Best Of - [GUIDE] Votre e-commerce rentable en 7 étapes - 20 mars 2018

[GUIDE] Votre e-commerce rentable en 7 étapes

Philippe Guibert Chef de projet E-commerce

Vous aimeriez vendre vos produits sur internet ? La question est : Comment créer un site e-commerce rentable ? Est-ce si facile ? Suffit-il de créer un site de vente en ligne ou faut-il y réfléchir à deux fois ? Pour être certain de créer un e-commerce rentable, suivez le guide. Voilà 7 étapes à suivre pour créer un e-commerce rentable…

Sommaire

Positionnement et réflexion commerciale
Le profil client
Le design
Le contenu
Les CTA et créations de leads
La communication
La vie réelle

Job&Co'm

 

Positionnement et réflexion commerciale

Avant de lancer un site e-commerce, mieux vaut se positionner commercialement.

N’hésitez pas à intégrer la stratégie dans votre cahier des charges.

Votre positionnement dépend de votre profil.

 

Vous avez déjà un commerce / une boutique

Vous avez déjà un commerce ou une boutique?

Très bien !

Servez-vous de votre expérience et de vos données de ventes pour déterminer le positionnement commercial :

  1. Déterminez si vous créez un site e-commerce attaché à votre boutique ou si vous créez une nouvelle identité dédiée à la vente en ligne ;
  2. Analysez vos statistiques de ventes hors ligne ;
  3. Déterminez les gammes / marques les plus porteuses ;
  4. Assurez-vous de la cohérence de la gamme ;
  5. Sélectionnez votre top 10 des produits les plus vendus / les plus rentables pour miser en particulier sur ces derniers (contenu, présentation, publicité, etc.).

Faut-il créer une nouvelle identité dédiée à la vente en ligne ?

Si votre boutique physique fonctionne localement et n’a pas le potentiel commercial de se développer au national, mieux vaut créer une toute nouvelle identité dédiée à la vente en ligne plutôt que de créer « La boutique de Simone en ligne ».

En revanche, si vous pensez pouvoir tirer parti de votre commerce physique pour vendre sur internet ou inversement, il peut être utile de créer l’extension de votre commerce physique sur internet.

Comment déterminer la gamme à vendre en ligne ?

Pour assurer à votre site une image de marque et une visibilité optimale, mieux vaut vous spécialiser dans un type ou une gamme de produits en particulier. Par exemple, il est préférable de se lancer dans une gamme de bonnes croquettes pour chien plutôt que de lancer un site e-commerce présentant tous les accessoires et types de nourritures pour animaux.

 

Vous créez vos propres produits

Vous êtes artisan ou créateur de votre propre gamme de produits ?

Parfait !

Le plus compliqué sera de vous positionner pour que les visiteurs trouvent vos produits.
Pour ça, commencez par :

  1. Vérifier la possibilité de vendre vos produits à distance (législation, poids, formats, livraisons, conservation, etc.) ;
  2. Si ce n’est pas encore le cas, créer un nom de marque ;
  3. Déterminer une image de marque forte basée sur votre savoir-faire ;
  4. Mettre en avant les caractéristiques premium de vos produits (qualité, fait-main, made in France, etc.) ;
  5. Si vous n’avez que quelques produits à vendre (jusqu’à 30), miser sur de grandes descriptions et beaucoup d’illustrations. Plus il y aura de contenu autour d’un produit, plus celui-ci paraitra rare, unique et de valeur.

Comment créer une image de marque ?

Commencez par créer l’histoire de la ma ;rque (storytelling), utilisez votre histoire personnelle pour démontrer la valeur de votre marqu ;e. Faites suffisamment rêver votre auditoire pour qu’il ait l’impression d’acheter bien plus qu’un ; simple produit, il achète un univers, une histoire, un talent.

Créez votre univers, votre ; style  ;de photos, vos illustrations, votre façon de montrer vos produits et d’en parler doit être unique ;, comme vous.

Il peut être également intéressant de parler de. vous, en tant que personne, et de vous mettre en avant. Affichez-vous en train de travailler, dans votre boutique, etc. Vos visiteurs auront parfois besoin de s’attacher à un humain plus qu’à une image.

 

Vous vendez des services

Est-ce possible de vendre des services en ligne ?

Bien sûr !

Mais cela nécessite une stratégie commerciale un peu plus développée :

  1. Etablissez votre valeur ajoutée ;
  2. Déterminez vos différences ;
  3. Packagez des offres marketées ;
  4. Trouvez des témoignages ;
  5. Créez du contenu ;
  6. Affichez des preuves ;
  7. Déterminez votre image de marque.

Valeur ajoutée et différenciation

Quels résultats pourriez-vous apporter à vos visiteurs que vos confrères et concurrents n’amèneront pas ?

Pourquoi faire appel à vous donne des résultats différents (en mieux si possible…) ?

Trouvez des points suffisamment différenciants pour que vos visiteurs ne retrouvent pas exactement la même offre sur le site de vos concurrents.

Packagez des offres

La vente de services sur internet se différencie légèrement de la vente en conditions réelles dans le sens où les visiteurs souhaitent acheter des résultats et non des heures de prestations.

Il sera donc beaucoup plus efficace de vendre :

« Le pack anti-clope : Arrêtez de fumer en 6 heures »

que

« Coaching pour arrêter de fumer, atteindre ces objectifs, progresser dans la vie…. Facturation à l’heure »

Créez du contenu

Parce que le tout est digitalisé, vos clients pourraient avoir besoin de supports (PDF, image, PowerPoint, etc.) ne serait-ce que pour avoir l’impression d’avoir eu quelque chose en échange de leur achat. Les services, surtout à distance, ont une valeur perçue plutôt basse.

Trouvez des témoignages

Rien ne sera plus efficace sur internet que les témoignages de vos précédents clients.

Après tout, votre visiteur ne sait rien de vous, vous êtes potentiellement plutôt mauvais dans votre domaine…

Prouvez-lui le contraire !

Image de marque : personnelle ou de l’entreprise ?

Si vous vendez vos services, vous êtes certainement indépendant.

La question se pose alors de faire la promotion de votre entreprise ou votre promotion personnelle (branding personnel).

Laquelle choisir ?

Tout dépend de vous, si vous êtes prêt à vous mettre personnellement en avant (photo, contenu, vidéo, etc.) et vous sentez à l’aise avec cela, misez sur votre personnel branding, sinon, mettez en avant votre entreprise.
Attention toutefois, certains prospects ont besoin de faire confiance à une personne et non une « image de marque ».

 

Vous ne vendez pas encore de produits
(valable pour les autres profils également)

Votre e-commerce sera la seule source de ventes ?

Nous partirons donc sur la stratégie des 3E (Essais/Erreurs/Etonrecommence)

Pour créer un e-commerce rentable en partant de zéro, il faut :

  1. Trouver votre gamme de produits ;
  2. Déterminer vos atouts (Politique tarifaire, services supplémentaires, marketing différentiel, etc.) ;
  3. Déterminer une image de marque cohérente et pertinente ;
  4. Prévoir une grosse partie de communication ;
  5. Trouver des partenariats ;
  6. Option – Créer une communication parallèle avant le lancement du site.

Déterminez vos atouts

C’est le seul vrai levier qui fera la différence pour rendre votre e-commerce rentable ou non.

Lorsque vous partez de zéro, assurez-vous d’avoir une réelle valeur ajoutée (réelle ou perçue) à mettre en avant pour vous démarquer.

Pourquoi ?

Parce que la concurrence est déjà en place, elle est référencée et la clientèle l’a déjà adoptée.

Face à eux, assurez-vous d’avoir de quoi vous mettre en avant avec par exemple :

  • Disponibilité des produits ;
  • Gamme de produits ;
  • Exclusivités ;
  • Partenariats ;
  • Meilleures fiches produits ;
  • Contenu à forte valeur ajoutée ;
  • Expertise supplémentaire ;
  • Plus de visuels ;
  • Meilleur référencement ;
  • Meilleure stratégie de réseaux sociaux, etc.

Les 3E (Essais/Erreurs/Etonrecommence)

Le fait de partir de zéro nous oblige à créer une stratégie théorique.

Il sera donc nécessaire de mettre en place différentes actions génériques (celles qui sont censées marcher pour tout le monde) et les affiner au fur et à mesure en analysant les résultats.

Une fois que vous aurez suffisamment de statistiques (d’où proviennent vos visiteurs, les actions marketing efficaces, les campagnes d’emailing aux meilleurs résultats, etc.) vous pourrez vous concentrer sur celles-ci uniquement.

Ici, la patience sera de mise, car les résultats apparaissent par étape.

En résumé, ne vous basez pas uniquement sur le chiffre d’affaires immédiat, vous êtes peut-être sur un cycle de vente moyen ou long.

 

Dans tous les cas, votre positionnement commercial fera une grande différence pour créer un e-commerce rentable, il déterminera également votre potentiel de développement commercial sur internet et donc, si vous devez lancer votre e-commerce ou non.

Le profil client

Une fois votre offre commerciale créée, vous devrez déterminer qui est votre client moyen (persona, à intégrer dans votre cahier des charges e-commerce).

Qui est-il ?

Pour votre point de départ, utilisez un profil assez large et vous l’affinerez au fur et à mesure grâce à vos outils de mesure (Google analytics, Statistiques de communauté de réseaux sociaux, etc.)

 

Qu’attend-il de vos produits ?

Pourquoi vos prospects achètent-ils ou n’achètent-ils pas vos produits ?
(Que ce soit sur votre site ou ceux de vos concurrents)

La réponse à cette question vous donnera une bonne idée de l’orientation à prendre pour vos propositions commerciales et vous pourrez alors déterminer votre positionnement commercial.

Exemple, pour vendre des vêtements sportswear sur internet, voilà quelques positionnements possibles :

 

  • Vêtements pour faire du sport
  • Vêtements à porter le week-end
  • Vêtements LifeStyle pour Fashion Instagrammer
  • Vêtements liés à un centre d’intérêt particulier (foot, course auto, danse, etc.)
  • Vêtements Casual pour la semaine
  • Vêtements pour se différencier (ou avoir l’air unique/ étrange)

Tout cela ne dépend que d’une seule chose :

À quoi votre cible est-elle sensible ?

 

Que fait votre futur client sur internet ?

Plutôt lecteur d’actualités ?
Flâneur de réseaux sociaux ?
YouTube Addict ?

Que fait votre futur client lorsqu’il se promène sur la toile ?

En répondant à cette question, vous répondez également à la question ultime : Où trouver des clients ?

La clé d’un e-commerce rentable : pour toucher la cible, faut-il encore savoir où elle se trouve.

Vous n’imaginez pas le nombre de professionnels / entreprises investissant des sommes colossales dans des publicités où leur cible n’a aucune chance de les trouver.

Exemple :

  • vous investissez dans des Google AdWords alors que votre cible ne recherche jamais vos produits
  • vous achetez un encart dans un magazine que votre cible ne lit pas
  • vous louez un panneau publicitaire mal placé
  • vous achetez des followers sur instagram alors que votre cible n’y met pas les yeux
  • vous achetez des liens sponsorisés sur des sites que votre cible ne consulte pas
  • etc.

 

Comment l’attirer ?

Vous avez trouvé ce que fait votre cible ?

Très bien !

Maintenant, il faut l’attirer sur votre site, vos réseaux sociaux ou votre liste d’emails.

Pour cela, vous devez lui proposer un contenu de qualité, une offre alléchante (et si possible limitée) ou attiser sa curiosité.

Continuez à lire le guide ou passez directement par la case CONTENU.

 

Qui peut vous aider ?

Sur internet comme dans la vie réelle, tout faire seul est rarement une bonne idée.

Trouvez des partenaires.

Par exemple, si vous vendez des croquettes pour chien, trouvez des partenaires originaux (les vétérinaires et autres accessoiristes étant certainement déjà très sollicités ou en partenariat…) :

  • Blogueur qui présente son chien à des compétitions canines
  • Le maître d’un chien qui parle (oui, on trouve de tout sur internet…)
  • Un bar à chiens (si ça n’existe pas encore, ça ne saurait tarder)
  • Promeneurs de chiens
  • Gardes d’animaux, etc.

Pour un e-commerce rentable, trouvez des partenaires qui ont la même cible que vous, mais qui ne vendent pas vos produits.

 

Le design

Le design d’un site e-commerce est une stratégie à part entière.

Il doit être réfléchi pour remplir les principaux critères des acheteurs sur internet c’est-à-dire mettre en avant :

  • la sécurité (connexion, paiements, boutique, garantie)
  • la qualité des produits
  • les rassurants (livraison gratuite, retours possibles ou autres)
  • les avis et témoignages positifs
  • la facilité d’accès aux produits
  • une navigation agréable
  • la facilité de commande
  • la compétitivité (arguments différenciants)
  • votre image de marque (expert, sérieux, etc.)

Au même titre qu’une boutique doit faire attention aux détails de sa vitrine, le site e-commerce doit avoir les mêmes objectifs :

  • Rassurer
  • Faire entrer / aller plus loin
  • Susciter l’intérêt
  • Créer une émotion ou une envie

Si ces objectifs sont remplis, le reste n’est qu’une affaire de goûts, mais pensez bien que les principes du design sur internet évoluent chaque année et qu’un template (interface de site) ayant plus de 3 ans est considéré comme daté.

 

Astuce

Avant de déterminer votre template (ce à quoi doit ressembler votre site e-commerce), profitez de votre navigation personnelle pour noter les sites que vous visitez et déterminer les éléments que vous appréciez particulièrement sur ces sites.

Notez également les techniques utilisées pour :

  • vous attirer sur leur site (contenu, publicités, visuels, etc.)
  • vous faire passer à l’action
  • rentrer votre adresse email
  • vous faire commander
  • liker les pages de leurs réseaux sociaux
  • vous faire rester sur le site
  • vous proposer des produits complémentaires
  • trouver les produits que vous cherchez (filtre, etc.)
  • vous rassurer et prouver leur expertise

 

Charte graphique

Faut-il créer une charte graphique complète ?

… cela dépend de votre budget (ou de vos compétences en graphisme)

Lorsque le budget du client est « serré » et que nous ne mettons pas au point une vraie stratégie de marque, j’ai tendance à économiser sur la création d’une charte graphique pour miser sur des axes plus commerciaux (mes excuses aux graphistes et directeurs artistiques qui liront cet article)

La charte graphique est importante pour être reconnu et facilement identifié lors de vos prises de paroles et diffusions de contenu.

,Mais… avant d’être reconnu, il faut déjà être connu.

Si besoin était, voilà les éléments principaux à définir pour créer une charte graphique :

  • Le logo
  • La typographie / polices d’écriture
  • Les couleurs
  • Les éléments graphiques
  • L’utilisation des images, illustrations et autres photos
  • L’exploitation des éléments et les déclinaisons sur les différents supports

Si vous n’avez pas le temps, le budget ou les compétences nécessaires pour créer une charte graphique, prenez le temps de trouver un univers graphique que vous appréciez et que vos visiteurs apprécieront.

Restez cohérent dans tout ce que vous publiez (couleurs, types d’image, typographies, etc.) et n’hésitez pas à jouer la carte du minimalisme et/ou suivre les tendances du design.

 

Le contenu

Le contenu, certainement le mot le plus répandu cette année.

Le contenu semble faire des miracles et pour cause il agit sur les deux seuls facteurs qui nous intéressent :

 

Votre référencement

Comment souhaitez-vous être trouvé ?

Quels sont les mots clés que vos visiteurs taperont pour vous trouver ?

Plus votre contenu sera original et travaillé, plus il y a de chances que vos visiteurs vous trouvent facilement.
Et c’est notre objectif !

Pour le S.E.O., je vous invite à vous intéresser de plus près aux méthodes de référencement naturel.

 

Susciter l’intérêt

Toute vente aura débuté par un intérêt suscité.

Savez-vous comment susciter l’intérêt ?

En créant du contenu !

Ce contenu peut arborer différentes formes :

  • Images de vos produits
  • Description de vos produits
  • Aide à l’achat
  • Conseils sur les produits et sujets annexes
  • Articles de blog en rapport avec vos produits
  • Suivi de l’actualité
  • Visuels (autres que les produits)
  • Vidéos
  • Infographies
  • Tutoriels
  • Étude de cas
  • Documents à télécharger (guide, livre blanc, recettes, etc.)
  • Podcast
  • Tests de produits
  • ,etc.

Inutile de créer toutes ces formes de contenu.

Déterminez celle qui a la préférence de vos visiteurs (et futurs clients) et misez votre temps, votre budget et votre énergie dessus.

 

Diffusez votre contenu

Aussi fier que vous soyez de votre contenu, il n’a pas été créé pour la gloire.

Diffusez-le à vos followers, votre liste d’emails et proposez-le à vos partenaires ou à des sites web ayant une forte audience en rapport avec votre activité.

Pensez-y, le trafic visiteurs de vos partenaires pourrait devenir votre trafic.

La suite du guide est bien aussi, mais, si besoin, vous pouvez directement sauter vers : La communication

 

Les CTA et créations de leads

Vous aimeriez avoir une liste de personnes intéressées par vos produits ?

Oui ! Alors, créez-la.

Pour créer un site e-commerce rentable, il n’y a pas que la vente, il y a également une forte part de prospection.

Pour prospecter, la première chose à faire est de créer une liste de leads qualifiés, c’est-à-dire une liste de personnes intéressées par vos produits ou votre domaine d’activité.

Et après avoir fait l’étape la plus compliquée (l’acquisition de visiteurs), il est temps de passer à la rétention.

 

L’objectif n°1 : Capturer l’adresse email du visiteur

Vous savez maintenant créer du contenu, alors pensez à créer du contenu réservé aux visiteurs qui vous fourniront leur adresse email (stratégie du VIP).

En échange de son enregistrement à votre liste d’emails, offrez-lui du contenu à forte valeur ajoutée, quelque chose qui peut vraiment l’intéresser.

La technique la plus simple et maintenant la plus répandue : offrez-lui 10% sur sa première commande

 

Si vous loupez l’objectif n°1

De plus en plus spammés, obtenir une adresse email peut s’avérer difficile.

C’est pour cela que le dieu de l’internet a inventé les réseaux sociaux.

Certes, vous n’avez pas un accès direct à votre follower, mais vous avez tout de même la possibilité de lui faire parvenir du contenu régulièrement.

Et en dernier recours, vous pourrez toujours vous intéresser au retargeting, qui est une méthode de publicité ciblée.
Cette méthode consiste à afficher vos produits ou services sous forme de publicité sur d’autres sites internet après qu’un internaute ait fait preuve d’un intérêt particulier pour vos produits.
Cela peut permettre de rattraper un prospect qui n’aurait pas été suffisamment encouragé à acheter lors de sa première visite.

L’objectif : rester en contact avec vos leads.

Et si vous restez suffisamment longtemps en contact avec votre lead, vous devriez finir par « bien tomber » un jour ou l’autre.
Autrement dit, lui faire parvenir une information sur vous ou vos produits au moment le plus opportun, lorsqu’il est prêt à passer à l’acte (d’acheter bien entendu).

 

Les autres CTA (call to action / appel à l’action)

Il existe d’autres CTA à mettre en place sur votre site e-commerce pour garder vos visiteurs :

  • Acheter (évidemment)
  • Appelez-nous
  • Contactez-nous
  • Demandez à être rappelé
  • Laissez votre témoignage
  • Demandez conseil
  • Enregistrez le produit pour plus tard
  • Partagez le produit (ou le contenu)
  • Suivez ce produit
  • Comparez le produit, etc.

 

Dans tous les cas, rappelez-vous que si vous avez fait venir le visiteur jusqu’à votre site, vous avez passé l’étape 1 (l’acquisition) avec succès, mais le laisser partir tout aussi vite serait une réelle perte.

Qualifiez-le et gardez-le ! Il finira (sûrement) par acheter.

 

La communication

Quelle place la communication prendra-t-elle dans votre stratégie de création d’un e-commerce rentable ?
La communication est l’un des aspects les plus sensibles (voir compliqué) et demande un investissement important.

Dans un premier temps, au lancement du site, comptez environ 70% de votre temps dédié à la communication, puis, à terme, au moins 30%.

Reprenons :

  1. Vous avez déterminé votre offre commerciale
  2. Vous avez ciblé un type de prospects
  3. Vous avez appris à le connaitre
  4. Vous avez inscrit le tout dans votre cahier des charges ecommerce
  5. Déterminez maintenant ce qu’il aimerait lire, voir et entendre à propos de votre thématique

 

Le fil rouge

Soyez reconnaissable.

Par votre ton, vos messages ou leurs structures, le type de visuels…
Déterminez votre ligne rouge et vos lignes directrices.

Pour trouver votre fil rouge, choisissez un axe directeur…

  • la problématique que vos produits aident à résoudre
  • le quotidien de vos clients et comment y intégrer vos produits
  • les solutions apportées par vos produits
  • les émotions liées à l’utilisation de vos produits
  • le plaisir d’utiliser vos produits
  • la perception de vos produits dans la société
  • les faiblesses de la concurrence (de façon indirecte)
  • l’actualité liée à vos produits

… et maintenez-le.

Votre auditoire n’aimerait pas vous voir changer de façon de communiquer toutes les semaines.

Si de prime abord il vous a fait confiance pour lui fournir de la veille de votre domaine d’activité, continuez à la lui fournir, ou il ira chercher une nouvelle source d’information (et potentiellement chez vos concurrents…)

Voir également : Le contenu

 

Les supports

Pour communiquer efficacement et rendre cotre e-commerce rentable, voilà les supports de bases à exploiter :

  • Votre site e-commerce
    • Page d’accueil pour les informations importantes et nouveautés
    • Pages fixes CMS dédiées à des informations importantes
    • Partie blog pour créer du contenu
  • Adwords Google
    • Directement vers des fiches produits
    • Vers du contenu à très haut taux de transformation
    • Vers des pages à abonnement
  • Publicités sur les réseaux sociaux
    • Diffusion de contenu à haut taux de transformation
    • Acquisition de followers (attention, ce n’est pas un objectif en soi)
    • Promotion de produits
    • Nouveautés, réductions, etc.
  • Envoi d’emails
    • Contenu à valeur ajoutée
    • Promotions, nouveautés…
    • Propositions personnalisées
    • Relance de paniers, etc.
  • Partenariats de contenu
    • Articles invités sur d’autres blog, sites, etc.
    • Tests de vos produits par des influenceurs
    • Article corédigé
  • Réseaux sociaux
    • Diffusion de votre contenu
    • Animation de communauté
    • Création d’interactions directes
    • Jeux-concours
    • ChatBot
    • ,etc.

 

Les méthodes

Pour communiquer, il ne suffit pas de communiquer.

Chaque support de diffusion à ses propres règles, ses propres mécanismes et vous devriez vous y pencher sérieusement !

 

Référencement naturel

Pour le référencement de votre contenu e-commerce, intéressez-vous au

  • Marketing de contenu
  • Référencement
  • SEO
  • Méthodes de rédaction
  • Backlinking
  • Outils d’analyse de trafic (Analytics, Pixel Facebook, etc.)

 

Création de contenu

Pour la création de votre contenu et sa diffusion :

  • Inbound Marketing
  • Marketing de contenu
  • Création d’illustrations et d’infographies (Canva, etc.)
  • Marketing de contenu
  • Méthodes de rédaction
  • Infographies
  • Vidéos

 

Les emails

Pour optimiser vos emails :

  • Horaires d’envoi pour un meilleur taux d’ouverture
  • Plateformes d’envoi d’emails (Mailchimp, Sendinblue, Sarbacane, ect.)
  • Réflexion des sujets des emails
  • Taux de délivrabilité
  • Contraintes liées au SPAM
  • Fréquence d’envoi idéale
  • Emails automatiques / automation

 

Réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont un point sensible.

Ils sont aujourd’hui une grande source d’acquisition de visiteurs, mais également un gouffre de temps et de budget énorme.

Pour être certain d’avoir une stratégie de réseaux sociaux efficace, veillez à bien choisir lesquels vous seront utiles (pour rappel : cela dépend d’où se trouve vos prospects)

Rappelez-vous qu’avoir un grand nombre de followers, aussi important soit-il, n’est pas un objectif en soi.

L’objectif est d’avoir une communauté de gens qui aiment vos produits ou votre thématique et qui, potentiellement, un jour passeront à l’acte d’achat.

Les sujets annexes aux réseaux sociaux :

  • Les meilleurs horaires de post
  • Les types de contenu les plus populaires
  • Les « techniques » pour booster vos diffusions
  • Définir sa cible sur les réseaux sociaux
  • La création de contenu

 

Marketing automation

Si vous aviez le choix entre passer votre temps à envoyer des emails ou automatiser une partie du travail grâce au marketing automation,

Lequel choisiriez-vous ?

Pour ne pas investir tout votre temps en interventions ou publications manuelles et personnalisées, vous devriez vous intéresser fortement aux méthodes de marketing automation et notamment pour ce qui est :

  • la diffusion de contenu
  • la qualification des visiteurs / prospects
  • le Lead nurturing
  • l’entretien de la relation avec le prospect
  • les propositions régulières
  • la progression du tunnel de vente

 

Les tunnels de vente

Dans un monde parfait, votre visiteur arrive sur votre site, met immédiatement un produit au panier, ajoute un produit complémentaire, valide et paye sa commande.

Ce monde n’est pas parfait.

Tel un commercial, vous allez devoir respecter certaines étapes pour atteindre la dernière étape et votre seul objectif : la commande.

Vous allez donc devoir créer votre propre entonnoir de vente.

En quelque sorte, prendre votre visiteur par la main et le guider durant les différentes étapes qu’il empruntera avant d’arriver jusqu’à la phase de commande et faire en sorte que chacune d’elle soit optimisée, voire facilitée.

La première question à vous poser pour créer une stratégie d’entonnoir sur-mesure est :

Quelle est la principale page d’entrée sur le site ?

Une grande partie des sites e-commerces rentables ont une page d’arrivée (mieux référencée ou plus recherchée) autre que l’accueil. Cela peut-être une page catégorie, une page produit, voire un article de blog. Il faut alors prévoir d’y afficher les informations les plus pertinentes.

En fonction de votre cible et de son cycle d’achat, vous pourriez donc parfaitement prévoir votre tunnel de vente ainsi :

  1. Première visite
  2. Enregistrement de l’email
  3. Envoi de contenu (livre blanc, articles, bons plans, actualités…)
  4. Re-visite
  5. Amélioration de la qualification (augmentation de la communication)
  6. Propositions personnalisées
  7. Re-Re-visite
  8. Commande (ouf!)

Dans tous les cas, suivez de près le parcours de vos visiteurs grâce aux statistiques de visites notamment (nouveaux visiteurs VS visiteurs connus par exemple) et améliorez son expérience en lui apportant toujours plus précisément et facilement ce dont il a besoin pour passer à la prochaine étape.

 

La vie réelle

Pour un e-commerce rentable, tout se passe-t-il sur internet ?

Oui.

Et non.

Cela dépend de votre marché et de votre capacité à trouver des ressources autour de vous pour faire décoller votre e-commerce.

Bien entendu, avec tout le potentiel existant déjà sur internet pour rendre votre e-commerce rentable, vous pourriez largement vous en contenter.

Mais pensez-y, vos visiteurs ont également une vie en dehors d’internet. Ils côtoient des lieux, des évènements et d’autres personnes qui sont chacun à leur façon une publicité possible pour votre site.

Que ce soit en déposant des flyers dans un lieu fréquenté par votre cible, en faisant des partenariats avec des commerces locaux ou en prévoyant des opérations d’asile-colis, votre potentiel commercial est illimité.

La seule règle est, et restera :

Tout comme votre e-commerce,
chaque action doit être rentable !

Définition d’Asile-Colis : Insérer ses propres publicités ou échantillons dans des colis expédiés par d’autres sites de vente.

 

En résumé

En résumé, pour créer un e-commerce rentable, pensez toujours en terme de :

Acquisition

Faites venir un maximum de visiteurs sur votre site

Rétention

Qualifiez vos visiteurs au maximum pour leur proposer des offres toujours plus pertinentes

Transformation

Transformez vos visiteurs directement en client en leur faisant passer commande ou transformez-les en prospects qualifiés en récupérant leur adresse email ou autres coordonnées

Fidélisation

Fidélisez vos clients! Ce sera bientôt votre meilleure publicité et ce sont déjà des prospects convaincus. Si la satisfaction était au rendez-vous, vous n’auriez aucun mal à leur vendre à nouveau vos produits ou services.

Diffusion

Faites dans la qualité, et surtout, faites-le savoir !

Et allez toujours plus loin…

Si ce n’est pas encore fait, utilisez notre guide et notre cahier des charges ultime pour définir vos stratégies et besoins techniques.
Vous êtes maintenant prêt à rendre votre e-commerce bien plus que rentable !