Entreprendre - La Négociation, l’Art de la manipulation mentale… - 7 septembre 2017

La Négociation, l’Art de la manipulation mentale…

Hana Dahmouche Passionnée de liberté et de Webmarketing

Comment bien négocier ? Si vous vous retrouvez à lire cet article, c’est sûrement que vous êtes passionné de négociation, ou juste intéressé par cet Immense art comme je l’appelle, qui vous permet (si vous vous y connaissez correctement) d’acheter une Ferrari au prix d’une Fiat Punto ! C’est assez exagéré comme exemple, mais cela vous montre bien la puissance de ce fabuleux domaine qu’est la négociation…


Vous êtes toujours prêt à découvrir des techniques très sophistiqués dans ce domaine vous permettant de gagner GROS sur vos achats, que ce soit des achats professionnels (le plus courant ici) que personnels (cela peut toujours aider) ? Je vous conseille de rester très attentif à ce qui va suivre et de ne surtout pas procrastiner en vous disant que vous lirez la suite demain. Car demain ce n’est en réalité jamais et ce sera très malheureux pour vous. Maintenant, si vous le voulez bien, commençons.

Dans cet article, vous allez découvrir les meilleures techniques de négociation possible qui vous feront économiser beaucoup d’argent qui restera dans vos poches pour faire évoluer votre savoir et bien sûr votre business !

Je vous propose également cet article complémentaire qui vous aidera à mieux communiquer vos propos dans votre business et vos négociations.

Négocier le prix ? Oui, mais lequel ?

Avant de commencer à parler du vif du sujet, je souhaiterais vous rappeler l’importance de focaliser votre énergie sur les bonnes négociations, et non sur celles qui ne vous feront gagner très peu, voire rien du tout. C’est vrai, personne ne négocie son menu chez le fameux restaurant familial que tout le monde connaît et qui est représenté par un grand M tout jaune, sans le citer bien sûr.

Négocier ce qui va vous rapporter GROS, c’est-à-dire les gros prix ! En effet, il est beaucoup plus judicieux d’entamer une négociation sur 500 000, 1 000 000 d’euros que sur 1000 ou 500 euros.

Alors, retenez juste de cette première partie qu’il faut bien différencier le bon du mauvais moment pour négocier.

Voyez-le plus comme un rappel afin de mieux comprendre la suite.

Venir préparé et bien plus…

Savoir jusqu’à quel prix vous êtes prêt à monter bien avant de commencer votre négociation face à votre interlocuteur

Je vous conseille même de noter sur un bout de papier. Et j’insiste en vous disant de noter votre plafond maximum sur du papier et non sur un document Word ou Excel ou que sais-je encore. Cela va vous permettre de renforcer votre mental afin de vous bloquer psychologiquement sur ce prix à ne surtout pas dépasser ! Vous aurez ainsi un précieux avantage sur votre interlocuteur qui ne connaissait peut-être pas cette astuce.

Dans une négociation, les personnes, c’est-à-dire vous qui ferez potentiellement partie d’une future négociation, ont tendance à négocier avec leurs émotions, emporter par l’adrénaline générée par toute l’excitation de cette activité. Plutôt que de négocier avec leur tête et la partie rationnelle qui est en eux, ces personnes ont plus tendance à mettre sur la touche off leur logique et leur bon sens.

Ne vous en faites pas, personne ne peut blâmer personne. Il ne s’agit en fait que de notre simple comportement humain.

Connaître un maximum de choses sur son interlocuteur

En fait, si vous étiez medium, ce serait la cerise sur le gâteau. Entre le bluff, les informations qu’il ne veut surtout pas que vous sachiez ! Vous vous devez de savoir un minimum ce que votre interlocuteur a derrière la tête.

Je m’explique : connaître les alternatives à la négociation de votre interlocuteur (c’est très important).

Pourquoi ? Grâce à cette information « miracle », vous pourrez faire barrage à ces alternatives. Par exemple, votre interlocuteur a eu une offre juteuse avec un prix beaucoup plus bas chez quelqu’un d’autre (un de vos concurrents ce qui pourrait être le plus probable) par rapport à ce que vous voudriez lui proposer. Eh bien un conseil, si vous connaissez cette alternative, vous pourrez donc faire face à cela.

Comment ? C’est simple, en proposant quelque chose d’aussi juteux à votre interlocuteur, autre que le prix (une bonne continuation de vos affaires avec lui par exemple…) D’où l’importance de connaître les alternatives de votre interlocuteur et de lui apporter de la valeur propre à lui et à ses attentes. La négociation est en réalité un jeu où vous donnez et où l’on vous donne en retour, sinon personne n’y gagne. C’est du « donnant-donnant ».

Connaître son interlocuteur financièrement

Vous vous rappelez quand je vous conseillais d’écrire votre prix maximum sur un bout de papier? Eh bien maintenant, je vous conseille de connaître la baisse de prix maximal (ou la hausse, cela dépend de votre rôle dans la négociation) de votre interlocuteur. C’est bien plus simple de négocier quand on a cette information que de négocier dans le flou. Car si vous connaissez les limites financières de votre interlocuteur, vous pourrez justement connaître le prix qui vous arrange vous et ce denier.

Prenons un exemple concret et simplifié. Vous négociez avec des fournisseurs. Le prix initial est de 250 000 euros. Mais bien sûr, en tant que négociateur hors pair, vous comptez diminuer le prix et passer à 225 000 euros, voire à 200 000 euros ! Een plus de votre « excellente aptitude » à la négociation, vous savez que votre interlocuteur peut facilement baisser de 20 000 euros (sa société est gourmande et vous vous étiez renseigné avant de venir négocier). Faisons donc que vous prouvez descendre au minimum à 230 000 euros (et c’est encore bien mieux si votre fournisseur n’a pas d’autre alternative). J’espère que ces nombres ne vous ont pas trop fait mal à la tête, mais cet exemple aide mieux à l’illustration de mes propos.

Un conseil si vous voulez mieux connaître votre interlocuteur et si vous n’êtes pas un détective privé (si vous voyez ce que je veux dire) : questionnez intelligemment votre interlocuteur.

Pourquoi ? Afin de mieux connaître ses besoins, ses attentes… Vous pourriez ne pas savoir comment obtenir des informations sur lui avant de venir négocier si c’était la première fois que vous le voyiez par exemple.

Essayez de vous mettre à la place de votre interlocuteur. Faites en sorte de connaître son point de vue, ce qui le motive (l’argent, la bonne affaire qu’il montra à son patron, une négociation réussie qui flattera son ego…) Car s’il y a bien une chose à ne surtout pas faire dans une négociation, c’est « d’agresser » l’ego de son interlocuteur !

Être souriant et sympathique, du moins en avoir l’air 😉

Vous êtes dans un restaurant, assis confortablement sur une chaise de velours rouge. Vous passez un super moment avec vos proches et deux serveurs viennent vous servir. Ils font donc tout simplement leur boulot, mais à une petite différence près. Le premier serveur (appelons-le Paul) vous salue et est très heureux d’être à votre service. Il vous a salué à votre arrivée, vous a demandé comment vous alliez et vous a apporté un paquet gratuit de cacahuètes, en attente de votre plat. Il se soucie de la bonne qualité du repas que vous êtes en train de consommer. Il vous a d’ailleurs demandé si vous vouliez un peu plus d’eau dans votre carafe posée sur le coin de la table. Et vous avez gentiment dit oui !

Le second serveur (appelons-le Damien) n’était pas très souriant durant votre présence dans le restaurant. Il avait d’ailleurs un comportement presque hostile et vous a à peine adressé la parole. Bien au contraire, au moment où vous vous apprêtiez à lui parler pour passer commande il vous a interrompu, et a demandé à la personne à côté de vous ce qu’elle voulait pour son repas.

Bien. Maintenant que la soirée est terminée et que vous avez fait chauffer la carte de crédit, il vous reste un peu d’argent, assez pour un seul serveur seulement. Et en bonne personne que vous êtes, vous vous dites « et si je laissais un pourboire ». Alors, laissez-moi deviner. Vous allez donner cet argent à Paul le gentil et aimable serveur ou à Damien l’impoli ? La réponse est sans hésitation Paul qui aura gagné un peu plus d’argent pour cette soirée.

Pourquoi ? Car il était tout simplement plus souriant que Damien !

Voilà pourquoi je vous conseille de venir avec un immense sourire (sans exagération) le jour de votre négociation, de paraître à l’écoute et aimable avec votre interlocuteur. On a plus envie de donner un cadeau à quelqu’un d’aimable plutôt qu’à quelqu’un de mauvaise humeur.

Garder son calme et ne jamais être impatient !

Vous serez sûrement un jour confronter à un interlocuteur qui voudra vous pousser à bout, qui essayera de vous mettre la pression. C’est comme en politique, où les différents candidats essayent de pousser à bout leurs adversaires pour montrer au peuple qu’ils ne savent pas garder leur calme et donc qu’ils ne pourront pas diriger le pays. D’où l’importance de ne surtout pas montrer vos émotions à la personne qui se trouve en face de vous.

Vous devez être celui qui contrôle le cadre de la négociation. C’est en étant calme que l’on est plus à même de gérer la situation. Alors, retenez bien le fait qu’il faut que vous restiez calme, serein et détendu quoi s’il arrive (sauf s’il y a le feu, là vous pouvez paniquer).

Étant donné que votre interlocuteur voudra vous mettre la pression et vous presser à un accord (qui ne sera sûrement pas en votre faveur), vous ne devez jamais être impatient, jamais ! En effet, c’est en étant impatient que l’on risque le plus de faire des erreurs que l’on pourrait regretter amèrement. Mieux vaut laisser passer une affaire et la perdre plutôt que de perdre son argent dans une affaire à cause de notre impatience. Qu’en dites-vous ?

Si je peux vous donner un conseil, laissez un peu de temps avant de donner votre réponse suite à une négociation (si cela vous est possible bien sûr). Pourquoi ? Cela permettra non seulement de semer le doute chez votre interlocuteur (qui pourrait s’imaginer des films et avoir peur de vous perdre), mais surtout de faire descendre votre taux d’adrénaline dû à la négociation et bien sûr de pouvoir rationaliser votre décision.

Limiter l’offre dans le temps…

Vous êtes enfin parvenu à un terrain d’entente avec votre interlocuteur, c’est une très bonne nouvelle pour vous. Mais vous devez absolument donner une limite de réflexion à votre interlocuteur (si votre situation le demande). La durée dépend totalement de votre situation.

C’est pour cela que je vais prendre un exemple dans l’immobilier. Après une lourde négociation pour le prix d’un immeuble, une société donne à son interlocuteur deux jours pour réfléchir à l’offre dont ils avaient convenu. Plutôt court comme temps de réflexion, surtout sur de grandes sommes comme en immobilier. Mais cette stratégie marche !

Durant ce temps de réflexion, cet interlocuteur va jeter un oeil aux autres offres. Il a d’autres alternatives et essaye de trouver quelle serait la meilleure offre pour lui (et c’est bien mieux de le presser). C’est pour cela que si vous ne lui donniez que quelques heures ou jours pour y réfléchir, cela vous arrangerait bien plus.

BATNA (best alternative to a negociation agreement) en français cela nous donne : meilleure alternative à un accord négocié, du livre getting yes que je vous conseille fortement.

C’est dans cette situation que votre interlocuteur va se trouver. Il va chercher la meilleure offre pour lui. Et j’imagine que c’est la vôtre qui compte. Alors, je vous conseille de lui limiter au maximum son temps de réflexion, mais pas que ! Faites-lui sentir que c’est lui qui a gagné dans votre négociation pour flatter son ego et le mettre plus en confiance avec votre offre.

Maintenant, à vous de jouer ! J’espère que ces astuces vous auront aidé dans votre parcours d’entrepreneurs.

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