Best Of Inbound Marketing — 17 juin 2015 — 8 commentaires
Entre Inbound et Outbound Marketing : pourquoi choisir ?

L’Inbound et l’Outbound marketing ont un objectif final commun : générer du lead. Ces deux pratiques sont de fait des alliées. Alors pourquoi faudrait-il choisir entre l’une ou l’autre ? Pourtant l’Inbound et l’Outbound sont trop souvent dissociées dans les stratégies marketing…  

Qu’est-ce que l’Inbound et l’Outbound ?

L’Outbound marketing (ou “marketing sortant”) consiste à aller chercher le client via la communication de masse. On peut aussi l’assimiler à de la prospection. Quelques exemples d’Outbound Marketing : les salons, les publicités télévisées, les spots radio ou encore l’affichage, etc.

L’Inbound marketing (ou “marketing entrant”) est une stratégie plus récente qui fait suite à l’évolution du comportement des consommateurs. Désormais on ne fait plus la promotion d’un produit : on informe ! “Market less, inform more !”
Cette technique vise à faire venir un prospect naturellement vers vous en lui proposant un contenu informatif et enrichissant pour lui. Il n’en sera que plus qualifié. Des exemples d’Inbound Marketing : les articles de blog d’experts, des tribunes dans les médias, les livres blancs, etc.

Une préférence pour l’Inbound marketing

Aujourd’hui, il semblerait que les experts marketing aient une préférence pour l’lnbound marketing comme le montre cette infographie de Vocus.
infographie inbound/outbound

Sur les 4 techniques préférées des professionnels du Marketing, 3 sont issues de l’Inbound.

Malgré tout l’Inbound marketing connaît aussi des désavantages : le processus de production peut être long et le ROI se situe à moyen terme tandis que l’Outbound marketing peut connaître un ROI à plus court terme.

La question du terme du ROI est un élément important car il est compliqué pour une société de ne miser que sur des leads à moyen terme. Le flux commercial doit être maintenu et, en cela, il est important d’allier intelligemment l’Inbound et l’Outbound marketing.

1. Identifiez les prospects qualifiés

Identifier un prospect est un travail de longue haleine. Les bases de données étant la plupart du temps obsolètes, il ne reste que deux solutions :

  • Faire appel à des sociétés (Azalead, Iko System, Mix Data, etc.) qui vous aideront à identifier les entreprises intéressantes pour vous selon les signaux d’achat que vous aurez déterminés.
  • Créer vous-même votre base de données.

Pour créer votre propre base de données, voici ce que je vous conseille :

  • Identifiez les entreprises que vous souhaitez toucher. Ces entreprises doivent être choisies minutieusement car vous allez leur adresser un message personnalisé. Concentrez-vous sur un secteur d’activité ou un secteur géographique par exemple.
  • Trouvez les contacts qui vous intéressent dans les entreprises que vous aurez sélectionnées (merci LinkedIn !)
  • Trouvez leurs adresses e-mails 🙂
    Pour trouver leurs adresses e-mail vous pouvez scruter le web pour retrouver la structure d’e-mail habituelle de l’entreprise. Et sinon vous pouvez utiliser Datananas (ils analysent les différentes structures existantes et vous donnent l’email le plus probable. Je les ai testés et pour ma part j’ai détecté environ 15% d’erreur. Même si cela pourrait être meilleur, je trouve le taux de réussite plutôt intéressant quand on voit le temps que l’on peut passer à chercher une adresse e-mail sur Internet).

Votre base de données est prête ! Il ne vous reste plus qu’à rédiger le contenu de vos e-mails, personnalisés bien sûr !

2. Informez vos prospects via des mailings de contenu

Pour cette campagne d’emailing, nous allons allier concrètement l’Inbound marketing et l’Outbound marketing.

En effet, vous allez envoyer du contenu aux prospects que vous aurez identifiés. Il n’est donc pas question d’avoir un quelconque discours commercial.

Offrez leur un article d’expert que vous avez rédigé sur votre blog ou bien un livre blanc.

N’allez pas plus loin.

Envoyez leur un second et pourquoi pas un troisième e-mail de la même teneur (en changeant le contenu bien sûr).

Vous informez ainsi vos interlocuteurs et éveillez leur curiosité sur un sujet qui les intéresse (et vous intéresse). Faîtes preuve d’empathie : mettez-vous à leur place et demandez-vous quelles sont leurs problématiques quotidiennes ?

3. Engagez un échange légèrement plus commercial

Ensuite seulement commencez à engager un échange légèrement plus commercial. Toujours en faisant le lien avec les mails de contenu précédents et avec les douleurs que peuvent rencontrer vos interlocuteurs.

4. N’insistez pas

Si au bout du 4ème ou 5ème e-mail vous restez sans réponse, n’insistez pas. Cela pourrait devenir du matraquage. Adressez à votre prospect un dernier e-mail dans lequel vous lui demandez s’il souhaite que vous arrêtiez de le contacter ou si finalement le sujet l’intéresse.
Vous serez ainsi bien plus “fair” vis à vis de vos interlocuteurs et vous éviterez, par la même occasion de perdre votre temps.

Quels résultats ressortent de cette union ?

En agissant ainsi :

  • Vous construisez une relation de confiance avec vos prospects ;
  • Vos prospects engageront la discussion avec vous plus naturellement car vous vous serez véritablement intéressé à eux et leurs douleurs ;
  • Vos échanges avec vos interlocuteurs seront d’une bien meilleure qualité ;
  • Vous offrez une nouvelle vie à votre stratégie de contenu ;
  • Vous maîtrisez mieux le flux commercial.

Il me semble finalement, que vous avez tout à y gagner.

Et vous qu’en pensez-vous ? Vos retours m’intéressent !

Avez-vous déjà testé cette approche ? Qu’en avez-vous pensé ? Ou bien peut-être avez-vous d’autres bonnes pratiques à partager avec nous ?

J’attends vos réponses avec impatience 🙂

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L'auteur

Emilie Wilhelm

Responsable Marketing de Fasterize, une start-up spécialisée dans l’optimisation du temps de chargement des sites web. Curieuse d'esprit et passionnée par mon métier et le web, je suis aussi une membre active de l'association GirlzinWeb (gestion des membres et Responsable du CM : une communauté de + de 14 000 followers, + de 7 700 fans Facebook et + de 2 000 abonnés linkedin).

 


8 Commentaires

  1. merci pour cet article qui est concis et très pertinent. Nos clients nous demandent les deux selon le produit à mettre en avant en one shot pour l outbound mais lorsqu’on nous demande de communiquer de la marque l inboud reste maître à bord ! Fidélisation et pérennisation
    Merci encore
    Florence
    Florence de Rochefort
    Com-e-Medias

    • Merci Florence pour votre retour d’expérience.
      En effet, il faut savoir faire la part des choses 🙂

  2. Pour ma part, je ne connais aucun client qui ne fait pas les deux. C’est une stratégie indissociable, car l’inbound repose en outre sur différents outils de marketing relationnel destinés à pousser les cibles à recourir de manière spontanée aux services d’une entreprise, c’est un marketing qui attire vos prospects vers vous, contrairement à l’outbound. Merci Emilie pour ce rappel 😉

    • Et moi j’en connais tellement qui ne prévoit pas leurs scénarios… Mais je travaille principalement avec des petites structures.
      Merci pour votre message David 🙂

  3. Les deux sont indissociables ! L’inbound marketing est une stratégie à long terme et l’outbound à court terme… Les entreprises ont besoin de chiffres concrets tout de suite et ne peuvent donc pas se permettre de ne faire que de l’Inbound Marketing…

    • Exactement. Il faut maintenir le flux. On ne peut pas se permettre de ne miser que sur l’un des deux.

  4. Sujet fort d’actualité. C’est à lier au Marketing automation.
    Après avoir créé un scénario ( email 1, email 2 à j+x si ouvert ou email x, email 3 etc….). c’est la phase dite de nurturing ou on suscite l’interet.
    Finalement le marketing inbound et outbound, ce n’est rien d’autre que de la drague. On arrive auprès d’une personne qui nous plait en lui disant  » et si on mariait? » ily a la phase d’approche, de jeu de séduction etc… #iRL
    merci de la piqure de rappel

    • De la drague : c’est bien vu 😉

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