E-commerce - 6 raisons d’utiliser le social selling - 12 octobre 2018

6 raisons d’utiliser le social selling

Amélie Latourelle Responsable Marketing et Communication de l'entreprise Fonvirtual (fonvirtual.com)

Pour arriver à capter l’attention de vos différentes cibles, votre offre doit chaque jour être un peu plus personnalisée avec une optique très spécifique pour chacun de vos clients. C’est pour cette raison que le social selling et la vente au travers des réseaux sociaux sont des alliés de taille pour les équipes commerciales des entreprises…

De nos jours, conclure une vente de manière efficace est devenu une réelle course d’obstacles : les situations d’incertitudes économiques, l’apparition constante de nouveaux concurrents, les processus d’achats toujours plus longs, les hauts coûts des bases de données sont tout autant de facteurs qui rendent la conclusion des transactions commerciales compliquée.

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Face à cette situation complexe, les équipes commerciales se doivent d’innover d’où le social selling. Pourquoi ? Découvrez 6 bonnes raisons d’inclure le social selling dans votre stratégie commerciale.

Trouver de nouveaux acheteurs

Les acheteurs de la nouvelle génération sont constamment connectés aux réseaux sociaux à la recherche de nouveaux fournisseurs et de nouvelles offres personnalisées. Si votre première interaction avec le client se produit au moment de la recherche et que vous n’êtes pas capable d’offrir une solution personnalisée, vous pourrez tomber dans la catégorie des entreprises à oublier au moment de la décision d’achat.

Profiter de nouveaux canaux de prospection commerciale

Traditionnellement, la répartition des aires commerciales pour les équipes de ventes se détermine par rapport à des critères arbitraires : codes postaux, taille de l’entreprise, volume de facturation, secteur d’activité… Cette manière de prospecter ne prend pas en compte les connexions sociales disponibles au sein de l’équipe commerciale. Il faudra donc savoir s’il existe une expérience partagée ou une relation en commun avec le client potentiel, ce qui représentera un avantage important pour augmenter les opportunités de vente.

Identifier de manière adéquate des contacts

Dans les modèles d’affaires actuels, le temps de décision d’achat a fortement augmenté, et a, par la même occasion, rendu plus complexes les processus d’acquisitions.  Les petites comme les grandes entreprises ne disposent pas d’un unique preneur de décisions. Connaître le chef de l’entreprise ne suffit plus, car les décisions sont prises par différentes personnes. C’est pourquoi s’il y a un élément clé de grande valeur ajoutée, c’est bien le fait de connaître l’organigramme de décision de l’entreprise ainsi que les différents interlocuteurs.

Augmenter la portée des actions de marketing

Plus de 60% du contenu de valeur publié par une entreprise (actualités, études de marché, documents techniques, infographies…) n’arrivent pas aux mains des commerciaux. Les réseaux sociaux permettent aux commerciaux de connaître, d’obtenir et d’étudier tout ce matériel en lui apportant une valeur ajoutée. Cela leur permet de montrer une image d’expert au moment d’aborder une réunion avec un client potentiel.

Être identifié comme un expert

Comment faire pour que les clients nous identifient rapidement si notre équipe commerciale n’est pas présente sur les réseaux sociaux ? Les clients achètent aux commerciaux qui leur transmettent confiance et compétence en termes de nouveaux modèles d’affaires. Si vous ne montrez pas votre expertise, les clients potentiels seront naturellement moins propices à travailler avec vous.

Voir apparaître un nouveau modèle commercial

Un bon commercial est donc un commercial qui ne se présente pas comme tel à ses clients. Chaque jour, plus d’entreprises se rendent compte que le social selling permet de substituer les postes de commerciaux, chargés de vente, conseillers ou encore chargés d’affaires.

Les clients attendent un professionnel qui soit capable de les écouter et de comprendre leurs différentes problématiques. Ils veulent trouver des solutions rapides et personnalisées.

Nombreux sont les experts qui prévoient la disparition des postes de commerciaux d’ici peu. Mais le social selling permet de transformer la fonction de commercial pour offrir une valeur ajoutée au client, et pour qu’il devienne un professionnel capable de guider et d’accompagner les clients dans toutes les étapes du processus d’achat.