Inbound Marketing - 7 Principes que « Le transporteur » a implémenté dans son business pour trouver des clients - 2 août 2017

7 Principes que « Le transporteur » a implémenté dans son business pour trouver des clients

Charles Van den Driessche Consultant marketing indépendant

Je vous ai créé un article qui mélange deux aspects du marketing avec un alliage sur le film transporteur. Aussi surprenant soit-il, je me suis posé la question d’un modèle économique comme celui de cette série et surtout, comment Franck fait-il pour trouver des clients : Comment le transporteur met-il son entreprise pour sa cause ? Comment trouve-t-il des clients ? Comment fait-il pour facturer cher ses prestations ?

Vous connaissez la série cinématographique «Le transporteur»?

Cette série franco-américaine nous emmène dans le monde du grand banditisme avec un personnage qui attire autant qu’il peut révulser du fait de son activité quelque peu illicite.

Jason Statham (et qui l’a fait connaitre à l’âge de 35 ans) joue le rôle de Franck comme personnage principal avec François Berléand comme policier et ami. Il a pour activité de transporter de marchandises illicites, le kidnapping, et peut même aider à l’évasion de braqueurs de banques à bord de limousines de luxe noires.

Comment le transporteur trouve-t-il des clients?

De plus, Franck a la mauvaise habitude de s’aguicher avec la mafia locale.

Ce que l’on peut voir tout de suite, c’est que le personnage principal ne possède pas comme la plupart des mortels des problèmes financiers. Il n’est pas « bling-bling » non plus.

Mais il ne se lève pas le matin avec la question de combien doit-il amener dans le ménage pour continuer à vivre. Je crois que c’est la première chose que l’on peut voir dans les toutes premières secondes du premier film. Belles voitures (financé par un partenariat avec une marque allemande), une maison au bord de la Méditerranée… il peut s’arrêter de travailler quand il veut (plus de 40 000€ la prestation).

Un autre angle que l’on peut voir, c’est qu’il mène une vie plutôt rangée au bord de l’eau. Une sorte de pépère entre les scènes d’actions alors qu’il cherche à vivre le plus tranquillement possible (pour travailler l’image de l’anti-héros).

Là encore, on peut s’y identifier.

Et c’est pourquoi j’ai rédigé cet article. Je pense à tous les freelances et les indépendants qui doivent concevoir leur système de vente.

J’ai aussi une tendance à tout analyser depuis un film, une publicité, ou même une histoire.

Je pense même qu’un système de vente qui marche est un système qui correspond à nos principes.

Comment rentrer facilement dans un univers mafieux qui ne nous appartient pas ? Ou comment conquérir un territoire inconnu ?

Pour rentrer plus facilement dans la vie de ce personnage qui est hors norme, on le présente avec ses faiblesses pour que le public puisse mieux s’identifier.

C’est pourquoi en général, dans le milieu des films, de cette série, vous avez une séquence émotion.

Lorsque l’on rentre dans ce cadre de vie, on a envie d’y entrer complètement jusqu’à ce que le film commence et que les ennuis s’enchaînent (heureusement, car sans cela on s’ennuierait très vite).

Il a un job qui lui permet de vivre librement. Et donc cela fait rêver.

Il roule dans les plus belles limousines que l’on puisse imaginer, et en plus, il sait s’en servir.

C’est ce qui fait la particularité de ce film. Un homme qui semble vivre une vie banale (comme nous) et qui lui arrive des aventures complètement folles parce qu’il fait un métier unique.

Axer son métier sur une passion et une compétence précise peut nous aider à créer notre activité

Cela ne suffira pas certes. Mais si l’on aime la vitesse et les belles bagnoles (pour un public plutôt masculin), on pourra passer plus de temps pour s’améliorer.

Le personnage principal lui ne vole pas, ne tue pas (sauf si on l’agresse), ne braque aucune banque (il propose une prestation pour les braqueurs). Il ne s’associe jamais aux malfaiteurs (il les fournit).

Qui ne rêverait pas d’avoir une activité un peu en marge du système et qui vous fasse vivre des aventures exaltantes tout en demeurant indépendant financièrement ?

Pensons à une compétence précise qui supprime une douleur.

Eh bien, c’est ce que propose le film « le transporteur » : mais quels sont les liens avec le marketing ?

C’est pour cela que le film lui donne un angle sympathique. « Le gentil malfaiteur » en quelque sorte qui va à la pêche comme tout le monde. C’est pourquoi, nous, en tant que spectateurs, nous mélangeons deux sentiments.

Nous voyons quelqu’un d’attirant et de rejetant (retrait rejet de Cialdini). C’est d’ailleurs ce mélange qui fait que le film a marché dans les années 2000.

Mais il y a un truc que je me suis toujours demandé.

Comment a-t-il lancé son business ? (Il m’arrive de drôles de trucs en allant au cinéma). Comment fait-il pour trouver ses clients ?

Comment le transporteur trouve-t-il ses clients mafieux pour s’assurer une retraite confortable ?

Nous sommes dans un modèle qui n’est pas légal et qui se fait sous couverture.

On ne peut donc pas faire de publicité sur Facebook (je crois que votre compte sera illico supprimé) ou Adwords.

Il ne doit pas avoir 10 000 clients potentiels qui aient besoin de ses services dans sa zone de chalandage.

Du moins la famille type n’est pas du genre à en avoir besoin (personnellement, j’utilise plutôt Chrono post). Ce sont des caïds, qui en plus ont tendance à se retourner contre lui.

Il casse régulièrement ses berlines de luxe et donc nécessite un coût élevé en frais professionnel. Ce qui veut dire que sa société de transport ne pourra jamais concurrencer des sociétés comme DHL.

Non ! Et pourtant, ce film dans une troisième lecture (plus profonde) peut se révéler être une véritable leçon de construction d’un business model (oui, même avec des films de Luc besson, c’est possible).

Nous allons décortiquer son système.

Sur quel critère s’appuie le transporteur dans son modèle économique ?

Franck vise le principe de rareté dans une niche extrêmement pointue à forte valeur ajoutée

Ce type d’emploi ne court pas les rues. Le personnage principal fixe les règles et emploi la rareté de son expertise. Le refus d’un client créer un phénomène de rareté (voir ci-dessous).

Son modèle économique étant réduit et spécialisé, il peut facturer cher ses prestations pour pécher tranquillement au bord de l’eau.

Ainsi, il se concentre que sur des missions ciblées.

Nous avons quasiment le principe de l’océan bleu. Il est dans un modèle où ses clients sont rares, mais possèdent beaucoup d’argent. Le niveau de facturation est donc très élevé.

Le transporteur après une mission
Le transporteur après une mission

Il travaille dans une niche ou des concurrents sont déjà existants

Il s’est spécialisé dans un secteur où il existe déjà un marché comme on peut le voir dans la vidéo ci-dessus, ce qui signifie que d’autres sont en pistes. On voit que son concurrent peut aussi devenir un partenaire.

La négociation commerciale aux règles strictes

Dans cet extrait, on voit comment le transporteur fixer les règles constamment et démontre à son client qu’il est plus précis que lui. Il domine la négociation.

Il rappelle les règles du métier pour se montrer expert à la fin de l’entretien. On voit aussi l’échange final de l’argent de la transaction (phase de conclusion).

Dans sa négociation commerciale, Franck est plus précis que son client (sur les dimensions).

Sa discrétion et son anonymat fabriquent sa marque de reconnaissance

« Règle numéro 2 : pas de nom » (extrait ci-dessus).

Un point fondamental dans son activité : sa discrétion et son anonymat. Ce cadre strict lui permet de créer du mystère et de l’autorité.

Il augmente sa valeur perçue.

Quoi de plus valorisant qu’une prestation sans douleur ? Ou le nettoyage est fait sans la vision de son exécutant (c’est un critère dans l’hôtellerie de luxe). C’est aussi en rapprochement avec des métiers comme les avocats ou les notaires qui eux ont des activités tout à fait louables (ils ont cependant les mêmes contraintes sur la publicité qui est très règlementée dans leur métier…).

Il ne cherche jamais ses clients, car ce sont ses clients qui l’appellent

Franck ne cherche jamais ses clients (d’ailleurs il s’en débarrasse à la fin du film ce qui nous donne une émotion ambigüe). Ce sont toujours eux qui viennent à lui.

Le transporteur maîtrise les méthodes d’inbound Marketing.

Et avez-vous retenu comment ils viennent à lui ? Par la recommandation exclusivement.

Pourquoi le transporteur choisit-il la recommandation exclusive pour prospecter ses clients?

C’est ce que l’on voit dans le premier épisode où l’un de ses clients l’appelle pour une « affaire urgente ». Son client a un problème à résoudre, une épine du pied qui doit être réglé rapidement pour ne pas faire d’éclaboussures (cela va se compliquer ensuite).

On est à un niveau élevé d’un business construit patiemment ou notre « héros » a pas à pas développé toute sa réputation pour vivre une vie la plus tranquille possible et facturer au plus cher.

Il prend de véritables risques dans son business (de vie ou de mort)

Et le comble dans tout cela, c’est qu’il est prêt à sacrifier tout son business pour défendre la veuve et l’orphelin quand il considère la cause injuste. (On le voit à la fin que malgré le fait de se débarrasser de ses clients qui tentent de l’abattre et d’entacher sa réputation, cela ne l’empêche pas d’avoir d’autres appels).

La prise de risque est intrinsèquement indissociable de la réussite.

 

Risquer pour son client

Il prend des risques pour son client

Prenez donc des risques et pensez différemment pour prendre des voix inexplorées par vos concurrents.

Il est le meilleur dans son domaine

Il est le meilleur des transporteurs. Normal, car c’est un héros (et anti-héros). Donc ses tarifs ne sont pas négociables. Dans la série, on voit qu’il a eu une vie de militaire avec de longues préparations pour arriver à son niveau d’exigence.

Que peut-on retenir de cette analogie ?

Une analogie quelque peu non politiquement correcte, mais qui nous aide à mieux comprendre les principes d’un business qui marche.

D’une part, un film de divertissement peut avoir derrière un langage complètement différent.

Bien sûr, les auteurs de ce film n’avaient pas la mission de faire un cours de marketing. Ils ont pourtant réussi à démontrer les principaux leviers d’un business rentable au service de son créateur.

  • Principe de rareté ;
  • Niches avec des concurrents existants ;
  • Négociation commerciale avec des règles strictes ;
  • Création d’un personnage et incarnation du mystère (personal branding) en s’assurant de l’anonymat ;
  • Recommandation ;
  • Prise de risque ;
  • Référence dans son domaine.

Je ne vous invite pas à devenir mafieux bien sûr, c’est d’ailleurs un sujet répréhensible par la loi (quoique 1/5 de l‘économie mondiale est considérée comme mafieuse).

Vous voulez vous perfectionner ?

Je vous invite à éplucher les codes de cette série (mais aussi d’une autre). Je vous invite à percevoir des « business models » même en regardant une publicité (le meilleur moyen en copywriting) ou en lisant un discours politique (ce sont les meilleurs en persuasion). Et voir si dans votre activité ou celui de vos clients vous « checkez » les sept points essentiels que nous avons énumérés pour créer un modèle économique rentable.

Démarrez par lister les choses que vous ne voulez pas faire dans votre activité

Si vous cherchez à monter votre activité, même en tant que freelance, il est temps de repenser la valeur que l’on peut distribuer. C’est à contre-courant, mais il est important de commencer par noter les choses qui nous excitent le moins.

Nous allons nous concentrer sur le meilleur que nous pouvons apporter. Car dans la négociation, votre client demandera toujours des particularités qui n’entrent pas dans les 100 % du cadre que vous vous êtes fixé.

Au début, on vous dira que vous n’avez pas envie de travailler ou que vous être trop strict.

Mais c’est la bonne voie.

Vous exécutez le plan que vous vous êtes donné pour donner le meilleur de vous même.

Régulièrement, reprenez la liste en question et relisez-la.

Quel type d’activité va travailler pour vous et non l’inverse ?

Choisissez votre client idéal. C’est ce que je vis actuellement dans le développement de mon business. La première erreur est de courir après le client. Lui, ce qu’il cherche c’est de l’autorité, des références, et de la valeur. Il ne cherche pas quelqu’un qui vous colle par derrière.

Pensez toujours à votre capacité de surprendre.

Pensez à Amazon qui annonce deux jours de livraison pour livrer à J+1.

C’est le même principe que la séduction, mais c’est encore plus passionnant.

Si vous n’avez pas de réponse suite à une proposition, n’en rajoutez pas. Reprenez contact ultérieurement pour lancer une toute nouvelle proposition à un nouveau problème (mon prestataire pense à moi, mais ne me coure pas après).

Vous pouvez très bien créer une petite clientèle fidèle qui vous suit durant des décennies

Un exemple dans ma famille. Mon grand-père issu d’un milieu agricole à développer son activité d’agent immobilier pour les agriculteurs. Ses clients étaient fidèles pendant des décennies. Et aujourd’hui, un de ses petits enfants assure la continuité (même si le business a fortement muté).

La durée devient rare. C’est peut-être un sujet de différentiation à condition de se spécialiser dans un domaine précis et de prendre des risques à l’image du transporteur.

J’espère que cette analogie vous a aidé à mieux comprendre comment trouver son système dans un angle nouveau et ainsi trouver son client idéal. C’est ce que je voulais partager cette semaine.

Dernière surprise : vous pourrez aussi trouver un article similaire que j’ai rédigé sur cette page sur les stratégie d’outbound marketing et d’inbound marketing.

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