Les mots… Pourquoi sont-ils si importants ? Voilà un bon sujet de philo pour nos jeunes futurs bacheliers 😁 Pourquoi certaines phrases, certains slogans étaient-ils ancrés en nous et indirectement, nous influençaient-ils à prendre ce produit et pas un autre alors qu’ils ont les mêmes caractéristiques ?
Les mots ont ce pouvoir soit de construire des ponts… soit de les brûler…
Dans cet article, je vais te parler d’accroches commerciales. En effet, suite à une formation sur le Copywriting (l’art de vendre par écrit), j’ai appliqué un plan d’action sur les argumentaires de ventes de mon équipe commerciale et les résultats étaient excellents. Je t’explique tout maintenant.
Avant, je faisais deux grosses erreurs dans la rédaction des descriptions d’offres commerciales :
- La première, c’est que je décrivais le produit en listant toutes les caractéristiques. Je balançais littéralement toute la documentation. C’était lourd, indigeste et ça n’intéressait pas du tout le client. Certes, ce sont des informations dont le prospect a besoin pour savoir ce qu’il achète, mais il y a d’autres façons de faire. Nous allons le voir plus loin ;
- La deuxième erreur, c’est que je mettais trop en avant notre produit, notre image, notre marque. En gros « on est les meilleurs, on est les plus beaux »… ça non plus, ça n’intéresse pas trop le client potentiel. ET quand ça l’intéresse, ce n’est pas ce qui va le convaincre d’acheter.
Récemment, je suis tombé sur le livre de Marshall B. Rosenberg dont le titre est « Les mots sont des fenêtres (ou bien ce sont des murs) ».
Je te rassure, je ne vais pas te faire une chronique lecture. Mais brièvement, l’auteur nous explique comment améliorer radicalement notre discours et rendre vraiment authentique notre relation aux autres en ayant les bons mots et des histoires inspirantes à raconter. L’objectif ? Obtenir une meilleure compréhension à tout message reçu et créer de l’enthousiasme et non de la colère, de la déprime, pire encore de l’indifférence.
C’est extrêmement intéressant de voir que ce processus s’applique parfaitement dans le commerce. En effet, tu as un bon produit, des caractéristiques qui normalement devraient faire sortir la carte bleue convaincre le client. Sauf que voilà, la magie n’opère pas, ils ne sont pas séduits. Et pour cause, ton discours n’est pas captivant.
Ce qu’il faut faire pour vendre
Tout d’abord, il faut donner envie au client. Et pour lui donner envie, il faut mettre en avant les avantages qu’il pourrait tirer du produit en question (avantages client). Le prospect doit s’imaginer être en train d’utiliser le produit. Plus tu seras précis dans la présentation des avantages et plus les émotions du client le convaincront.
Mieux encore : plus tu décris les problèmes de ton prospect, plus il aura l’impression que toi seul pourras le résoudre.
Exemple 1 :
Au lieu de dire :
« Lecteur MP3, son HD, 4Go de Mémoire, écran tactile… »
Tu pourrais dire :
« Les musiques comme si vous y étiez lors de l’enregistrement (son HD irréprochable). Vous serez séduit par l’ergonomie et la fluidité du menu (Écran tactile). Emportez TOUS vos contenus audio préférés où que vous soyez (4Go de mémoire). »
La seconde phrase décrit les caractéristiques, mais en mettant en avant les avantages que le client pourrait tirer du produit.
Exemple 2 :
Au lieu de dire : « Vente-Mark&Ting Librairie : Première librairie sur la vente et le marketing direct en France. Plus de 5 000 références sur notre site »
Tu diras plutôt :
« Quel que soit le sujet de livres que vous recherchez ou la science que vous souhaitez acquérir, vous trouverez forcément votre bonheur parmi les 5000 références proposées par Vente-Mark&Ting Librairie. »
La deuxième accroche est orientée client, car tu réponds à sa recherche et à sa problématique.
Utilise toujours le « Vous » au « Nous » et garde en tête que tes clients sont à la recherche de solutions à leurs problèmes. Alors oui, lorsque tu es une autorité dans ton domaine, il faut le dire… mais toujours en donnant les avantages que tire le client à vous choisir vous.
Avec cette approche, tu vas augmenter tes vente. D’ailleurs, n’hésite pas à faire des tests pour trouver le bon angle !
Tu dois penser constamment à ton client
Je sais que ça peut paraître anodin, mais crois-moi, 90% ne font pas ça lorsqu’ils souhaitent vendre. Ils sont uniquement focalisés sur leur produit.
Alors, ci-dessous tu vas trouver 5 remèdes que tu dois absolument appliquer pour passer d’un texte et d’accroches commerciales «sans vie» comme je dis souvent à mon équipe à un argument qui donne envie d’acheter !! 🙂
- Simplicité : les mots et les tournures complexes n’ont pas leur place. Tu n’es pas un rédacteur, encore moins un écrivain. Te prendre pour Victor Hugo, c’est totalement contre-productif !
- Intérêt: ton texte, ton argumentation (appelle ça comme tu veux) doit être intéressant dans le sens où ton prospect est accroché par ce que tu dis. Et pour ça, tu dois raconter des anecdotes, desbelles histoires, utiliser des métaphores, des analogies, des images positives, car le cerveau aime énormément ça ! Ainsi, tu pourras augmenter tes chances de convaincre ton prospect.
- Clarté: le produit que tu vends, sache que ton concurrent vend le même. Le client aujourd’hui consomme une quantité d’informations phénoménale. Il est bombardé de publicité, harcelé constamment par quelqu’un qui souhaite lui vendre quelque chose, que ce soit par mail, par téléphone, en faisant les boutiques, etc. Tu t’imagines bien qu’il n’attend pas sagement que tu débarques tel le Messi pour lui présenter THE PRODUIT 🙂 Alors ce qu’il fait, c’est comparer, et ce qui va le faire trancher c’est ton message, ton approche, la manière dont tu vas présenter ton produit. Il est donc important que ton message soit clair.
- Séduction : il y a de fortes chances que ton client ne te connaisse pas du tout. Si c’est le cas, c’est très simple : ton argumentation doit attirer l’attention. Ensuite, tu l’informes pour susciter son intérêt et enfin, fais lui naître le désir d’acheter. Car les gens achètent pour des raisons émotionnelles, comme le dit si bien Zig Ziglar (célèbre orateur en développement personnel) « Les gens n’achètent pas pour des raisons logiques. Ils achètent pour des raisons émotionnelles » .
- Vendeur : ton objectif doit être clair. Si tu commercialises un produit, c’est dans le but de vendre. Par contre, ATTENTION à ne pas renvoyer l’image d’un marchand de tapis ou d’un vendeur de crack (oui je sais, l’image n’est pas jolie 🙊) qui veut absolument te
fourguervendre sa marchandise. Car malheureusement, c’est le cas de beaucoup de personnes.
Retiens une chose qui peut paraître surprenante à première vue, mais qui est totalement dans l’ère du temps : tu peux obtenir tout ce que tu veux de la part de tes clients si tu les AIDES à obtenir ce que EUX ils veulent !
Ton rôle n’est pas d’être obnubilé par la vente, non, du tout. Ton but est de les amener à se rendre compte par eux-mêmes que ton produit correspond à ce qu’ils recherchent. Car vendre n’est pas CONVAINCRE QUELQU’UN DE PAYER, c’est l’INSPIRER, LE MOTIVER DANS SON QUOTIDIEN ET A DEVENIR MEILLEUR.
Petite astuce pour bien débuter…
Voilà. Nous y sommes, je t’ai expliqué en long, en large et en travers, que le choix et l’impact des mots pour vendre sont extrêmement importants ! Alors, quand tu souhaites rédiger un argumentaire, convaincre et persuader par des mots, garde en tête ces deux étapes très simples pour commencer :
- Recense dans un tableau l’ensemble des arguments généraux et spécifiques ;
- Transforme chaque caractéristique en avantage client.
Si tu as un site de e-commerce, reprends la description de chacun de tes produits en appliquant cette technique !
Tu pourras également créer des descriptions que l’on retrouvera uniquement sur ton site. Et ça… c’est très bon pour le référencement 💪🏽
Bon ! Une fois les tests faits, donne-moi des news et dis-moi ce que ça a changé pour toi, ce qui bloque… Je veux tout savoir 😅
D’accord ? Pas d’accord ? Des questions, des suggestions ? C’est maintenant ! J’attends tes commentaires.
Si ce que j’ai partagé avec toi aujourd’hui t’a aidé à y voir plus clair, merci de partager cet article afin que vendre devienne une seconde nature !
Merci ☺
Merci pour le conseil mais je n’arrive pas à trouver la phrase ou l’astuce pour accrocher à tous les coup avec le client pour les chocolats pourriez vous m’aider.