E-commerce - Susciter l’attention des clients sur-sollicités - 24 octobre 2017

Susciter l’attention des clients sur-sollicités

Thibault Trehin Responsable Webmarketing

Pas toujours évident de vendre son produit ou service face à un prospect recevant des offres commerciales à longueur de journée. Si vous êtes vous même chef d’entreprise, vous savez à quel point il est facile de se retrouver noyé sous la publicité. De plus, faire le tri parmi ces offres est bien trop chronophage et peu rentable. Il en est de même pour les potentiels clients de votre site e-commerce, comment attirer leur attention sur votre site parmi toute cette concurrence affichée partout sur la toile. Mais vous, prestataire du service, êtes sûr de l’intérêt de votre offre pour cette entreprise, ce n’est pas pareil !

Vous avez raison, il faut croire en ses prestations, cependant cela ne va pas suffire à la faire valoir aux yeux de vos prospects. Ressortons nos cahiers de marketing et essayons d’adapter cela à notre problème afin de définir une stratégie webmarketing efficace. Comment peut-on attirer l’attention de ce potentiel client ?

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#1: Nous vers le client – Stratégie webmarketing Push

Lorsque l’on cherche à pousser son produit ou service vers le client, on parle alors en marketing de stratégie push (plutôt explicite oui). Voyons donc comment pousser votre offre de manière efficace.

Définir son offre et son audience

Le secret réside dans votre travail réalisé en amont, soit avant de passer concrètement à l’approche du client. Concentrez-vous tout d’abord sur l’établissement d’une base client ciblée et qualifiée, ainsi qu’une définition claire de votre offre. Cela peut paraître évident, néanmoins cette étape est la fondation de tout travail commercial.

Lorsque vous passerez à l’action, soit par téléphone, mail ou autre, votre offre sera forte par sa cohérence avec l’entreprise visée.

Pour cela, n’hésitez pas à tirer profit de la multitude d’outils mis à votre disposition sur internet. Cibler son audience n’a jamais été aussi simple pour les marketeurs avec l’aide d’outils comme Google Analytics apportant des informations précises sur le trafic de votre site. Pour rappel, Analytics est un outil gratuit, il existe bien entendu d’autres outils payants offrant une étude bien plus poussée.

Imaginons donc que vous êtes prestataire de services, consultant en référencement web par exemple. Après avoir défini clairement votre offre, il ne suffit pas de passer à l’attaque, loin de là ! Vous avez déjà établi votre spécialité, c’est très bien, vos prospects seront plus attentifs à une offre précise, mais encore faut-il savoir à qui la proposer !

Pensez donc à une approche qualifiée de la prospection, avec des objectifs bien définis en amont. Plus vous préciserez votre offre et votre audience, plus vous saurez vous démarquer en proposant à votre client déjà sur-sollicité une offre qui sera très susceptible de l’intéresser.

Établir un lien qualifié avec le prospect

Un autre aspect permettant d’attirer efficacement l’intérêt d’un prospect est de créer un lien plus humain avec ce dernier. Établir une véritable relation client consiste à renouveler les appels périodiquement ou encore mieux, réussir à obtenir un rendez-vous physique. C’est pourquoi il vaut mieux appeler 1000 fois un potentiel client plutôt que d’appeler une fois 1000 clients potentiels. Bien sûr ceci ne constitue pas une incitation au harcèlement téléphonique. Cet échange réfléchi permet de se démarquer des concurrents plus superficiels.

C’est pour cette raison que le chatbot prédictif devient aussi répandu sur les sites e-commerce. Que le chat soit géré par un robot ou par un conseiller, le client reçoit un soutien personnalisé et direct par l’entreprise. Ainsi, sur les sites marchands les paniers moyens sont 30% plus élevés après une discussion sur un chat.

De plus, miser sur une présence active sur les réseaux sociaux permet d’humaniser son entreprise. L’idée est de se rendre plus accessible pour les potentiels clients, mais aussi de pouvoir les contacter directement. Cependant, l’approche directe a ses limites : elle présente un taux de réussite faible et est susceptible d’agacer les prospects fortement sollicités. Une approche indirecte est donc à valoriser. Nous verrons dans les paragraphes suivants comment engager le client à contacter le prestataire. Sur les réseaux sociaux, l’approche indirecte consiste à participer aux discussions liées au secteur d’activité, poster régulièrement du contenu pertinent ou encore entretenir une communauté.

#2: Le client vers nous – Stratégie webmarketing Pull

Vous n’arrivez pas à approcher vos potentiels clients avec votre produit ou votre prestation de service ? Alors il ne vous reste plus qu’à attendre qu’ils viennent d’eux-mêmes… Enfin pas tout à fait. La stratégie Pull, comme son nom l’indique, correspond à une stratégie où le client est attiré vers le produit.

Magique non ? Eh bien non, c’est beaucoup de travail ! Voyons comment faire pour susciter l’attention du client jusqu’à ce qu’il en vienne à nous contacter lui-même.

Des leviers de communication à votre service

Le webmarketing est le meilleur ami du Pull marketing. En effet, bon nombre de leviers de communication digitale vont permettre de diffuser son produit et d’attirer le client vers nous. De plus, avec des outils comme Google Adwords ou Facebook Ads, vous pouvez cibler une audience de manière extrêmement précise : selon la localisation géographique, sur une tranche horaire, selon des facteurs démographiques, selon les centres d’intérêt… bref, la liste est sans fin.

Il s’agit donc de se démarquer face à la quantité phénoménale de publicité à laquelle est confronté votre prospect !

Oubliez la discrétion, il va falloir être visible.

Revenons donc sur nos leviers de communication. Ici il n’est plus question de travailler sa base de prospects qualifiés, mais d’affiner au mieux son message pour susciter l’attention des bonnes personnes. Une fois que vous avez terminé, il est temps de développer votre stratégie cross-device. Et oui, il faut bien entendu être présent sur les formats desktop et mobile, afin de suivre son prospect sous en toutes circonstances.

En combinant une présence en display (affichage de bannière et de publicités sur différents sites), en recherche, par emailing ou encore par paid média (solution de publicités sur les médias sociaux par exemple), vous serez visible auprès d’une audience censée être intéressée.

Pour cela, prenez le temps de travailler soigneusement votre ciblage sur des leviers marketing comme Google Adwords ou Facebook Ads. Ces deux outils vous permettent d’être très précis sur votre audience, sachez en tirer profit !

Dernière précision

Et, pour éviter toute mésentente, bannissez toute utilisation de pop-up. Nous sommes en 2017, c’est pas cool.

Plus sérieusement, intéressez-vous, pour vos campagnes de communication, au Native Advertising qui se révèle être une alternative de poids face à la publicité type pop-up. En effet, selon une étude effectuée par Enders Analysis, d’ici 2020 le Native représentera 52% de la publicité display. C’est un levier particulièrement intéressant pour vous rendre visible aux yeux de votre audience sans paraître trop intrusif. Il faudra également penser aux call-to-action poussant votre prospect à vous contacter.

Conclusion

Vous l’aurez donc compris, faire les yeux doux à vos prospects risque de ne pas suffire. Néanmoins, ne vous découragez pas ! Il va simplement falloir se retrousser les manches pour proposer une offre claire à votre audience. N’oubliez pas que ce travail réalisé au préalable de toute démarche commerciale est primordial. Ensuite, n’hésitez pas à cumuler l’ensemble des solutions vues au travers de cet article afin de concevoir votre stratégie webmarketing. Le “push” et “pull” sont des notions que nous avons plutôt l’habitude de voir en stratégie de marketing traditionnel, néanmoins il peut être intéressant de l’adapter au digital. Notamment pour la stratégie “pull”, normalement réservée aux grands acteurs d’un marché, qui s’ouvre désormais à tout le monde avec des outils tels que Facebook Ads ou Google Adwords.

À vous désormais de trouver le bon équilibre pour votre stratégie hybride et vous verrez que vos prospects ne pourront plus vous louper !