Best Of Email Marketing Facebook Inbound Marketing Monétisation — 27 janvier 2015 — 12 commentaires
1 modèle d’entonnoir de prospection qui fonctionne.*FO REAL!*

Pourquoi avez-vous besoin d’un entonnoir de prospection?

 

 

 

 

 

 

Imaginez que vous avez une flasque…

flask

… et que vous voulez la remplir de ce merveilleux contenu:

jack

Vous débouchez donc votre bouteille et vous l’approcher tranquillement du goulot de la flasque pour y verser tranquillement le contenu.

Bien assez vites, vous dites: « Oh Sh*t! J’en mets partout! »

Peu importe à quel point vous faites attention, vous en renversez.

Laissez-moi mettre l’emphase sur une réalité importante: renverser son délicieux Jack Daniel partout sur la table est la DERNIÈRE chose que vous voulez.

C’est pourquoi vous avez besoin d’un entonnoir.

fill_flask

La même chose est vraie sur votre site web ou votre entreprise. Vous n’avez pas d’entonnoir? Vous pensez que votre prospection est efficace? Think again!

Dans cet article, je vais vous partager l’entonnoir que 90 % des entreprises peuvent utiliser dès maintenant pour générer des prospects de qualité à très très faible coût.

Il s’agit d’un entonnoir (« funnel » en anglais) en silo, c’est-à-dire qu’une entreprise peut faire fonctionner plusieurs de ces entonnoirs en même temps.

J’ai baptisé cet entonnoir: The Porkchop* Funnel. (Ou « Le stratagème de la côtelette de porc » en bon français!)

The Porkchop Funnel

Tim, un petit garçon de 6 ans, aime bien jouer avec son chien. Malheureusement, Tim est tellement laid que même son chien refuse de jouer avec lui.

Pour régler le problème, sa maman lui attache une côtelette de porc au coup.

Aussitôt, le chien  oublie que Tim est laid et décide de jouer avec lui.

_____________________________

Vous êtes Tim.

Pas dans le sens esthétique, mais métaphorique.

De nos jours, l’attention des gens est l’atout. Pour être capable d’apparaître sur le radar des gens, il faut savoir leur donner ce qu’ils veulent.

Il faut savoir leur donner une côtelette de porc.

Quelle est VOTRE côtelette?

Le Porkchop funnel s’exécute en 4 étapes: identifiez quelle est votre porkchop, trouvez des gens qui aiment votre type de porkchop, apprêter votre porkchop, faites leur manger votre délicieuse porkchop!

Étape 1: La conception d’une bonne côtelette de porc

Le porc est une viande capricieuse à cuire. Il faut la cuire à perfection: un moment de trop et elle se transforme en vieille botine.

Rares sont les cooks qui font de bonnes porkchops. Quand on en trouve un, on est surpris. On se dit « Wow! J’ignorais que les côtelettes de porc pouvaient être aussi bonnes! »

C’est la même chose en business où 99 % du contenu est fade et sans intérêt. Quand on tombe sur du contenu bien réalisé, pertinent et agréable à consommer, on se dit  « Wow! Si jamais j’ai besoin de X, c’est cette entreprise que j’irai voir! »

Pour faire cet effet wow, vous devez proposer quelque chose que votre marché cible veut vraiment.

Faites des entrevues avec vos clients actuels, faites un sondage sur votre infolettre, posez des questions sur Twitter et Facebook. Votre mission est de trouver une poignée d’informations que les gens VEULENT savoir à tout prix.

Exemple: Centre d’entraînement.

Vous avez un centre d’entraînement et vous désirez augmenter l’achalandage. Votre clientèle est principalement féminine et vous savez que beaucoup s’inscrivent pour perdre le poids gagné pendant le temps des fêtes.

Votre offre peut donc être d’offrir gratuitement aux gens vos 4 meilleurs trucs pour perdre du poids.

C’est à l’étape 4 que je vais vous expliquer comment convertir ce prospect en client. Pour l’instant, il faut commencer par trouver les bonnes personnes…

Étape 2: Qui va aimer vos porkchops?

Tout dépend de votre niche, vos moyens de trouver vos prospects vont varier.

Disons que pour la plupart des entreprises, la Publicité Facebook (plus spécialement le remarketing) permet de joindre sa clientèle assez efficacement.

Google AdWords est également un moyen populaire de récolter des leads.

Pour notre exemple, je crois qu’on peut se permettre de cibler les femmes âgées entre 25 et 45 ans qui habitent dans un rayon de 15 km de votre salle de gym.

Exemple: Centre d’entraînement.

Vous faites une publicité Facebook qui ressemble à ça:

ads_example

Essayez de respecter le 20 % de texte requis par Facebook!

Étape 3: Apprêter et présenter la porkchop

Une fois votre publicité en place, vous devez faire une page pour accueillir les visiteurs affamés. Ce genre de page s’appelle, en bon franglais, une landing page.

Le but est de faire une page sans navigation où le visiteur n’a qu’une seule action à accomplir, c’est-à-dire d’échanger ses informations de contact en échange d’une alléchante porkchop.

Exemple: Centre d’entraînement.

Pour notre fameux centre d’entraînement, la landing page devrait ressembler à ceci:

landing_page_example

Il existe plusieurs logiciels pour faire ce genre de pages. J’utilise personnellement LeadPages puisque c’est la plateforme la plus versatile (et la plus complète), mais vous pouvez prendre le service de votre choix.

Pour plus de détails, allez lire ma critique de LeadPages.

Étape 4: Faire manger la porkchop

L’inscription de la personne sur votre landing page doit déclencher une série de courriels (appelé DRIP email marketing par chez nous!).

En d’autres mots, vous devez envoyer un courriel tous les 3 jours. Le premier courriel doit être envoyé aussitôt l’inscription.

J’utilise personnellement Mailchimp, mais vous pouvez utiliser n’importe quoi.

Les courriels doivent avoir l’air d’être écrits manuellement à partir de Gmail.

Cliquez ici pour télécharger mon template Mailchimp gmail!

Ces courriels ont pour but d’instruire la personne en la préparant doucement à un courriel final de vente.

Courriel #1: La rencontre…

Dans le premier courriel, vous devez sauter directement dans le vif du sujet. La personne ne vous connaît pas encore et n’a aucune raison de vouloir savoir qui vous êtes.

Commencez fort avec votre meilleur truc! Restez informel, concis (environ 400-800 mots) et soyez sympa.

À la fin du courriel, en bas de votre signature, ajoutez un petit « P.-S. » avec une question et demandez à la personne de vous répondre.

Voici un exemple de signature de courriel pour le centre:

_________________________
Olivier Lambert
Nutritionniste et Kinésiologue

P.-S. La pression sociale fait que le meilleur moyen d’atteindre ses objectifs, c’est de les partager avec quelqu’un! Je veux donc que vous répondiez à ce courriel en me disant 1) combien de poids vous voulez perdre et 2) en combien de temps!

[LOGO du centre]
_________________________

Le but est d’engager dès le départ la conversation avec le prospect et de se différencier des autres infolettres qui utilisent souvent des adresses no-reply pour leurs envois.

Il faut que ce soit clair qu’il s’agit d’un courriel transactionnel: c’est-à-dire 1 to 1.

Courriel #2: On charme…

La personne a bien le premier courriel et, si vous avez bien fait ça, a même hâte de recevoir le prochain!

Encore une fois, vous y mettez la sauce. Votre truc est super bon. Le courriel est drôle, facile à lire et concis.

Dans ce courriel vous pouvez parler un peu plus de vos services ou de vos clients pour appuyer les trucs que vous donnez.

Dans la section « P.-S. » c’est le moment de glisser une information sur votre entreprise. Exemple:

_________________________
Olivier Lambert
Nutritionniste et Kinésiologue

P.-S. Si vous ne voulez pas attendre une seconde de plus avant de perdre toutes ces calories, venez faire un tour dans mon centre (avec un hyperlien sur « mon centre »)!

[LOGO du centre]
_________________________

Ce qui est sympa, c’est qu’avec votre outil de gestion de courriels, vous êtes capable d’identifier les gens qui auront cliqué sur le lien… Si ces personnes ne convertissent pas à la fin de la série, vous pourrez les relancer individuellement!

Courriel #3: On taquine…

Le dernier courriel où on donne des trucs à la personne. Peu importe ce que vous leur aviez promis, vous devez avoir livré la marchandise à ce point.

Essayez de préparer le terrain pour votre pitch de vente. Pour l’exemple du centre de gym, il ne serait pas bête de dire que les gens ont 65 % plus de chance d’atteindre leurs objectifs s’ils sont suivis par un coach.

Dans la section P.-S., vous devez leur dire que vous avez une surprise pour eux lors du prochain courriel.

Courriel #4: Chez toi ou chez moi?

C’est là que l’action se passe.

Vous faites un bon vieux hard pitch, pas de compromis, pas d’hésitations.

Vous proposez une offre qu’ils ne peuvent refuser: 50 % de rabais sur leur abonnement, 3 sessions gratuites, une consultation gratuite, etc.

Utilisez la méthode AIDA: Attention, Interest, Desire, Action.

Exemple:
_________________________
Les 4 trucs que vous venez de recevoir sont excellents et je suis convaincu qu’ils vont vous aider à perdre vos quelques kilos en trop.

Cependant, si vous voulez plus, vous DEVEZ faire plus.

Il existe un moyen pour vous d’avoir plus d’énergie et d’être véritablement en forme.

Il existe un moyen d’avoir des fesses fermes et des abdos d’enfer.

Ce moyen, c’est de vous entraîner et de suivre mon programme.

85 % de mes clients dépassent leurs objectifs en moins de 3 mois et je suis convaincu que, vous aussi, pouvez dépasser vos objectifs.

Je souhaite honnêtement vous voir atteindre les résultats que vous désirez tant, c’est pourquoi je vous offre 4 sessions gratuites. Aucun engagement requis.

Vous avez jusqu’au 16 février (7 jours à partir d’aujourd’hui) pour venir nous voir. Vous n’aurez qu’à donner votre adresse courriel à la réceptionniste et elle vous laissera passer.

L’adresse est le 5555, rue Cartier, Montréal, QC, H2H 1X8.

Si vous avez des questions, appelez-nous au 1-555-555-5555.

On se dit à bientôt!
_________________________

Bien sûr, ces gens restent inscrits à votre infolettre. Chaque fois que vous aurez un billet de blogue ou une promotion à annoncer, vous pourrez les contacter par courriel.

Quel est le coût par acquisition?

En moyenne, vous pouvez vous attendre à des statistiques similaires à ceci:

  • 0,10 € du clic.
  • 25 % de conversion sur la landing page.
  • 5 % de conversion sur la série de courriels.

Ce qui fait un CPA (Coût par acquisition) de 0.40 € par adresse courriel et 8 € par nouveau client.

Certaines campagnes coûtent plus cher, d’autres moins. Tout dépend de l’industrie et de la compétition.

Conclusion

Dans cet article, vous avez vu ma stratégie web la plus profitable jusqu’à présent.

Dites-moi ce que vous en pensez dans la section commentaires ci-dessous! Avez-vous déjà tenté quelque chose de similaire? Avez-vous d’autres idées à ajouter au PorkChop Funnel?

Finalement, si vous avez aimé cet article, cliquez ici pour vous abonner à mon infolettre!

* Désolé de l’usage abusif. Porkchop est, selon moi, le mot le plus agréable à prononcer… « PorkChop! »

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L'auteur

Olivier Lambert

Olivier Lambert a été nommé le meilleur blogueur marketing au Canada. Il a été à la responsable du marketing numérique du plus gros site de l'industrie du voyage au Québec, Voyages à Rabais, où il a géré plus de 1 million $ en publicité web et envoyé plus de 20 millions de courriels. Il s'est lancé dans le e-commerce en 2008 et pratique le marketing Facebook depuis 2010.

 


12 Commentaires

  1. Un bon article avec de l’humour et surtout un fil rouge bien tenu.

    C’est le genre d’article que l’on aime lire avec des conseils et des solutions efficaces.

    J’en ai profité pour visiter votre site internet, ainsi que m’inscrire sur votre mailing.

    Bonne continuation et merci Olivier.

    • Content que tu aimes Grégory! Merci d’avoir laissé ton commentaire!

  2. Bonjour Olivier,

    Tu m’as donné faim 😀

    Patrick

    • Bonne appétit (un peu en retard) 😛

  3. Bonjour Olivier,

    Merci à toi pour la publication de cet article qui m’a beaucoup plus.

    En fait, l’entonnoir est un outil primordial au service de la stratégie de prospection.

    Et tu as bien réussi de présenter les principes de cet outil au travers d’un exemple simple et concret.

    Quant au nombre de courriels à envoyer avant de proposer l’offre commerciale, ne penses-tu pas qu’il devrait être beaucoup plus de quatre afin de construire une relation de confiance assez solide ?

    Je te souhaite un grand succès.

    • Le nombre de courriel peut varier! 3-4, c’est pour une campagne rapide! Libre à toi d’expérimenter.

      Merci pour ton commentaire 🙂

  4. Merci Olivier..bon article…et nous donne une vision sur l’importance de marketing qui à un important rôle de succès de chaque chose entoure nous
    regards

    • Merci pour ton commentaire Diana! 🙂

  5. Très interessant Olivier.

    Je vais tester cette technique dans le prochain mini-cours que je vais offrir par courriel.

    Merci!

    • Tu me feras connaître tes résultats! Merci d’avoir commenté 🙂

  6. J’ai reconnu ton style tout-d-suite en te lisant! Félicitations!

    • Héhé! Content que tu ais aimé l’article!

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