Best Of Editorial Web Inbound Marketing — 11 mai 2016 — 2 commentaires
Copywriting : 7 techniques pour séduire vos lecteurs

La capacité d’un site web commercial à faire de ses visiteurs des clients dépend de différents facteurs : design, ergonomie, temps de chargement des pages, et bien d’autres encore. Mais l’élément le plus important est souvent pris à la légère. Cet élément, c’est le copywriting, c’est-à-dire l’écriture de textes…

Pourtant, s’il y a un point que vous devez travailler sur votre site, c’est celui-là. Un design réussi va inciter les visiteurs à parcourir vos pages, mais ce sont vos textes qui les convaincront de vous acheter quelque chose.

Aujourd’hui, je vais vous donner 7 clés pour fasciner vos lecteurs (le chiffre 7 est à l’honneur, mais n’y voyez aucun signe, c’est un pur hasard 🙂 ).

1. Le désir et la passion

C’est la base pour convaincre vos lecteurs. Nous essayons de réfléchir rationnellement à nos achats, mais nos motivations à l’achat sont affectives et émotionnelles. C’est pour cela qu’il nous est difficile de nous décider pour un achat important. Il ne nous suffit pas d’évaluer rationnellement chaque paramètre pour obtenir automatiquement un choix à faire. Au final, nous faisons notre choix en nous fiant à nos sentiments, nous achetons si nous « le sentons ».

Pour réussir à convaincre sur Internet, vous devez donc parler au côté affectif de vos lecteurs, et pour cela, vous devez vous-même mettre de l’émotion et de la passion dans votre copywriting.

Ce conseil est valable que vous vous adressiez à des particuliers ou à des entreprises : même si vos clients sont des multinationales, au final, ce sont bien des personnes qui vous liront et décideront d’acheter ou pas.

2. Le mystère

Un des moteurs les plus puissants de l’esprit humain est la curiosité. Le meilleur moyen de captiver vos lecteurs est d’en dire juste assez pour les intéresser, mais de ne pas tout révéler pour qu’ils restent sur leur faim et veuillent en savoir plus.

Pensez aux constructeurs automobiles. Les designs de leurs voitures sont brevetés, ils pourraient donc montrer leurs nouveaux modèles dès les phases d’essais, mais ils font bien plus parler d’eux en les dissimulant, et en jouant au chat et à la souris avec les journalistes auto qui cherchent à obtenir des images exclusives.

Les bons copywriters n’en disent donc pas trop à la fois. Personne ou presque n’est prêt à acheter dès sa première visite sur un site web. Alors, dévoilez les choses petit à petit. Le but est d’en dire assez à chaque étape pour intéresser vos prospects et leur donner envie d’aller plus loin.

3. La domination et le pouvoir

Nous avons un rapport ambivalent avec le pouvoir. Nous n’aimons pas ceux qui le possèdent et qui l’affichent, mais en même temps nous les valorisons. Les consommateurs veulent de la concurrence, car ils savent qu’elle est bonne pour eux, mais ils privilégient ceux qui dominent leur marché quand vient le moment d’acheter.

Si vous êtes un leader sur votre marché, votre copywriting doit le montrer. Pas en vous vantant ou en rabaissant les autres, mais en donnant des informations objectives qui montreront votre réussite et la qualité de ce que vous proposez.

4. L’urgence et la peur

Les informations relayées par les grands médias sont systématiquement anxiogènes. C’est ce qui fait que beaucoup de gens les suivent bien qu’elles n’aient pas le moindre intérêt (un enième meurtre atroce qui a eu lieu quelque part en France n’impacte pas la vie du citoyen lambda, qui lui-même n’a aucune influence sur les événements).

En effet, une réaction automatique au stress et à la peur permet aux animaux de fuir les dangers au plus vite et de rester en vie. Ce comportement est donc ancré dans notre cerveau depuis les débuts de l’espèce humaine, et vous pouvez l’utiliser.

L’idée n’est pas de stresser vos clients et de leur faire perdre tous leurs moyens pour les manipuler, mais de trouver les sources d’anxiété et les frustrations qui se cachent derrière leurs attentes, et d’adapter votre copywriting pour y répondre.

Un exemple célèbre de cette stratégie est celui de Domino’s Pizza. Il y a plusieurs années, ils ont mené une enquête sur la frustration principale de leurs clients. Et ils ont découvert qu’elle n’avait rien à voir avec leurs pizzas, mais qu’elle était due au fait d’attendre le livreur sans savoir exactement quand la pizza arriverait. Et ils ont décidé d’y répondre en faisant à leurs clients la promesse suivante : si vous attendez votre pizza plus de 30mn, nous vous l’offrons. Toute leur communication s’est ainsi basée sur cette garantie : pas sur le goût de leurs pizzas, leur taille ou l’origine des ingrédients, mais sur la durée de la livraison. Tout ce qu’ils ont promis, c’est de les livrer en moins d’une demi-heure, une stratégie qui a fait leur succès.

5. La fierté et le prestige

Le prestige est ce qui suscite l’admiration dans certaines situations. Les sources de prestige sont multiples : l’autorité ou le pouvoir que vous détenez, l’argent que vous possédez, votre statut d’expert sur un sujet précis, un talent que vous avez… Nous aimons tous être admirés, et vos prospects ne font pas exception à la règle. Si ce que vous leur proposez peut leur amener du prestige d’une manière ou d’une autre, vous devez le leur montrer.

Un copywriting qui joue sur la fierté du lecteur est un excellent moyen de vendre, mais aussi de faire parler de vous et d’obtenir ce fameux buzz sur lequel tant d’entrepreneurs comptent sans savoir comment le provoquer.

6. La fiabilité et la confiance

Nous apprécions ce qui est fiable, ce qui est régulier, ce que nous connaissons bien. Ces choses nous apportent de la sérénité, car elles nous permettent de faire disparaître l’incertitude en anticipant ce qui va nous arriver.

Vous devez tout faire pour être vu par vos prospects comme un partenaire fiable, comme quelqu’un à qui on peut faire confiance quand il s’engage. Pour cela, soyez tout d’abord honnête : ne prenez que des engagements que vous êtes capable de tenir. Autre point important, apportez des preuves de tout ce que vous avancez.

Votre copywriting doit également être cohérent avec vos valeurs et votre image, et constant dans le temps. N’hésitez pas à reprendre votre slogan, votre proposition de valeur ou votre message clé sur plusieurs pages différentes. Ainsi, ceux qui visitent votre site retrouveront partout un discours cohérent qui se fixera dans leur esprit.

7. La rébellion et l’anticonformisme

Nous avons tous nos petits plaisirs coupables, des choses que nous ne devrions pas faire, mais que nous aimons bien. Aussi, nous vivons dans une société sans cesse plus normative, où on nous dit en permanence ce qu’il faut faire et ne pas faire, ce qu’il faut dire et ne pas dire, et même ce qu’il faut manger et ne pas manger. Aller contre l’ordre établi et être un peu irrévérencieux dans votre copywriting est donc une bonne façon de vous attirer les faveurs de vos lecteurs.

C’est une posture à privilégier notamment si vous n’êtes pas un des leaders de votre marché. Présentez-vous comme celui qui est différent des autres, qui ne fait pas les choses comme tout le monde, qui bouscule les vieilles coutumes et l’ordre des choses.

Vous pouvez même devenir le champion de vos clients, celui qui défend leur cause contre des pratiques ou des prix qui leur sont défavorables. C’est la stratégie de Free qui est vu non seulement comme le trublion des télécoms, mais aussi comme un défenseur des consommateurs et de leur pouvoir d’achat. Pour voir ces techniques en action, découvrez ces 40 exemples de titres accrocheurs

Comme vous pouvez le constater, il existe de nombreux moyens pour rendre vos textes plus accrocheurs et fascinants. Alors, à vos claviers!

Et vous, quel moyen utilisez-vous pour rendre vos textes plus accrocheurs ?

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L'auteur

Bernard Bondy

Blogueur, marketeur internet et web entrepreneur depuis 2009. Fondateur du site Super Marketeur et de plusieurs autres sites et blogs à succès. Je travaille maintenant à plein temps sur internet en aidant d’autres personnes à construire leur propre business internet rentable.

 


2 Commentaires

  1. Super article !!! Merci

  2. Bonjour Bernard,
    effectivement ces 7 techniques font partie d’un bon copywriting. Merci!
    Pourquoi vous ne pas les mettre un peu plus en oeuvre dans la copy de cet article?

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