E-commerce - [Guide E-Commerce] Vendre un produit en se démarquant de la concurrence – Edition 2018 - 20 septembre 2018

[Guide E-Commerce] Vendre un produit en se démarquant de la concurrence – Edition 2018

Philippe Guibert Chef de projet E-commerce

Combien avez-vous de concurrents ? Certainement trop, n’est-ce pas ? La concurrence n’est pas un problème si vous savez comment vous en démarquer…

Alors en quelques points, voilà ce que vous devriez mettre en place (vite, très vite..).
Dans ce guide, nous allons voir comment :

  • Vous mettre en avant face à vos concurrents ;
  • Trouver de meilleurs arguments que vos concurrents ;
  • Améliorer votre image de marque ;
  • Amener plus de visiteurs ;
  • Augmenter vos ventes.

Et voilà les meilleurs conseils à appliquer dès demain (#procrastination)

Le sommaire –
Comment réussir à vendre un produit en se démarquant de la concurrence?

  1. SORTEZ DE VOTRE MARCHÉ POUR APPRENDRE À VENDRE ;
  2. METTRE EN AVANT VOTRE PRODUIT DE MANIÈRE UNIQUE ET EFFICACE ;
  3. LE BESOIN DU PRODUIT ;
  4. UN ARGUMENTAIRE DÉTAILLÉ ;
  5. LES PHOTOS PRODUITS ;
  6. VOTRE CONNAISSANCE DU PRODUIT ;
  7. DES PDF POUR FAIRE LA DIFFÉRENCE ;
  8. UTILISER LA VIDÉO, C’EST TENDANCE ;
  9. UNE DESCRIPTION DÉTAILLÉE, ANTICIPER LES QUESTIONS ;
  10. LES TÉMOIGNAGES ET LES AVIS CLIENTS ;
  11. RÉSEAUX SOCIAUX ET PARTENAIRES ;
  12. MÉTHODES DE VENTE ;
  13. EXPLOITEZ LES PUBLICITÉS DES CONCURRENTS ;
  14. CRÉEZ DES PAGES WEB DÉDIÉES ;
  15. FAITES DES TESTS A/B (C/D/E…) ;
  16. SURPRISE ! ;
  17. RENTABILITÉ ET SES INVESTISSEMENTS ;
  18. ACQUÉRIR PLUS DE TRAFIC.

 

Sortez de votre marché pour apprendre à vendre

La vente en ligne a ses propres règles et ses propres modes, qu’elles soient durables ou passagères.
Difficile donc de savoir en permanence quelles sont les tendances actuelles.

Pour vous faciliter la vie, n’allez pas voir ce que fait la concurrence (au mieux vous ne pourriez faire qu’une mauvaise copie), mais allez donc voir les e-commerces à la pointe du design, de la technologie ou de la vente, étudiez leurs techniques et méthodes et adaptez-les à votre marché ou votre site e-commerce.

Sortez de votre marché en ligne et allez voir ce que font les influenceurs, intégrez les tendances avant mêmes qu’elles n’en deviennent

Le top du design web se retrouve par ici : https://www.awwwards.com/

 

Mise en avant unique et efficace

La manière dont vous présentez vos produits influe directement sur vos prospects et votre chiffre d’affaires.

Si de nombreux sites de vente en ligne, se contentent de poster des photos de leurs produits ( des fois même d’une piètre qualité), pour vous démarquer de votre concurrence, faites-en plus, mettez en scène ce que vous vendez.

Évitez donc les photos de vos fournisseurs, déjà vues 1001 fois sur les sites concurrents, et tentez une mise en scène originale.
Laissez parler votre créativité ou faites appel à des créatifs.

Une infinité de solutions s’offrent à vous : couleur de fond, écritures, mannequins, mise en scène, environnement, situation… tout est prétexte à être différenciant.

Intégrez vos produits dans leurs usages quotidiens, mettez-les en situation ou au contraire, mettez-les dans une situation absurde.

Les visiteurs sont lassés de l’habituel et ne se contentent plus du minimum syndical en terme de contenu. Ils veulent du nouveau, de l’original, du surprenant !

Et ce ne sont pas les seuls… pour vous mettre en avant auprès des moteurs de recherche, rien de tel que du contenu jamais vu et purement original.

 

Impulser l’envie et le besoin du produit

Bien qu’il s’agisse ici d’un principe essentiel au sein du marketing, il convient tout de même de l’adapter aux achats sur Internet.

Pour impulser l’envie d’achat, jouez sur ce que le client pourrait ressentir en utilisant votre produit. Loin de la simple présentation technique, sachez décrire (dans votre fiche produit, tout comme dans vos articles de blog), en quoi vos produits pourront-ils devenir indispensables au quotidien, ce qu’ils apporteront. Faites-en des indispensables du quotidien !

Faites en sorte que votre visiteur s’imagine déjà utiliser vos produits !

 

Des arguments qui frappent forts

Pourquoi ce produit est indispensable ? En quoi simplifiera-t-il le quotidien ? Comment peut-il apporter du bien-être ou répondre à un besoin immédiat ?

Voilà les questions auxquelles vous devrez répondre au travers de la présentation de votre produit.

En bon professionnel de la vente, prenez le temps de mettre au point un argumentaire de vente détaillé pour faire de votre produit un indispensable !

Utilisé pour cela des arguments de vente percutants : le besoin, les valeurs, les engagements de votre boutique, vos missions, les arguments techniques, la qualité unique, et même les délais de livraison…

Faites un effort et trouvez des arguments de vente que les autres n’ont pas utilisés.

Creusez-vous un peu la tête, promis, ça vaut le coup, et si ça ne vient pas, utilisez le cahier des charges e-commerce par ici.

 

Devenez le maître de la photo

La première photo présentée sera jugée en moins d’une seconde et orientera l’avis de votre visiteur jusqu’au bout de sa visite !
Mettez une photo de basse qualité, mal cadrée ou avec un mauvais éclairage et vous divisez la valeur de votre produit par 10, rien que ça.

C’est inconscient, mais pour le visiteur, la photo est liée au produit, mauvaise photo = mauvais produit, vous ne pourrez rien y faire.

Pour vendre vos produits sur Internet et vous démarquer de la concurrence, les photos de chacun de vos produits ont énormément d’importance à tel point qu’il est parfois judicieux de faire appel à un photographe professionnel pour mettre en avant vos produits, mais ici, attention à la rentabilité.

Pour rapidement savoir si vous devez ou non faire appel à un photographe professionnel, voilà un article qui liste les conditions nécessaires : Pour vendre plus, misez sur les photos de votre e-commerce

En résumé, vous pourriez faire appel à un photographe professionnel si :

  • Vous n’avez aucune connaissance en prise de vue ; ;
  • Vous n’avez pas de temps à y investir ; ;
  • Vous avez des produits à forte valeur ajoutée ; ;
  • Vous avez besoin d’une réelle mise en valeur du produit ;
  • Vous gardez vos produits en catalogue sur une longue période ;
  • Vos produits sont haut de gamme ;
  • Vos produits sont complexes à rendre « beaux » en photo ;
  • Vous êtes plus cher que la concurrence à produit / qualité égale.Les photos de produits peuvent devenir un investissement commercial particulièrement rentable, pensez-y.

Bien entendu, et même si la qualité doit primer sur la quantité, n’hésitez pas à multiplier le nombre de photos pour chaque produit pour permettre à votre visiteur de connaitre le produit sous tous ses angles. (Pensez à l’effet site de rencontres, plus il y aura de photos, moins il y aura de mauvaises surprises)

 

Faites connaissance avec vos produits

On le sait, en webmarketing, les détails permettent souvent de faire la différence face à la concurrence.

Ainsi, là où vos concurrents se contentent de présenter les principales caractéristiques de leurs produits, de manière lisse et impersonnelle, optez pour une autre approche.

N’hésitez donc pas à présenter vos produits en détail, tout en y glissant l’idée que vous l’avez testé, que vous l’utilisez au quotidien, et bien entendu, que vous l’avez apprécié.

Après tout, lorsque l’on souhaite en savoir plus sur un produit, se présentent à nous plusieurs solutions :

  • Chercher des utilisateurs sur d’autres sites qui proposeront leurs propres liens d’affiliation pour ce produit ;
  • Lire des tests professionnels ;
  • Lire les témoignages ;
  • Faire confiance au vendeur et à son avis.

En mettant en avant votre propre expérience avec le produit, vous mélangez un peu tous ses aspects.

Au final, vous serez à la fois un utilisateur, un professionnel, un testeur et le vendeur. Contrairement à ce que vous pourriez penser, ici, votre avis aura tout de même une grande importance et en aura d’autant plus que vous choisissez vos produits avec soin pour leurs énormes qualités, n’est-ce pas ?

En testant et en utilisant vos propres produits, vous les mettrez automatiquement en avant d’une façon différente de vos concurrents. Vos descriptions et conseils seront bien plus précis et intéressants.

Par le biais de petits conseils d’utilisation, montrez à vos clients que vous êtes le premier à utiliser vos produits, une manière de les rassurer et de les convaincre de passer commande chez vous plutôt que chez votre concurrent !

Les PDF de la différence

Là encore, cela peut paraitre un détail, mais ça peut faire toute la différence.

Le fait d’inclure des documents téléchargeables pour toutes personnes le souhaitant permet d’asseoir votre crédibilité de professionnel. Vous ne vous contentez plus d’ajouter et de vendre des produits en ligne, vous vous inquiétez de fournir les bonnes informations et un maximum de réponses à vos acheteurs potentiels.

Ces derniers ont ainsi toutes les raisons de se sentir rassurés et en confiance face à vos produits et votre site. Votre image de marque se voit améliorée, encore une fois, vous maitrisez votre sujet et vos produits, vous êtes un professionnel attentionné et non un simple vendeur.

Parmi les documents à inclure, on retrouve la notice, les fiches techniques, les recueils d’informations, les livres blancs liés, les conseils d’utilisation, les brochures, etc.

N’hésitez pas à éditer ces documents vous-même pour créer encore plus de valeur ajoutée et améliorer votre image de marque professionnelle. Pensez à y insérer la source du document… le but n’étant pas de profiter à tous vos concurrents…

Proposez des documents téléchargeables liés à vos produits, n’hésitez pas à les créer vous-même pour plus de valeur ajoutée

 

La vidéo, c’est tendance

Chaque année, on retrouve les différentes tendances du webmarketing…

En 2018 (et encore plus en 2019), on retrouve sans conteste la vidéo ! Sur les sites de vente en ligne, les pages d’accueil de vos sites d’informations, les réseaux sociaux ou encore les blogs que vous suivez, la vidéo s’impose comme le média tendance.

Pour vous démarquer de la concurrence, impulser une image de marque particulièrement positive et vous imposer comme le site de référence, utilisez la vidéo pour mettre en scène vos produits.

La seule et unique question à vous poser est à nouveau (et comme toujours) celle de la rentabilité. Effectivement, une vidéo de qualité peut couter chère à produire et publier une vidéo de qualité douteuse peut faire plus de mal que de bien.

Pour être certain que l’investissement sera valide, voilà quelques pistes :

  • Les produits doivent rester longtemps au catalogue ;
  • La vidéo sublime le produit ;
  • La valeur ajoutée / marge sur le produit est intéressante ;
  • La fiche produit est suffisamment visitée ;
  • et/ou les recherches sur YouTube sur ce produit sont nombreuses.

Est-ce que je peux ajouter des vidéos sur mon e-commerce ?

Dans 90% des cas, oui. Tout simplement en hébergeant vos vidéos sur YouTube, Vimeo ou autres et en insérant leur code vidéo dans votre description produit.

Les autres avantages de la vidéo

En créant des vidéos liées à des produits souvent recherchés sur YouTube par exemple, vous pourrez créer une nouvelle source de visiteurs.

La plateforme vidéo est extrêmement populaire et visitée. Insérer des liens vers votre site directement dans les vidéos pourrait créer un flux de visiteurs non négligeable, mieux encore, ces visiteurs seront extrêmement qualifiés.

Mettez en avant vos produits grâce à la vidéo et allez plus loin en mettant en place une réelle stratégie d’acquisition grâce à la vidéo.

 

Lire dans les pensées pour anticiper les questions

Lorsqu’un client se rend au sein d’une boutique physique pour acheter un produit, il peut échanger au fil de ses besoins avec un vendeur, lui poser ses questions et lui faire part de ses doutes.

Sur internet, sur votre site de vente en ligne, vous devez pouvoir répondre à toutes les questions de vos clients, et plus encore, vous devez les anticiper et y répondre dès votre description de produit.
Une description complète ayant anticipé les questions clients permettra de minimiser le doute, qui reste le plus gros frein à l’achat.

Bien entendu, vous pouvez et devriez mettre en place un service client impeccable pour répondre aux questions (chat, Faqs, emails etc.), mais cela demandera toujours une action supplémentaire et pro-active de la part du visiteur ce qui réduit d’autant vos chances de vendre.

Chaque clic supplémentaire, chaque action supplémentaire demandés au visiteur réduisent vos ventes, soyez pro-actifs.

Inclure des images détaillant l’utilisation de votre produit, des tableaux ou encore des caractéristiques techniques sont autant de manières de rassurer et de convaincre un visiteur sans avoir besoin de contact supplémentaire.

 

Les témoignages et avis clients (satisfaits si possible)

Si le webmarketing a modifié les comportements des consommateurs, cela s’entrevoit tout particulièrement autour du phénomène d’influence entre prospects qui se décuplent, une sorte de bouche-à-oreille mondial et anonyme.

Pour un produit similaire et des prix de vente égaux, un client choisira davantage de faire son shopping en ligne sur un site disposant d’avis clients et de témoignages véridiques (loin des fausses notes dont certains sites de vente en ligne usent).

Après le processus d’achat, invitez vos clients à vous laisser une évaluation, ce qui appuiera votre crédibilité commerciale tout en vous démarquant de la concurrence !

Les témoignages pourraient devenir votre meilleur investissement. N’en loupez pas un seul !

 

Ils sont partout !

Pour vendre vos produits en ligne, et vous démarquer de la concurrence, vous devez faire de vos produits, une mode, une tendance à suivre, au sein de votre communauté et plus encore de votre cible marketing.

Plus votre communauté aura l’habitude de voir vos produits, plus ces derniers rentreront dans leurs habitudes de consommation ou d’achat.

Pour ce faire, il faut que ces produits soient utilisés par leurs pairs, qu’ils puissent s’y identifier et qu’ils aient envie de suivre ce mouvement.

Faites en sorte que vos produits soient visibles, régulièrement et aux bons placements. Les réseaux sociaux seront particulièrement efficaces pour faire adopter vos produits visuellement et mentalement.

Misez sur les réseaux sociaux pour faire adopter vos produits mentalement. Jouez sur les différentes situations et adressez-vous aux références de votre cible

 

Devenez le meilleur des vendeurs

Mettez un pied dans la porte. Parfois, le produit que l’on souhaite vendre n’est pas le produit à mettre en avant.

Si votre produit cible est trop cher, trop complexe à vendre, n’hésitez pas à rajouter des étapes intermédiaires. Faites en sorte de vendre un premier produit plus accessible puis tentez une vente complémentaire, une vente différentielle ou une vente suivie.

La vente complémentaire

Plusieurs façons de faire.

Mettez en avant un produit et faites l’effort de vente sur ce dernier, une fois mis au panier et seulement à ce moment-là, commencez l’effort de vente du second produit. Celui-là peut-être plus cher et plus difficile à vendre, car une grande étape a déjà été passée par le client, il a décidé d’acheter.

L’autre solution consiste, lorsque c’est possible, à décomposer votre offre en plusieurs produits. Vendez-le produit principal puis mettez en avant tout ses accessoires ou produits complémentaires.

La vente différentielle

La méthode de vente différentielle consiste à mettre en avant un produit d’appel, plutôt facile à vendre de par son tarif. Une fois le visiteur intéressé par ce produit, tout l’effort doit se porter sur le différentiel avec un autre produit plus cher.

En d’autres mots, vous allez vendre le message suivant :

« Vu la différence de prix entre les deux produits, et vu leurs différences en qualité et caractéristiques, vous avez tout intérêt à acheter le plus cher. »

La vente suivie

La vente suivie n’est rien d’autre que de la fidélisation active.

La première étape reste l’achat d’un petit produit, d’un accessoire ou d’un produit abordable. Une fois cela fait, le client vous connait et si tout s’est bien passé, vous avez maintenant sa confiance.

Appuyez-vous sur cette confiance pour vendre le produit qui est réellement intéressant à vendre.

Comme vous l’avez compris,

vous pouvez simplement mettre en ligne des produits et attendre qu’ils se vendent ou vous pouvez user de techniques commerciales avancées pour vendre de façon plus efficace. À vous de voir.

Extrait du guide de la vente de Nouvelles Compétences

Exploitez la concurrence et leurs adwords

Cette fois, nous n’allons pas tenter de dépasser la concurrence, mais plutôt de l’exploiter au mieux.

Lorsqu’un concurrent crée un adwords, il doit faire preuve d’imagination pour trouver les meilleurs mots clés et phrases d’accroches. Vu que Google met en avant les annonces qui transforment le plus, vous ne verrez le plus souvent que les annonces les mieux optimisées.

Inspirez-vous des arguments et des phrases d’accroches de ces annonces pour mettre en avant vos produits.
Pour les mettre en avant, pensez à bien remplir les Meta Description et Meta Title de chacune de vos fiches produits.

Avec des outils plus avancés, comme SEMrush par exemple, vous pourriez aller bien plus loin dans l’analyse et l’exploitation des données des concurrents, mais, dans l’état, restons simple.

Parfois, mieux vaut s’appuyer sur la concurrence pour ne pas ré-inventer l’eau chaude (ou la roue?).

 

La page qui fera la différence

Lorsqu’un produit a une forte valeur ajoutée, pourquoi ne pas y consacrer une page web complète ?

Pas seulement une fiche produit, mais directement une page web complète dédiée à ce produit.

Imaginez que pour vos meilleurs produits, vous ayez une page consacrée à chacun comme celle du Pencil Stylus par exemple. Que se passerait-il ?

  • La perception de valeur de vos produits augmenterait en flèche, ;
  • le tarif annoncé paraitrait anodin à côté de la qualité perçue, ;
  • les moteurs de recherche référençaient votre page comme une référence pour ce produit, ;
  • vous augmenteriez le nombre de mots clés référencés autour de vos produits ;
  • vous pourriez passer pour LE revendeur officiel du produit ;
  • vous auriez d’autant plus de place pour argumenter et présenter ce produit ;
  • cette page serait bien plus apte à se faire partager qu’une simple fiche produit ;
  • Etc.

Les arguments sont évidemment nombreux en faveur d’une telle pratique qui peut aussi bien prendre la forme d’une page web dédiée que d’un article de blog dédié par exemple.

Bien entendu, ceci vous demandera un investissement en temps ou en argent, il faudra donc dans un premier temps vérifier la rentabilité de ce type d’action.

Un produit ayant une page web dédiée aura une valeur perçue bien plus élevée et tous les avantages qui vont avec…

 

Faites des tests A/B (C/D/E…)

Les tests A/B peuvent donner des résultats magiques.

Vous avez créé une page d’une certaine façon, vous rédigez toujours avec une certaine méthode, vous mettez le même type de titre, d’image et de description. Vous le faites parce que vous avez pris l’habitude de faire ainsi, mais est-ce la meilleure façon de faire ?

Vous avez l’habitude de faire d’une certaine façon, mais est-ce réellement la meilleure ?

Le test A/B consiste à faire venir une partie des visiteurs sur un modèle de page et l’autre partie sur un autre modèle de page. Vous pourriez changer de simples détails (le titre, la façon de vous adresser au visiteur, la police, les images, etc…) ou d’énormes changements comme le modèle de la page, la méthode de commande, les emplacements des boutons, la charte graphique, etc…

Lorsque vous collectez suffisamment de données, l’un des tests donnera normalement de meilleurs résultats, il suffira ensuite de le généraliser.

Si vous utilisez Mailchimp pour l’envoi de vos emails, vous pourriez vous familiariser avec cette fonctionnalité dans l’envoi de vos campagnes emails. Ils proposent un mode A/B, ce mode permet de diviser votre audience en 2 parts égales dont chacune recevra un email différent.
Si les différences entre les 2 modèles sont suffisamment conséquentes, vous devriez déjà remarquer que les résultats (taux d’ouverture, de clic ou de transformation) sont remarquablement différents.

Le changement a parfois du bon, parfois… Alors mieux vaut en être certain. Testez, mesurez, décidez !

 

Surprise !

Finalement, tous les sites e-commerces se ressemblent et souvent, c’est tant mieux. Les codes du web sont rentrés dans les mentalités ce qui permet de s’y retrouver facilement (le panier, le compte client, etc.)

Mais alors, est-il possible de véritablement se démarquer ?
Car, soyons honnête, une fois que le visiteur aura quitté votre site e-commerce, si quelque chose ne l’a pas réellement marqué, il y a peu de chances qu’il se souvienne du nom de votre site…

Pour faire la différence, vous devriez penser à surprendre votre visiteur.

Pourquoi ne pas sortir des cadres ?
Pourquoi ne pas utiliser des couleurs marquantes ?
Une mise en page spéciale ou un discours différenciant.
Au final, et selon le profil de votre acheteur, vous n’avez pas forcément besoin d’être identique aux concurrents pour paraitre sérieux. Au contraire même, et selon le type de produit que vous vendez, vous avez certainement un nombre de possibilités infinies pour vous distinguer.

En manque d’idée ? Retournez au point n°1 ou je vous conseillais d’aller voir les tendances du web en dehors de votre métier.

Avouez que le titre en lui-même a suffi à attiser votre intérêt et à vous faire arriver jusqu’ici… C’est la puissance de la curiosité !

 

On va passer aux chiffres…

Le dernier point, et peut-être le plus complexe, apprendre à maitriser sa rentabilité pour optimiser ses investissements.

On avait déjà parlé de rendre son e-commerce rentable, mais de façon plus précise, c’est ici la rentabilité de chaque produit face à chacune des actions commerciales qui sont pertinentes.

En clair, l’idéal est d’avoir une idée claire de la marge nette dégagée par chaque produit, de la marge nécessaire et du coût de vente de chacun.

En maitrisant ces différentes données, vous pourriez très bien décider d’investir la marge de certains produits dans la vente d’autres, d’investir dans certaines campagnes commerciales qui paraissent perdantes, mais qui se rentabiliseront à long terme, etc.

Mieux encore, vous pourriez « sacrifier » complètement la marge de certains produits d’appel pour acquérir du trafic, si, à la suite de ces ventes à perte, vous êtes capable de vendre des produits à plus fort intérêt.

N’oubliez pas que sur un e-commerce comme dans toute activité, le principe ultime est celui de la rentabilité et qu’elle n’est parfois pas là ou l’on pourrait le penser.

 

Acquérir plus de trafic que les concurrents, tout simplement

Parfois, pour faire la différence avec la concurrence, il suffit de voir plus de monde qu’eux. Tout est question de statistiques.

Le sujet a déjà été traité, alors je vous laisse consulter cet article pour augmenter grandement le trafic de votre e-commerce.