Entreprendre - 3 étapes pour révolutionner le modèle des agences – Etape 3 : Packager - 28 mai 2018

3 étapes pour révolutionner le modèle des agences – Etape 3 : Packager

Ce billet de blog s’inscrit dans le cadre de la sortie de mon premier livre « Croître ou Mourir, il faut choisir ! 14 étapes pour sortir du rang et passer en hypercroissance » et du lancement de la deuxième étape de la stratégie d’hypercroissance de l’agence 1min30, leader de l’Inbound Marketing en France. En effet, la semaine du 11 juin 2018, nous allons présenter à l’occasion de 5 webinaires exclusifs une nouvelle offre et une nouvelle approche qui vont, je l’espère, révolutionner le modèle économique des agences. Tous les acteurs du marketing, de la communication et de la vente sont concernés. Entrepreneurs, dirigeants, responsables, agences, consultants, freelances ou simples curieux, inscrivez-vous sur hypercroissance.fr

Rappel des épisodes précédents – Etape 1 et 2 : Former et Organiser

Pour passer à l’échelle et sortir de l’artisanat, j’ai présenté à l’occasion des 2 billets précédents ces 2 dernières semaines :

Training&Co'm
  • D’une part, notre nouvelle formation certifiante pour se constituer un pool de ressource à même de réaliser nos missions avec une certaine homogénéité dans les méthodes et compétences et un niveau de qualité garantie ;
  • D’autre part, notre nouvelle plateforme avec sa communauté d’expert permettant de gérer la réalisation des projets ainsi que tous les aspects facturation et reversement.

Cette semaine, je vais vous présenter le nouveau format de notre offre qui nous permet de faire ce passage à l’échelle.

L’importance du package pour réduire les coûts d’avant-vente

Ce qui plombe aujourd’hui le modèle économique des agences, c’est le coût de l’avant-vente. À travers les compétitions, la conception des campagnes (création, planning stratégique) sur-mesure pour les clients avant même que le premier euro soit investi constitue un poste de coût très important pour une agence et un risque susceptible de la conduire à la faillite si trop de compétitions sont perdues.

Ainsi, pour réduire ces coûts, il faut réussir à vendre une démarche, une méthode, plutôt qu’un livrable. Il ne faut pas que le client achète une créa, une campagne, mais un accompagnement. C’est d’ailleurs plus efficace pour le client, car dans le cadre d’un accompagnement, il est possible de faire un vrai pilotage par les résultats, de corriger ce qui ne marche pas et de renforcer ce qui marche. En revanche dans une campagne préétablie, il n’y a pas le recul suffisant pour itérer, ni le cadre contractuel d’ailleurs, car tout ajustement correspondrait à un avenant avec toute la complexité de ce type de négociation.

Depuis 2012, je travaille effectivement au packaging de l’offre pour réussir à systématiser le processus de vente. Cela a commencé début 2016 avec la mise en place d’atelier de co-création systématique pour la phase amont de conception et c’est complété aujourd’hui avec nos nouvelles offres Plus d’1min30.

Le mix conseil + service et l’agilité au cœur de l’offre Plus d’1min30

Un conseil tout au long du projet

Comme évoqué dans le premier article de cette série, pour moi, la force d’une agence réside dans la qualité de son conseil à la fois créatif et pragmatique, et ce, pas seulement au lancement du projet, mais tout au long. Il ne faut pas que les meilleures ressources disparaissent une fois le projet vendu ou démarré comme c’est l’usage, mais qu’elles s’investissent tout au long du projet pour atteindre les résultats attendus et ajuster en permanence la stratégie.

Ainsi, dans toutes nos offres, quelles que soit les phases du projet, nous proposons une forte présence du consultant dans le cadre d’ateliers ou de réunions stratégiques régulières qui permettent d’effectuer un véritable pilotage par les résultats et d’éviter l’effet tunnel d’un projet.

Une offre de service agile

En complément de l’accompagnement-conseil, nous proposons une offre de service agile qui casse les silos entre marketing, communication et vente. En effet, nous avons mis en place un système de point pour chaque prestation qui permet de définir avec le client en amont du projet un forfait réunissant des réunions stratégiques et des points. Ce forfait permet une vraie flexibilité dans le projet. Au gré des réunions, le consultant et le client peuvent réajuster la stratégie et dépenser les points le plus efficacement possible. Le fait d’avoir fixé le budget en amont permet d’aligner les 2 parties sur l’utilisation de ce budget, et chaque ajustement ne constitue pas un acte de revente.

Une offre Plus pour chaque phase de notre démarche d’accompagnement

Comment avons-nous organisé nos offres ? Nous les avons découpés en 3 pour nous adapter à chacune des phases de notre démarche d’accompagnement :

  1. Co-conception : c’est en général la première phase d’un projet, celle où on définit ensemble la stratégie du client. Elle est organisée en différents packs selon les besoins du client : positionnement de sa marque, approfondissement des ses personnas, constitution d’un business plan, définition d’un plan d’action marketing, communication, vente ;
  2. Co-Production : c’est la phase au cours de laquelle nous mettons en place les outils nécessaires à l’exécution de la stratégie conjointement avec le client : réalisation d’un site web, définition de l’identité visuelle, mise en place d’une solution de marketing automation, etc. Dans cette phase aussi, nous privilégions l’agilité et plutôt que de partir sur des devis figés, nous partons sur des enveloppes flexibles avec notre système de point. Cela permet de gérer les aléas et les ajustements du projet beaucoup plus facilement.
  3. Co-pilotage : c’est la phase clé de l’accompagnement, celle qui s’inscrit dans le temps et qui permet d’atteindre les résultats. Cette phase est complètement itérative, le consultant et le client travaillent de concert en permanence pour ajuster et mettre en œuvre la stratégie la plus efficiente sous forme de sprint. Le cycle classique est le suivant : validation des livrables réalisés, analyse des derniers résultats, définition du plan d’action pour le prochain sprint, réalisation des livrables, etc.

Si vous souhaitez en savoir plus sur cette offre, je vous invite à vous inscrire à nos webinaires de lancement sur hypercroissance.fr. Nous vous dévoilerons tout à partir du 11 juin 2018 en particulier notre stratégie d’Océan Bleu pour sortir du rang et passer en hypercroissance. Alors inscrivez vous !

Par ailleurs, si vous souhaitez découvrir mon livre “Croître ou Mourir, il faut choisir !” c’est ici !