E-commerce — 01 août 2016 — 2 commentaires
Comment analyser le langage corporel numérique de vos prospects ?

Le langage corporel est source d’indices précieux pour un commercial dans le cadre d’un processus de vente, afin de savoir comment adapter son discours et sa posture, répondre aux interrogations et anticiper les questions. Un sourire, un style ou un comportement peuvent être des catalyseurs puissants que les vendeurs les plus habiles savent décoder et utiliser à leur avantage…


Pourtant, les nouvelles technologies ont bouleversé un grand nombre de pratiques commerciales en quelques années. Le client est souvent bien mieux informé avant même de prendre l’initiative de contacter une entreprise : blogs, comparateurs de produits, sites web, réseaux sociaux, vidéos de démonstration, tweets… L’information est partout et protéiforme.

La démarche commerciale doit s’adapter, et c’est ici qu’entre en jeu la notion de Digital Body Langage, ou “langage corporel numérique”. Apprenez à bien l’utiliser, l’analyser et la comprendre, et vos prospects se transformeront vite en clients fidèles.

Tout savoir sur le Digital Body Langage

Le langage corporel numérique désigne l’ensemble des traces laissées par l’internaute dans sa quête d’informations pour un produit ou un service. Avant de contacter une marque, celui-ci va prendre le temps de se renseigner. Il peut aller sur un site web, faire une demande de renseignements, télécharger un livre blanc, laisser un commentaire sur votre page Facebook, faire une recherche sur un mot-clé ou s’inscrire à un webinar.

Toutes ces informations existent à un niveau granulaire sur Internet et donnent de précieux indices sur le comportement de la personne, son envie et ses besoins. Encore faut-il être capable de les regrouper pour mieux les comprendre.

Maîtriser le langage corporel numérique doit vous permettre de déterminer le niveau d’engagement du prospect afin d’être en mesure de répondre le plus rapidement possible à ses besoins. L’objectif est simple : le convertir en client en analysant toutes ses traces et ses interactions laissées sur Internet afin de construire un profil type, un buyer persona.

Digital Body Langage et Buyer Persona : un duo magique

La détermination de buyer personae est une pratique qui permet de regrouper vos clients dans différentes catégories afin d’en établir une sorte de portrait-robot type selon différents critères socio-démographiques. En identifiant précisément de grands groupes basés sur les intérêts professionnels, la fonction dans l’entreprise, le niveau d’éducation, les responsabilités ou les sources d’informations utilisées, vous parviendrez à créer des profils de buyer persona. Cette détermination est essentielle, car elle vous permet ensuite d’adresser le contenu le plus pertinent en termes de stratégie d’inbound marketing.

Vos buyer personae seront également enrichis par leur comportement numérique en ligne afin d’apporter un maximum d’informations à votre équipe commerciale.

“Les sociétés qui adoptent ces pratiques d’excellence en matière de marketing deviennent plus réceptives au langage corporel numérique de leurs prospects.”

Au moment du premier contact, vous en saurez au moins autant sur votre prospect qu’il pense en savoir sur vous, votre marque et vos produits. C’est un avantage compétitif à ne surtout pas négliger.

Bien comprendre le langage corporel numérique

La manière de récolter et de travailler avec les données est une pièce essentielle de votre stratégie de Digital Body Langage. Deux facteurs sont à prendre en considération : la maîtrise du parcours et de l’expérience client, ainsi que l’accumulation et le traitement des données.

Pour comprendre le langage corporel numérique, vous devez savoir quoi chercher et où chercher : sur quels sites ou par quel moyen le prospect potentiel va laisser son empreinte numérique.

Mettez-vous à sa place : par quoi et par où commenceriez-vous votre recherche ? Google ? Facebook ? Un forum professionnel ? Un site spécialisé ? En vous mettant dans la peau et à la place de vos prospects, vous allez vivre les étapes clés qui devraient les conduire jusqu’à vous.

Digital Body Langage : la check-list

Afin de mesurer et de suivre la qualité de l’information sur un prospect potentiel, il existe de nombreux indicateurs clés de langage corporel numérique. Pour y voir plus clair, voici une check-list que vous pouvez adapter à votre activité :

  • Source de vos leads : d’où viennent-ils ?
  • Ouverture d’emails : quels emails ont généré de l’engagement (ouverture, réponse, clics…) ?
  • Visites sur votre site web : combien de fois et à quelle fréquence ont-ils visité le site web de l’entreprise ? Combien de temps y ont-ils passé ? Quelles sont les pages les plus vues ?
  • Demande d’informations : combien de fois ont-ils utilisé un formulaire sur votre site web ? Pour demander quoi ?
  • Automatisation : est-ce qu’ils sont intégrés dans votre processus d’automatisation marketing ? Reçoivent-ils bien tous vos emails ?
  • Segmentation : de quelles listes font-ils partie ? Quelles informations leur communiquez-vous ?
  • Réseaux sociaux : sur quelle plateforme sont-ils inscrits ? Quelles sont les interactions avec votre marque ?
  • Scoring : est-ce que l’information collectée et traitée est suffisamment complète et pertinente pour mesurer un degré de qualité dans la relation (prospect froid, tiède, chaud…) ?

Une étude américaine réalisée par CMO Council a démontré que 87% des clients B2B déclarent que le contenu disponible en ligne a un impact concret sur le choix d’un fournisseur. C’est donc à vous de faire en sorte que ce contenu soit vivant, attractif, disponible et en lien avec les besoins du buyer persona.

Alignez votre processus de vente

Si le langage corporel numérique est une variable indispensable à prendre en compte dans la manière de faire des affaires aujourd’hui, encore faut-il que les premiers concernés, les commerciaux, puissent avoir accès à l’information.

Il s’agit donc de bien travailler sur l’alignement entre le marketing et le commercial afin de s’assurer que ce dernier dispose des bonnes informations, sur les bons outils et au bon moment. En travaillant sur les trois J (la juste information, le juste moment et la juste proposition), votre équipe pourra améliorer la vitesse de conversion d’un prospect et affiner le scoring adapté.

C’est autant une question d’état d’esprit que d’outils puisqu’il est désormais possible d’intégrer des DMP – Data Management Platform – à des outils de gestion de l’information afin d’aider au mieux la prise de décision.

Les avantages du langage corporel numérique

Chaque client emprunte une voie différente pour acheter un produit ou un service. La bonne gestion du langage corporel numérique permet d’accélérer les ventes, d’attendre des cycles de vente plus courts et d’obtenir des taux de croissance plus importants.

Il n’y a pourtant ici rien de magique, juste une bonne organisation, une équipe et des outils adaptés qui permettront de vous différencier et de prendre l’avantage sur vos concurrents.

“ Sachez écouter vos clients lorsqu’ils ne vous parlent pas.”

Le langage corporel numérique vous permettra de gagner du temps, des efforts et de l’argent dans votre démarche commerciale, d’être en contrôle complet de votre processus de vente et de pouvoir segmenter finement vos prospects afin de leur délivrer l’information dont ils ont besoin pour finaliser la commande.

Pour conclure par une métaphore arboricole, le commercial aguerri qui maîtrise cette logique arrivera alors en rendez-vous pour cueillir un fruit bien mûr sur une branche, tandis que ses concurrents seront toujours en train de se demander quel arbre choisir.

Si vous souhaitez en savoir plus sur le Digital Body Langage, je vous invite à retrouver notre livre blanc sur le sujet ainsi qu’à télécharger notre guide complet des nouvelles technologies et plateformes de marketing.

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L'auteur

Nora Loulidi

Spécialiste des outils de Marketing Automation, DMP et Marketing Cloud, j'ai une connaissance précise des outils de lead generation à destination des entreprises. Riche d'une expérience au sein de plusieurs entreprises créatrices de softwares B2B, je suis actuellement en charge de la promotion des outils de Marketing Cloud chez Oracle.

 


2 Commentaires

  1. Merci pour l’article ! Étrange coïncidence d’avoir publié cet article 2 ans jour pour jour après celui de 1min30 : https://www.1min30.com/marketing-automation/digital-body-language-10525

  2. Bonjour Eric, je plaiderai pour l’heureux hasard l’article est tiré du livre blanc que nous avons réalisé sur le sujet et que tu trouveras en fin d’article.

    Mais je te rassure, on aime et on respecte au moins autant que toi le travail d’1min30 🙂

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