Best Of E-commerce Monétisation — 29 janvier 2016 — 2 commentaires
Comment augmenter significativement votre panier moyen e-commerce avec la méthode du frère moins beau

Je pense que vous serez d’accord avec moi si je vous dis : persuader les visiteurs qui arrivent sur votre landing page à acheter le produit ou le service que vous vendez sur cette page est sacrément difficile. Mais est-ce réellement vrai ? Il s’avère que ceux qui maitrisent les techniques de persuasion issues des neurosciences arrivent par exemple à augmenter leur panier moyen e-commerce de… 42,8 % pour un produit spécifique avec quelques minutes de travail seulement !

Dans l’article (et la vidéo) d’aujourd’hui, je vous explique comment arriver à ce résultat : vous aurez besoin de trouver un frère moins beau. Le processus de décision de notre cerveau n’est effectivement pas comme la plupart le pensent. Il est souvent très irrationnel, sans que nous nous en rendions compte. Je vous explique dans un instant.

Pour commencer, je voudrais vous poser 3 questions : vous pensez « contrôler » vos décisions ? Évaluer vos options avant de décider ? Être rationnel avant de dépenser votre argent ?

Je pensais la même chose aussi, jusqu’au moment où j’ai appris une vérité qui dérange : 95 % de nos décisions ne sont pas prises de façon rationnelle, mais sans prendre réellement conscience (Gerald Zaltman, Professor of Marketing, Harvard Business School, « How Customers think »). Quelques chercheurs, comme le fondateur de NeuroFocus, A. K. Pradeep, estiment même ce taux à 99,99 % (« The Buying Brain »).

Et le pire : nous ne le réalisons même pas.

musicien-de-rueUne expérience intéressante, parmi beaucoup d’autres, a prouvé ce fait :

Dans une étude menée par Cialdini, Goldstein et Martin, les chercheurs ont compté le nombre de personnes qui ont fait un don à un musicien de rue en face d’une station de métro de New York lorsqu’ils passaient par cet endroit.

Après un certain temps, une petite modification a été apportée à la situation et a eu un impact immédiat et impressionnant. Juste avant qu’un passant insouciant s’approchait du musicien, une autre personne (un acteur qui faisait partie de l’équipe des chercheurs) a laissé tomber quelques pièces de monnaie dans le chapeau du musicien juste devant le passant insouciant.

Le résultat ?

Huit fois plus de passants ont fait un don ! Bref… si vous êtes musicien de rue, vous savez maintenant comment multiplier vos revenus. Mais il y a une chose encore plus surprenante. Dans une série d’interviews menée après l’étude avec les passants qui ont fait un don, on leur a demandé si le fait que quelqu’un ait laissé tomber quelques pièces dans le chapeau juste devant eux a eu un impact sur leur décision de faire un don.

Aucun parmi eux n’a mentionné que ceci a eu une quelconque influence sur sa générosité !

À la place, ils ont fourni une justification tragique de type: « j’aimais la chanson qu’il jouait », « je suis une personne généreuse », « j’avais pitié du gars ».

Les gens ne sont généralement pas bons pour reconnaître les facteurs qui influencent leur comportement avant et après un événement. Cela a une implication immédiate pour toute entreprise ou organisation qui investit du temps, de l’effort et de l’argent (souvent en quantité considérable) en demandant à ses clients ce qui motive réellement leurs décisions d’achat et leurs comportements.

Maintenant, vous savez que des facteurs « apparemment » sans importance ont un pouvoir de persuasion important. Dans le neuromarketing et l’économie comportementale, la plupart de ces facteurs sont connus sous le nom de « biais cognitifs ».

La plupart de ces biais cognitifs font que nous ne nous comportons pas de façon « rationnelle » quand nous sommes confrontés à une décision. Mais nous agissons souvent sans une réelle prise de conscience et ça se passe dans le « système 1 » de notre cerveau. Une multitude de neuroscientifiques confirment ceci.

psychologie_de_persuasion_systeme_1_systeme_2Avant de vous présenter la première des 3 méthodes concrètes (dont celle qui vous explique comment augmenter leur chiffre d’affaires de 42,8 % pour un produit spécifique), je vous conseille de regarder cette vidéo (« Neuromarketing – Comment convaincre et persuader en ligne avec les neurosciences ? ») qui explique dans des mots simples la différence entre les deux systèmes de notre cerveau, le système 1 et le système 2, et qui vous donne LE secret pour optimiser votre site sur un plan neuroscientifique. Il tient en 5 mots, mais 99% des sites français ne l’appliquent pas en laissant ainsi des millions d’euros sur la table…

Vous allez aussi apprendre comment notre système 1 se laisse persuader pour prendre une décision voulue par un marketeur, et comment faire pour éviter que le système 2 « prenne la main » sur le système 1 lors d’un processus de décision (ce qui est mauvais pour nos taux de conversion). Et tout ça en moins de 13 minutes.

Ensuite, dans la vidéo ci-après, je vous explique en détail le premier des 3 biais cognitifs très puissants pour augmenter votre panier moyen et vos ventes en conséquence. Mais la méthode marche aussi pour augmenter le nombre de vos abonnés. Amazon l’utilise à votre insu… mais pour votre bien 🙂 C’est le frère moins beau.

Vidéo: Comment augmenter significativement votre panier moyen e-commerce avec la technique du frère moins beau ?

Et voici 2 autres méthodes éprouvées et qui expliquent comment les appliquer sur votre site pour plus de ventes et d’abonnés:

  1. Comment pouvez-vous prédisposer vos visiteurs à agir (s’abonner, acheter…) sans être “vendeur” ? Et comment utiliser des évènements majeurs de l’actualité pour booster vos conversions ?
    2 méthodes ultra-concrètes dans cette vidéo pour guider le comportement du consommateur !
  2. Comment “programmer” l’esprit de vos visiteurs AVANT qu’ils agissent pour augmenter significativement la probabilité pour qu’ils fassent ce que vous voulez ?
    Ne passez pas à côté de ces nouvelles méthodes d’Anchoring.

Alors, maintenant, je me permets de vous demander deux choses : partagez cette page à vos connaissances qui exploitent un site web pour augmenter leur panier moyen e-commerce. Ensuite, partagez votre expérience en commentaires sur le frère moins beau si vous l’avez déjà utilisée ou comment vous comptez l’utiliser sur votre site.

Merci 🙂

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L'auteur

Tom Green

Tom est un "ancien" consultant en management, spécialisé aujourd'hui en optimisation de conversions, économie comportementale et psychologie de persuasion. Ses compétences: Optimisation de conversions, Economie comportementale, Neuro-Marketing, Référencement (SEO), Vidéo Marketing. Il partage ses compétences sur ses blogs (www.conversions2.com,...) et sur ses 2 chaînes de Web TV (Youtube) : https://www.youtube.com/user/Conversions2Expert (nouvelle chaîne) et https://www.youtube.com/user/UJustDoItFrance (> 4222 abonnés) Il est aussi Directeur Associé chez http://www.convertize.com/fr .

 


2 Commentaires

  1. Bonjour,
    excellente vidéo qui explique clairement comment mettre en place cette technique.

    Elle est d’ailleurs vieille comme le monde et marche notamment en séduction. La fameuse copine moche avec qui on traîne pour paraître plus belle :).

    a bientôt,
    Olivier CLEMENCE

    • Merci Olivier :).

      En séduction, y a encore une technique plus puissante: Amener un copain / copine juste légèrement moins attractive que soi même, mais avec une certaine ressemblance, en boite …

      -> Le truc consiste à faire choisir le « frère plus beau » si qlqn est confronté à d’autres options de choix, pas seulement deux.

      Bien à toi,
      Tom

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