Best Of E-commerce — 16 janvier 2015 — 11 commentaires
8 éléments à tester pour augmenter les taux de conversion de votre tunnel d’achat ecommerce

Une mauvaise optimisation du tunnel de conversion ou tunnel d’achat est le problème majeur des sites e-commerce. C’est la raison d’un grand nombre d’abandons de panier et donc de perte de chiffre d’affaires. Dans cet article je vais vous présenter 8 techniques qui vont vous permettre d’améliorer les taux de conversion de votre tunnel d’achat…

Vous allez découvrir :

  • La méthode pour diminuer d’au moins 10% vos abandons de panier d’achat ;
  • Comment diviser par 2 la taille de votre tunnel d’achat afin d’améliorer votre chiffre d’affaires ;
  • 1 outil formidable pour relancer les clients qui ont abandonné leur panier sans les harceler, sans brader vos prix et sans passer pour un vendeur de tapis.

1. Faites simple au niveau du paiement

Tout d’abord, je vous conseille de fuir Paypal comme la peste. J’en ai déjà parlé dans de nombreuses vidéos. Il n’y pas pire que Paypal en terme de taux de conversion. Ensuite, faites simples au niveau de votre formulaire de paiement. Les seules informations dont vous avez besoin sont le nom du client, son numéro de carte bancaire, sa date d’expiration et son cryptogramme.

Donc, n’affichez que ces éléments. Inutile de lui redemander encore une fois son e-mail ou de lui réafficher le récapitulatif de son panier. Et supprimez vos boutons « précédent » ou « retour arrière ». Une fois que le client est sur la page de paiement, ne le tentez pas de la quitter !

Pour créer des formulaires de paiement simples, je vous conseille d’utiliser des solutions comme PayPlug ou Hipay. Ces services vous permettent de créer des formulaires simples qui convertissent à merveille mais, en plus, les formulaires et pages de paiement peuvent être personnalisés et testés. Vous pouvez donc tester différentes versions, tailles, longueurs, couleurs etc de vos pages de paiement afin de voir quelles sont celles qui convertissent le mieux ! C’est une mine d’or !

payplug

2. Demandez uniquement les informations nécessaires

Je vois régulièrement des sites e-commerce qui demandent des tas d’informations aux clients potentiels alors qu’ils n’ont pas encore payé ! Ils demandent le nom, le prénom, l’adresse postale, le sexe, le numéro de téléphone etc etc.

C’est inutile et vous perdez de nombreux clients en procédant de la sorte. Demandez le strict minimum aux clients. Si vous vendez un produit numériques ou en téléchargement vous avez juste besoin de l’adresse e-mail. Si vous vendez tout type de produits physiques vous avez juste besoin de l’e-mail et de l’adresse postale. De même, inutile de demander la ville si vous avez déjà demandé le code postal…

Faites donc en sorte de demander uniquement les informations nécessaires. Vous pourrez obtenir d’autres informations comme le téléphone, le sexe, le Facebook, le site web, la profession ou encore l’âge une fois que l’internaute aura payé et sera devenu un client !

3. Demandez les bonnes informations dans le bon ordre !

Lorsque votre client est arrivé sur la première page d’informations, demandez-lui uniquement son e-mail et son code postal. Le code postal permet de lui indiquer directement les frais de livraison. De ce fait, s’il trouve ça trop cher il s’arrête là et ne perd pas 5mn. Mais, vous lui aurez aussi demandé son email. C’est tout ce dont vous avez besoin pour le relancer ensuite.

4. Facebook est votre ami

Vous ne pouvez pas vous passer de Facebook connect sur un site e-commerce. Si vous ne proposez pas ce mode de connexion vous perdez un paquet de clients. Avec Facebook connect les internautes cliquent sur un bouton et basta et cela les a rendu feignants. Facilitez-leur la tâche et permettez-leur de créer un compte chez vous avec leur compte Facebook.

5. Cassez les freins des clients

Les internautes sont toujours réticents, jusqu’au dernier moment. Il faut donc faire en sorte de les rassurer un maximum. Un bon moyen de le faire est d’afficher des témoignages de clients sur la page de paiement, à côté du formulaire de paiement.

Pour que vos témoignages soient crédibles, il faut un vrai nom et prénom, un témoignage et dans l’idéal, un lien vers un site web, un blog, une page Facebook, un compte Twitter etc.

6. Parlez aux clients pendant la commande

Encore une, fois les clients ont peur et se demandent s’ils prennent la bonne décision en achetant chez vous.

Le meilleur moyen de les rassurer et de supprimer leurs freins à l’achat est de leur parler. Pour ce faire vous pouvez utiliser des outils de click to tchat comme iAdvize. Cet outil vous permet d’afficher une messagerie en direct sur votre site, un module de tchat. Bien entendue, cela nécessite d’avoir une personne disponible pour répondre aux clients.

Selon les fondateurs de cet outil, certains e-commerçants améliorent leurs ventes jusqu’à 30% avec ce module de tchat !

iadvize

7. Permettez aux clients d’acheter sans créer de compte

Cette fonction est très intéressante. Elle permet aux clients d’acheter chez vous sans devoir créer de compte, il suffit de donner son e-mail et son adresse postale. Mais pour vous c’est génial car vous avez quand même l’e-mail de l’internaute. Vous pourrez donc le relancer et lui envoyer des offres commerciales comme si il avait créé un compte chez vous.

Le vrai avantage pour le client est que ça va deux fois plus vite que s’il devait créer un compte, mémoriser son adresse etc.

8. Relancez efficacement vos clients qui abandonnent leur panier d’achat

De nombreux clients abandonnent leur panier d’achat et ne reviennent jamais. Pour résoudre ce problème il y a l’email retargeting. Pour le mettre en place vous pouvez utiliser des outils comme Mailchimp.com, customer.io ou d’autres logiciels d’e-mail marketing basés sur le comportement.

Concrètement, ces outils vont vous donner des codes, un peu comme Google analytics afin de marquer vos pages. Ainsi, si un client abandonne son panier d’achat, il recevra un email automatique au bout de 30mn par exemple pour le faire revenir.

Soyez intelligent et ne le harcelez pas. Inutile de lui dire « hey mais tu n’as pas payé, reviens »… S’il est parti c’est qu’il a hésité. Il existe un très bon moyen de faire revenir des internautes qui ont abandonné un panier d’achat, les webinars.

Vous allez proposer aux internautes qui ont abandonné leur panier d’achat d’assister à une présentation en live sur internet. Pendant cette présentation vous allez montrer les avantages de votre produit, comment il fonctionne et vous allez répondre en live à toutes les questions des clients. En appliquant cette technique, j’arrive à récupérer entre 5 et 7% des internautes qui avaient abandonné leur panier.

Source Image : Shutterstock.

Articles similaires

Articles Recommandés



L'auteur

Ludovic Barthélémy

Entrepreneur depuis 2003, e-commerçant et éditeur de solutions cloud, je partage mes meilleures stratégies de hack marketing à travers mon blog Marketinghack.fr pour aider les entrepreneurs à obtenir des résultats rapidement sans utiliser de techniques marketing hors budget.

 


11 Commentaires

  1. Salut Ludo,

    Qu’en est-il des plugins de produits similaires du type:  » les clients ont aussi acheté ». Ces plugins servent à augmenter le panier moyen mais cela fonctionne-t-il vraiment ou bien au contraire, vu que cela allonge le tunnel de conversion, cela impacte négativement les taux de conversion?

  2. Bonjour,

    Je suis plutôt mitigé par rapport aux points cités dans cet article. Il me semble qu’il existe aujourd’hui des pratiques plus récentes et moins banales, qui contribuent fortement à l’augmentation du taux de conversion (cross selling, recommandation produits via des technologies second skin ou tout ce qui touche au trigger marketing ou real time marketing, QS…). Avant tout, l’augmentation du taux de conversion doit être un travail de fond. Un site e-commerce (ou non) doit pouvoir en priorité couvrir les principales attentes des cyberconsommateurs en matières de contenu, de design… Je dis ça non pas sans connaissance car j’ai déjà testé tous les points cités par Ludovic.

    Ruddy

  3. Bonjour,

    Ecommerçant j’ai envie de nuancer le propos en prenant en compte les particularités de chaque site. Par exemple sur mon site le panier moyen est d’environ 600€, demander le stricte minimum en termes d’informations à mes clients me semble dangereux. Ce dernier devant à mon sens être rassuré.En revanche un point important peut être d’avoir des pages panier presque blanche pour éviter tout clique susceptible de rompre l’acte d’achat. Qu’en pensez-vous ?

    • Le client est là pour passer commande pas pour remplir des formulaires. Je ne crois pas que la hauteur du panier moyen joue. D’ailleurs si vos client sont surtout sur de l’achat one shot alors le guest checkout prend tout son sens. (Pourquoi créer un compte si je ne pense pas acheter à nouveau à court/moyen terme ?)

      La réassurance doit passer par d’autres éléments et je te rejoint sur la page panier presque blanche, c’est une très bonne pratique. J’en parle ici : http://journal.mqment.com/post/109485119020/quels-ingredients-pour-un-bon-tunnel-d-achat

  4. « fuir Paypal comme la peste. J’en ai déjà parlé dans de nombreuses vidéos. Il n’y pas pire que Paypal en terme de taux de conversion. »
    C’est la première fois que j’entends cela. Cela me paraît très intéressant. Impossible pour moi sans plus de renseignements d’aller dans votre sens.
    Pourriez-vous citer vos sources s’il vous plait ?

  5. Relancer les clients/prospects qui ont abandonné leur panier marche bien !

    Comme Mam’selle Scarlett, pouvez-vous donner plus d’infos sur votre avis sur Paypal ?

  6. Vous avez raison, Facebook Connect est très important dans le processus de commande.

    Le seul soucis dans le cadre du e-commerce, c’est que Facebook Connect ne gère pas les adresses de livraison et de facturation.

    C’est pour cela que nous avons développé 1PassWorld : 1 seul identifiant, 1 seul mot de passe pour tous les sites. 1 clé sécurise la connexion (sms – validité paramétrable).
    –> simplicité, rapidité et sécurité !

    Lors de la seconde connexion (cookies de session sur le terminal), l’internaute n’a plus qu’à taper son code sur un pavé numérique (important sur un mobile).

    Suite à l’identification, 1PassWorld transmet directement les adresses de l’internaute au site (Pas les coordonnées bancaires !).

    C’est un gain de temps pour l’internaute et un frein en moins lors de la commande.

    Editeurs, installez le, c’est gratuit : https://www.1PassWorld.com

  7. Petite réflexion personnelle : du point de vue du client, la seule et unique info qu’il devrait nous donner, et la plus importante finalement pour le vendeur, c’est son numéro de CB. Tout le reste est secondaire. Aussi ne serait-il pas possible de récupérer son adresse postale, son nom et son prénom à partir de ses coordonnées bancaires, tout simplement ? Ainsi la première chose qu’il devrait remplir serait ses coordonnées bancaires. Une fois celles-ci validées, le formulaire de ses coordonnées postales seraient pré-rempli et libre à ce client de les modifier ou d’entrer une adresse de livraison différente. Ce serait quand même carrément plus simple et rapide.
    Est-ce possible ?

  8. Le guest checkout est à fuir comme la pesre , celà ne fonctionne pas , les gens ont besoin d’etre rassurré et preferent prendre le temps de creer un compte.
    Je l ai AB tester et celà à fait fondre mon taux de conversion

  9. Pas de liens vers les reseaux sociaux ou blog dans le funnel ! 🙂

  10. Le code postal n’est pas unique à une ville . De meme le telephone est obligatoire pour certains mode de livraisons

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *