Best Of Inbound Marketing Social Media — 11 février 2016 — 3 commentaires
Réseaux sociaux et B2B : ne ratez pas le coche des tendances

S’il est indiscutable que les réseaux sociaux sont essentiels au B2C, les sceptiques se demandent encore s’il est intéressant pour les entreprises B2B de se lancer dans l’aventure Social Media. La réponse est claire : c’est un grand oui ! Génération de nouveaux leads et augmentation des ventes, analyse d’audience précise : les réseaux sociaux forment un outil marketing complet et innovant, incontournable dans l’univers du B2B. Focus sur leurs forces et sur les tendances à surveiller en 2016…

Convaincre toujours plus par les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont des outils cruciaux de génération de leads. Vos concurrents sont certainement déjà présents dessus, peut-être même qu’ils font déjà partie des 92% des social sellers qui s’attendent à une augmentation de leur chiffre des ventes dans les 12 prochains mois. Selon une étude indépendante conduite par Feedback System, ils sont d’ailleurs 62,4% à signaler un accroissement de leurs ventes, alors que les marketeurs qui ignorent les médias sociaux ne sont que 41,2% à avoir vu leurs ventes augmenter.

Il s’agit alors d’établir une charte éditoriale pour ces réseaux sociaux afin d’harmoniser la publication d’un contenu riche et pédagogique, de choisir vers où centrer ses efforts et de faire en sorte que vos commerciaux maîtrisent de bonnes pratiques. Une infographie publiée par Oktopost indique que plus de 80% des leads B2B générés par le Social Media proviennent de LinkedIn. On ne pourrait que trop vous recommander d’investir ce réseau social professionnel, autant dans les groupes de discussion liés à votre secteur d’activité que dans votre page officielle d’entreprise. Ne négligez pas cette dernière : en moyenne, les posts publiés sur ces pages ont un ratio de conversion 17 fois supérieur à celui des groupes !

Big data et réseaux sociaux : un laboratoire d’analyse 2.0

Si vous connaissez les rudiments de l’Inbound marketing et de la prospection digitale, vous savez qu’un de ses fondamentaux est de connaître ses prospects sur le bout des doigts, afin de devancer leurs questionnements et d’y répondre avec la plus grande efficacité. Dans cette optique, les réseaux sociaux sont d’immenses laboratoires d’observation et d’analyse : vous y trouverez pléthore de datas très précises sur vos prospects (nom, fonction, secteur, localisation…) et les tendances actuelles, qui vous permettront de centrer vos efforts autour des meilleures pratiques possibles.

En effet, en 2011, les humains ont créé environ 2 Zo de données sur le web, soit 2 millions de To : un chiffre hallucinant qui ne fait qu’augmenter chaque jour, de manière exponentielle. En 2016, pour aborder l’ère du Big Data, on utilise donc des services de monitoring social pour écouter ses prospects, et on développe une stratégie de Social Scoring qui ne s’arrête pas à la pure récolte de données. Les entreprises B2B effectueront ainsi une segmentation plus précise de leurs clients potentiels, cartographiant leurs communautés.

La tendance s’oriente vers l’analyse prédictive : Crimson Hexagon, un puissant acteur de recherche en Big Data proposant également des services de reporting, a par exemple prouvé qu’il était capable de prédire à 15% près le chiffre d’affaires généré par un film, en analysant ce qui s’en dit sur Facebook et Twitter. Dans une optique B2B, on peut donc dès à présent utiliser ces données pour analyser les intentions d’achat de ses prospects, identifier ses compétiteurs, et ainsi garder une perpétuelle longueur d’avance.

Les nouvelles vagues Social Media sur lesquelles surfer en 2016

On retient trois nouveautés qui vont sans doute révolutionner vos pratiques Social Media B2B :

  • LinkedIn Pulse : réservée auparavant aux influenceurs, cette application LinkedIn, ouverte à tous les utilisateurs depuis septembre dernier, promet d’être un outil incontournable de vos campagnes inbound. On y publie ses propres articles, profitant d’une visibilité accrue, d’un paramétrage précis du public cible, et d’un système de collecte de data. Une richesse marketing de plus à exploiter sur ce grand réseau social !
  • Periscope : la nouvelle application Twitter de streaming en vidéo promet de faire des étincelles au sein des équipes marketing qui n’ont pas peur de l’immédiateté des médias sociaux. Conférences en direct, interviews en live streaming ou encore démonstration de produits et solutions, à vous de voir comment employer cette toute nouvelle technologie sociale, également bientôt disponible pour tous sur Facebook ;
  • Les campagnes de promotion par les employés (ou employee advocacy campaign) : à nouveaux outils, nouvelles stratégies marketing. Qui peut mieux parler de votre entreprise et partager son contenu que… vos employés ? La nouvelle tendance fait d’eux votre force de diffusion : après avoir homogénéisé leur discours, ils se feront avocats de votre firme, promoteurs de ses services ou produits, sur leurs comptes personnels. C’est ce qu’une centaine de salariés d’IBM s’est employée à faire l’année dernière : on mettait chaque jour à leur disposition six publications d’IBM qu’ils pouvaient choisir de relayer ou non sur Facebook, Twitter et LinkedIn, en suivant des règles particulièrement minutieuses.

En 2016, gardez donc bien à l’œil les réseaux sociaux et leurs nouvelles fonctionnalités qui pourraient être la nouvelle corde à l’arc de votre réussite B2B !

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L'auteur

Eléonor Biriotti

Après deux ans à exercer la fonction de professeur de Lettres modernes, Eléonor s’est réorientée vers sa deuxième passion, le web, et est aujourd'hui Marcom chez neoptimal. Neoptimal est la 1ère agence de prospection digitale qui permet aux dirigeants de PME françaises (B2B) d'accélérer leur développement commercial à moindre coût, en exploitant pleinement le potentiel d'internet.

 


3 Commentaires

  1. Bonjour Eléonor,

    Les réseaux sociaux sont sans conteste un levier d’attraction important pour les marques officiant en B2B.
    Dès lors, une communication bien adaptée permet de se faire connaître et d’attirer de nouveaux prospects. Vous parliez justement de l’attrait de LinkedIn, et j’ai écrit un article sur le sujet qui pourrait être un bon complément au vôtre : http://pro.xilopix.com/blog/comment-mettre-a-profit-linkedin-pour-votre-strategie-btob/

    • Bonjour Jennifer,

      Merci pour le lien vers cet article intéressant et très complet sur ce fabuleux levier d’attraction qu’est LinkedIn.
      Les sources bien documentées et agréables à lire sont toujours les bienvenues ! 🙂

  2. Bonjour Eléonor,

    Merci pour cet article fort intéressant. Je vois que vous parliez de l’outil de curation Linkedin Pulse, c’est effectivement un outil formidable pour propulser ses contenus à son réseau de professionnels mais ce dernier peut être aussi détourné en tant qu’outil de prospection commerciale … J’ai d’ailleurs fait un article qui reprend les fonctionnalités souvent méconnues de Linkedin pour trouver de nouveaux prospects. Si cela vous intéresse, voici le lien : http://www.powertrafic.fr/linkedin-prospects/

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