Best Of Marketing viral — 30 avril 2015 — Aucun commentaire
Transformer les lecteurs des grands médias en clients de votre entreprise : la stratégie presse avancée

Si vous avez lu et appliqué les conseils donnés dans mon précédent article où je vous détaillais la stratégie presse de Steve Jobs, et vous montrais comment l’adapter à votre entreprise, alors il y a fort à parier que vous êtes prêt, aujourd’hui, pour l’étape suivante. A savoir : comment préparer votre entreprise à recevoir l’afflux de trafic lié à une parution dans la presse, et transformer tout ce beau monde en clients de votre entreprise…

Mais avant de vous expliquer cette stratégie, pour être sûr que nous sommes tous sur la même longueur d’onde, je tiens à vous faire un récapitulatif rapide de ce que vous devez avoir mis en place en amont, afin que votre opération de médiatisation soit un succès.

Récapitulatif des actions indispensables à mettre en place avant de passer à la suite :

Tout d’abord, vous devez avoir réfléchi à votre stratégie de communication, en ayant adopté un angle d’attaque qui va donner envie aux journalistes de s’intéresser à vous. C’est à dire en vous débarrassant d’une attitude commerciale, et en réfléchissant à comment apporter de la valeur aux lecteurs du journal visé.

Dans un second temps, vous avez défini un événement à organiser pour appâter les journalistes. Il peut s’agir d’une démo live de votre nouveau produit (si vous êtes dans le marché des nouvelles technologies), d’une journée portes-ouvertes dans vos locaux (si vous tenez une concession automobile par exemple), ou n’importe quoi d’autre pouvant susciter l’intérêt de la presse que vous visez. Si vous manquez d’idées, téléchargez le brainstorming « 23 idées d’événements pour faire parler de vous dans la presse » derrière ce lien. Avec ce document entre les mains, plus d’excuses : vous allez cartonner !

Enfin, vous avez rédigé un communiqué de presse efficace que vous avez envoyé aux journalistes, et avec qui vous avez désormais convenu d’une date pour vous faire interviewer.

Maintenant, il faut capitaliser sur cette interview, et transformer les lecteurs du journal en prospects, puis en clients.

Transformer les lecteurs du journal visé en prospects qualifiés pour votre entreprise

Votre interview est donc prête à être donnée. Vous vous préparez mentalement à votre rencontre avec les journalistes, vous avez répété des dizaines de fois les phrases-clés qui vont vous permettre d’avoir un impact fort dans la presse.

Mais il y a une chose que vous ne devez pas oublier, si vous ne voulez pas faire tout ça dans le vent. C’est de prévoir une stratégie pour transformer les lecteurs du journal en prospects qualifiés.

Je m’explique. Quand l’interview paraîtra dans la presse, les lecteurs intéressés auront deux réflexes possibles :

  1. Se rendre dans votre boutique pour voir vos produits / services de plus près, et éventuellement passer à l’achat ;
  2. Se rendre sur votre site internet afin d’en savoir plus sur ce que vous proposez.

Sachez que c’est ce second point qui est majoritaire. Il est moins difficile pour les lecteurs de visiter votre site que de prendre leur voiture pour se rendre dans votre boutique, si toutefois vous en avez une.

Notez ceci : les gens qui feront l’effort de se rendre sur votre site internet après la lecture de votre article doivent être récompensés.

… Et vous devez trouver un moyen intelligent pour les recontacter.

Comment faire venir les lecteurs du journal sur votre site internet

Mon astuce d’attaché de presse : mettez-vous d’accord avec le journaliste qui vous interview pour qu’il indique, dans un encart de son article, qu’il y a un bonus spécial à télécharger gratuitement sur votre site (ou un coupon de réduction ou n’importe quoi d’autre).

Les lecteurs vont s’y rendre, tomber sur une belle page que vous avez créé exprès pour eux (en écrivant par exemple : « Lecteurs de SuperJournal, ce cadeau vous est réservé », bref en les accueillant aussi dignement qu’une page web le permet), et télécharger leur cadeau contre… leur adresse email !

L’objectif de cette opération : obtenir un moyen pour recontacter les lecteurs intéressés sans devoir à nouveau faire appel à la presse.

Si vous avez déjà les bases en Webmarketing, vous savez que le plus simple et le plus intelligent pour capturer des prospects sur un site internet, c’est de proposer de la valeur contre une adresse email. C’est évidemment la même chose lorsque vos visiteurs proviennent d’un article de presse. Seule la source de trafic diffère.

Techniquement, voici ce que vous devez configurer sur votre site

Si vous utilisez WordPress, vous pouvez capturer le contact des lecteurs du journal avec n’importe quel plugin permettant d’installer des formulaires d’acquisition de prospects. La plupart des auto-répondeurs (Mailchimp, SGA, Aweber, …) proposent même déjà des formulaires qu’il ne vous reste qu’à déposer sur la page souhaitée. Et si vous voulez apprendre les techniques avancées pour convertir vos visiteurs en prospects rendez-vous ici.

Si vous n’avez pas d’auto-répondeur, vous pouvez aller au plus simple avec une page de type sondage, via Google Drive, à intégrer sur votre page. Dans le même ordre d’idée et pour un résultat plus esthétique sur votre site, utilisez un plugin WordPress comme Contact form 7 (dispo gratuitement ici), que vous pourrez personnaliser à votre guise.

L’inconvénient de ces deux solutions, c’est que vous devrez recontacter manuellement chaque personne, alors qu’avec l’auto-répondeur, vous pouvez tout automatiser. Je vous les recommande donc plutôt dans le cas où vous souhaitez récolter des devis personnalisés.

Si vous avez décidé d’offrir un cadeau physique, c’est le même principe mais vous demanderez en supplément l’adresse postale du lecteur, pour lui envoyer (logique, hein…). L’inconvénient d’un cadeau physique (du type échantillon gratuit), c’est que ça va vous coûter de l’argent. Vous devrez donc être au point sur votre marketing, en connaissant parfaitement vos taux de conversion sur les offres payantes, afin de savoir jusqu’à combien vous pouvez vous permettre d’investir dans du ‘give-away’, pour que votre opération reste rentable.

Une dernière idée, c’est via la création d’une audience publicitaire sur Facebook. Vous intégrez le marqueur Facebook sur la page dédiée à réceptionner les lecteurs du journal. Ces lecteurs seront ‘marqués’, et il vous suffira de sélectionner cette audience nouvellement constituée lors de vos prochaines campagnes publicitaires sur votre page Facebook. Si vous souhaitez en savoir plus sur les publicités Facebook, alors lisez ce dossier complet.

Ce que vous devez faire maintenant

Vous avez désormais compris le chemin par lequel vous devez faire passer les lecteurs du journal pour les transformer en clients. Voici le récapitulatif :

Les lecteurs du journal…
>> deviennent visiteurs de votre site grâce à un accord avec le journaliste pour offrir un cadeau spécial…

>> deviennent vos prospects en échangeant leur contact (mail, n° de téléphone, adresse postale) contre un cadeau ou un avantage quelconque que vous leur donnez (échantillon gratuit, devis gratuit, etc)…

>> deviennent vos clients suite à une série de relance par email, téléphone ou courrier postal.

Et ainsi de suite à chaque opération presse.

Ce que je vous invite à faire maintenant, c’est donc de réfléchir à chacune de ces étapes. A élaborer votre stratégie presse dans son ensemble en vous aidant des éléments de cet article et des autres conseils que vous trouverez sur Webmarketing & Co’m. Puis de vous lancer dans la création de votre premier communiqué de presse, qui va vous permettre d’amorcer la machine médiatique.

Si vous avez des questions, posez les dans les commentaires !

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L'auteur

Jérémy Chauvin

Journaliste pour plusieurs chaînes de télévision locales, j'ai décidé de passer de l'autre côté de la barrière. Désormais, j'aide les entrepreneurs à médiatiser leur activité et attirer l'attention des journalistes sur leurs projets. Je blogue sur le site 'Séduire La Presse'.

 


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