettre en avant sur votre plateforme. Il est tout à fait possible de lui proposer un sujet, en lui accordant toute la latitude possible dans les ajustements voire même lui laisser le choix d’un autre sujet.

Le billet d’invité ne va cependant pas sans une indemnisation et est réalisable dans les deux sens : si un influenceur peut devenir rédacteur sur votre plateforme le temps d’un billet, vous pouvez également lui proposer un article complet pour son blog, rédigé par un membre de votre entreprise.

Le link sharing

Il s’agit d’un système peu connu, qui consiste pour l’influenceur à partager votre contenu sur son site de façon régulière (par exemple à raison de trois fois par semaine).

Une méthode simple mais qui demande rémunération malgré tout, dépendant de l’importance et de l’engagement qu’il reçoit sur son contenu.

L’article sponsorisé

Le format pourrait paraître original. Néanmoins, il permet au blogueur de conserver sa ligne éditoriale (si tant est que ce que vous souhaitez mettre en avant y corresponde), de parler de votre produit ou votre marque et de publier l’article normalement, sans aucune forme imposée. Il est possible de négocier le billet soit directement avec l’influenceur soit par le biais d’une plateforme de mise en relation, tel que getfluence.com.

Faire appel aux plateformes de mise en relation entre annonceurs et sites influents est souvent conseillé car beaucoup plus pratique et plus simple, en particulier si vous recherchez l’influenceur le plus en adéquation avec ce que vous offrez.

Avec un site comme getfluence.com, non seulement vous avez la possibilité de trouver l’influenceur qu’il vous faut, mais vous accroissez votre visibilité grâce aux articles sponsorisés. Un large panel de sites influents vous est proposé sur la plateforme (jusqu’à 3000 éditeurs !), correspondant à vos besoins. Vous êtes libre du choix du ou des sites sur lesquels vous souhaitez être diffusé tout comme vous pouvez laisser l’équipe de getfluence.com le ou les identifier pour vous.

De plus, la plateforme vous propose un suivi complet de votre article sponsorisé. Après confirmation de la collaboration avec l’éditeur, vous lui donnez vos directives pour la rédaction ou vous rédigez vous-même votre billet. Suite à la publication de l’article, il vous est possible d’en suivre les performances. Quoiqu’il advienne, l’équipe de getfluence.com est présente à chacune de ces étapes.

Il ressort de cette association un deal gagnant-gagnant comme préconisé pour toute bonne association dans ce genre : vous gagnez en trafic, en notoriété ainsi qu’en référencement et l’éditeur, quant à lui, perçoit une rémunération attractive.

Si votre choix se porte sur ce partenariat, l’idéal est de renouveler l’expérience régulièrement. En effet, cela crédibilisera et perpétuera votre relation. Aussi, les prises de décisions d’achat en B2B ne sont pas aussi immédiates que celles en B2C. Ainsi, une publication fréquente d’articles aidera le potentiel acheteur à se décider et à suivre le raisonnement incombant au produit.

L’ambassadeur de marque

Le plus haut sésame en matière de coopération. L’influenceur devient le visage de votre marque, de manière exclusive, officielle et à long terme.

Les prémices d’une collaboration sont préférables afin de garantir la compatibilité de la personne avec les valeurs et le produit que vous proposez.

Ne négligez surtout pas vos salariés et collaborateurs ! Ils sont experts dans leur domaine et susceptibles d’être détenteurs d’un large réseau de communication dans votre corps de métier. « Media de la marque » selon Guillaume Mikowski, président de Brainsonic, ils partagent sur les réseaux sociaux toutes les actualités de votre boîte. Pour cela, il faut engager la politique de « l’employee advocacy », dont la pratique commence à gagner du terrain en France.

S’il s’agit encore d’une entrée en matière, le Marketing d’influence B2B reste à explorer et a de grandes chances de porter ses fruits. Peu importe celle que vous privilégierez, il ne faut pas oublier que cette association doit être équilibrée pour les deux parties, et qu’il sera par conséquent plus judicieux d’engager le partenariat qui sera le plus favorable d’un côté comme de l’autre.

Article écrite en collaboration avec getfluence.com