Best Of - L’économie comportementale : Utilisez vous ces 3 nouvelles méthodes pour augmenter vos taux de conversion ? - 3 novembre 2014

L’économie comportementale : Utilisez vous ces 3 nouvelles méthodes pour augmenter vos taux de conversion ?

En France on marche quand même sur la tête. Comment se fait il qu’une multitude de sites web anglophones, allemands ou néerlandais exploitent avec succès les dernières résultats de recherche en économie comportementale alors qu’en France il faut vraiment chercher pour trouver des sites qui exploitent ces techniques ?

Est-ce que parce que les chercheurs sont anglophones et publient en anglais ? Et on parlera pas suffisamment bien la langue de Shakespeare ici ? Je vous laisse résoudre cet énigme vous-même…

Pourtant les résultats sont simplement stupéfiants :

  • +57% de ventes avec une technique ultra-facile de « repérage visuel » ;
  • +39,8% de ventes (et souvent beaucoup plus) en introduisant des offres « leurre » dont personne ne veut ;
  • +230% de clics en utilisant l’effet von Restorff (encore une fois ultra facile : 5 secondes pour mettre en œuvre).

Dans cette série de trois articles vous allez apprendre via des exemples concrets comment vous pouvez exploiter ces techniques pour votre site et augmenter ainsi vos taux de conversion. Vous allez comprendre les fondements scientifiques (résultats de recherche à la clé) et les preuves des résultats via des applications concrètes.

Ces techniques marchent aussi facilement online et offline. Sur des sites d’ecommerce, des blogs, des sites de ventes d’applications hébergées (SaaS), et même (voire particulièrement) si vous vendez du web design.

Et le meilleur : Je vous garantie qu’ils ne peuvent pas baisser vos taux de conversion actuels. C’est à dire, vous pouvez utiliser ces techniques même sans A/B Testing (par contre l’A/B Testing vous permettra encore de peaufiner vos résultats).

Ici je vous parlerais du repérage visuel. Je réserverais le prochain article sur l’effet von Restorff (une psychologue allemande), pour bientôt sur webmarketing-com.com. Et ensuite vous allez trouver le dernier article au sujet fascinant des offres leurres sur conversions2.com.

Alors… stay tuned :).

La puissance du « repérage visuel » (visual cue).

Savez vous que seulement 1 % de ce que nous voyons « entre » par nos yeux dans le cerveau (Henry Markram, neuro-scientifique et Directeur de Blue Brain, explique ceci dans ce TED Talk)?

Le reste est, de façon étonnamment correcte, « déduit » par votre cerveau. C’est seulement votre « fovéa » qui vous permet de voir de façon exacte. Elle se trouve exactement au milieu de votre rétine. Cette fovéa a la taille de l’ongle de votre pouce si vous regardez votre pouce en ayant le bras tendu.

Vous comprenez maintenant l’importance de « guider » la fovéa de votre visiteur vers les éléments très importants (pour vos conversions) sur votre page (p. ex. un formulaire, un appel à action, une information critique, …).

Comment pouvez vous réaliser ceci ?

Simplement, en utilisant des repérages visuels sur votre page dans la périphérie de vision de vos visiteurs. Ces repérages visuels peuvent être très évidents (p. ex. des flèches), plus subtils (par exemple une image avec le regard d’une personne orienté vers un élément important sur votre page), voire très subtiles (p. ex. du texte en forme de flèche).

Ainsi, un repérage visuel est un signal que votre cerveau extrait de votre champs de vision pour diriger votre attention vers un élément important.

Comme plusieurs recherches scientifiques et une multitude de tests ont démontrés, ainsi que nos propres expériences avec nos clients, le repérage visuel est un des éléments d’optimisation de conversion le plus facile à mettre en œuvre en donnant ainsi le meilleur ROI de votre temps et argent.

Vous rencontrez même des repérages visuels quotidiennement : Imaginez un aéroport ou vous devez vous diriger vers votre porte d’embarquement sans fléchage ! Dans un aéroport, des repérages visuels sont tellement élémentaires que nous nous en rendons même plus compte. Ils nous montrent ou regarder et ou aller. Ils dirigent les foules et nous guident pour ne pas être perdus. C’est comme sur une page web.

Vous allez me dire, alors très concrètement, qu’est ce que je peux faire ?

Voici 4 exemples très concrets de repérage visuel :

ShoeMoney_Visual_Cue_1_Conversions2Qu’est-ce que vous ferez pour augmenter le taux de clic de cette annonce Adwords de +25%?

Jeremy Shoemaker, créateur du célèbre blog Shoemoney, a trouvé un « repérage visuel » qui lui a pris 5 secondes à mettre en place. Pour augmenter le CTR de +25%. Quel ROI !

Je vous montre ce qu’il a fait toute suite.

Ou prenez cette exemple d’une chaine hôtelière au Pays bas :

Optimisation-de-conversions-visual-cueing_1Le problème avec lequel était confronté Online Dialog, l’agence qui s’occupait de l’optimisation de cette page, était qu’il y avait plusieurs appels à action (CTA) en dessous du pli (cette à dire en dessous de la partie visible de la page quand vous ouvrez votre navigateur). Le premier CTA qui n’était pas immédiatement visible se trouve ici sur la partie avec l’avion, un autre suivait encore plus bas.

Comment auriez vous fait pour augmenter la probabilité que le visiteur fait défiler la page ?

Dans un instant vous allez l’apprendre !

Voici d’abord ce que Jeremy Shoemaker a fait :

ShoeMoney_Visual_Cue_2_Conversions2
Une simple petite mise en forme de l’annonce:

  • Créer une forme de flèche avec les mots en gras.
  • Créer une forme de flèche avec la longueur de ligne.

Et hop: CTR +25% !

Voici ce qu’a fait Online Dialog, déconcertant de simplicité :

Optimisation-de-conversions-visual-cueing_2Simplement en rajoutant des repérages en forme de flèche qui sont visibles chaque fois en bas de la partie visible de la page dans le navigateur ont amenés 25% des visiteurs à faire défiler la page jusqu’au bout, par rapport à seulement 5% auparavant. 5 fois plus ! (Vous pouvez mesurer le taux de défilement avec des solutions comme crazyegg.com)

Résultat : 57% de ventes en plus sur cette page. +57% !

Ou regardez ce site sur le héliski au Canada pour lequel Raffles Media a conçu la page d’accueil :

Meilleur heliski Canada Colombie Britannique

Pour inciter le visiteur à regarder la vidéo, le repérage visuel est simplement un bouton habituel pour démarrer … la lecture d’une vidéo.

Et pour inciter le visiteur à regarder la première des 7 bonnes raisons pourquoi choisir l’opérateur (et faire défiler la page), il y a chaque fois une flèche vers le bas sur l’appel à action « Raison N° X ».

Et voici un de mes préférés.

Optimisation de site web : Visual cueing

37signals, à l’origine une société de web design, a crée quelques années après Basecamp, une solution SaaS du webdesin et probablement une des solutions la plus répandues dans le monde anglophone pour ce type de services. Cette page d’inscription utilise plusieurs techniques puissantes dérivé du neuro-marketing et de l’économie comportementale, mais leur approche du repérage visuel pour remplir le questionnaire et avertir le visiteur s’il a fait une faute est simplement extraordinaire.

Je ne connais pas les résultats de split test, et je ne sais pas s’ils en ont effectués, mais je crois vous voyez vous même que cette technique est simplement extrêmement puissant.

Résumons les 3 choses à retenir autour des repérages visuels :

  • Utilisez des repérages visuels pour mettre en avant votre contenu le plus important / votre proposition de valeur / votre appel à action ;
  • Si vous avez plus de contenu que celui qui est visible (sur d’autres pages, en dessous du pli (-> il faut faire défiler la page)), utiliser des repérages visuels pour diriger l’attention vers ce contenu ;
  • Si vous avez sur une seule page plusieurs parties de contenu importantes, utiliser des repérages visuels pour guider vos visiteurs de façon la plus convaincante à travers ce contenu.

Dans le prochain article, je vais vous divulguer la puissance de l’effet von Restorff :

Dans un exemple concret, cette technique, issues des recherches d’une psychologue allemande, a augmenté le taux de clic de +230% et sa mise en place a pris même pas 5 secondes.

Cette technique est particulièrement puissant pour augmenter les taux de clics (CTR), soit sur des annonces, des appels à action, ou des liens importants. Je vous présenterais plusieurs applications concrètes avec preuve de l’efficacité à l’appui (étude d’eyetracking, split tests, …).

Une technique que vous pouvez appliquer immédiatement sur vos pages web et augmenter ainsi vos taux de clics et vos ventes !

Et si vous la connaissez pas, vous ne réalisez même pas qu’elle a été utilisée. Mais… il y a des fortes chances que vous avez cliqué à cause d’elle.

Curieux ?

Alors continuez à suivre webmarketing-com.com et dans quelques jours vous aurez tous les clés en main pour concrètement utiliser l’effet von Restorff.

Maintenant j’ai encore une petite supplique :

  • Mettez dans les commentaires si vous avez déjà utilisé sur votre site des repérages visuels et avec quel résultat. Je souhaiterais connaitre plus d’entrepreneurs en France qui utilisent des techniques sortis de l’économie comportementale.
  • Si vous utilisez d’autre méthodes d’optimisation issue du neuro-marketing ou de l’économie comportementale, parlez en. La France ne peut pas continuer de marcher sur la tête :).

Bonne Conversions !

Crédit Photo : Patrice Letarnec