Inbound Marketing - Comment identifier vos personas et générer plus de ventes - 30 mai 2017

Comment identifier vos personas et générer plus de ventes

Alexis Doyen Webmaster & consultant en référencement

Les professionnels du marketing ou de la vente le savent très bien : on ne vend plus n’importe quoi à n’importe qui. Et cela est la même chose lorsque vous écrivez un blog. Vous ne pouvez toucher tout le monde malgré tous vos efforts, cela est impossible. Vous devez identifier votre cible, c’est le meilleur moyen pour vendre le plus possible. Comment fait-on cela ? Il faut identifier vos personas

Qu’est-ce qu’un persona ou buyer persona ?

Un buyer persona est une représentation fictive de vos potentiels acheteurs ou lecteurs. Vous devez connaitre :

  • Ses goûts ;
  • Ses centres d’intérêt ;
  • Son travail ou sa catégorie socioprofessionnelle ;
  • Son âge, etc.

En s’adressant directement à ce persona et en ciblant ses besoins, vos discours de vente ou vos articles auront plus d’impact.

Comment identifier vos personas ?

Je vous l’accorde, cela peut être fastidieux de cerner le profil de vos leads ou prospects. Il s’agit d’un jeu de pistes que vous menez avec eux. Vous trouverez des indices disséminés un peu partout. Soyez vigilants.

Dans les commentaires de vos articles, sur les réseaux sociaux, mais également dans votre façon d’écrire ou simplement le thème de votre blog ou site de e-commerce.

Par exemple, j’ai un blog parlant de création de sites internet, de référencement et de marketing. Après une première étude, je sais qu’une majorité de mes prospects sont des entrepreneurs qui ont au moins 30 ans et cherchant à développer leur activité sur le web. Cependant, ces infos ne sont pas suffisantes pour adapter son discours. Il vous faut une, attendez la suite… méthode !

Celle-ci n’est pas miracle ou sortie tout droit de mon chapeau magique. Il s’agit d’une méthode testée et enseignée dans les écoles de commerce ou de marketing.

Elle permet de découvrir les besoins ou les motivations de vos prospects et donc de s’en servir pour les convertir.

« Tu vas nous dire comment elle se nomme oui ??? ».

Doucement, j’y arrive…

Il s’agit de la méthode ou typologie SONCAS, cool non ?

« Wow génial, je suis super avancé avec ça. »

Bon OK, pour les plus impatients, je rentre dans le vif du sujet.

Que veut dire SONCAS ?

Ce sont les initiales des catégories de besoins de vos lecteurs ou éventuels clients.

  • Sécurité ;
  • Orgueil ;
  • Nouveauté ;
  • Confort ;
  • Argent ;
  • Sympathie.

Chaque personne est, vous y compris, classée dans une de ses catégories. Vous ne toucherez pas un lecteur orgueilleux comme quelqu’un ayant un attrait pour la nouveauté.

Regardons de plus près chaque catégorie :

Sécurité

Ces individus cherchent à être rassurés par vos produits. Ils peuvent être craintifs ou dubitatifs de votre travail. Utilisez donc des phrases rassurantes. Confortez-les, par exemple, dans le fait que vos produits sont sûrs et de qualités.

Orgueil

Les orgueilleux sont, je dirai, imbus de leur personne. Ils font tous mieux que tout le monde et savent déjà tout sur tout. (La plupart du temps, ce n’est pas vrai). Mais par exemple, créer des tutos n’aura aucun impact sur eux. Vous devez les flatter, les mettre en avant et leur prouver qu’avec vos produits ils seront les plus beaux, les plus riches…

Nouveauté

Je me retrouve un peu dans cette catégorie. Les personnes de cette catégorie sont souvent des geeks. Ils aiment dès qu’un nouveau truc se passe et sont déjà au courant de tout avant tout le monde. Avec eux, utilisez des mots ou expressions tels que : le dernier, à la mode, cela vient de sortir, etc..

Confort: Les personnes situées dans la catégorie confort apprécient le côté pratique des choses. Ils aiment l’utile, le fonctionnel, la simplicité. Il faut donc leur mâcher le travail. Contrairement aux orgueilleux, un tuto est idéal pour cette catégorie.

Argent

Ah l’argent, le nerf de la guerre. Nous sommes tous un peu porté sur l’argent, à part peut-être le hippie qui vit dans sa cabane au fond des bois, mais c’est un autre sujet… Adapter votre discours sur la rentabilité et le prix. Combien vont-ils gagner s’ils se paient vos services ? Les promos marchent aussi avec eux.

Sympathie

Pour ces personnes, il faut des petits chats tout mignons… Non je rigole. Il faut faire copain-copain avec eux et instaurer une relation de confiance. S’ils sont acquis à votre cause ou à vos produits, ils feront, inconsciemment et volontairement, votre promotion auprès de leurs amis et connaissances. Il ne faut surtout pas les négliger…

Conclusion

Ne faites jamais une argumentation ou un article bateau et monotone. Cela ne marchera jamais. Adaptez-vous toujours à votre cible et affinez-la à chaque indice récupéré. Vous souhaitez également vous baser sur des outils ? Le site codeur.com a écrit un très bon article sur la création des buyers persona.

Et vous dans quelle catégorie vous placez-vous ?

Source de l’image : Freepik

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