Blogosphère - Le blog d’expertise pour booster votre business BtoB - 31 mai 2010

Le blog d’expertise pour booster votre business BtoB

Invité Auteur

Le blog est, aujourd’hui, pour les entreprises, et notamment les startups, un nouveau moyen de communiquer qui peut s’avérer très efficace, mais qui est surtout relativement peu coûteux. Dans les faits, le challenge reste de taille…

Diminuer les coûts d’acquisition client

En BtoB, un blog permet de diminuer le coût d’acquisition client en remplaçant les techniques habituelles de prospection : phoning, mailings, publicité. Moins intrusif, s’il est bien positionné, il vous permettra d’accompagner les décideurs dans le processus d’achat et, ainsi, de laisser les « prospects» venir à vous.

Club&Com

Tout d’abord, nous allons définir ce qu’est un blog d’expertise. Pour moi, il y a deux types de blog pour une entreprise :

Le blog de news : associé au site web, il fournit de l’information sur l’actualité de la société, sur ses clients, ses nouveaux produits… C’est donc un système de news amélioré, qui permettra de fournir du contenu à jour sur votre site web ; vous améliorerez donc votre référencement.

Le blog d’expertise: C’est un blog sur lequel vous traitez des sujets sur lesquels vous êtes spécialistes. L’objectif est de générer du contenu qui apporte une expertise qui sera valorisée par votre cible lors du processus de décision.

Sur ce type de blog, la thématique principale n’est pas votre société, mais plutôt le secteur dans lequel vous évoluez. En effet, écrire un article qui vante les mérites de son produit/service manquera, aux yeux des lecteurs, d’objectivité et donc de crédibilité.

Trouver une niche pour cibler votre audience

Des blogs, il en existe des milliers. À vous de trouver votre niche, pour toucher votre cible. Il faut donc privilégier ce que vous connaissez le mieux ; a priori, des domaines périphériques aux produits/services que vous fournissez.

Pour illustrer mes propos, je vais parler de mon expérience personnelle. Notre société, Moobz, propose des services innovants pour le secteur de l’immobilier. Souhaitant créer un blog BtoB, nous avons donné naissance à Immobilier 2.0.

Il existe aujourd’hui des centaines de blog qui parlent des prix de l’immobilier, d’actu immobilière, de défiscalisation… Cependant, aucun ne parlait d’innovation, de nouvelles technologies et de stratégie web pour le secteur de l’immobilier. Nous touchons donc les décideurs marketing et les early adopters du secteur, personnes étant les plus à même de consommer nos services.

Pour votre blog BtoB, vous devez donc chercher à cibler fortement votre audience au lieu de courir après les visiteurs uniques. N’oubliez pas que ce sont vos produits qui vous ramènent de l’argent, et non les trois adwords mis sur votre blog.

Accompagner le leads dans le processus d’achat

Aujourd’hui, le processus d’achat d’une entreprise est de plus en plus complexe, donc de plus en plus long.

Les personnes en charge de l’achat vont en amont rechercher un maximum d’informations sur Internet. Puis ils sélectionnent les potentiels fournisseurs, leurs demandent des informations plus détaillées de leurs activités, font une shortlist… Un processus sans fin, où l’information est la clé pour comprendre, se rassurer, et donc convaincre tous les acteurs de la chaine de décision.

Utiliser un blog pour démontrer votre expertise sur un secteur vous permettra de fournir beaucoup plus d’informations que vous ne pourrez le faire sur votre site web « vitrine ».

Votre objectif est donc d’accompagner les acteurs de la chaine de décision en leur fournissant un maximum d’informations.

Transformer vos lecteurs en clients

C’est là tout l’enjeu d’un blog BtoB : transformer le lecteur en client. Pour ça, il faudra préalablement avoir mis en place plusieurs éléments :

– La mise en avant votre société, vos produits sur votre blog : rubrique à propos, mention « édité par la société … », articles faisant référence à des cas clients, ou à certains de vos produits…Ces éléments vous permettront d’avoir des contacts naturels via votre site web ou vos formulaires.

– L’identification des différents acteurs lisant votre blog : newsletters, fan page facebook, compte twitter, système d’enregistrement sur le blog, communauté…En identifiant les acteurs qui suivent votre blog, vous allez pouvoir utiliser des techniques plus classiques d’outbound marketing (prise de rendez-vous phoning, emailing…) et améliorer vos taux de transformation.

Il sera ainsi plus facile de décrocher un rendez-vous avec un directeur marketing ou un directeur co qui vous lit chaque semaine, plutôt qu’en démarche téléphonique pure et dure.

Un conseil : Restez cool

Beaucoup de personnes qui suivent notre blog, nous on dit qu’il apprécié notre ton décontracté.

En effet, je pense qu’aujourd’hui les professionnels cherchent de l’information, mais ne sont pas prêts à lire un manuel technique le matin avec leur café en arrivant au boulot…

Source image : http://www.b2bconversationsnow.com

Florian MAS – Immobilier 2.0 (TwitterFacebook – Viadéo)