E-commerce - Stratégie marketing et commerciale des sujets alignés - 8 octobre 2018

Stratégie marketing et commerciale des sujets alignés

Laurianne Metzinger Consultante spécialisée en stratégie de développement commercial et Marketing digital, socialselling, conduite du changement, optimisation de process

Dans la majorité des entreprises, il est primordial que certains pôles d’activités soient alignés. C’est notamment le cas des services commerciaux et services marketing. Les activités sont interdépendantes, les ventes d’une entreprise dépendent essentiellement de la qualité des leads. Les résultats marketing dépendent eux aussi de la force de vente de la société. Un besoin d’alignement entre les deux services est devenu une question fondamentale pour le développement d’une entreprise…

Un contexte web comme tremplin

Aujourd’hui, le client n’attend plus que la proposition commerciale vienne à lui.

Il s’informe, lit les avis en ligne, suit l’actualité de ses marques favorites, partage ses bonnes comme ses mauvaises expériences.

Les informations sont disponibles en temps réel via bon nombre de canaux : logiciels de chat, les réseaux sociaux, les applications, les mails ou encore recherche Google. La majorité des achats se font essentiellement sur internet et la conversion des leads devient de plus en plus complexe pour les entreprises.

Elles doivent ainsi trouver des solutions appropriées afin d’améliorer leur relation avec ces potentiels clients et optimiser la mise en place d’un alignement vente marketing. Pour ce faire, le meilleur moyen pour une entreprise est d’adapter son plan d’action selon l’évolution du monde digital.

L’utilité de l’alignement vente marketing

L’alignement vente marketing est une démarche réalisée par une entreprise en vue d’améliorer sa visibilité et ses ventes.

Il consiste essentiellement à faire travailler conjointement le service commercial et le service marketing pour la poursuite d’un objectif commun.

Il s’agit pour les équipes de combiner leurs efforts pour identifier et engager des prospects, des contacts ainsi que des clients. Le principal objectif est de générer un véritable trafic en ligne via le site internet et la stratégie digitale de l’entreprise.

L’alignement vente marketing possède de nombreux avantages non négligeables.

Il permet avant tout de déterminer un lead qualifié et pouvant être converti en client prêt à l’achat. Cela permet aussi la création de contenus marketing intéressants et pertinents pour une cible prospect et de messages essentiels cohérents à lui partager.

En alignant l’ensemble des équipes, l’entreprise peut également créer un parcours client sans rupture en utilisant différents canaux de communication

Le plan Marketing a pour but de transformer l’impulsion de votre plan stratégique à court et moyen terme

Il aborde le diagnostic, la stratégie et le marketing mix produit, prix, communication (digitale, directe) et la distribution

La finalité du plan Commercial est d’organiser l’infrastructure des actions visant les prospects, clients et distributeurs au travers de la force Commerciale. Il s’inspire largement du plan Marketing pour assurer une parfaite concrétisation des programmes Marketing

Ces plans se coordonnent les uns avec les autres , la concertation est fondamental :

  • Le plan amont fournit la ligne de conduite et l’impulsion ;
  • Le plan aval travaille avec une vision à plus court terme et davantage orienté vers la concrétisation.

Une stratégie co-construite permet :

  • Une vision partagée ;
  • Une compréhension claire du produit en interne ;
  • Un argumentaire pertinent auprès de votre public cible.

Les possibilités stratégiques pour les entreprises

Il existe actuellement plusieurs stratégies et approches permettant de mettre en place l’alignement vente marketing d’une entreprise. Les stratégies basées sur le contenu sont les plus efficaces et ont le vent en poupe.

Le Social Selling et l’Inbound Marketing sont des approches stratégiques, dont la particularité de se baser sur la création et la promotion de contenus de qualité.

Le Social Selling est une approche idéale pour se prêter à l’exercice délicat de donner avant de recevoir, partager du contenu de qualité, interagir au sein du réseau et générer des mises en relation ciblées à travers les réseaux sociaux.

L’Inbound marketing ou marketing entrant est une approche marketing qui permet de faire venir le client à soi plutôt que d’aller le chercher. Ainsi, le service marketing et le service commercial travaillent conjointement afin de partager un argumentaire de qualité pour captiver un client, un contact ou un prospect.

Dans le secteur de la vente, il est important de mettre en perspective les actions. Dans le marketing, il faut également se soucier de l’opérationnel à court terme.

42% des gens sont prêts à acheter les produits d’une marque si l’expérience proposée leur plait.

Plus vos offres de services seront mises en avant d’une manière simple et percutante, plus elles seront comprises et appréciées de vos cibles.