Inbound Marketing - Les 12 techniques pour convaincre efficacement sans forcer ! - 4 mai 2018

Les 12 techniques pour convaincre efficacement sans forcer !

Soufyane Boufeljat Manager Commercial

Tout le monde bricole pour obtenir une grande faveur (prime de fin d’année) ou un petit service (prendre son mercredi après-midi pour s’occuper des enfants). Toi aussi ? Pour mieux faire passer ton message, convaincre et obtenir tout ce que tu souhaites, tu trouveras ci-dessous 12 astuces super efficaces !

1/ Respecte les rituels sociaux

Commençons par le commencement si tu le veux bien… Les phrases du style « comment ça va ? » , « tu vas bien ? » ont un impact énorme. Un psychologue américain Howard a démontré que nos petites phrases rituelles auxquelles nous répondons tout aussi machinalement sont loin d’être inoffensives. En effet, elles ont un pouvoir d’influence.

Votre histoire d'amour avec le SEO commence ici

Pourquoi ? Car elles engagent tout simplement. Quelqu’un qui répond qu’il se sent bien se sent obligé de se montrer en bonne forme, d’être enthousiaste, et accepte plus volontiers de répondre favorablement à une requête. Demander à une personne comment elle se sent (et enchainer par « ah je suis heureux de l’apprendre » si la personne répond positivement ou « oh je suis désolé de l’apprendre » si c’est négatif) avant de proposer quelque chose multiplie les chances d’avoir un retour positif (25% contre 10%).

2/ Crée un espace d’intimité

Tu ne dois pas présenter ton produit ou ton service n’importe où et n’importe comment. Assure-toi d’être au calme, dans un endroit propre, et installe ton interlocuteur confortablement : fauteuil ou canapé accueillant, plutôt qu’une chaise qui fait mal aux fesses, à la bonne température (tu n’as jamais remarqué que les boutiques de vêtements étaient toujours hyper bien climatisées hiver comme été pour rendre le client plus souple et qu’il reste le plus longtemps possible).

Il faut que tu te montres convivial, souriant et chaleureux. D’ailleurs, on est plus réceptif dans une ambiance déjeuner, après une tasse de thé ou un éclair aux quelques petits macarons 😋😋. Mieux encore, propose-lui quelque chose pour établir un lien (loi ancestrale de l’hospitalité qui induit la réciprocité). Avant, c’était le rituel de la cigarette, aujourd’hui un Tic Tac fait très bien l’affaire 🙂

3/ Les demandes directes

Que les choses soient claires, tu ne veux rien, ne réclame rien, tu n’as rien à vendre. La première chose à faire quand tu veux obtenir quelque chose, c’est de biaiser et faire ça de manière subtile (d’ailleurs, j’ai écris un article sur le sujet que je t’invite à lire ici). Deux psychologues de l’Université de Bretagne-Sud, Guéguen et Fisher-Lokou, ont sollicité plus de 3600 personnes dans la rue afin qu’elles donnent un peu d’argent : 43% ont donné quand la demande était indirecte (on leur demandait d’abord l’heure) contre 28% en demande directe. Mieux encore, ils donnaient en moyenne plus (0,37 contre 0,28%).

4/ Copie ton interlocuteur

Plus tu lui ressembles, mieux c’est. Imite ses gestes, ses intonations, ses tics de langage, ses attitudes, sa  façon de s’habiller. Tous les travaux en psychologie sociale montrent qu’on préfère et qu’on aide plus ceux qui nous paraissent familiers. Par exemple, si tu fais tomber quelque chose dans la rue, il y a plus de chances que quelqu’un t’aide à les ramasser s’il a la même classe sociale que toi, habillé comme toi, etc. Plus étonnant, tu peux obtenir trois fois plus de réponses favorables de quelqu’un qui porte le même prénom que toi.

5/ Répète tout ce qu’il dit

Non, ce n’est pas une blague ! Mais la méthode est d’une redoutable efficacité, c’est ce que les psys appellent « l’effet caméléon ». Il s’agit de répéter systématiquement ce que dit ton interlocuteur en reprenant ses propres mots, ses propres sentiments. Par exemple : « comme vous venez de le dire… en fait si je t’ai bien compris… etc. ».

Une équipe de psychologie sociale de la Radbout University Nijmegen (Hollande) a révélé qu’on se montre plus généreux avec les personnes qui nous imitent. Par exemple, j’ai un ami restaurateur qui disait à son équipe la consigne suivante : répétez la demande du client systématiquement  » Pourquoi ? Car il remarquait que les clients donnaient plus souvent un pourboire quand les serveurs qui prenaient la commande répétaient systématiquement ce que demandait le client au lieu de se contenter de dire « c’est noté ».

6/ Dis à ton interlocuteur qu’il est totalement libre

Clairement, c’est le meilleur moyen de conduire quelqu’un à faire ce que tu veux qu’il fasse. De nombreuses expériences ont montré que juste le fait de dire le mot « liberté » influençait favorablement les comportements. Quand tu demandes quelque chose à quelqu’un en lui disant « vous êtes libre de… » ou « vous faites comme vous voulez », le taux de réussite est multiplié par trois.

7/ Fais de ton interlocuteur quelqu’un d’important

Tu dois flatter son égo (subtilement), car c’est le meilleur moyen pour éveiller l’intérêt de quelqu’un et s’assurer de sa bonne coopération. C’est ce qui est fait à la télé en demandant aux stars leurs avis sur des problèmes dont ils n’ont pas idée pour renforcer leur self-prestige. Par exemple, Cyril Hanouna qui s’exprime sur l’avenir des thons sauvages ou Patrick Bruel qui parle de la dette budgétaire.

8/ Regarde droit dans les yeux

De nombreux travaux ont prouvé qu’on apprécie plus favorablement les gens qui nous regardent et plus particulièrement ceux qui regardent durablement.

Pourquoi ? Car regarder l’autre dans les yeux est une invitation au rapprochement, cela permet d’augmenter la réceptivité de ton interlocuteur et surtout de capter son attention. En gros, c’est une façon de lui dire : « tu m’intéresses, j’ai un message à te transmettre ou une demande à te faire ». C’est le cas d’ailleurs des personnes qui ont des liens intimes entre elles, elles se regardent volontiers dans les yeux.

Clairement, le fait de fixer la personne dans les yeux juste avant de formuler une demande augmente les chances d’obtenir ce que l’on souhaite.

Mais attention, regarder l’autre dans les yeux peut aussi le mettre mal à l’aise si tu tardes à lui formuler ta demande. Il peut se sentir gêner et donc générer une tension peu confortable. Donc, il est préférable d’effectuer la demande aussitôt que tu regardes la personne.

Une petite remarque : lorsque tu as envie que l’échange se termine, il suffit de cesser de regarder ton interlocuteur dans les yeux, voire d’éviter ses yeux. Ce sera le signe que tu considéreras l’entretien comme terminé et que tu souhaites passer à autre chose. Pour faire simple, cette façon indirecte de procéder permet d’effectuer la transition en douceur.

9/ Le toucher

ATTENTION : il y a toucher et toucher hein 😅 Mais en gros, un léger contact sur l’avant-bras, l’épaule de ton interlocuteur multiplie tes chances de succès. Le toucher incite plus favorablement les gens à répondre (76%) que l’absence de contact (47%). Encore mieux, quand il est combiné avec le regard, ça monte à 91% !

C’est ce qu’ont montré plusieurs études effectuées en France ou aux États-Unis. Par exemple, les clients touchés par un vendeu…r dans un magasin y restent plus de temps (22 minutes contre 13). Mieux encore, ils achètent plus.

Tu n’as jamais remarqué que tu trouves plus sympathique le serveur ou la serveuse qui te fait une tape dans le dos par exemple ou te touche l’épaule, et tu laisses automatiquement un plus gros pourboire (17% contre 14%)

10/ Tu te dois de répéter

Plus tu répètes un message, plus il a de chance de s’imprimer chez l’autre. Toutes les études réalisées depuis plusieurs années dans la publicité aux États-Unis comme en Europe ont montré qu’il faut au minimum 10 messages par jour pour influencer le comportement d’un consommateur. En plus, ce message a d’autant plus d’impact lorsqu’il est associé à un élément visuel récurrent.

11/ Applique la technique du « low-ball » autrement dit de l’amorçage

– « Tu as 5 minutes samedi pour m’aider à porter quelques petits trucs ? »

– « Pas de soucis avec plaisir ! »

– « Super ! Je dois déménager toute la cave et emmener tout ça à la campagne chez mes parents, ça ne t’ennuie pas de venir avec ton véhicule, le coffre est plus grand ? »

– « Heu non » 😓

Que remarques-tu à travers ce petit dialogue 🙂 ?

Je vais t’aider. Clairement pour obtenir beaucoup, il faut d’abord demander peu. C’est la fameuse technique de l’amorçage. Elle repose sur le fait qu’il est très difficile de dire NON une fois que tu as dit OUI, même si tu te rends compte que tu t’es fait avoir. C’est ce que montre Robert B. Cialdini, un célèbre psychologue social.

Avec la technique du low- ball (amorçage), 56% des gens acceptent de faire quelque chose et 53% le font effectivement ; sans elle, 31% seulement d’acceptation et 24% de réalisation.

12/ Adresse-toi au cerveau droit…

Avant de t’expliquer pourquoi, un petit cours de biologie s’impose 😅

Chez l’Homme, les deux hémisphères cérébraux ont chacun leur rôle. L’hémisphère gauche pense et agit logiquement. Avec lu,i tu cherches des causes et des explications pour tout et sur chaque point : c’est le cerveau « pessimiste ».

Par contre, l’hémisphère droit concerne la pensée en image, la compréhension et l’expression non verbale. C’est lui qui nous permet de reconnaitre les visages, de rêver ou d’entendre la musique par exemple. Différents travaux ont montré que c’est le cerveau optimiste.

Pourquoi ?

Car les lésions de l’hémisphère gauche provoquent des réactions d’inquiétude intense, des crises de larmes, de la dépression. Par contre, les lésions de l’hémisphère droit se traduisent par des crises de fou rire, de l’euphorie.

Autre exemple : les dessins animés ont plus d’effet quand ils sont projetés dans le champ visuel gauche (hémisphère droit). Inversement, les films d’horreur sont plus efficaces quand ils sont projetés dans le champ visuel droit (hémisphère gauche).

Donc pour influencer, il faut s’adresser au cerveau droit :

  • Exprime-toi avec conviction et chaleur ;
  • Illustre tes propos et emploie un langage imagé, des mots concrets plutôt qu’abstraits (par exemple  » je sens… je vois  » plutôt que  » je pense ou je crois « . Toutes les études sur la cognition montrent qu’une information a plus d’impact et est mieux mémorisée quand elle est associée à un élément visuel ;
  • Dis « nous » au lieu de « toi et moi »
  • Ne contre pas les objections, car ça ferait recalculer ton interlocuteur sur son cerveau gauche ;
  • Quand tu sens une réticence, « épouse-la ! », joue ton propre avocat du diable (exemple : « Bien sûr, vous pourriez me reprocher que… », « Je suis d’accord avec vous et je comprends votre position, d’ailleurs je mets à votre place : pourquoi j’achèterais… alors que… mais justement laissez-moi vous faire une petite confidence » ;
  • Pratique des ruptures brutales, en gros en changeant soudainement d’attitude, de comportement (par exemple, tu t’arrêtes de parler en plein milieu d’une phrase et tu scrutes quelque chose comme un stylo ou une plante. Mieux encore, tu te lèves pour aller examiner l’objet en question, tout en défendant ton point de vue). Résultat : ça créera un effet de surprise qui contribuera à le déconnecter de ses fonctions logiques.

Si ce que j’ai partagé avec toi aujourd’hui t’a aidé à y voir plus clair, merci de partager cet article afin que vendre devienne une seconde nature 🙂

Merci !