E-commerce - Pensez à passer votre prospect au four avant de lui servir votre produit - 26 septembre 2016

Pensez à passer votre prospect au four avant de lui servir votre produit

Invité Auteur

Vous allez découvrir dans cet article comment amener vos prospects à devenir fans de vos produits et augmenter vos ventes par la même occasion…

Mais avant cela, selon vous, laquelle de ces 2 accroches est-elle la plus pertinente ?

1/ Souhaitez-vous remettre les petites robes sexy que vous portiez à vos vingt ans ?

Ou 2/ La méthode « perdre du poids en un éclair » à 97 € au lieu de 147 €  – valable jusqu’à demain…

Alors, pensez-vous que c’est la première, ou la deuxième ?

En réalité, il n’y a pas de bonne ou de mauvaise réponse à cette question. Les 2 accroches ne s’adressent tout simplement pas au même public.  Je vous entends déjà me dire que ces 2 accroches s’adressent à des personnes qui cherchent à perdre du poids.

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C’est vrai, mais l’une s’adresse à une audience froide et l’autre à une audience chaude. Et c’est là toute la différence.  On entend par « température d’audience » (ou de prospect) le degré d’information qu’a votre public vis-à-vis de vous et de vos produits.

Selon la température de votre audience, vous n’aurez pas les mêmes objectifs et, surtout, pas la même approche. Vous n’allez pas essayer de faire une publicité pour vendre un produit à 1000 € à un public qui vient sur votre site pour la première fois. C’est un peu comme si vous demandiez en mariage une personne que vous venez de rencontrer à une soirée ! Vous pouvez le faire, mais le résultat n’est pas garanti.

 

Avant de réaliser un acte de promotion (une publicité, une page de vente, une séquence de mail…), vous devez connaître la température de votre audience. Il en existe 3 :

  • L’audience froide ;
  • L’audience tiède ;
  • L’audience chaude.

Voyons ensemble comment aborder chacune de ces audiences.

Audience froide

Une audience froide, c’est une audience ou un public qui visite votre site pour la première fois, qui ne sait pas ce que vous faites, ni qui vous êtes. Vous vous retrouvez avec ce type d’audience si :

  • Vous venez de lancer votre activité et vous êtes un parfait inconnu pour la majorité des personnes du milieu ;
  • Vous faites de la publicité ciblée sur un nouveau public ;
  • Votre audience vous a découvert sur Google en faisant une recherche.

Avant même de tenter de lui vendre un produit, vous devez d’abord chauffer votre audience.

Vous devez convertir les simples visiteurs en amis, les faire évoluer du statut d’ami à celui de client, puis de client à client régulier, et enfin de client régulier à fan.

Comment s’adresser à cette audience

Il est impossible, à ce stade, de vendre le moindre produit. Votre objectif, c’est de capter l’attention. Vous n’avez pour cela que quelques secondes. Vous devez employer une accroche qui ouvre les bonnes cases des cerveaux de votre audience. Pour y parvenir, vous devez évoquer ses peurs, ses frustrations, et présenter la solution de son problème.

Audience tiède – du simple visiteur au client

Une audience dite tiède a déjà entendu parler de vous ou de vos produits. Elle connaît les grandes lignes de votre solution, mais ne ressent pas encore le besoin de l’acheter. Vous vous retrouvez avec ce type audience par l’intermédiaire d’une personne (recommandation, affiliation…). Votre travail, à ce stade, consiste à renforcer votre audience et à la persuader qu’il existe des solutions pour résoudre son problème.

Comment s’adresser à cette audience

Vous devez susciter son désir en lui proposant d’acheter un produit d’appel de quelques euros (un livre, une méthode, une séance de coaching à prix réduit…). Vous devez vous fixer comme objectif un engagement de la part de votre audience.

Pour cela, vos accroches et vos communiqués devront parler de solutions et non pas de produits. Vous devez démontrer qu’il existe des solutions pour pallier le problème de votre prospect, tout en suscitant son désir, en le projetant dans la situation où il a déjà résolu ce problème.

Audience chaude – du client au fan de vos produits

Le prospect chaud vous connaît et a déjà acheté un de vos produits d’appel. Il se trouve désormais dans votre base de contacts. Vous avez identifié précisément son problème et vous lui avez apporté une première solution. Vous devez désormais l’accompagner dans sa réussite en l’emmenant progressivement vers des produits plus haut de gamme qui lui permettront d’aller plus loin dans la résolution de son problème.

Comment s’adresser à cette audience

Vous êtes en fin de processus. C’est à cette étape que vous générez votre marge. Vous devez proposer un service de qualité et des produits qui vont avec.  Vos accroches et vos communiqués devront parler des bénéfices des produits, du nom des produits et de leurs tarifs.

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Une petite question pour voir si vous suivez

L’état de sensibilité de votre prospect est le point de départ de la rédaction de vos titres et de vos communiqués.  Avant d’essayer de convertir un prospect en client, pensez à le passer au four avant de lui proposer votre produit.  C’est comme une pizza, c’est meilleur chaud !

Vous savez désormais comment vous adresser à votre audience et comment l’amener jusqu’à l’achat. Il est en effet important de ne pas brûler les étapes pour pouvoir obtenir un bon taux de transformation. Et maintenant, dites-moi en commentaires à qui s’adressent les deux accroches du début 😉 et ce que vous avez pensé de cet article.

À propos de l’auteur :

Jérôme DA CUNHA : Jérôme a été le fondateur en 2007 d’une startup dans les objets connectés. Il est aujourd’hui spécialisé dans le webmarketing et l’acquisition de nouveaux clients. Vous pouvez télécharger son guide gratuit ici (http://formations.1idee1projet.com/guide-gratuit-propulser-vos-idees-webmaketingnco) ou consulter ses articles de blog ici : www.1idee1projet.com