E-commerce — 21 janvier 2016 — Aucun commentaire
Etude de cas : le business model Amazon FBA

Si vous ne savez pas ce qu’est Amazon FBA, voici un petit rattrapage. Vous savez sans doute qu’il est possible de vendre sur Amazon, mais savez-vous qu’il est aussi possible qu’Amazon gère les livraisons et les retours à votre place ? Amazon FBA, c’est ça. Vous envoyez votre stock dans leurs entrepôts puis vous n’avez plus à vous préoccuper de la logistique…

Mon étude de cas

J’ai commencé l’aventure « Expédié par Amazon » en mai, quand j’ai commencé à m’y intéresser. Le 1er aout, Amazon recevait mon premier stock, j’ai aussi fait ma première vente.

Tout comme le premier euro adsense, ou le premier email collecté, la première vente fait parti de ses victoires qu'on n'oubli pas.

Tout comme le premier euro adsense ou le premier email collecté, la première vente fait partie de ces victoires qu’on n’oublie pas.

Je fais ensuite mon bonhomme de chemin en multipliant les canaux de vente et en multipliant les produits, pour arriver à ce genre de résultats :

Les ventes de décembre sur Amazon.fr

 

Je vends actuellement 6 produits différents, dont 5 qui se vendent très bien et mes ventes se répartissent sur 7 canaux différents.

Ma marge moyenne (tout compris) est de 30 %.

Comment le répliquer ?

Mon succès n’est pas unique, il est même assez commun aux États-Unis. Ceci dit, les échecs sont aussi nombreux. C’est pour cela que je tiens à préciser en préavis :

N’investissez pas de l’argent que vous n’êtes pas prêt à perdre

Ceci étant dit, je considère Amazon FBA comme un excellent investissement, que ce soit en termes d’argent que de temps.

Ma première commande m’a coûté 734 €, Amazon FBA m’a rapporté près de 22 000 € depuis (avec + de 10 000€ additionnels conservés en inventaire), cela revient à un ROI de 2800 € en 5 mois. Rentable.

Qu’est-ce qui fait qu’on peut arriver à ce genre de résultats avec Amazon FBA ?

  1. La visibilité de la marketplace Amazon (la plus grande de France, de très très loin) ;
  2. Les compétences en logistique d’Amazon.

J’ai parlé d’échecs. Je ne dispose pas de statistiques, mais ils sont nombreux, et je pense en connaître la cause pour la majorité des cas.

Le choix produit

Le cas le plus courant est de choisir un produit conseillé par des blogs américains. Forcément, ce genre de blog crée un appel d’air qui se remplit très vite. Le choix de votre premier produit doit venir d’un intérêt. Cela vous donne plusieurs avantages :

  • Compréhension de la demande et des clients potentiels du produit ;
  • Connaissance des relais marketing liés à cette niche (sites, youtubers, etc.) ;
  • Motivation : il est plus motivant de travailler sur un produit qui nous intéresse.

Je vous conseille donc de lister vos intérêts et de réfléchir aux produits dans cette niche.

C’est bien beau de trouver un produit, mais encore faut-il :

  1. Qu’il se vende ;
  2. Qu’il soit rentable.

Le numéro 2 est facile. Il faut calculer les coûts et aussi estimer, en fonction de la concurrence, à quel prix vous pourrez vendre votre produit. Par contre, 5 % n’est pas rentable, 15 % non plus. Je préconise 25 % au grand minimum, ceci pour plusieurs raisons :

  1. Vous aurez des coûts imprévus ;
  2. Vous aurez des coûts de marketing ;
  3. Ce n’est pas quelque chose de facile à comprendre. Mais en termes de cashflow, si vous êtes à 10 % de rentabilité, vous ne sortirez jamais la tête de l’eau. Vous mettrez au minimum 6 mois avant de pouvoir vous payer.

Pour ce qui est de la demande, la question n’est pas de la demande en tant que telle, mais surtout de la concurrence. Le seul produit qui a été un échec pour moi est un produit dans une catégorie trop large et qui ne se différencie pas suffisamment de la compétition.

Il faut donc ne pas hésiter à aller dans une petite catégorie, avec un produit très différencié. Un de mes produits est dans une petite catégorie, actuellement 2nd de celle-ci et qui se vend à 20 par jour. Avec 10 € de marge, cela fait du 6000 € par mois, ce qui est déjà conséquent.

Le choix du produit est la partie la plus créative du processus et relève donc, dans une certaine mesure, de la chance.

Les fondamentaux

Par contre, il y a d’autres aspects dans lesquels vous pouvez exceller et vous différencier des autres vendeurs Amazon.

  1. Un service client impeccable : Cela passe par des messages automatisés, vous enquérant constamment si le client a le moindre problème, et si la personne en a, de vraiment vraiment essayer de le résoudre. J’ai eu un cas où j’ai invité la personne à faire une conversation Skype en partage d’écran pour lui montrer comment utiliser correctement le produit. S’il n’y avait pas eu d’email automatisé pour lui demander de nous contacter si elle rencontrait le moindre souci, elle aurait sûrement laissé un avis 1 étoile (vu le ton de son premier message de plainte). Au final, elle a laissé un avis 5 étoiles très très enthousiaste et a commandé un second de mes produits pour l’offrir à Noël ;
  2. Du copywriting : La plupart des fiches produits sur Amazon sont très pauvres, soit parce qu’elles ne sont même pas écrites dans un français correct, soit parce qu’elles restent très fonctionnelles. À vous de mettre en marche vos talents de marketer et d’inciter la personne à acheter ;
  1. Une bonne utilisation du PPC (le adwords d’Amazon) : Le PPC peut être extrêmement rentable.
    En effet, chaque recherche sur Amazon est faite avec une intention d’achat. Ainsi, alors que la majorité des recherches Google sont réalisées pour résoudre un problème, les recherches d’Amazon sont, elles, faites dans le but de trouver un produit à acheter, ce qui amène donc des prospects très très qualifiés.
  1. Des opérations marketing externes : Pour mon cas, ce qui a très bien fonctionné, c’est envoyer mon produit à des blogueurs/youtubers de ma niche pour le tester et en faire un article/vidéo. Cela ne vous coûte que le prix d’un produit, mais peut vous rapporter bien plus (y compris un backlink vers votre fiche produit sur Amazon !).

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