Social Media - De l’art d’exploiter les réseaux sociaux en BtoB grâce au Social Selling - 7 juin 2017

De l’art d’exploiter les réseaux sociaux en BtoB grâce au Social Selling

Léa Kaniewski Conceptrice-rédactrice et plume certifiée Inbound chez Neoptimal

Les réseaux sociaux sont aujourd’hui des outils incontournables pour prospecter efficacement. Et pour cause, ils possèdent de multiples avantages : un contact direct avec le client, la possibilité d’échanger et de créer une communauté autour de sa marque, ou encore l’occasion de gagner en visibilité rapidement. La prospection digitale sur les réseaux sociaux est devenue depuis quelques années la tendance marketing phare : c’est ce qu’on appelle aujourd’hui le « Social Selling »…

Mais contrairement aux idées reçues, le Social Selling ne concerne pas que le secteur du BtoC. Le BtoB a lui aussi tout à gagner à utiliser les réseaux sociaux. Cependant, l’art d’exploiter les réseaux sociaux en BtoB n’est pas donné à tout le monde. Voici quelques bonnes pratiques pour vous aider dans votre prospection.

Social Selling : pourquoi vendre sur les réseaux sociaux ?

Vendre sur les réseaux sociaux s’impose comme une nécessité en 2017, à l’ère où ces médias rassemblent une grande partie des acheteurs BtoB. Si Facebook reste le premier média social avec 1,55 milliard d’inscrits, Twitter en compte environ 307 millions et LinkedIn plus de 100 millions.

Aujourd’hui, les acheteurs BtoB recherchent leurs informations professionnelles comme ils le feraient pour les informations personnelles : ils effectuent leurs recherches sur le web, et en particulier sur les réseaux sociaux et les moteurs de recherche. Ainsi, selon le B2B Buyer’s survey report, 77% d’entre eux effectuent leurs recherches avant même de contacter un commercial, et 57% parcourent les discussions sur les différents médias sociaux dans leur processus de recherche.

Pour réussir à attirer ces prospects sur votre site, les services commerciaux et marketing doivent apprendre à travailler main dans la main. Grâce à un contenu pertinent pour votre cible proposé par vos équipes marketing, les commerciaux pourront prendre le relai au sein du cycle d’achat du client.

Exploiter les réseaux : tout un art !

Le Social Selling : pas si facile

Le Social Selling vend du rêve : toucher tous ses prospects en quelques clics représente une opportunité incroyable ! Mais est-elle réelle ? En effet, on note que 72% des commerciaux utilisent mal les réseaux sociaux dans leur stratégie de prospection digitale. On observe ainsi de nombreuses mauvaises pratiques dans cet art nouveau qu’est le Social Selling pour les entreprises BtoB.

Une stratégie Inbound Marketing

Tout d’abord, le Social Selling fait partie de votre stratégie globale inbound marketing, car il s’agit surtout de faire venir naturellement vers l’entreprise grâce à la production et la gestion de contenus. Ces contenus ne doivent pas simplement servir d’appâts, mais ils doivent posséder une réelle valeur ajoutée pour le client. En effet, 80% des clients disent ne pas vouloir qu’on leur vendre un produit ou un service, mais qu’on offre des solutions à leurs problèmes.

Une stratégie outbound

Vous pouvez aussi utiliser des réseaux sociaux pour chasser comme en prospection commerciale traditionnelle. Cependant, pour ne pas avoir des résultats aussi calamiteux qu’en appelant des prospects à froid, ne faites pas les mêmes erreurs sur les réseaux. Utilisez des leviers disponibles pour introduire une conversation avec vos prospects. Vous savez grâce aux réseaux sociaux comme LinkedIn qu’un nouveau décisionnaire vient d’intégrer l’entreprise, qu’une levée de fonds a été réalisée, qu’un plan RSE démarre… C’est grâce à cela que votre stratégie outbound de social selling sera pertinente. Si vous la couplez en proposant des contenus enrichissants et éducatifs comme discuté plus haut, vous gagnerez à coup sûr au moins un rendez-vous.

Être présent … mais pas trop !

Selon cette même démarche, il est important de ne pas polluer le réseau de ses clients. Évitez de publier plus d’une fois par jour sur vos réseaux sociaux et offrez des contenus éducatifs, pas promotionnels. Offrir un contenu « désintéressé » à vos prospects vous permettra d’améliorer votre crédibilité et vous donnera un statut d’expert. Ne vous inquiétez pas : les prospects réellement charmés par vos contenus n’hésiteront pas à aller plus loin !

Suivre le bon plan

Enfin, votre stratégie de Social Selling doit être réglée comme une horloge suisse. Quelle est votre cible ? Qui sont vos personas ? Sur quels réseaux sont-ils présents et à quel moment de la journée consultent-ils le plus ces médias ? Établissez un plan de prospection précis qui vous aidera à piloter vos campagnes sereinement et vous permettra d’obtenir des résultats intéressants. De cette façon, vos commerciaux pourront suivre pas à pas le degré de maturité de vos prospects générés sur les réseaux sociaux et tenir compte de leur niveau d’intérêt pour pouvoir présenter les solutions offertes par l’entreprise au bon moment et à la bonne personne. N’hésitez pas à former vos commerciaux pour leur montrer les meilleures pratiques du Social Selling et améliorer leur efficacité.

Voilà : le Social Selling en BtoB n’a désormais plus de secrets pour vous ! Il ne vous reste plus qu’à mettre ces conseils en pratique pour réussir à toucher vos prospects sur les réseaux sociaux.