Comment augmenter le panier moyen de ses clients grâce au digital ?

Vous êtes l’heureux propriétaire d’un site e-commerce ? Ou bien vous détenez un magasin et non un site internet ? Vous n’êtes pas satisfait par le montant de votre panier moyen ? Vous seriez surpris de savoir à quel point le digital est primordial dans l’augmentation de votre panier moyen…

Pour information, ce dernier indique le montant d’achat moyen de chaque client de votre site. Ainsi, si sur 125 commandes vous avez fait un chiffre d’affaires de 10,000$, cela signifie que votre panier moyen est de 80$ (10,000/125). Le digital au sens large du terme se définit quant à lui par la gestion globale et structurée des flux de données au sein d’une entreprise.

Pour faire simple, la notion de « digital » est plus souvent utilisée pour désigner toutes les actions réalisées grâce à Internet. En effet, le digital fait de plus en plus partie du quotidien des gens, avec 42% de la population mondiale ayant accès à Internet aujourd’hui. Cela n’est donc pas à négliger !

Afin d’augmenter le panier moyen de vos clients par l’intermédiaire du digital, plusieurs options s’offrent à vous :

  • Attirer plus de visiteurs ;
  • Améliorer le taux de conversion de votre site internet ;
  • Inciter vos clients à dépenser plus sur votre site internet.

Suivez donc ces quelques conseils afin d’augmenter le panier moyen de vos clients.

1. Le cross selling

Le cross selling (ou ventes croisées) est une technique appréciée par les commerçants pour accroître le panier moyen de leurs clients. McDonald est d’ailleurs un des précurseurs de cette méthode. Cette petite phrase vous rappellera quelque chose : « Des frites pour accompagner votre hamburger, Monsieur ? ». Vous l’avez compris, le cross selling consiste à proposer un produit complémentaire au produit acheté.

Disons que votre client achète un ordinateur et que vous lui proposez une souris avec ça. Vous venez de faire usage du cross selling. C’est un système très facile à implémenter sur un site e-commerce et qui peut très facilement vous faire augmenter le montant de votre panier d’achat. C’est exactement ce que fait Amazon en vous proposant des articles en lien avec celui qui vous intéresse. La célèbre plateforme d’achat en ligne propose aux internautes une section « produits fréquemment achetés ensemble » :

produit fréquemment acheté ensemble.png

Elle propose également une section « les clients ayant acheté cet article ont également acheté » :

les clients ayant acheté cet article

Attention, il ne faut cependant pas abuser du cross selling. Proposez donc un produit complémentaire à bas coût. Si votre client a acheté un ordinateur à 1500$, ne lui proposez pas un produit complémentaire à 1000$. Inutile de vous dire que doubler son budget ne marchera pas. Davantage de clients seront tentés par un achat complémentaire dont le prix est moins élevé.

2. Les offres groupées

Cette variante du cross selling propose un « package » du produit principal et de ses accessoires. Généralement, l’achat de cette offre groupée engendre une réduction sur le prix total. Ainsi, vous pourrez proposer des produits peu vendus, ou moins visibles à vos clients.

3. L’UP-Selling

L’UP-Selling est une technique de e-commerce qui affiche un produit similaire, mais plus cher, d’un produit consulté antérieurement par un de vos clients. Par exemple, votre client avait l’intention d’acheter un produit à 80$, mais vous lui proposez un produit qui en coûte 100$. Il existe de nombreuses stratégies qui permettent de faire de l’up-sale.

4. Le mail automatique et les Cookies AdWords

Si un de vos clients abandonne son panier d’achats, vous pouvez lui envoyer un mail automatique, une technique utilisée en marketing d’automation. Cela signifie qu’après avoir consulté certaines fiches produits de votre site sans être passé à l’achat, le service de mail automation lui envoie automatiquement un courriel l’incitant à passer commande sur votre site.

Une autre manière d’inciter vos clients à revisiter votre site est l’utilisation des cookies et d’une stratégie de remarketing. Ainsi, lorsqu’ils iront visiter d’autres blogs, ils seront atteints par vos campagnes AdWords qui leur rappelleront des produits qu’ils ont consultés au préalable.

5. Un service à la clientèle de qualité

Cela peut paraître évident, mais offrir un service de qualité à vos clients incitera à la vente. Par exemple, offrez un service de livraison simple et efficace, et si possible, gratuit. Autre conseil, mettez en place un « clic to chat », une petite boite de messagerie instantanée qui met directement en contact le client et un conseiller. Généralement, plus de 70% des personnes accordent de l’importance à cet aspect de votre site internet, qui montre le professionnalisme de l’entreprise. Cela vous permet de fidéliser votre clientèle.

6. Mettre en avant la sécurité

Dans l’optique de rassurer vos clients, mettez en avant la sécurité des paiements de votre site. Ainsi, l’utilisation du protocole « https », (l’HyperText Transfer Protocol Secure) permet au visiteur de vérifier l’identité du site web auquel il accède grâce à un certificat d’authentification émis par une autorité tierce, réputée pour sa fiabilité. Le 3D Secure est aussi une bonne solution pour assurer un service sécuritaire. Ce programme développé par Visa et Master Card permet aux marchands de limiter les risques de fraude sur Internet. Ces derniers doivent être mis bien en évidence sur la page d’accueil ou de paiement pour mettre vos clients en confiance.

7. Proposez beaucoup d’options

Enfin, lors du processus d’achat sur la page du panier, proposez à votre futur client de souscrire diverses options. Ainsi, un emballage cadeau pour 2$, une assurance (si vous êtes une agence de voyages par exemple, ou que vous vendez un appareil électronique), une extension de garantie, un service premium, une carte de membre… sont des options intéressantes puisqu’elles vous permettent de générer une plus grande marge.

Bilan

Afin d’augmenter votre panier moyen, ne négligez pas l’impact du digital ! Le cross selling, le mail automatique, ou encore les cookies sont des solutions idéales afin de générer plus de profit. Vous comprenez aussi que l’expérience utilisateur d’un site e-commerce est un élément qui se prévoit en amont du projet de site e-commerce en tant que tel. Nathalie Barthe, vice-présidente UX et design produit chez Logient, l’énonce clairement : « Une expérience utilisateur bien conçue est un outil pour attirer et fidéliser la clientèle, et ultimement, pour la pousser à l’action ». Prenez donc le temps de penser à l’objectif de votre site et d’exploiter toutes les opportunités de vente qui s’offrent à vous pour augmenter les ventes de votre site e-commerce.

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L'auteur

Julie Fougeaux

Je suis Julie, une passionnée de web qui s'est lancée à son compte et souhaite partager ses connaissances et les solutions trouvées aux différentes problématiques de sa vie professionnelle. Je suis intéressée par toutes les facettes du web : expérience utilisateur, e-commerce, seo, intranet, les différents CMS etc.

 


1 Commentaire

  1. Bonjour Julie,

    Merci pour cet article très intéressant ! Je rajouterai à cela :

    – le mail de relance de panier
    – la livraison gratuite
    – le social proof et tous les indices de qualités du site
    – un moteur de recherche interne performant (qui peut multiplier par 6 la conversion ! )
    Je vous invite enfin à découvrir notre ebook sur ce sujet : http://bit.ly/1xk4P5O

    Après les possibilité d’optimisation d’un site E-Commerce sont légions, mais votre article en liste déjà un certain nombre 🙂

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