E-commerce - Transformation digitale : votre PME-TPE BtoB ne pourra pas s’en passer ! - 19 avril 2017

Transformation digitale : votre PME-TPE BtoB ne pourra pas s’en passer !

Emma Foures ​Conceptrice-Rédactrice Web

Si hier, le digital semblait être un effet de mode, aujourd’hui le doute n’est plus permis. Plus qu’une tendance, il s’agit aujourd’hui d’un véritable levier de croissance pour les entreprises, et ce, en BtoB comme en BtoC. Nouveaux objets connectés, Cloud, Big Data… Autant d’outils de plus en plus sophistiqués au service de la performance commerciale des entreprises

Selon McKinsey, le numérique pèse pour plus de 110 milliards d’euros dans le PIB en France, ce qui est supérieur aux services financiers ou à l’agriculture. D’ici 2025, le potentiel de création de valeur des technologies du numérique est quant à lui estimé à 1 000 milliards d’euros. Face à cette ascension fulgurante du numérique, il semble difficile de passer à côté de la transformation digitale, non ?

La frilosité des TPE et PME face à la transformation digitale

Ne nous ne le cachons pas, l’avancée des entreprises dans la transition digitale dépend souvent de leur secteur d’activité. Il s’agit en effet d’évoluer face à la concurrence, de plus en plus prononcée à l’ère du tout-Internet. Démocratisation des outils digitaux, multiplication des canaux de communication, évolution du comportement des prospects… Les entreprises doivent dorénavant composer avec ces changements, et surfer sur la vague digitale plutôt que nager à contre-courant !

Mais jusqu’à présent, ceux qui tirent les avantages de ces changements sont bien les grandes entreprises. Selon une étude de Facebook en collaboration avec le cabinet Deloitte, 47% des entreprises françaises de plus de 250 salariés sont capables de vendre leurs produits en ligne, contre seulement 11,5% des PME françaises. Un gâchis pour les PME et TPE, lorsque l’on sait qu’il existe 30 millions de consommateurs en ligne en France !

Oui, la transformation digitale devient nécessaire !

La culture du digital est bel et bien née et se généralise au fil du temps. Avec elle, de nouveaux enjeux de croissance ont fait leur apparition, et doivent enfin vous décider à entamer votre transition numérique :

  • Développer sa notoriété sur le Web : selon l’INSEEC Digital Institute, on comptait en 2016 2 milliards d’individus connectés à Internet. Il paraît donc difficile d’omettre les canaux du Web pour prospecter, non ?
  • Trouver une nouvelle source de croissance : d’après le cabinet Roland Berger, les entreprises accélérant leur transformation digitale pourraient doubler leur taux de croissance.
  • Ne pas perdre du terrain face à la concurrence : peu importe où vous vous situez sur le marché, la digitalisation est une réelle opportunité de croissance. Si vous tardez à entamer votre transition digitale, il y a fort à parier que vous perdrez des parts de marché au profit de vos concurrents, qui auront été plus réactifs.
  • Doper sa productivité : en ayant recours aux outils de gestion de projet en ligne, vous permettrez aux salariés de votre TPE ou PME BtoB un gain de temps considérable via l’automatisation de certaines tâches… temps qu’ils pourront consacrer à leurs activités prioritaires !
  • Booster son chiffre d’affaires annuel : en commercialisant vos produits ou services sur le Web via des sites optimisés grâce à une stratégie de SEO pertinente, vous augmentez vos chances d’être repéré par vos prospects et collectez dans un autre temps des informations indispensables sur ceux-ci.
  • Gagner en rentabilité : les entreprises qui ont réussi leur transition digitale sont en moyenne 26% plus rentables que leurs pairs !

Vous l’aurez compris, la transformation digitale est une réelle opportunité pour les TPE et PME BtoB d’accélérer leur développement commercial à moindre coût. Pour atteindre ces objectifs, à vous d’adopter les meilleures pratiques !

4 étapes pour réussir la transformation digitale de son entreprise BtoB

Si la transformation numérique passe par une mise à niveau des outils technologiques de votre entreprise, il ne faut cependant pas omettre l’évolution nécessaire des activités et comportements au sein de celle-ci :

  • Repenser son business model : pour les entreprises, les fondamentaux s’articulent autour du chiffre d’affaires et de la marge. Pour continuer à être rentable à l’ère du tout-digital, il est donc nécessaire de réfléchir à son organisation, qui doit adapter ses offres en fonction du nouveau comportement des prospects.
  • Réétudier son organisation interne : pour une transition digitale correctement établie, il est indispensable d’étudier les besoins selon chaque branche de l’entreprise. Cela est souvent du ressort du Chief Digital Officer (CDO), qui devra établir la stratégie digitale, ses objectifs, et accompagner les équipes dans son exécution. L’alignement des équipes et une bonne coordination sont de mise pour une transformation digitale réussie !
  • Ne pas délaisser la dimension RH : sans les compétences nécessaires en interne, il sera difficile pour une TPE ou PME BtoB de lancer correctement sa transition numérique. Faites donc confiance à votre DRH ou responsable RH pour recruter des profils compétents. Ne l’oubliez pas, de nombreux acteurs du digital ont pour objectif d’aider les entreprises dans leur transition digitale. Vous pouvez tout à fait faire appel à une agence SEO, agence de communication digitale ou bien de marketing digital, plutôt que recruter une équipe digitale dans sa totalité !
  • Faire de l’expérience client une priorité : vos prospects sont plus autonomes qu’auparavant et plus exigeants ; à vous de tout mettre en œuvre pour capter leur attention ! Stratégie multicanale, marketing de contenu… Autant de leviers à actionner selon les données que vous aurez préalablement récoltées sur vos prospects, grâce aux outils digitaux tels que le tracking.

Si le budget est à première vue le frein principal des entreprises souhaitant entamer leur transformation digitale, c’est en réalité l’alignement managérial qui semble poser problème à toute évolution. Mais l’erreur la plus importante pour les TPE et PME serait de penser que la digitalisation est réservée aux poids lourds du BtoB. Le Web recèle d’outils toujours plus innovants, combinés au sein du concept de prospection digitale, qui sont abordables pour les petites sociétés. Et sous couvert d’une volonté des équipes et des dirigeants, le projet de transition numérique est engageant et porteur de réelles opportunités de croissance pour toutes les entreprises !

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