E-commerce — 31 mars 2015 — 5 commentaires
Avis aux sites qui ne convertissent pas !

Aujourd’hui, vous êtes sans doutes fier d’avoir un site mais peut-être que vous êtes déçus du fait qu’il ne vous permet pas d’obtenir assez de contacts et/ou de clients ?

Pour rendre votre discours plus convaincant, vous vous doutez bien qu’il existe des moyens d’y remédier mais vous vous demandez certainement s’ils vous sont accessibles ?

Vous vous demandez peut-être ce que vous pouvez faire quand personne en interne ne possède une compétence de copywriter ou quand votre budget ne vous permet pas de faire appel à un prestataire externe ?

Si vous vous retrouvez là-dedans, vous n’êtes pas seule(e) car c’est le cas de la majorité des entreprises (toutes échelles confondues). Par contre, ce qu’il vous faut très certainement, c’est simplement un Plan Rédactionnel Marketing que vous n’avez qu’à avoir entre les mains pour le recopier. Une méthode à suivre qui va vous permettre d’écrire vos pages de façon à les rendre plus convaincantes.

Imaginez, pouvoir multiplier par 2, 3, peut-être 7 le nombre de contacts que vous obtenez grâce à votre site simplement en suivant pas-à-pas cette méthode.

Des contacts en 4 points ? Yes you can !

Si vous souhaitez réellement capter l’attention d’un possible client, c’est très simple … Il faut que vous lui parliez de ce qui l’intéresse … Immédiatement, dès le début.

Et, à votre avis, qu’est-ce que c’est ? Avant de vous dire ce que c’est, je vais vous dire ce que ça n’est pas. Son attention ne sera pas ou peu capter par l’histoire de votre entreprise, les potentielles réussites que vous avez pu avoir, les raisons qui font que vous êtes incontournable … Enfin, ce n’est pas le cas dans un 1er temps.

Au lieu de faire ce que la majorité des entreprises font, essayez plutôt de parler du client au client. En lui parlant directement de ses problèmes, ses besoins, son histoire etc ; c’est là que vous allez véritablement l’interpeller et piquer son intérêt à coups sûrs.

Pourquoi ne pas lui expliquer et lui démontrer que vous l’avez compris ?

A ce moment, il sait qu’il trouvera très certainement ce qu’il cherche chez vous. Il est au bon endroit. C’est alors le bon moment, pour vous, de lui expliquer votre histoire et pourquoi vous êtes incontournable. Mais ne le faites jamais avant, c’est une grossière erreur qui vous fait passer à côté de votre potentiel !

On ne demande pas à quelqu’un de faire quelque chose de but en blanc. Pour inciter votre internaute à faire ce que vous souhaitez, par exemple vous contacter, il faut procéder par étapes. En voici 4 :

  1. Immédiatement, il doit lire ou entendre l’échange qu’il a avec lui-même dans sa tête. C’est-à-dire que vous devez connaître son envie, son problème, son besoin etc ; et lui exprimer … Si possible même encore mieux que lui ne se l’explique.
  2. Dans un second temps, démontrez-lui que vous comprenez très bien sa situation. Pour cela, il suffit de lister toutes les fausses solutions qu’il a très certainement déjà essayé et qui ont échoué.
  3. Si votre statut s’y prête, vous pouvez partager votre propre expérience en exprimant le fait que vous êtes vous même déjà passé par là. Ou, si vous êtes une entreprise, dites simplement que c’est le cas de la très grande majorité. Les deux cas doivent être vrai bien-sûr. Et les statistiques sont les bienvenues pour appuyer votre discours.
  4. Et pour finir, vous présentez votre produit/service. À cet instant, grâce à ce qui précède, votre offre est mise en valeur et surtout vous n’apparaissez plus comme un vendeur mais comme une entreprise ou un entrepreneur qui a compris son client et son cas.

La clé pour être certain d’être convaincant

Le moteur le plus puissant dans toute décision est l’émotion. Ce qu’il faut donc chercher à faire, c’est toucher de manière émotionnelle votre futur client. Aussi, derrière toute les décisions que nous prenons tous les jours, il y’a toujours une motivation qui traine. Et cette motivation est soit positive, soit négative.

Les motivations positives sont celles qui ont comme objectif d’obtenir quelque chose de positif. Par exemple, le fait de mettre de l’argent de côté tous les mois pour s’offrir la voiture désirée ou encore le voyage rêvé depuis longtemps.

Au contraire, les motivations négatives sont celles avec la volonté d’écarter quelque chose de négatif. C’est souvent la crainte de perdre quelque chose que l’on possède déjà. Les assurances fonctionnent exclusivement là-dessus, assurance incendie, assurance voiture, assurance mobile et ordinateur etc.

Pensez-vous que l’une ou l’autre est plus efficace pour inciter et pousser les gens à l’action ? Et si oui, laquelle est-ce selon vous ?

Je vous laisse réfléchir quelques instants.
La réponse est oui, il y’en a une des deux qui pousse beaucoup plus facilement les gens à l’action. Et celle-ci est la motivation négative.

Pour vous en faire prendre conscience, demandez-vous simplement dans lequel des deux cas suivant vous seriez plus à même de déplacer des montagnes :

  • Dans le 1er, on vous apprend qu’un salarié peu scrupuleux de votre banque a effectué des détournements, que votre compte est touché et que vous avez perdu 35 000€ dans la manœuvre ?
  • Dans le 2nd, on vous donne un moyen compliqué et qui demande des efforts mais où vous êtes absolument sûr de gagner 35 000€ (une carte au trésor par exemple) ?

La réponse est très certainement le 1er cas.

Comment appliquer ce principe pour votre site ?

Le point de départ est le principe énoncé ci-dessus. A partir de celui-ci, vous devez prendre un moment pour réfléchir. L’objectif de l’opération va alors être de:

  • Définir et déterminer quelque chose que vos clients possèdent et qu’ils ne souhaitent pas perdre ;
  • Puis de leur démontrer pourquoi et comment ils peuvent risquer de perdre ce quelque chose ;
  • Et pour finir, leur vendre votre solution pour éviter cette perte.

En suivant simplement cela, vous êtes alors assuré de persuader et convaincre votre futur client.

Je vous propose un petit exercice. L’objectif est simplement de cerner au mieux votre audience, c’est à dire vos clients. Posez-vous tranquillement à une table et prenez un temps de réflexion sur les points suivants.

1ère étape

Pour chacune des questions suivantes, listez 3 à 5 points :

  1. De quoi vos clients ont-ils peur ou sont-ils angoissés ?
  2. Sont-ils envieux et /ou jaloux ? De quoi ? De qui ?
  3. Peuvent-ils être en colère ? Contre quoi ? Contre qui ?
  4. Sont-ils frustrés de quelque chose ? La bonne question est de déterminer s’ils sont censés posséder quelque chose mais qu’ils n’ont pas à cet instant.
  5. Existent-ils des menaces réelles ou imaginées ?

Etape 2

La seconde étape est simple. Il vous suffit de ne garder que les points les plus pertinents.

A noter : Il suffit généralement d’utiliser les jalousies, les frustrations et les peurs et angoisses.

Ce que vous vendez ne doit jamais être un tarif

L’erreur à ne pas faire lorsque vous annoncez votre prix, c’est de le présenter justement simplement comme un prix.

Bien au contraire, là aussi, il faut savoir redoublez d’ingéniosité. C’est une opportunité supplémentaire d’augmenter encore la valeur de ce que vous proposez.

De manière implicite, vous allez faire comprendre à votre futur client que cela ne va rien lui coûter. Et l’objectif va être de rendre concret le retour sur investissement qu’il va obtenir.

Pour réussir à obtenir ça, il existe 6 façons. Il vous conviendra alors d’identifier la plus pertinente pour vous. Il est aussi possible d’en combiner deux.

Vendre de l’argent

C’est assez clair à vrai dire. Ici, c’est le retour sur investissement sur quoi il faut appuyer. Démontrez et expliquez la rentabilité financière que votre produit ou service va apporter au client. Combien votre client en l’achetant va-t-il pouvoir récupérer en X jours.

Quand une durée est précisée, cela permet de rendre plus concret votre produit ou service. C’est donc très conseillé pour un service peu palpable tel qu’une formation par exemple.

Vendre du temps

Dans ce cas précis, la place est laissée au temps gagné grâce à votre offre. C’est donc la même logique que précédemment mais vous parlez alors de temps de gagné ou du temps que vous permettez de ne pas perdre.

Le but est que le client réalise qu’il peut certes le faire tout seul mais, attention, que cela va lui demander de sacrifier un certain nombre de mois, années… Votre offre est alors tout indiquée car ce que vous proposez, c’est purement et simplement un raccourci de X mois, années de tests, de recherches, d’apprentissage, d’études ou ce que vous voulez.

Vendre ce qu’il va se passer si le client n’agit pas

Vous mettez tout simplement le client au courant de ce qu’il va certainement lui arriver s’il ne se décide pas à passer à l’action ; s’il ne se décide pas à acheter votre produit ou service.

Et ce qu’il est intéressant de savoir, c’est que ce sont les conséquences à court terme qui fonctionnent le mieux pour réussir à persuader. Tenez un discours identique sur les effets néfastes du tabac à un adolescent de 16 ans puis à une personne de 65 ans. Vous aurez plus de chances de convaincre la 2ème personne que la 1ère.

Fractionner le tarif

Ce moyen est tout indiqué quand votre offre se compose de plusieurs éléments. Il est ainsi possible de présenter votre prix, non pas globalement, mais d’indiquer à combien revient chaque élément. Par exemple, si vous vendez quelque chose à 150€ composé de 10 éléments, présentez le prix tel que « soit 15€ chaque élément ». C’est le même principe que d’indiquer un tarif sous forme de mensualités.

Il a été prouvé que le cerveau retient dans ces cas-là le prix de chaque élément à 15€ ici ou là mensualité à 37€ plutôt que le prix dans sa globalité. Le frein du tarif est souvent réduit grâce à une simple reformulation du tarif.

Mettre en concurrence avec les alternatives

Cela n’est pas toujours possible mais si vous le pouvez, il est très intéressant de mettre votre produit ou service à côté de ses alternatives qui donnent des résultats similaires mais qui coûtent plus chères. Pas toujours possible mais l’impact est énorme quand ça l’est.

Les formations en ligne sont un exemple clair. Il est très facile de les comparer à des conférences, du coaching, un séminaire ou des cours particuliers etc.

Expliquer que la valeur est supérieure au prix

Ici, le but est de montrer en quoi ce que vous offrez représente une valeur beaucoup plus importante pour le client comparée à la contrepartie financière.
Par contre, il vous faut absolument une raison valable pour appuyer la comparaison.

Dans le cadre d’un nouveau produit, la raison peut-être le lancement à un tarif préférentiel pour une durée et un nombre de client limités.

Concernant la formation en ligne, le produit n’engendre pas de frais particulier. Cela permet donc de la proposer au plus grand nombre à un tarif abordable…

A vous de jouer

Voilà, vous avez tout entre les mains pour rendre votre site web beaucoup plus convaincant qu’il ne l’a jamais été :

  1. Réfléchir sur la manière dont vous allez toucher émotionnellement vos clients ;
  2. Travailler sur la présentation de votre tarif ;
  3. Incorporer tout ça dans les 4 étapes du plan.

Maintenant, le plan ci-dessus est un excellent point de départ pour retravailler les pages de vos produits et/ou services.

Mais, pour ceux qui souhaitent approfondir cela, voici de quoi aller plus loin.

Article rédigé par Cyril Bazin, créateur de larecetteduweb.fr et auteur du guide ‘Ne faîtes pas créer votre site avant d’avoir lu ça’.

Du même auteur : le guide ‘Ne faîtes pas créer votre site avant d’avoir lu ça’ à télécharger gratuitement pour partir du bon pied …

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5 Commentaires

  1. Effectivement, ce n’est plus le contenu qui est roi mais bien le « contenu personnalisé » ! Très bonne analyse en tout cas, surtout face à l’abus de messages marketing qui ne rend plus internet un lieu de découverte et de partage mais de matraquage à n’en plus finir. Il faut faire savoir aux web marketeurs qu’il ne s’agit plus de vendre un produit pour attirer les clients potentiels mais l’inverse. C’est d’ailleurs dans cette optique que le content marketing a été créé.

  2. J’aime ce style, percutant, qui ne laisse pas indifférent…

  3. Très bonne articles cependant à mon sens les internautes achètent bien souvent un PRIX…

  4. Très intéressant.

    Je vais revoir si ma méthode écrite est bonne, car en clientèle, à l’oral, je sais mieux me vendre que sur mon site.

    belle fin de semaine à tous

  5. Bravo! Belle analyse, percutante, complète, pleine de bon sens

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