Social Media - 6 astuces pour trouver des clients B2B avec les réseaux sociaux - 18 novembre 2016

6 astuces pour trouver des clients B2B avec les réseaux sociaux

Invité Auteur

Avec ma précédente entreprise, la société de traduction professionnelle Trad Online qui avait principalement des acteurs du Web français pour clientèle, on a beaucoup développé notre notoriété via le marketing digital. Et pour trouver de nouveaux clients, nous utilisions beaucoup les réseaux sociaux et professionnels, principalement Viadeo, Linkedin et Xing…

C’est de ce sujet que je souhaite vous parler aujourd’hui, sous la forme de 6 astuces et actions que vous pouvez mettre en place de manière relativement simple et rapide, afin d’aider d’autres TPE à développer leur chiffre d’affaires.

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Astuce n°1 : Être présent là où ça compte et y mettre le paquet !

Si vous avez une cible de clientèle B2B (des entreprises, des professionnels ou des indépendants), alors ne faites pas l’impasse sur LinkedIn. En 2017, c’est vraiment le réseau professionnel incontournable. Viadeo est un peu en perte de vitesse et a des difficultés diverses à surmonter avant qu’on puisse vouloir y investir du temps et donc de l’argent.

Si vous ciblez des clients particuliers, d’autres réseaux sont plus adaptés, tels que Facebook ou Instagram, mais c’est un autre sujet. Je souhaite vraiment me concentrer aujourd’hui sur les activités B2B.

Sur LinkedIn donc, la première étape est de soigner au maximum votre profil personnel, ainsi d’ailleurs que celui de toute votre équipe (dirigeants et salariés). Les profils sont régulièrement consultés par des prospects, ils doivent ainsi donner une image professionnelle, attirante et être très informatifs. Rien ne servira de mettre en place les autres astuces si la « devanture de magasin » n’est pas bien travaillée. Commencez donc par cette étape.

Ensuite, ajoutez à votre présence LinkedIn une page d’entreprise. C’est simple et rapide à créer, et cela permettra d’y ajouter vos actualités et de recycler votre contenu généré par ailleurs (vos articles de blog d’entreprise, par exemple, peuvent être rediffusés ici).

Pensez à inviter à suivre votre page entreprise votre réseau de contacts LinkedIn, et invitez vos salariés à faire de même.

Si vous avez davantage de temps, n’hésitez pas à créer un groupe thématique en lien avec votre activité professionnelle.

Dans le cas d’une société spécialisée dans l’aménagement intérieur de magasins, par exemple, l’idée serait de créer un groupe traitant de cette thématique. L’objectif est d’y fédérer une communauté de spécialistes qui interviendront dans le groupe, y ajouteront du contenu et participeront à l’animer avec vous.

Vous serez à l’origine du groupe et en serez l’administrateur, vous serez donc très visible et au cœur de l’activité qui se passe sur le groupe.

Notez aussi de toujours partager avant, pour recevoir après. C’est un principe de base sur le Web qui fonctionne bien !

Astuce n°2 : contacter, de manière respectueuse, mais volontariste

Comme le dicton le dit : « On n’a rien sans rien ». Se contenter de diffuser du contenu intéressant n’est pas suffisant. Il faut aussi diffuser son offre, la faire connaitre et prendre des contacts sur les réseaux professionnels pour espérer développer son image de marque et trouver de nouveaux clients.

Concrètement, toujours dans le respect des membres sur les réseaux professionnels tels que LinkedIn, un bon rythme de prise de contact est de 10 à 15 par jour. Au-delà, la qualité des messages que vous enverrez baissera. En deçà, vous ne générerez probablement pas suffisamment de leads pour alimenter votre processus commercial.

Sur LinkedIn, les prises de contact se font à plusieurs niveaux :

  • Via les groupes, auprès d’autres membres de vos groupes ;
  • Par le système des InMails, accessibles lorsqu’on a un compte Premium ;
  • Par identification de prospects sur LinkedIn, pour ensuite les contacter via le site Internet de leur entreprise.

Vous remarquerez en effet que LinkedIn protège beaucoup ses membres, en empêchant une prise de contact « en masse », et c’est une très bonne chose.

Si on prend l’exemple de 15 messages par jour, pour une équipe de 6 personnes, cela représente 90 leads contactés par jour, soit environ 2.000 par mois. Pas mal, non ? D’autant plus que le taux de réponse que j’ai pu observer dans mes propres activités est bien plus élevé lorsqu’on prend contact sur LinkedIn que par email, par exemple.

Astuce n°3 : être cohérent et bien suivre ses données de relations clients

Si vous mettez en place une démarche de prises de contact sur Linkedin et sur Viadeo en parallèle, il y a un risque que vous finissiez par oublier qui vous avez déjà contacté, il y a 6 mois par exemple.

Ce risque est d’autant plus important si plusieurs membres de votre équipe participent à l’effort de prospection.

Il existe des solutions simples pour suivre cette activité. Commencez par exemple par mettre en place un tableau (Excel) ou un fichier de suivi sur Google Docs. Vous pourrez y noter l’URL des profils des personnes déjà contactées, afin d’éviter d’envoyer un message en doublon, ce qui ne ferait pas sérieux.

Ce document de suivi vous permettra également d’assurer un suivi de type :

  • Qui vous a répondu ;
  • Qui est intéressé par votre offre ;
  • Qui a testé votre offre ;
  • Qui est devenu client de votre société.

Le lien avec un CRM devient ensuite évident et est l’étape suivante. Coupler votre CRM avec votre activité de prospection sur les réseaux professionnels prend du sens dès que vous contactez plus d’une centaine de personnes par mois. Pour moins de 100 personnes, un simple fichier Excel permet un suivi amplement suffisamment en termes d’organisation et de suivi.

Astuce n°4 : faire des ponts, pour relancer la conversation

Si vous avez déjà un réseau existant sur l’un des sites de networking professionnel, pensez à lancer des opérations de « reprise » de contact. Repérez les contacts avec lesquels vous êtes en contact sur Viadeo, mais avec lesquels vous n’êtes pas encore en contact sur LinkedIn.

Cela représente une bonne occasion de reprendre contact, la phrase d’entrée de votre message pourrait ressembler à ceci : « Nous sommes déjà en contact sur Viadeo, souhaitez-vous qu’on s’ajoute en contact également sur Linkedin ? »

C’est une opportunité pour reprendre des nouvelles de vos contacts et de réactiver une conversation auprès d’un prospect potentiel.

Il est également possible de consolider votre réseau professionnel sur LinkedIn en exploitant d’autres sources de contacts, comme :

  • Cette vieille pile de cartes de visite que vous avez accumulées au fil des années au gré des rencontres, des salons professionnels et des projets sur lesquels vous avez travaillé. Prenez 2 ou 3 heures pour les parcourir et envoyez des invitations à se connecter sur LinkedIn. Vous serez surpris des conséquences favorables que cela peut avoir !
  • Votre réseau professionnel issu de vos précédentes expériences, surtout en tant que salarié. N’hésitez pas à contacter ces anciens collègues qui ne sont pas nécessairement des prospects potentiels, mais pourront vous adresser des contacts de leur propre réseau.

Astuce n°5 : prendre 30 minutes par jour pour vraiment s’intéresser à 3 personnes

Comme chaque commercial le sait, pour convaincre un client, il faut d’abord l’écouter avec attention, comprendre ses attentes et ses motivations, pour ensuite pouvoir adapter son offre à son cas de figure particulier.

Au-delà de la stratégie de prise en contacts « large », de prospection, dont je vous ai parlé à l’astuce n°2, je conseillerais aussi, si vous en avez le temps, d’investir une demi-heure par jour à rédiger un message ou email beaucoup plus recherché à 3 personnes. Cela représente 10 minutes par personne. Pour cela, il convient de s’organiser un peu.

Prenez 1 heure environ, chaque mois, pour dresser une liste d’une 60aine à 70aine de personnes qui vous intéressent beaucoup, qui représentent soit des prospects, soit des partenaires potentiels. Vous aurez ainsi de quoi tenir un mois sans devoir rechercher de nouvelles personnes à contacter. Chaque matin, vous pourrez donc directement vous lancer dans l’analyse de ce que fait le contact, ses actualités, etc.

3 personnes par jour, c’est tout de même 65 par mois environ, soit 800 par an. Autant dire qu’à ce rythme, vous allez créer des relations de qualité avec plusieurs centaines de personnes par an.

Concrètement, je vous propose de visiter leur profil personnel sur Linkedin, de le lire ainsi que les actualités ou posts qu’ils ont diffusés. Profitez-en pour cliquer sur « like » pour les contenus qui vous intéressent et pour ajouter un commentaire. Et enfin, rédigez et envoyez un message pour poser des questions et vous intéresser à la personne.

Une petite astuce organisationnelle : rien n’empêche de pré-rédiger un template de message qui contiendra les parties qui ne bougent pas beaucoup d’une personne à une autre, comme :

« Bonjour M. Martin,

Je viens de parcourir avec intérêt votre profil LinkedIn. En particulier ce que vous faites actuellement dans le cadre votre entreprise… »

Le reste étant à adapter bien entendu pour chaque contact pris.

Astuce n°6 : impliquer toute son équipe

La démarche – lorsqu’elle est définie – doit être prise en charge par toute l’équipe de votre entreprise, autant que possible. Tout le monde doit être partie prenante au développement de l’entreprise dans une TPE, pas seulement les commerciaux ou les dirigeants.

J’ai donné un exemple de l’effet démultiplicateur qu’il est possible d’atteindre en impliquant toute son équipe, même lorsqu’on est seulement 5, à l’astuce 2.

Pensez toutefois à bien préciser à vos salariés, en particulier ceux qui n’ont pas la fibre commerciale, qu’il est important de :

  1. Respecter un maximum les personnes contactées et approchées ;
  2. S’intéresser de près à ce qu’elles font et ne pas « juste envoyer un message » ;
  3. Utiliser les outils organisationnels mis en place pour partager l’information dans l’équipe (voir l’astuce n°3).

Si vous impliquez toute votre équipe, il peut devenir intéressant de scinder les prospects de manière à simplifier le suivi et l’organisation.

Concrètement, si vous ne précisez rien, chacun ira contacter des gens à droite à gauche, sans cohérence.

Une première façon simple d’éviter ceci est d’affecter à chaque participant une zone géographique clairement délimitée. Par exemple, « Toi Antoine, tu animeras le réseau pour Paris, toi Lydie veux-tu bien t’occuper de Toulouse, etc. ».

Conclusion

Pour conclure, j’espère que ces astuces vous seront utiles. Elles ont en tout cas donné de bons résultats dans le cadre de mes activités professionnelles, à tel point que j’offre aujourd’hui mes prestations de conseil et de formation sur le sujet plus global du marketing en ligne.

Je précise aussi que ces astuces ne fonctionnent qu’avec une prise en compte et une adaptation à votre contexte. Elles nécessitent aussi beaucoup d’énergie et de persévérance, il ne faut pas – selon moi – croire aux vendeurs de miracles (dans la lignée de la semaine de 4h de travail). Je ne nie pas qu’il soit possible de déléguer beaucoup de choses, mais in fine, pour faire un travail de relation client et de prospection efficace et donnant des résultats pérennes, il faut échanger, interagir et respecter les prospects, et cela demande du temps et de l’effort.

À propos de l’auteur

mathieuMathieu Maréchal travaille dans le Web depuis 2002. D’abord informaticien chez Boursorama, puis fondateur de l’agence de traduction Trad Online, il gère aujourd’hui un site d’informations sur le marketing digital, #audreytips, ainsi qu’un service de coaching et formation en marketing sur Internet : www.teachmeweb.fr