Marketing viral - Comment développer une stratégie social proof pour booster votre sales performance - 13 décembre 2016

Comment développer une stratégie social proof pour booster votre sales performance

Jérôme Perrin Fondateur de J4JAY Studio Web

Le Social proof est le nouveau concept in sur les blogs webmarketing. Qu’entend-on par social proof ? Les gens n’ont pas vraiment conscience de l’influence qu’exerce l’opinion générale sur leur propre jugement. Sur bien des sujets, notamment ceux qui ne les tiennent pas particulièrement à cœur, les gens se réfèrent à ce que disent les autres gens…

Les anthropologues connaissent parfaitement ce phénomène. Plus quelque chose sera important pour vous, plus vous allez souhaiter vous forger une vraie opinion, la vôtre.

Dans le cas contraire, vous n’allez pas vraiment penser et vous allez plutôt vous reposer sur le jugement des autres, ce qui aura notamment l’avantage de représenter un gain de temps considérable(*) tout en vous convainquant moralement que vous êtes dans le vrai, alors même que vous pouvez complètement vous tromper sans même vous en rendre compte.

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(*) Vous partez du principe que d’autres ont pensé pour vous, ce qui vous évite d’avoir à consacrer beaucoup de temps à penser, qui plus est sur quelque chose qui ne vous tient pas spécialement à cœur. Vous disposerez ainsi de plus de temps pour ce qui est vraiment important pour vous.

Pour bien des sujets, les gens ne se sont pas forgé une opinion. Ils ont suivi l’opinion de la foule. C’est bien normal : imaginez une minute si vous deviez vous forger une opinion sur absolument tous les sujets, les gens et les communautés. Cela serait impossible, faute de temps.

C’est toute la force du phénomène dit de social proof. On le comprendra, ce phénomène peut tout à fait – et très facilement – être utilisé pour développer des ventes. Si vous parvenez à prouver à vos prospects que beaucoup de gens avant eux ont acheté vos produits, ils seront beaucoup plus enclins à procéder à ces nouveaux achats qui vous permettraient de développer votre business.

Si vous maitrisez d’ailleurs les techniques de social proof à la perfection, ils pourront même vous suivre les yeux fermés.

La technique n’est pas nouvelle. À Disneyland, les gens vont généralement là où les files d’attente sont les plus importantes, là où les gens attendent déjà. Les coiffeurs connaissent également très bien cette tactique : les clients doivent être placés, dans un salon de coiffure, en priorité en vitrine.

L’objectif, c’est que ceux qui ne connaissent pas vraiment (et de toute façon ne peuvent pas savoir) le produit commercialisé soient irrémédiablement influencés en direction de ce qui compte le plus pour vous : développer vos ventes.

Le niveau d’efficacité est proportionnellement corrélé au niveau d’incertitude : plus les gens sont incertains, plus ils seront influencés par les techniques de social proof. Quelque part, c’est donc grâce à leur incertitude que vous pourrez augmenter vos ventes.

Comment développer une stratégie social proof ?

Dans son livre intitulé Influence, Robert Cialdini décrit le social proof comme suit : « La tendance qui consiste à percevoir une action comme plus appropriée, car d’autres la réalisent déjà ». Donc, si d’autres gens ont acheté un produit, vous vous dites que vous pouvez également l’acheter. Et plus les gens auront acheté un produit, plus vous vous direz que vous pouvez l’acheter les yeux fermés.

Les grandes marques capables de vendre des millions de produits doivent en partie leur succès à ce simple mécanisme anthropologique – mais pas uniquement, car le produit doit aussi être en parfaite adéquation avec un marché.

Si vous voulez approfondir le sujet du social proof, le mieux est de lire les travaux d’anthropologues éminents tels que Roger Caillois et Claude Lévi-Strauss.

Revenons au digital, car le digital n’échappe pas à la règle. Et il existe une multitude de façons de mettre en place une stratégie social proof sur votre site internet.

1. Social proof : Les témoignages

Mettez en avant les témoignages de vos clients. Certains propriétaires de site internet sont encore frileux à l’idée de placer de tels témoignages sur leur site. C’est une erreur. De tels témoignages ne pourront pas vraiment être néfastes. En revanche, ils pourront tout à fait être bénéfiques. Tout au plus, ils ne pourront pas vous être nuisibles, bien au contraire.

Dites-vous bien également que les gens commencent à comprendre de mieux en mieux les mécanismes du marketing. Plutôt que de se laisser influencer par de telles tactiques, qui commencent à connaître une certaine usure, ils préfèrent de plus en plus lire les témoignages d’êtres humains bien plus crédibles que des spots TV. C’est bien normal.

2. Social proof : Les chiffres

Les gens adorent les chiffres.

Les chiffres font vendre.

L’un des meilleurs albums d’Elvis Presley s’est vendu de la sorte : avec un titre accrocheur expliquant que 50 millions de fans ne pouvaient pas se tromper, des millions d’autres personnes ont acheté l’album, grâce à ce seul argument et à cet unique chiffre.

Mettez bien en valeur les chiffres que vous avez pu obtenir sur les réseaux sociaux : le nombre de partages, de retweets, de commentaires, etc. Si un article a été partagé des milliers de fois et s’il a reçu des centaines de commentaires, il sera encore davantage consulté et commenté. Il bénéficiera d’un effet démultiplicateur. Si l’un de vos produits est un best-seller, mettez-le bien en avant sur votre site. Dites que c’est un best-seller. Plus un produit est un best-seller, mieux il se vend : c’est l’effet domino. Pour une raison que les anthropologues connaissent parfaitement : cela rassure les gens.

De nos jours, en ces périodes d’incertitudes géopolitiques, de terrorisme et de crise économique, les gens ont plus que jamais fortement besoin d’être rassurés. Plus vous pourrez les rassurer, plus ils vous apprécieront, et plus ils achèteront vos produits.

3. Social proof : Les influenceurs

Si vous travaillez avec des influenceurs et des gens reconnus dans votre secteur d’activité, faites le savoir. Cela opérera un transfert d’image entre les leaders de votre industrie et votre expertise. Les gens se diront qu’ils peuvent travailler avec vous, étant donné que les meilleurs de votre secteur d’activité travaillent également déjà avec vous.
S’il s’avérait qu’une célébrité a fait appel à vos services ou acheté votre produit, il faudrait en théorie parvenir à mettre en valeur votre exploit hors norme sur votre site internet. Les célébrités ont un pouvoir d’influence gigantesque sur une frange très importante de la population. C’est l’une des raisons pour lesquels les marques de prestige travaillent avec des stars.

4. Social proof : Votre histoire

Mettez en place une stratégie de storytelling. Les marketeurs et les commerciaux le savent : ils ne mentent jamais, ils racontent des histoires.

Et les gens adorent les histoires, depuis qu’ils sont tout petits avec le père Noël (c’est la toute première baliverne à laquelle ils croient dur comme fer : autant dire que cela a un impact, par la suite, sur leur aptitude à croire à peu près tout et n’importe quoi).

Mais n’en profitez pas pour dire n’importe quoi.

La technique du storytelling consiste à aller chercher les quelques éléments qui permettraient éventuellement d’abonder dans votre intérêt, pour les relier entre eux dans le but de tisser une fresque, qui vous reflètera parfaitement, dans le but de lui donner un sens qui sera excellent pour le développement de votre business.
C’est le principe de tout scénario de vente.

5. Social proof : Votre site internet

Il doit être le réceptacle de tous vos atouts en termes de social proof. Placez les témoignages aux endroits stratégiques de votre site internet : sur la home page, à côté des best-sellers, à la page contact, etc.

Exemple : si vous aviez une page contact sur votre site, votre objectif serait très certainement que les gens cliquent sur votre adresse email ou renseignent le formulaire de contact pour qu’ils vous envoient un message. Si vous placez un élément de social proof pertinent en votre faveur, tel qu’un témoignage, les internautes seront beaucoup plus enclins à procéder à l’action qui sera in fine bénéfique pour votre business.

6. Les notes

Les notes sous la forme d’étoiles sont de bons repères pour les internautes. En voyant un nombre important d’étoiles, ils se sentent confortés dans l’idée qu’ils peuvent eux aussi procéder aux achats de produits que d’autres ont déjà réalisés avant et auxquels ils ont en plus attribué une bonne note.

7. Les badges

Les gens adorent les certifications. Si votre industrie a mis en place des systèmes de certification avec des badges agréés reconnaissables, essayez de passer les tests pour obtenir ces certifications et acquérir le droit d’utiliser ces badges – et mettez-les biens en valeur sur votre site.

8. Les médias

Les médias ont un pouvoir d’influence déterminant. Si vous parvenez à être mentionné sur l’un ou l’autre média, si vous êtes interviewé par un magazine de référence de votre industrie ou si l’un de vos articles y est publié, mettez en valeur le logo de ce média sur votre site internet. Vous opérerez ainsi un transfert d’image, du média de référence de votre industrie vers votre site internet.

Conclusion

Le bénéfice des stratégies de social proof n’est plus à démontrer. Aujourd’hui, 90% des consommateurs lisent les témoignages sur internet avant de procéder à un achat. 85% lisent plus de 10 témoignages avant d’acheter et 88% leur font confiance.

Une telle stratégie, néanmoins, ne devrait en aucun cas faire oublier l’essentiel : votre produit doit être irréprochable. Car si vous parvenez à développer de belles ventes grâce à une stratégie de social proof, mais qu’au final votre produit était vraiment de piètre qualité, cela va vraiment finir par se voir et se faire savoir.

Ne mettons pas la charrue avant les bœufs. Idéalement, une stratégie de social proof est là pour faciliter les ventes d’un produit de grande qualité. Il arrive en bout de chaîne, avec la vente.

En aucun cas, une telle stratégie ne devrait être le pilier d’un processus commercial ayant pour objectif la vente d’un produit de très mauvaise qualité (c’est d’ailleurs ainsi que procèdent les escrocs), car c’est toute une société qui se retournerait alors contre vous. Le social proof en vue de booster la sales performance, c’est vraiment très bien, mais attention au social boomerang.