E-commerce Interviews Startup — 16 novembre 2015 — Aucun commentaire
Se lancer dans l’e-commerce en partant de rien – Interview Achatmat.com

Vous souhaitez vous lancer dans l’e-commerce, mais avez des doutes, des questions ? Je vous propose une interview des deux fondateurs d’Achatmat.com qui ont démarré sans connaissance webmarketing pour créer un site e-commerce B2B pure player…

Yannick, Frédéric, pouvez-vous vous présenter en quelques mots ?

Nous sommes tous deux issus de la distribution spécialisée chez Point P et la Plateforme du bâtiment où nous avons fait nos armes face à des clients B to B dans le domaine du TP et du Bâtiment.

Comment vous est venue l’idée de créer un site e-commerce de matériel BTP ?

C’est de cette expérience et du besoin du client que nous est venue l’idée d’un site B to B, référençant des produits qu’ils ne trouvaient pas en Points de vente pros spécialisés. Globalement, ces points de vente fonctionnent avec un référencement rigide. Il est donc compliqué d’y trouver un interlocuteur qui maitrise d’autres produits moins connus, mais plus efficaces. Lorsque l’on sait que Point P (groupe Saint-Gobain) ne met en avant que des marques du groupe, il est compliqué d’avoir un discours sur une solution technique non partiale.

Au niveau de la mise en place, avez-vous suivi des formations, eu de l’aide ?

Il est primordial lorsqu’on vient d’une culture point de vente de se faire épauler. L’emarketing et le métier de la distribution par Internet n’ont rien à voir avec les méthodes mises en œuvre en point de vente. L’axe central n’est plus forcément le marketing mis en place par les fournisseurs. Il s’agit plutôt de la retranscription en langage Google de la description de ce produit, tout en permettant au client sans voir, ni toucher, ni connaitre le produit, de le visualiser et de lui donner envie de l’acheter. Nous sommes toujours épaulés par des spécialistes SEA, SEO, graphistes auto-entrepreneurs, avec un ERP sur mesure développé par notre associé en interne. Il répond parfaitement à nos besoins de réactivité face aux demandes spécifiques de nos clients et nous permet de gérer de la commande à la facturation, la comptabilité, les gammes produits en temps réel. En même temps, il nous permet de nous libérer du temps pour gérer nos gammes produits.

Combien de temps a-t-il fallu entre la création de la société et le début de la vente en ligne ? (design du site, choix d’une solution…)

Il nous a fallu 1 an et demi de développement et de mise en ligne pour afficher 33 000 références en ligne. Nous continuons également tous les mois à améliorer notre référencement, les fonctionnalités, l’ergonomie pour répondre à une clientèle professionnelle qui, en France, n’a pas l’habitude d’acheter sur Internet contrairement à ce que l’on croit. (voir étude Fevad)

Si ce n’est pas indiscret, quel est le coût de votre projet e-commerce ?

Il s’agit d’un projet à ce jour qui avoisine le 130 000 euros HT (back + front).

Quelles sont vos cibles prioritaires et votre mode de vente en ligne ?

Notre site est étudié pour des professionnels du BTP, de l’industrie, de l’agriculture et également des collectivités. Mais il reste ouvert aux particuliers désireux d’acquérir du matériel professionnel auquel ils n’ont pas accès.

Avez-vous rencontré des freins ou eu des doutes sur votre activité qui ont pu remettre en cause la pérennité de votre projet ?

L’entrepreneuriat est une succession de moments de doute, d’euphorie, de tempête, de calme : c’est ce qui nous fait avancer. Il faut tous les jours garder la foi en son projet et prendre suffisamment de recul pour prendre les bonnes décisions stratégiques dans le mix marketing.

Il est clair que certains fournisseurs ne voient pas d’un bon œil qu’on référence leurs produits, de peur de casser les prix ou à cause de leur image. Pourtant, ce n’est pas notre vocation et les partenariats que nous avons mis en place sont gagnants-gagnants. Il faut les convaincre tous les jours de la réelle opportunité et de l’obligation qu’ils ont de se tourner également vers le web.

Nous avons fait également des choix sur les 6 premiers mois, de gamme, de positionnement, qui nous ont valu une belle correction et une perte importante en première année. Le tout est de corriger le tir rapidement. Viennent ensuite les tracas de trésorerie (beaucoup de fournisseurs demandaient un paiement comptant) ou des clients « oubliaient » de nous payer (et ça fait très mal). Mais tout cela est derrière nous maintenant. Le tout est d’apprendre de ses erreurs.

Si vous deviez changer quelque chose sur les 2 dernières années, que feriez-vous de plus ou de moins ?

Notre force aujourd’hui est la « multispécialisation » et les produits dits 80/20, donc s’il fallait recommencer nous commencerions par là. Se différencier nous permet aujourd’hui de ne pas nous battre avec les mêmes armes que nos concurrents (le prix, le prix et le prix… ) : apporter de l’information pertinente sur les produits qu’il n’aura pas chez le concurrent copieurs-colleurs.

Quels conseils donneriez-vous à des personnes qui souhaitent se lancer dans l’e-commerce ?

S’entourer de personnes qui maitrisent les codes de la distribution sur le net et ne pas chercher à faire ce que l’autre fait déjà très bien depuis des années…

Enrichir ses fiches produits et y porter une attention particulière sur des informations d’utilisations, des retours d’expériences, des arguments parlant, plutôt que de lister des caractéristiques techniques par exemple.

Que préférez-vous faire dans une journée ?

Nous avons chacun nos « tâches » ou nos affinités, ce qui nous rend complémentaires avec un axe central : la recherche au quotidien de nouveaux partenaires en fonction des affinités produits et des gammes. Fred lui est plus commercial et client, et moi, j’ai plus le regard sur l’administratif, le financier et la mise en place de procédures pour aller toujours plus vite et ne pas perdre de temps sur des points qui ne rapportent pas d’argent. Mais tous deux, nous aimons trouver des solutions à nos 10 000 clients réguliers.

En revanche, qu’est-ce que vous aimez le moins ?

Perdre du temps et manquer d’efficience !

Devez-vous faire appel à des prestataires externes pour développer votre activité ? Si oui, combien et pour quelles missions ?

Nous ne faisons appel qu’à des auto-entrepreneurs qui connaissent notre métier, notre façon de travailler et surtout nos exigences. Ils travaillent en toute autonomie directement sur notre ERP.

Nous travaillons avec 3 freelances : une webdesigner, un traffic manager (certifié Google, pour les adwords et le SEO principalement), un rédacteur web, animateur des réseaux sociaux pour le référencement naturel et le marketing produit (qui fait office de chef de produit). Donc des auto-entrepreneurs réactifs, force de proposition et au top !

Quels sont vos leviers d’acquisition et comment se développent-ils ?

Nous nous axons beaucoup sur le référencement naturel avec des actualités, des guides de choix à destination des acheteurs professionnels, les newsletters, les réseaux sociaux, et des jeux-concours pour faire connaitre notre site. Mais surtout, nous proposons tous les jours de nouvelles gammes, produits et solutions techniques à nos clients, au bon prix !

Où en est votre activité aujourd’hui ?

Notre CA est à +100 % par rapport à l’exercice précédent, la marge nous permet d’être plus qu’à l’équilibre au bout du troisième exercice comptable.

Quelles sont vos ambitions à court et long terme ?

Notre ambition est de continuer à progresser de façon dosée, de maitriser notre développement et d’atteindre les 3 millions de CA dans 2 ans. À long terme, nous souhaiterions créer des sites spécialisés avec nos meilleures gammes pour accroitre notre visibilité et devenir des références nationales sur des produits très techniques qui nécessitent une relation suivie avec nos clients.

Le contact reste la clé de notre métier. Nous disons souvent à nos clients qu’il y a des hommes derrière les écrans et que tout n’est pas dématérialisé comme chez les grands noms du web que tout le monde a en tête.

Enfin, un petit conseil pour la route 🙂 ?

Sachez vous remettre en question tous les jours pour ne pas subir, prenez tous les jours du recul, analysez vos « défaites », et transformez-les en « victoires » la fois d’après. Et n’oubliez pas de commettre des erreurs, mais tirez-en des enseignements 🙂 Le risque fait partie intégrante de notre métier.

Merci aux deux fondateurs d’Achatmat pour leurs réponses. J’espère que cela pourra aider les personnes qui souhaitent aussi lancer un site e-commerce. Si vous avez des questions, n’hésitez pas à les poser en commentaires !

> Découvrir le site www.achatmat.com

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L'auteur

Steeve Belair

Spécialiste en marketing web, je travaille pour Casal Sport et Manutan Collectivités (du groupe Manutan) en tant que Traffic Manager. J’interviens sur tous les leviers d’acquisition de trafic (SEO, SEA, display…) mais aussi sur la partie analyse et plus globalement la partie webmarketing (refonte de site, ergonomie, optimisation de la transformation…). Certifié google adwords, bing ads et google analytics et passionné par le e-commerce, j’aime apprendre de nouvelles choses, tester et avoir la satisfaction de faire évoluer le trafic d’un site J.

 


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