Entreprendre - Les 9 étapes pour négocier comme un pro et faire de ton client un fan ! - 24 mai 2018

Les 9 étapes pour négocier comme un pro et faire de ton client un fan !

Soufyane Boufeljat Manager Commercial

Une bonne négociation au final, qu’est-ce que c’est ? Clairement, c’est obtenir l’essentiel de ce que tu veux ! Mais pour bien négocier, il faut respecter certaines étapes auxquelles tu dois réfléchir avant de te lancer. Justement, pour t’aider, je t’ai mis les 9 étapes que tu dois appliquer et qui te permettront de négocier comme un pro !

1/ Fixe-toi un objectif maximal et minimal

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Pose-toi toujours deux questions : « quel est le résultat précis que je cherche à obtenir » et « est-ce que je suis sûr de pouvoir l’atteindre », et ce, en te donnant toujours une marge de manœuvre.

Google Loves Me

En te fixant un objectif avec une hypothèse haute (optimiste) et une hypothèse basse (pessimiste), tu pourras t’adapter en cours de négociation.

Ton client peut te dire non aujourd’hui et oui demain à condition que la négociation reste ouverte, car si tu démarres par « je veux 20% de mieux, c’est à prendre ou à laisser.. » ou « l’offre va bientôt expirer, c’est maintenant ou jamais » il sera difficile après de rabattre tes prétentions ou d’embrayer sur « peut-être demain ». En plus de cela, tu mets une pression inutile sur ton client.

2/ Crois au succès !

Quand tu veux quelque chose, il faut le vouloir vraiment ! Car si au fond de toi même tu n’es pas convaincu et persuadé de tes mérites, de la qualité de ton produit, de la valeur que tu peux donner aux gens, alors ce n’est même pas la peine d’essayer.

La règle pour réussir, c’est de ne pas se représenter l’échec. Sinon à la première difficulté, le doute s’insinue et là, tu entres dans un cercle vicieux où tu auras toutes les peines du monde à t’en sortir. Il faut donc absolument être convaincu que tu es quelqu’un de génial, que le succès rime avec toi et que la seule option que tu as est : « je vais/dois réussir ! ».

3/ Demande-toi si l’autre à le pouvoir de dire OUI

Si tu argumentes face à quelqu’un qui n’a aucun pouvoir de décision, tu perds ton temps. Tu veux un exemple ? Imaginons que tu entres en relation avec un de tes prospects qui mettent en vente son bien immobilier. Tu le contactes afin de justement vendre son appartement, car il correspond aux critères de recherches de tes visiteurs via ton site, sauf qu’il préfère en parler à son épouse.

Ton client a peut-être les moyens nécessaires pour décider, mais il n’en a pas la liberté. Il a envie de t’accorder ce que tu souhaites obtenir, mais il doit rendre des comptes à son entourage. Ou au contraire sa marge de manœuvre est limitée (il ne peut pas décider tout seul, il n’a pas d’argent pour être publié sur ton site, etc.), mais il est très motivé, persuadé qu’il a besoin de toi.

Dans ce cas, c’est une question de temps. Tu dois lui laisser le temps (de convaincre les autres, de se donner les moyens…). La patience est la première des vertus d’un bon manipulateur de quelqu’un qui a quelque chose à vendre😅

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4/ Fais jouer tes prescripteurs

Tout comme toi, ta cible est influençable. Tu dois donc les identifier et les utiliser en cultivant leur amitié. Seth Godin disait à ce propos :

« Fais d’un inconnu ton ami et de ton ami un client. »

Mets-toi bien et à l’aise (pas trop quand même hein 🙈 ) avec son meilleur ami, son assistante, son patron, ses associés, etc. La partie est à moitié gagnée si tu soignes tous ceux qui peuvent influencer la décision. Ils se feront un plaisir de parler en ta faveur.

5/ Sois sur la même longueur d’onde

Influencer, manipuler, convaincre et persuader clairement, c’est faire passer un message. Mais pour cela, ton interlocuteur doit être disponible, essaye donc de te mettre à sa place :

  • Est-il dans de bonnes dispositions ?
  • A-t-il confiance ?
  • A-t-il du temps ?

Pour t’aider, pense à ce qui le motive, montre de la compréhension pour son point de vue même si tu as l’intention de l’entraîner sur tes positions.

Dans tous les cas, tu as besoin de comprendre son mécanisme de pensée, ses critères de décisions. S’il est en situation d’urgence, s’il n’a pas toutes les ressources, s’il n’a pas trop le temps en ce moment, ce n’est clairement pas le bon moment.

Attends donc qu’il soit dans de bonnes dispositions psychologiques. Les meilleurs moments : le matin avant d’affronter tous les problèmes de la journée, ou le soir (autour d’un verre) après les avoir réglés.

Évite les lundis (oui oui les débuts de semaine sont durs pour tout le monde) ou le fait de démarrer entre deux portes (vaut mieux prendre rendez-vous).

6/ Trouve la corde sensible

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Toi, moi, on fait plus facilement les choses qui nous font plaisir. Un bon vendeur sait trouver la corde sensible et la faire vibrer. Inutile de faire appel à la raison ou à la logique, joue plutôt sur les besoins émotionnels de ton prospect : survivre financièrement, ne pas commettre d’erreur, être aimé apprécié, se faire respecter, être heureux, soulagé, etc.

Sache une chose : la vente est fondée à 70% sur les émotions. Si ton message n’est froid ni captivant, il n’y a aucune chance que ton prospect passe à l’action. Il est donc essentiel de transmettre une émotion positive pour que ton message pousse le prospect à acheter et avoir un réel plaisir d’être avec toi !

7/ Traduis sa demande en bénéfice client

Le principe est de faire coller ton objectif avec les propres intérêts de ton prospect. Forcément, il est plus ouvert, plus attentif, plus disposé à t’écouter et éventuellement à te donner ce que tu lui demandes.

Alors, évite de dire « moi, moi,moi » ou « je, je, je » et mets en avant les avantages pour ton client.

8/ Décroche un OUI

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Le moment de vérité. Souvent, tu n’oses pas. Tu as peur d’un refus, d’être rejeté. Si ton client te dit rarement « oui », c’est que tu ne demandes pas comme il faut, que tu ne demandes pas assez souvent.

« Demandez, il vous sera donné  » !

En fait, pour obtenir un accord et un engagement, il faut toujours éviter les questions fermées du type :

  • « Vous êtes d’accord ou pas ? »
  • « Donc on la signe cette commande ou pas ?»
  • « Vous êtes satisfait ou pas du tout ? »

Il y a de fortes chances que les réponses soient NON ! Ainsi est fait le cerveau, il va retenir la dernière partie de ta question.

Pour obtenir un maximum de OUI, utilise les alternatives :

  • « Vous souhaitez recevoir la confirmation écrite par mail ou par courrier postal ? »
  • « Pour établir votre dossier, j’ai besoin de vos coordonnées, vous concernant c’est une visa ou une mastercard » ?
  • « Vous préférez eau plate ou gazeuse ? »

L’idée ici est d’avoir la tendance de ton prospect et de le mettre dans des prédispositions mentales ouvertes et positives. C’est ce qu’on appelle le «oui psychologique ».

L’idée est simple : c’est de recueillir un maximum de «OUI» tout au long de l’entretien avec ton prospect pour que cela finisse par «OUI général» et donc qu’il achète le produit ou service que tu mets en vente.

Tu peux aussi utiliser des questions hypothèses. Cela est très efficace, car ta demande (surtout si elle est très impliquante) représente un changement, un risque ou un inconfort pour ton prospect.

Or, en utilisant des formulations hypothétiques comme :

  • «Si demain vous réussissez à perdre 20 kg suite à mon coaching et la formule Speed+, pourriez-vous faire un témoignage client en vidéo sur mon site ? »
  • «Si vous êtes amené à acheter et devenir client chez nous, vous préférerez un abonnement mensuel ou trimestriel ? »

L’idée ici est aussi très simple : c’est d’imprégner ton prospect d’une image mentale qui l’amène en douceur à accepter le changement et à le projeter.

9/ Persévère en cas de refus !

Tu as franchi toutes les étapes, mais au dernier moment ton prospect fait objection. C’est normal. Le statu quo est toujours plus confortable qu’un changement encore plus quand il s’agit de payer. Ton produit ou service a forcément des inconvénients à ses yeux.

Tu dois donc prévoir ses éventuelles objections, logiques ou émotionnelles pour pouvoir y répondre et éviter que la situation ne se bloque, sans pour autant les provoquer. Il est inutile de tendre le bâton pour se faire battre.

D’ailleurs, une objection (surtout de dernière minute), c’est souvent le signal que ton interlocuteur est prêt à «signer» et qu’il a besoin d’un dernier coup de pouce pour dire OUI !

Voilà, cet article touche à sa fin. Ah oui, dernière chose. Les clics sur les boutons de partage ne sont pas facturés, alors lâche-toi 😄

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